B2B 销售的终极冷呼叫脚本

现在是星期一早上。 你是一名销售代表，你刚刚进入办公室。

你已经在办公桌前安顿下来，你的团队负责人已经给了你很大的销售鼓舞。 他希望你尽可能用力地打电话。 到一天结束时，你要打 100 个陌生电话。

是时候微笑和拨​​号了！

但是……你说什么？

这是许多销售代表都在努力解决的问题，尤其是在B2B 潜在客户生成过程可能无法有效运作且市场不了解您的产品的规模公司中。

幸运的是，帮助就在眼前！

我们向 Cognism 最新的业务发展经理和 SDR 剧本的合著者 Charlie Beale 征求了他的建议。 他给了我们 Cognism 的每个新销售代表在升级时都会使用的冷电话脚本。

这个脚本是我们销售策略的核心——没有它，我们不会在 2 年内将 ARR 从 0 美元增加到 400 万美元，也不会从 0 增加到 300 多个客户。

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B2B 销售推销脚本：培训视频 | 结构 | 开幕 | 间距 | 问题 | 对话 | 结束 | 你可知道？

B2B 销售推销脚本：培训视频

结构

该脚本分为以下 5 个部分：
需要强调的是，这是作为一般指南使用的，而不是绝对规则。

在 Cognism，我们鼓励我们所有的 SDR 在销售中找到自己的个性。 我们都以不同的方式传达我们的信息，使用不同的语气和词汇。 该结构是为了帮助我们的代表进行对话，而不是固定他们的每一个字。

毕竟，任何潜在客户最不想听到的就是有人在电话中机械地阅读——这是导致电话推销失败的最可靠途径。 当谈到冷电话时，一种尺寸绝对不适合所有人。

1 - 开幕

这是您的冷电话的开始。

通常情况下，如果你打电话给高级潜在客户，接电话的是看门人（通常是 PA 或秘书）。

“嗨，我是 Cognism 的查理。 （名字）可用吗？”

看门人可能会回应：

“有什么关系？”

这是您发挥创意的机会。 如果是第一次来电，以下是我们使用的一些回复：

• “新生意。”
• “你的客户获取过程。”
• “你如何找到新客户。”

考虑如何使用您的产品来实现这一点。

如果是后续，请尝试：

• “哦，我只是在跟进我发送给（名字）的电子邮件。”
• “我只是在追查一些电子邮件。 他们会知道它是关于什么的。”

与看门人交谈时，不要害怕跳出框框思考。 它可能会在与潜在客户联系或永远不会传递您的信息之间产生差异。

我们教给我们的 SDR 的一个很好的技巧是总是听起来很老练。 如果看门人认为您是管理级别的同行，而不是销售人员，他们更有可能转接您的电话。

假设您的电话被转移并且潜在客户接听......

“嗨，我是 Cognism 的查理。 你好吗？”

“好的。”

“伟大的！ 看，（名字），我会保持简短，因为我感谢你很忙。 我在网上遇到（公司名称），我可以看到您这样做（B2B 销售/营销/其他）。 你有 30 秒的时间让我解释我的电话的性质吗？”

在您的陌生电话中尽早建立融洽关系至关重要。 承认潜在客户的时间有限，并请求他们允许继续，是一个很好的开始方式。

打开冷电话的最佳方法是什么？ 观看我们与 Josh Braun 的视频以了解详情！

2 - 间距

一旦你从潜在客户那里得到了一切清楚的信息，就该投球了。

同样，球场不是一成不变的。 它可以根据 SDR 和他们正在与谁交谈而改变。 但它必须有 3 件事：

• 清晰- 潜在客户必须能够理解它。 确保为每个潜在客户调整音调。 它必须与他们和他们的行业相关。
• 简洁——将其视为进一步对话的跳板； 您无需透露有关您业务的所有信息。 一个很好的建议是将你的推销想象成一条推文——你能用 280 个字符或更少的字符传达什么？
• 容易记住- 您不想在冷电话时结结巴巴或失去流量。 记住 2-3 个事实或统计数据，并每次都使用它们。

一个例子是……

“通过让您访问我们包含超过 4 亿个 B2B 配置文件的潜在客户生成工具，我们帮助像您这样的公司潜在客户并获得新客户。”

或者…

“我们为像您这样的公司提供您目标行业和地区的关键决策者的直接和准确的联系方式。 最终为您节省大量的勘探时间。”

当你完成你的演讲后，是时候进入下一个关键阶段了……

3 - 问题

提出开放式问题（不需要简单的“是”或“否”回答的问题）是任何冷呼叫者可以做的最重要的事情之一。

在任何冷电话中，潜在客户必须进行 70% 的谈话，而销售人员应该只做 30%。

为什么是这样？

因为潜在客户谈论得越多，感觉他们被倾听的次数越多，他们购买的可能性就越大。 在 HubSpot 最近的一项研究中，69% 的买家表示，他们希望销售代表做的一件事就是“倾听我的需求”。

开放式问题是向潜在客户展示你是一个很好的倾听者的好方法。 他们打开了对话，让您获得重要的见解，这将在通话的最后阶段为您提供帮助。

以下是我们为新 SDR 提供的一些示例：

• “您目前如何寻找新客户？”
• “你目前的出境流程是什么样的？”
• “你是如何产生新的线索的？”
• “您目前对您的勘探数据有什么不满？”

这些类型的问题通常非常适合高级潜在客户，因为它们关注的是企业的常见痛点——寻找新客户、潜在客户生成和数据质量。

Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 分享了他用来与买家互动的冷电话脚本 - 按️观看。

4 - 对话

发表了您的演讲并提出了一些搜索性问题，现在您的冷电话将如火如荼。

此时，您的呼叫可能会出现许多路由。 潜在客户可能会挂断电话，或者他们可能非常愿意进行对话。

您可以使用多种策略来保持潜在客户的参与度。 以下是一些充分利用对话的好方法：

调性

语调——你说话的方式——非常重要。 您必须始终听起来很兴奋和热情，尤其是在潜在客户生硬且反应迟钝的情况下。

很多时候，潜在客户会故意这样做，以了解您的反应。 请记住，您通常会打电话给本身就是销售专业人士，并且知道所有交易技巧的人。

停顿和夸张

我们还教我们的 SDR 使用暂停和夸张来强调某些点。 例如：

“我们的潜在客户生成工具可让您访问全球 4 亿个 B2B 资料。”

只需使用一个简单的停顿就可以确保重点快速突出显示，并且更有可能留在潜在客户的脑海中。

镜像

这样做可以为您的冷电话带来很好的结果。 你所要做的就是保持你的耳朵，听听潜在客户的说话方式和他们使用的词语。 然后，模仿他们说话的方式。 就这么简单！

这背后的目的是什么？

事实证明，这是一种建立融洽关系并增加被您正在交谈的人“接受”的几率的有效方式。 它让潜在客户放松，让他们在与您交谈时感觉更自在。

重复

不要害怕以质疑的语气重复潜在客户所说的话。 当他们被这样询问时，你会惊讶于某人会透露多少。

例如，如果潜在客户说...

“我所有的销售团队都手动寻找他们的潜在客户。”

然后，您应该回复...

“您的销售团队手动查找所有潜在客户？”

向他们重复他们的话可以作为指导，引导他们更多地了解他们的业务 - 流程是什么样的，需要多长时间，他们投入的资源数量。

这些是进一步的痛点，然后您可以一一解决，使它们更接近您的冷电话的最后阶段。

Ryan Reisert 和 Josh Braun 是这次独特的销售培训课程的主持人，Cognism SDR 会在现场直播呼叫潜在客户！

5 - 关闭

谈话结束后，你可能已经准备好结束了。 如果您觉得可以提前关闭，如果您已经解决了所有关键痛点，并且潜在客户对更深入地了解您的产品表现出兴趣，那就去吧！

“看，（名字），我很感激通过电话可以接受很多。 向您展示该工具并为您运行一些实时搜索会很棒。 这周晚些时候你有 15 分钟的空闲时间吗？”

此时，您可能会遇到一些反对意见。 潜在客户会带着一些你必须克服的障碍回来。

在这个阶段会出现的最常见的一个是：

“请你先给我一些更多的信息吗？”

对此的一些好的回应是：

• “我可以向您发送更多信息，但是当您阅读完它时，我可以回答您的问题。 你想知道什么？”
• “向你展示这个平台会更快、更有用。 （日）在（时间）听起来如何？”

然而，需要一个判断因素。 如果您觉得潜在客户正在移动或当时非常忙碌，并且可能会更加努力地进行演示会激怒他们，您需要判断向他们发送进一步的电子邮件是否会更容易。

在这种情况下，一个不错的选择是在电子邮件中准确找出他们想要的信息。 像这样：

“您希望我在电子邮件中包含什么内容？”

这将使潜在客户揭示他们的担忧，然后您可以在电话中解决这些问题 - 最终将他们带回关闭状态。

尝试上述策略来处理异议并说服犹豫不决的潜在客户同意演示。 不过，在您这样做之前，您必须首先衡量潜在客户的接受程度。 有些人对被催促开会反应不佳。

当您接近尾声时，请始终确保您在放手之前进一步确定潜在客户的资格。 像这样：

“伟大的！ 为了尽可能地定制演示，以便您充分利用它，我只需要一些细节。 请您告诉我您的目标（行业/职位/地点）。”

这将有助于 BDM 或客户经理根据潜在客户的需求个性化产品演示，从而增加销售机会。

然后，当一切结束时，就该结束通话了。

“太好了，非常感谢您刚才的时间（名字）。 对此，我真的非常感激。 您还需要我的其他任何东西，还是希望我在电话中包括其他人？”

您还可以将约定的演示时间重复给潜在客户。 这是确保演示留在他们脑海中的另一种方式，并且意味着（希望！）他们会出现。

“太好了，非常感谢您今天的时间（名字）。 我期待在（日）（时间）见到你。”

就是这样！ 你完成了。 除了您今天必须拨打的其他 99 个电话外……

你可知道？

Cognism 是扩展 B2B 销售团队的首要工具包。 借助我们的销售加速平台和独特的数据资产，您可以：

• 使用我们符合 GDPR 的数据来支持您的冷呼叫策略。 发现您的目标客户的联系方式，包括经过验证的美国商务电话号码和直拨数据。
• 利用我们基于事件的触发器，让您知道接触潜在客户的最佳时间。 花更少的时间寻找和更多的时间打电话！
• 通过将 Cognism 集成到您的公司 CRM 中，减少您的团队花费在手动数据输入和更新上的时间。 我们的工具适用于所有领先的供应商，包括 Salesforce。

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