B2B 銷售的終極冷呼叫腳本

現在是星期一早上。 你是一名銷售代表，你剛剛進入辦公室。

你已經在辦公桌前安頓下來，你的團隊負責人已經給了你很大的銷售鼓舞。 他希望你盡可能用力地打電話。 到一天結束時，你要打 100 個陌生電話。

是時候微笑和撥號了！

但是……你說什麼？

這是許多銷售代表都在努力解決的問題，尤其是在B2B 潛在客戶生成過程可能無法有效運作且市場不了解您的產品的情況下擴大公司規模。

幸運的是，幫助就在眼前！

我們向 Cognism 最新的業務發展經理和 SDR 劇本的合著者 Charlie Beale 徵求了他的建議。 他給了我們 Cognism 的每個新銷售代表在升級時都會使用的冷電話腳本。

這個腳本是我們銷售策略的核心——沒有它，我們不會在 2 年內將 ARR 從 0 美元增加到 400 萬美元，也不會從 0 增加到 300 多個客戶。

滾動查看更多信息 - 或使用菜單跳至某個部分。

B2B 銷售推銷腳本：培訓視頻 | 結構 | 開幕 | 間距 | 問題 | 對話 | 結束 | 你可知道？

B2B 銷售推銷腳本：培訓視頻

結構

該腳本分為以下 5 個部分：
需要強調的是，這是作為一般指南使用的，而不是絕對規則。

在 Cognism，我們鼓勵我們所有的 SDR 在銷售中找到自己的個性。 我們都以不同的方式傳達我們的信息，使用不同的語氣和詞彙。 該結構是為了幫助我們的代表進行對話，而不是固定他們的每一個字。

畢竟，任何潛在客戶最不想听到的就是有人在電話中機械地閱讀——這是導致電話推銷失敗的最可靠途徑。 當談到冷電話時，一種尺寸絕對不適合所有人。

1 - 開幕

這是您的冷電話的開始。

通常情況下，如果你打電話給高級潛在客戶，接電話的是看門人（通常是 PA 或秘書）。

“嗨，我是 Cognism 的查理。 （名字）可用嗎？”

看門人可能會回應：

“有什麼關係？”

這是您發揮創意的機會。 如果是第一次來電，以下是我們使用的一些回复：

• “新生意。”
• “你的客戶獲取過程。”
• “你如何找到新客戶。”

考慮如何使用您的產品來實現這一點。

如果是後續，請嘗試：

• “哦，我只是在跟進我發送給（名字）的電子郵件。”
• “我只是在追查一些電子郵件。 他們會知道它是關於什麼的。”

與看門人交談時，不要害怕跳出框框思考。 它可能會在與潛在客戶聯繫或永遠不會傳遞您的信息之間產生差異。

我們教給我們的 SDR 的一個很好的技巧是總是聽起來很老練。 如果看門人認為您是管理級別的同行，而不是銷售人員，他們更有可能轉接您的電話。

假設您的電話被轉移並且潛在客戶接聽......

“嗨，我是 Cognism 的查理。 你好嗎？”

“好的。”

“偉大的！ 看，（名字），我會保持簡短，因為我感謝你很忙。 我在網上遇到（公司名稱），我可以看到您這樣做（B2B 銷售/營銷/其他）。 你有 30 秒的時間讓我解釋我的電話的性質嗎？”

在您的陌生電話中儘早建立融洽關係至關重要。 承認潛在客戶的時間有限，並請求他們允許繼續，是一個很好的開始方式。

打開冷電話的最佳方法是什麼？ 觀看我們與 Josh Braun 的視頻以了解詳情！

2 - 間距

一旦你從潛在客戶那裡得到了一切清楚的信息，就該投球了。

同樣，球場不是一成不變的。 它可以根據 SDR 和他們正在與誰交談而改變。 但它必須有 3 件事：

• 清晰- 潛在客戶必須能夠理解它。 確保為每個潛在客戶調整音調。 它必須與他們和他們的行業相關。
• 簡潔——將其視為進一步對話的跳板； 您無需透露有關您業務的所有信息。 一個很好的建議是將你的推銷想像成一條推文——你能用 280 個字符或更少的字符傳達什麼？
• 容易記住- 您不想在冷電話時結結巴巴或失去流量。 記住 2-3 個事實或統計數據，並每次都使用它們。

一個例子是……

“通過讓您訪問我們包含超過 4 億個 B2B 配置文件的潛在客戶生成工具，我們幫助像您這樣的公司潛在客戶並獲得新客戶。”

或者…

“我們為像您這樣的公司提供您目標行業和地區的關鍵決策者的直接和準確的聯繫方式。 最終為您節省大量的勘探時間。”

當你完成你的演講後，是時候進入下一個關鍵階段了……

3 - 問題

提出開放式問題（不需要簡單的“是”或“否”回答的問題）是任何冷呼叫者可以做的最重要的事情之一。

在任何冷電話中，潛在客戶必須進行 70% 的談話，而銷售人員應該只做 30%。

為什麼是這樣？

因為潛在客戶談論得越多，感覺他們被傾聽的次數越多，他們購買的可能性就越大。 在 HubSpot 最近的一項研究中，69% 的買家表示，他們希望銷售代表做的一件事就是“傾聽我的需求”。

開放式問題是向潛在客戶展示你是一個很好的傾聽者的好方法。 他們打開了對話，讓您獲得重要的見解，這將在通話的最後階段為您提供幫助。

以下是我們為新 SDR 提供的一些示例：

• “您目前如何尋找新客戶？”
• “你目前的出境流程是什麼樣的？”
• “你是如何產生新的線索的？”
• “您目前對您的勘探數據有什麼不滿？”

這些類型的問題通常非常適合高級潛在客戶，因為它們關注的是企業的常見痛點——尋找新客戶、潛在客戶生成和數據質量。

Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 分享了他用來與買家互動的冷電話腳本 - 按️觀看。

4 - 對話

發表了您的演講並提出了一些搜索性問題，現在您的冷電話將如火如荼。

此時，您的呼叫可能會出現許多路由。 潛在客戶可能會掛斷電話，或者他們可能非常願意進行對話。

您可以使用多種策略來保持潛在客戶的參與度。 以下是一些充分利用對話的好方法：

調性

語調——你說話的方式——非常重要。 您必須始終聽起來很興奮和熱情，尤其是在潛在客戶生硬且反應遲鈍的情況下。

很多時候，潛在客戶會故意這樣做，以了解您的反應。 請記住，您通常會打電話給本身就是銷售專業人士，並且知道所有交易技巧的人。

停頓和誇張

我們還教我們的 SDR 使用暫停和誇張來強調某些點。 例如：

“我們的潛在客戶生成工具可讓您訪問全球 4 億個 B2B 資料。”

只需使用一個簡單的停頓就可以確保重點快速突出顯示，並且更有可能留在潛在客戶的腦海中。

鏡像

這樣做可以為您的冷電話帶來很好的結果。 你所要做的就是保持你的耳朵，聽聽潛在客戶的說話方式和他們使用的詞語。 然後，模仿他們說話的方式。 就這麼簡單！

這背後的目的是什麼？

事實證明，這是一種建立融洽關係並增加被您正在交談的人“接受”的機率的有效方式。 它讓潛在客戶放鬆，讓他們在與您交談時感覺更自在。

重複

不要害怕以質疑的語氣重複潛在客戶所說的話。 當他們被這樣詢問時，你會驚訝於某人會透露多少。

例如，如果潛在客戶說...

“我所有的銷售團隊都手動尋找他們的潛在客戶。”

然後，您應該回复...

“您的銷售團隊手動查找所有潛在客戶？”

向他們重複他們的話可以作為指導，引導他們更多地了解他們的業務 - 流程是什麼樣的，需要多長時間，他們投入的資源數量。

這些是進一步的痛點，然後您可以一一解決，使它們更接近您的冷電話的最後階段。

Ryan Reisert 和 Josh Braun 是這次獨特的銷售培訓課程的主持人，Cognism SDR 會在現場直播呼叫潛在客戶！

5 - 關閉

談話結束後，你可能已經準備好結束了。 如果您覺得可以提前關閉，如果您已經解決了所有關鍵痛點，並且潛在客戶對更深入地了解您的產品表現出興趣，那就去吧！

“看，（名字），我很感激通過電話可以接受很多。 向您展示該工具並為您運行一些實時搜索會很棒。 這週晚些時候你有 15 分鐘的空閒時間嗎？”

此時，您可能會遇到一些反對意見。 潛在客戶會帶著一些你必須克服的障礙回來。

在這個階段會出現的最常見的一個是：

“請你先給我一些更多的信息嗎？”

對此的一些好的回應是：

• “我可以向您發送更多信息，但是當您閱讀完它時，我可以回答您的問題。 你想知道什麼？”
• “向你展示這個平台會更快、更有用。 （日）在（時間）聽起來如何？”

然而，需要一個判斷因素。 如果您覺得潛在客戶正在移動或當時非常忙碌，並且可能會更加努力地進行演示會激怒他們，您需要判斷向他們發送進一步的電子郵件是否會更容易。

在這種情況下，一個不錯的選擇是在電子郵件中準確找出他們想要的信息。 像這樣：

“您希望我在電子郵件中包含什麼內容？”

這將使潛在客戶揭示他們的擔憂，然後您可以在電話中解決這些問題 - 最終將他們帶回關閉狀態。

嘗試上述策略來處理異議並說服猶豫不決的潛在客戶同意演示。 不過，在您這樣做之前，您必須首先衡量潛在客戶的接受程度。 有些人對被催促開會反應不佳。

當您接近尾聲時，請始終確保您在放手之前進一步確定潛在客戶的資格。 像這樣：

“偉大的！ 為了盡可能地定制演示，以便您充分利用它，我只需要一些細節。 請您告訴我您的目標（行業/職位/地點）。”

這將有助於 BDM 或客戶經理根據潛在客戶的需求個性化產品演示，從而增加銷售機會。

然後，當一切結束時，就該結束通話了。

“太好了，非常感謝您剛才的時間（名字）。 對此，我真的非常感激。 您還需要我的其他任何東西，還是希望我在電話中包括其他人？”

您還可以將約定的演示時間重複給潛在客戶。 這是確保演示留在他們腦海中的另一種方式，並且意味著（希望！）他們會出現。

“太好了，非常感謝您今天的時間（名字）。 我期待在（日）（時間）見到你。”

就是這樣！ 你完成了。 除了您今天必須撥打的其他 99 個電話外……

你可知道？

Cognism 是擴展 B2B 銷售團隊的首要工具包。 借助我們的銷售加速平台和獨特的數據資產，您可以：

• 使用我們符合 GDPR 的數據來支持您的冷呼叫策略。 發現您的目標客戶的聯繫方式，包括經過驗證的美國商務電話號碼和直撥數據。
• 利用我們基於事件的觸發器，讓您知道接觸潛在客戶的最佳時間。 花更少的時間尋找和更多的時間打電話！
• 通過將 Cognism 集成到您的公司 CRM 中，減少您的團隊花費在手動數據輸入和更新上的時間。 我們的工具適用於所有領先的供應商，包括 Salesforce。

感興趣的？ 我們很樂意向您展示它是如何工作的。 單擊以預訂您的屏幕共享。