Bir umut peşinde koşmamanız gereken 5 işaret

Beklentileri bulmak zor. Asla dönüşemeyecek potansiyel müşterileri takip etmek daha da zordur.

Lider kalifikasyonu ve yetiştirme, B2B satış ve pazarlama ekipleriniz için çok fazla zaman alır. Bu nedenle, işletmeler, bir potansiyel müşteri nihayet onlara yanıt vermeyi bırakana kadar hiçbir fırsattan vazgeçmezler.

Bazıları bunu bir geri adım olarak görse de, beklentileri diskalifiye etmek aslında bir atılımdır. Sizin ve potansiyel müşterinizin eşleşmediğini gösteren işaretleri belirlemeyi başarırsanız, en çok ilgilenmeniz gereken fırsatlara odaklanabilirsiniz.

Tabii ki, diskalifiye süreci zor. Birisi e-postanıza yanıt vermediyse öylece çekip gidemezsiniz. Bunu yaparsanız, birçok potansiyel müşteriyi ihmal etmiş olursunuz.

Peki bunun yerine ne yapmalısınız?

Uygun olmayan beklentileri tanımlayan kriterler belirlemeniz gerekir. Buna yaklaşmanın en iyi yolu, geçmiş deneyiminize bir göz atmak ve asla müşteriye dönüşmemiş olası satışların özelliklerini belirlemek olacaktır. Ortak özellikleri nelerdir?

Bu soruyu yanıtlamanıza ve diskalifiye için sinyaller oluşturmanıza yardımcı olmak için, her işletme için ortak olan bir 'önderlik peşinde koşmayı bırak' işaretlerinin bir listesini oluşturduk.

En sık hangilerini fark ettiniz?

Beklentileri diskalifiye etmenin faydaları

Daha önce de belirtildiği gibi, zamanında potansiyel müşteri diskalifiyesinin işletmeniz için gerçek değeri vardır. Tam olarak nasıl yardımcı olur?

• Her şeyden önce, takip etmeye değer potansiyel müşterilere öncelik vererek satış dönüşüm oranlarını artırmanıza olanak tanır.
• Satış ekibinizin morali yükselir. Kaynaklarınızı uzun süre sonuç vermeyen bir şeye harcadığınızda, cesaretinizin kırılması şaşırtıcı değildir. Aksine, yüksek nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşime girdiğinde, satış temsilcileri yaptıklarının değerini görecek ve daha üretken olacaklardır.
• Firmanızın itibarı artar. Bir kişi şu anda ideal müşteri profilinize uymayabilir. Ama ileride yapabilirler. Ne pahasına olursa olsun fırsatların peşinden koşmadığınızı ve zamanlarına sizinki kadar değer verdiğinizi gördükten sonra, size geri dönme veya şirketinizi ağlarına önerme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Bir olasılığı diskalifiye etme zamanı geldiğinde

Diskalifiye sinyallerine geri dön. Bir satış temsilcisi, bir potansiyel müşteriyi takip etmeyi bırakması gerektiğini nereden biliyor? Beş işaret vardır:

1- Sorunlarının farkında değiller

Kalifikasyon sürecinizde kör noktalar olabilir. Henüz sorununu net olarak tanımlamamış bir kişinin peşine düşmeye karar vermiş olabilirsiniz.

Birisi sitenizde potansiyel müşteri yakalama formunu doldurduysa, bu onları nitelikli bir müşteri adayı yapmaz. Formlarınıza uygun sorular ekleyerek bu sorunun önüne geçebilirsiniz.

Yapmanız gereken ilk şey, bir müşteri adayının çözmesine yardımcı olabileceğiniz bir sorunu olduğundan emin olmaktır.

Potansiyel müşteriniz neden sizinle çalışmak zorunda kalabileceklerini anlamakta zorlanıyor mu? Onları eğitmek ve değer önerinizi açıklamak için biraz zaman harcamak iyidir. E-posta pazarlama kampanyaları veya reklamları yeniden hedefleme gibi talep yaratma stratejileri uygulayabilir veya doğrudan onlarla konuşabilirsiniz.

Sizin tarafınızdan tekrarlanan birkaç denemeden sonra değeri göremiyorlar mı? O zaman nefesinizi boşa harcamayı bırakmanın zamanı geldi.

2 - Karar vericiyi belirleyemezler

Tamam, iyi düşünülmüş bir yeterlilik süreci oluşturdunuz. Ne yanlış gidebilir ki?

İşte ne

Bir satış temsilcisinin başarmaya çalıştığı en önemli görevlerden biri, herhangi bir şirkette karar vericilerin kim olduğunu bulmaktır. İlk bağlantılarının karar verme sürecinde yer alması muhtemeldir, ancak ana paydaş değillerdir.

Sizi diğer paydaşlarla tanıştırabilirler mi? Bu iyi!

Ancak şirketlerindeki karar alma sürecinin nasıl göründüğünden emin değiller mi? Bu, umudun peşinden gitmenin zorluklar getireceğinin ilk işaretidir.

3-Bütçeleri yok

Bir satış temsilcisinin işinin büyük bir kısmı, potansiyel müşterileri tekliflerinin fiyatına değeceğine ikna etmektir. Yeterli bütçeleri olduğundan emin olmadıklarını söyleyen tüm olası satışlardan vazgeçerseniz, çok az müşteriniz olur.

Bütçesi olan, ancak en iyi fiyatı pazarlık etmek isteyen potansiyel müşterileri, gerçekten sizden satın almaya gücü yetmeyenlerden nasıl ayırt edersiniz?

Aşağıdaki faktörlere bakmanız gerekir:

• Şirket büyüklüğü.
• Şirket Geliri.
• Benzer düzeyde potansiyel müşterilerle olan önceki deneyiminiz.

Bir ajans için çalışan biri olarak, başarıya giden yolda bir müşteri adayını dönüştürmenin nihai hedef olmadığını söyleyebilirim. B2B şirketlerinin, daha büyük bir şeye dönüşeceğini umarak düşük bir bütçeyle bir proje başlatmayı kabul ettikleri sık görülür. Çoğu durumda, olmaz.

B2B potansiyel müşterileriniz bu fırsatı denemeye açık olsa da, işiniz için herhangi bir potansiyele sahip olup olmadığını değerlendirmek size kalmış.

Müşteri adaylarını karar aşamasında nitelendirirken, aşağıdaki soruları sorun (bunları iş modelinize ve nişinize göre ayarlayın):

1. Proje bütçelemesi ile ilgili kararınızda en büyük etkiye sahip olan nedir?
2. Daha büyük bir bütçe ayırmanızı engelleyen nedir?
3. Gelecekte projenizi ölçeklendirmeyi düşünüyor musunuz?
4. Onlara ilk birkaç ay indirim yaparsanız, daha sonra tam fiyatı ödemeye hazır olurlar mı?

Cevap, bir müşteri adayını dönüştürmek ve işe almak için harcayacağınız çabanın karşılığını alıp almayacağını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Büyüme planları yoksa, çok geç olmadan bu ilişkiye yatırım yapmayı bırakmak daha iyidir.

4 - Uygun olmadığınızı görüyorsunuz

Bazı satış görevlileri, potansiyel müşterileri için yanlış beklentiler belirleme konusunda yetkindir.

Beklentilerin eksik olduğu özellikleri eklemeyi, her şeyin sorunsuz çalıştığı önceden kaydedilmiş demo videoları göstermeyi veya potansiyel müşterilerin basit ihtiyaçları için çok karmaşık çözümler getirmeyi vaat edecekler. Sonuç olarak, müşteri beklentilerini karşılamayan bir ürün veya hizmet alır.

Yanlış olasılığa imza atmak hiçbir işe yaramaz. Satış görüşmelerinin amacı sadece sunduğunuz şeyi satmak değil, aynı zamanda potansiyel müşterinizin sorununu en etkili şekilde nasıl çözebileceğinizi anlamaktır. Bir satış temsilcisi, genellikle uygun olup olmadığını ilk gören kişidir. Uyum yoksa, geri adım atmak onların sorumluluğundadır.

Birinin sizden satın almaması için birçok neden var, yani:

• Çözümünüzü uygulayacak uzmanlığa sahip olmadıklarını görüyorsunuz.
• Projeyi gerçekleştirmek için gereken zaman çizelgesi, bir potansiyel müşterinin beklediğinden daha uzun sürecektir.
• Çözümünüz, onların basit ihtiyaçları için fazla gelişmiş.
• Boyutları ve bütçeleri, ideal müşterilerinizinkinden çok uzaktır (ya çok daha küçük ya da çok daha büyük).
• Onların standartlarına uyamazsınız.

Bu sinyaller, bir potansiyel müşteriyle ilk görüşmeniz sırasında kendilerini ele verecektir. Bunlardan herhangi birini fark ettiğinizde, şirketinizin neden onlar için uygun olmayabileceğini açıklayarak potansiyel müşterinizi nazikçe hayal kırıklığına uğratın.

Bir potansiyel müşteri dürüstlüğünüzü takdir edecek ve ne pahasına olursa olsun böyle bir satıcıyla çalışmak isteyecektir - bu, kendilerini ürün hakkında eğitmek için daha fazla zaman harcamaları gerekeceği anlamına gelse bile.

5 - Uygulama için bir zaman çizelgeleri yok

Bir kişi konuyla ilgili o kadar az uzmanlığa sahip olabilir ki, bir çözümü uygulamak veya bir projeyi başlatmak için gereken süreyi tahmin edemez.

Onlara konu boyunca rehberlik ettiğinizde, tahminler oluşturmaları daha kolay olur. Zaman çizelgeleri hakkında hala bir şey söyleyemezlerse veya çok uzak bir gelecekteyse, onları diskalifiye edebilirsiniz.

Muhtemel müşterilerimizin 6-8 ay içinde başlatmak istedikleri bir projeyi tartışmak istedikleri birkaç kez oldu. Zamanı geldiğinde kaç tanesinin geri döndüğünü biliyor musun? Tek bir kişi değil.

Muhtemel bir müşteri, sizinle uzak bir gelecekte çalışmayı planladığını söylediğinde, onlara fırsatı tarihe daha yakın bir tarihte tartışmanın en iyisi olacağını söyleyin (önceden ödemeye hazır olmadıkları sürece!).

Onları kazanmak için kaybet

Potansiyel müşterilerinizle yaptığınız her etkileşimde onlar hakkında daha fazla bilgi edinirsiniz. Birdenbire uygun olmadıklarını fark ederseniz, bunları boru hattınızdan çıkarmak gayet iyidir. Diskalifiye edicilerin bir kontrol listesine ihtiyacınız olan yer burasıdır.

Yalnızca işletmenizle alakalı diskalifiye ediciler belirterek listeyi genişletebilirsiniz. Kullanıcıların genellikle aboneliklerini iptal etme (veya müşterilerin projelerini terk etme) nedenlerine bir göz atın; Takip etmeye değmeyen fırsatları gösteren daha fazla faktörü tanımlamak için B2B verilerini kullanın.

Yazar biyografisi

Adelina Karpenkova, yerel bir reklam ajansı ve SaaS olan Joinative'de İçerik Pazarlamacısıdır. Pazarlama ortaklıkları kurmaktan, içerik işbirlikleri kurmaktan ve reklamverenler için eyleme dönüştürülebilir kaynaklar geliştirmekten sorumludur.