Cognism at SaaStr Europa 2019 - 现场博客 - 第二天
已发表: 2019-06-13我们回来参加 SaaStr Europa 2019 的第二天！ 关注我们活动中的实时博客。
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Catherine 总结说，为了在您的业务中实施此流程，您需要做几件事：
- 始终在销售过程中设置下一步
- 为潜在客户创造价值
- 通过调整流程和设置严格的网关在内部执行上述两点
结果将是您的封闭赢率显着提高，让我们面对现实吧，什么企业不希望这样！
下午 2 点 45 分
这一切都是为了创造价值，我们的意思是：分享知识，简化购买和购买过程。
这种销售方法赋予销售代表权力，因为它可以：
- 消除混乱
- 让销售代表能够更准确地预测他们的管道
- 提高管道内的已关闭胜率
您可以在下面看到使用增量承诺对 Ometira 的已结束赢率的影响。
下午 2 点 40 分
凯瑟琳现在已经走上舞台。 她正在讨论通过增加承诺来提高封闭式获胜率。 我们如何通过使用增量承诺来保持和保持漏斗中的势头？
我们如何让潜在客户在销售过程中逐步承诺？
凯瑟琳解释说这是通过使用后续步骤。 但是我们如何让我们的潜在客户真正承诺他们呢？ 作为代表，我可以在此过程中添加什么价值，以便您可以做出这些增量承诺。
下午 2 点 35 分
因此，当您创建节奏时，您需要牢记以下 3 点：- 节奏的第一天必须是多点触控
- 在节奏的第一步中使用电话
- 视频会提高你的参与率，但在以后的节奏中使用它是最强大的
回顾一下：转换成节奏的获胜公式涉及 3 个关键数字： 45、25和17。在不到 2 年的时间里， Cognism的 ARR 从 0 美元增长到 400 万美元。 这种增长的独特之处在于，其中近 85% 来自出境。 这种成功很大程度上是通过找到可以转换的节奏和应用这个成功的公式来推动的。
下午 2:30
Nazma 现在展示了 2 个节奏序列示例。 她正在解释为什么序列 1 是表现最好的。 重要的是，任何获胜节奏的第一步都将是多步的，其中将包括一个电话作为第一步的一部分。
然后正如您在下面的幻灯片图像中看到的那样，视频在序列中的位置也是关键。 虽然使用视频会增加您对节奏的参与，但您需要查看放置它的位置。 视频应该在序列中进一步下降，并且在节奏开始时使用它是不可扩展的，并且不会对参与率产生同样的影响。
*Sequence 1 是这里的获胜节奏结构
下午 2 点 25 分
移动到公式中的最后一个数字： 17 。
17 代表您在获胜节奏中需要创建的步数。
听起来可能很多。 但它反映了以下事实：
- 我们的买家现在主要是千禧一代
- 他们正在跨多个渠道参与内容
- 所以我们需要多个步骤来最大化我们得到回应的机会
Nazma 现在正在播放由 Cognism 的一位代表拍摄的视频。 这是一个很好的例子，说明如何使用视频与潜在客户互动。
下午 2 点 13 分
移动到公式中的下一个关键数字 - 25 。
25% 表示当您在节奏中使用视频时可以预期看到的转化百分比增加。
当您认为您的买家是千禧一代时，视频应该在您今天与潜在客户互动的方式中发挥关键作用是很有意义的。
下午 2 点 10 分
Nazma 首先介绍了如何建立一个转换的节奏。
为了建立这种节奏，她解释说你需要一个成功的公式。 这个公式由三个重要的数字组成：45、25 和 17。
45%代表了当今最大的买家群体，令人惊讶的是，这些都是千禧一代。
这很重要，因为千禧一代消费内容的方式是独一无二的。 它们需要多个接触点和多个渠道。 当你在寻找他们并建立你的节奏时，记住这一点很重要。
您需要了解您的买家并了解如何通过这些不同的渠道与他们互动。
下午 2 点
下一场会议是：与 Cognism 的 CRO Nazma Qurban 和 Ometira 销售运营总监 Catherine Mandungu 一起建立销售渠道。
中午 12:30
下一个问题是：你应该在什么阶段让美国风险投资公司加入？
作为创始人，您不需要去美国，但您的部分业务需要在那里开展业务。
你需要考虑以下几点：
- 仔细考虑与你合作的 VC
- 你将弥补多少资金
- 这将对您从他们那里获得的支持产生的影响
中午 12 点
会议以一些关键统计数据开始。 根据 Point Nine Capital 的 Christoph Janz 进行的研究，2-300 万次种子轮是例外，而不是常规。 在此之后，现在已经开始讨论该主题。
该领域教育的成功影响了企业家和投资者的供应。 自己创业的准入门槛已经大大降低。
那么，您如何知道一家公司是否准备好进行种子轮融资和 A 轮融资呢？ 专家组的答案是，从历史上看，有一个明确的剧本：
- 种子阶段就是建立一个产品
- A系列是为了建立增长引擎
从投资者的角度来看，如果他们开出更大的支票，回报将体现在估值中。
作为一家寻求 A 轮融资的企业，您必须准备好接受更高的衡量标准。 需要有更多可重复增长的证据。
有趣的是，奥菲莉亚正在讨论她如何不相信任何一本剧本。 对她而言，一切都是为了建立产品市场契合度——没有一种适合所有人的尺寸。
克里斯蒂娜同意奥菲莉亚的观点。 她说，对她来说，她正在寻找的是产品和执行力。 它是定义一个类别并成为价值链中心部分的能力。
Ophelia 正在消除创始人在进行 A 轮融资之前需要证明某些事情的神话。
专家组现在被问到 B2C 是否比 B2B 更难筹集资金。 克里斯蒂娜回答说不。 她确实说 B2B 软件可能更流行，但双方都有成功的企业。
奥菲莉亚不同意。 她说这是因为分销成本增加了很多，而对 B2C 的资金需求却降低了。
Pietro 补充说，实际上他认为 B2C 现在已经很少见了，所以实际上在这里筹集资金会更容易——只要你能证明你的想法。
进入下一个问题：B2B 或 B2C，从种子到 A 系列的转化率约为 15%，非常低。
小组的问题是：你能做些什么来确保这里的成功？
一个重要提示是，这一切都是关于讲故事和给自己时间交流。 专注于正确的指标，并讲述一个与 VC 产生共鸣的故事。
上午 11:40
SaaStr 的第 2 天开始了一场关于：种子是新系列 A 的会议吗？
本次会议特点：
- Emilie Maret，团契团队，家庭
- Evgenia Plotnikova，黎明资本负责人
- Pietro Bezza，Connect Ventures 管理合伙人
- Blosson Capital 执行合伙人 Ophelia Brown
- Cristina Fonseca，风险合伙人，Indico Partners
