如何成功成为 SDR

因此，您刚刚被聘为销售发展代表 (SDR)。 恭喜 - 但欢迎迎接你生活的挑战！

担任销售开发角色需要一种特殊的人，尤其是在 B2B 销售中。 B2B 潜在客户生成目标很艰巨，您必须不断面对拒绝，而且每个销售人员都知道，您不能固步自封。 就算你当了一个月的英雄，下一个月就归零了。

在本博客中，我们采访了 B2B 销售行业两端的两个人。 一，在产品开发、客户管理和领导成功的销售团队方面拥有数十年经验的销售领导者。 另一个是屡获殊荣的 SDR，2019 年 2 月才开始从事销售工作。

他们将为您提供有关如何成为超级成功的 SDR 的重要提示和有用的建议。 交给他们！

凯伦·马尔登

Karen Muldoon 是 Zendesk（客户服务和参与平台）的英国销售主管。 她管理着一支多元化的销售团队，为英国、美国、欧洲、中东和非洲等世界各地的买家提供软件解决方案。

在加入 Zendesk 之前，Karen 是 Salesforce 的英国商业销售区域副总裁，她担任该职位超过 8 年。 在此期间，Karen 负责监督英国中端市场销售团队，负责销售策略和招聘下一代销售人才。

与许多其他销售专业人士相比，Karen 在她的整个职业生涯中从事过各种非销售工作，包括客户主管、系统分析师和软件开发职位。 这让她对销售行业以及现代销售人员面临的挑战有了全新而独特的视角。

嗨，凯伦。 首先，感谢您同意今天与我们交谈！ 这是我们的第一个问题。 您认为一个好的 SDR 应该具备哪些品质？

出站 SDR 角色是您做过的最艰难的销售工作。 当我为我的团队招聘新人时，我会寻找某些东西。 他们有组织吗？ 他们能够以结构化的方式工作吗？

多年来，有一种陈词滥调，即最好的销售人员是外向的人——但根据我的经验，最成功的 SDR 是内向的人。 他们是能够低头、分析摆在他们面前的数据并从中学习的人。

要成为成功的 SDR，您必须专注。 你必须详细计划事情。 您需要彻底研究您的潜在客户，并随时了解您所在行业发生的一切。 现代销售人员应该有动力和雄心勃勃，但他们也需要自律。 最重要的是，他们需要具备卓越的产品知识。 如果您要销售产品，则需要了解有关它的所有信息！

您在销售和非销售职位方面拥有丰富多样的职业生涯。 您认为近年来销售行业发生了怎样的变化？

最近销售发生了很大变化。 以前，一切都是关于网络、会面和推销。 现在它的意义远不止于此，尤其是在 B2B 和 SaaS 销售方面。 当您是 SDR 并且在电话中冷冷地打电话给某人时，您不仅仅是在销售产品。 您正在销售解决方案。 你在卖你自己的知识。

因此，除了专注和有条理之外，好的 SDR 还必须清晰明了。 您需要产品知识以及与他人交流该知识的口头技能。 这并不一定意味着您必须成为具有“口才”的经典销售人员。 这意味着您需要了解您的产品是如何工作的，并能够向其他人解释该过程。

在您看来，是否有任何流程或技术可以帮助今天的 SDR？

对我来说，这场销售革命都是从 CRM 技术开始的。 这才是真正改变这个行业的原因。 它使我们所有人在做出决策时都更具分析性和数据驱动性。

如果您是刚起步的 SDR，请准备好每天使用您的 CRM。 教育自己。 您应该知道它以及您自己的产品！ 从长远来看，它会让你的工作变得容易得多。

在 SDR 销售的第一天，您会给他们的第一条建议是什么？

我会说耐心点。 你不会在一夜之间成为一个成功的销售人员。 这需要时间。 你会面临很多拒绝，但不要让它让你失望。 作为销售主管，我的部分职责是让我的团队保持积极性。 我告诉他们，每天你都会有高潮，也会有低谷。 关键是要保持专注和积极。

回首过去，当您开始销售生涯时，您会对年轻的自己说的第一件事是什么？

这是个好问题！ 我想我对年轻的自己说的一件事是，不要太沉迷于别人在做什么。 作为销售人员，我们倾向于将自己与同事进行比较。 当你度过一个糟糕的一个月但你的队友做得很好时，这很艰难。 我的建议是忽略所有这些。 专注于自己的工作并提高自己的表现。

凯伦的主要收获

• 有条理- 围绕规划、研究和制定数据驱动的决策创建强大的销售流程。
• 了解您的产品——最成功的 SDR 也是产品专家。
• 成为一名优秀的沟通者——最好的 SDR 应该清晰并能够连贯地向他人解释他们的产品或服务。
• 使用 CRM系统- 了解它以及您自己的产品。
• 保持积极- 专注于自己的工作，不要让拒绝困扰你。

本·沃德-科克伦

Ben Ward-Cochrane 是 Cognism 的高级业务发展主管。 他于 2019 年 2 月加入公司，在很短的时间内产生了重大影响。 在担任初级 SDR 仅 4 个月后，他被提升为 Cognism SDR 团队的高级职位。

Ben 始终专业且时刻准备着，为他的初级同事树立了榜样。 作为一名销售人员，他取得了惊人的成绩，同时定期花时间指导他人，帮助他的队友进行宣传、战略和技能。 直到最近，Ben 才被 Sales Confidence 评为英国前 3 名 SDR。

嗨，本。 恭喜您获奖！ 您认为一个好的 SDR 应该具备哪些品质？

第一件事是韧性！ 你会需要它，因为你会面临很多拒绝。 比你面临的成功还要多！

要在对外销售中取得成功，显然你必须擅长电话，但还有其他事情。 你必须擅长管理，你必须准时，你必须能够很好地管理自己的时间。

您需要的另一项技能是采用多渠道方法。 冷电话很重要，但你还需要擅长写电子邮件、在 LinkedIn 上与潜在客户互动、在活动中与人交谈并与他们交谈。 成为一名优秀的销售人员需要广泛的技能，但从本质上讲，您需要成为一个自信的沟通者。

优秀的销售人员是“天生的”吗？或者任何人都可以被教导去做吗？

当您是 SDR 时，个性会大有帮助。 但是任何人都可以被教导销售。 这是一个愿意学习和改进你所做的事情的问题。 如果您在 B2B 和 SaaS 中工作，那么 SDR 角色的基础知识总是相同的。

诀窍是突出潜在客户生活中存在的痛点 - 然后将您的产品定位为这些痛点的最终解决方案。 这可能很困难。 通常，潜在客户不知道自己的痛点是什么！ 作为销售人员，您的工作就是识别它们。

在您的销售生涯中，哪些流程或工具真正帮助了您？

我真的很关注数据方面的事情。 如果您拥有良好、准确的 B2B 数据，那么销售就会变得非常容易。 Cognism 自己的工具对此非常有帮助。 您可以快速识别其他公司的决策者，并发现可能使您在向他们销售产品时获得优势的近期事件。 就像一家公司最近获得了资金，或者一个潜在客户被提拔了。

这些天来，没有所谓的冷电话。 如果当您拿起电话时，所有关于潜在客户或企业的信息都摆在您面前，那么这就是一个热情的电话。 当您拥有良好的数据时，这意味着您可以快速确定潜在客户的资格。 这意味着您的通话会更加成功，您最终会预订更多的演示。

您现在是 Cognism SDR 团队的高级成员。 在初级同事的销售日，您给他们的第一条建议是什么？

我总是说——不要说那么多！ 相反，让潜在客户进行大部分谈话。 提出问题并听取答案。 尽可能快地了解潜在客户。 使用他们告诉您的内容以某种方式引导对话。

另一个好的建议是总是把消极变成积极。 假设您在开始时询问潜在客户是否有时间交谈。 即使他们说他们没有，这仍然是您可以使用的答案！ 问他们是否有更好的时间。 安排在本周晚些时候打电话。 第一步是简单地从潜在客户那里获得继续谈话的许可。 一旦你这样做了，你就建立了一种可以建立的关系。

如果你刚刚开始，我要说的另一件事是不要过多地关注最终目标，比如预定演示或会议。 相反，专注于您自己的过程并使其尽可能好。 当你有一个好的流程，你会发现它变得更容易达到你的目标。

自从你加入后的几个月里，Cognism 发展迅速。 这对 SDR 的工作方式有何影响？

随着我们规模的扩大，SDR 的角色发生了很大变化。 我们现在变得更具战略性。 重要的是潜在客户的质量，而不是数量。 当我们 SDR 预订演示时，我们希望确保潜在客户有非常高的机会成为客户。 我们不得不改变我们的心态——这不是预订快速演示，而是获得长期客户。

我认为整个团队都从这种方法中受益。 这意味着我们可以获得更高质量的对话和更好的整体结果。

本的主要收获

• 要有弹性——准备好每天面对拒绝。
• 擅长多渠道销售——现代 SDR 必须自信地通过不同渠道进行沟通，包括电话、电子邮件、社交媒体和公开演讲。
• 以数据为导向——分析目标客户和潜在客户的所有信息； 使用您将获得的洞察力进行精确销售。
• 提出问题- 让潜在客户进行大部分谈话。 仔细聆听他们的回应，并利用它们为您带来优势。
• 创建一个流程- 开发自己的工作方式和管理时间。 设定自己的个人目标并努力实现它们。

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如果您是一个在 B2B 潜在客户生成方面苦苦挣扎的 SDR，为什么不亲眼看看 Cognism 能做什么呢？

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