如何成功成為 SDR

因此，您剛剛被聘為銷售發展代表 (SDR)。 恭喜 - 但歡迎迎接你生活的挑戰！

擔任銷售開發角色需要一種特殊的人，尤其是在 B2B 銷售中。 B2B 潛在客戶生成目標很艱鉅，您必須不斷面對拒絕，而且每個銷售人員都知道，您不能固步自封。 就算你當了一個月的英雄，下一個月就歸零了。

在本博客中，我們採訪了 B2B 銷售行業兩端的兩個人。 一，在產品開發、客戶管理和領導成功的銷售團隊方面擁有數十年經驗的銷售領導者。 另一個是屢獲殊榮的 SDR，2019 年 2 月才開始從事銷售工作。

他們將為您提供有關如何成為超級成功的 SDR 的重要提示和有用的建議。 交給他們！

凱倫·馬爾登

Karen Muldoon 是 Zendesk（客戶服務和參與平台）的英國銷售主管。 她管理著一支多元化的銷售團隊，為英國、美國、歐洲、中東和非洲等世界各地的買家提供軟件解決方案。

在加入 Zendesk 之前，Karen 是 Salesforce 的英國商業銷售區域副總裁，她擔任該職位超過 8 年。 在此期間，Karen 負責監督英國中端市場銷售團隊，負責銷售策略和招聘下一代銷售人才。

與許多其他銷售專業人士相比，Karen 在她的整個職業生涯中從事過各種非銷售工作，包括客戶主管、系統分析師和軟件開發職位。 這讓她對銷售行業以及現代銷售人員面臨的挑戰有了全新而獨特的視角。

嗨，凱倫。 首先，感謝您同意今天與我們交談！ 這是我們的第一個問題。 您認為一個好的 SDR 應該具備哪些品質？

出站 SDR 角色是您做過的最艱難的銷售工作。 當我為我的團隊招聘新人時，我會尋找某些東西。 他們有組織嗎？ 他們能夠以結構化的方式工作嗎？

多年來，有一種陳詞濫調，即最好的銷售人員是外向的人——但根據我的經驗，最成功的 SDR 是內向的人。 他們是能夠低頭、分析擺在他們面前的數據並從中學習的人。

要成為成功的 SDR，您必須專注。 你必須詳細計劃事情。 您需要徹底研究您的潛在客戶，並隨時了解您所在行業發生的一切。 現代銷售人員應該有動力和雄心勃勃，但他們也需要自律。 最重要的是，他們需要具備卓越的產品知識。 如果您要銷售產品，則需要了解有關它的所有信息！

您在銷售和非銷售職位方面擁有豐富多樣的職業生涯。 您認為近年來銷售行業發生了怎樣的變化？

最近銷售發生了很大變化。 以前，一切都是關於網絡、會面和推銷。 現在它的意義遠不止於此，尤其是在 B2B 和 SaaS 銷售方面。 當您是 SDR 並且在電話中冷冷地打電話給某人時，您不僅僅是在銷售產品。 您正在銷售解決方案。 你在賣你自己的知識。

因此，除了專注和有條理之外，好的 SDR 還必須清晰明了。 您需要產品知識以及與他人交流該知識的口頭技能。 這並不一定意味著您必須成為具有“口才”的經典銷售人員。 這意味著您需要了解您的產品是如何工作的，並能夠向其他人解釋該過程。

在您看來，是否有任何流程或技術可以幫助今天的 SDR？

對我來說，這場銷售革命都是從 CRM 技術開始的。 這才是真正改變這個行業的原因。 它使我們所有人在做出決策時都更具分析性和數據驅動性。

如果您是剛起步的 SDR，請準備好每天使用您的 CRM。 教育自己。 您應該知道它以及您自己的產品！ 從長遠來看，它會讓你的工作變得容易得多。

在 SDR 銷售的第一天，您會給他們的第一條建議是什麼？

我會說耐心點。 你不會在一夜之間成為一個成功的銷售人員。 這需要時間。 你會面臨很多拒絕，但不要讓它讓你失望。 作為銷售主管，我的部分職責是讓我的團隊保持積極性。 我告訴他們，每天你都會有高潮，也會有低谷。 關鍵是要保持專注和積極。

回首過去，當您開始銷售生涯時，您會對年輕的自己說的第一件事是什麼？

這是個好問題！ 我想我對年輕的自己說的一件事是，不要太沉迷於別人在做什麼。 作為銷售人員，我們傾向於將自己與同事進行比較。 當你度過一個糟糕的一個月但你的隊友做得很好時，這很艱難。 我的建議是忽略所有這些。 專注於自己的工作並提高自己的表現。

凱倫的主要收穫

• 有條理- 圍繞規劃、研究和製定數據驅動的決策創建強大的銷售流程。
• 了解您的產品——最成功的 SDR 也是產品專家。
• 成為一名優秀的溝通者——最好的 SDR 應該清晰並能夠連貫地向他人解釋他們的產品或服務。
• 使用 CRM系統- 了解它以及您自己的產品。
• 保持積極- 專注於自己的工作，不要讓拒絕困擾你。

本·沃德-科克倫

Ben Ward-Cochrane 是 Cognism 的高級業務發展主管。 他於 2019 年 2 月加入公司，在很短的時間內產生了重大影響。 在擔任初級 SDR 僅 4 個月後，他被提升為 Cognism SDR 團隊的高級職位。

Ben 始終專業且時刻準備著，為他的初級同事樹立了榜樣。 作為一名銷售人員，他取得了驚人的成績，同時定期花時間指導他人，幫助他的隊友進行宣傳、戰略和技能。 直到最近，Ben 才被 Sales Confidence 評為英國前 3 名 SDR。

嗨，本。 恭喜您獲獎！ 您認為一個好的 SDR 應該具備哪些品質？

第一件事是韌性！ 你會需要它，因為你會面臨很多拒絕。 比你面臨的成功還要多！

要在對外銷售中取得成功，顯然你必須擅長電話，但還有其他事情。 你必須擅長管理，你必須準時，你必須能夠很好地管理自己的時間。

您需要的另一項技能是採用多渠道方法。 冷電話很重要，但你還需要擅長寫電子郵件、在 LinkedIn 上與潛在客戶互動、在活動中與人交談並與他們交談。 成為一名優秀的銷售人員需要廣泛的技能，但從本質上講，您需要成為一個自信的溝通者。

優秀的銷售人員是“天生的”嗎？或者任何人都可以被教導去做嗎？

當您是 SDR 時，個性會大有幫助。 但是任何人都可以被教導銷售。 這是一個願意學習和改進你所做的事情的問題。 如果您在 B2B 和 SaaS 中工作，那麼 SDR 角色的基礎知識總是相同的。

訣竅是突出潛在客戶生活中存在的痛點 - 然後將您的產品定位為這些痛點的最終解決方案。 這可能很困難。 通常，潛在客戶不知道自己的痛點是什麼！ 作為銷售人員，您的工作就是識別它們。

在您的銷售生涯中，哪些流程或工具真正幫助了您？

我真的很關注數據方面的事情。 如果您擁有良好、準確的 B2B 數據，那麼銷售就會變得非常容易。 Cognism 自己的工具對此非常有幫助。 您可以快速識別其他公司的決策者，並發現可能使您在向他們銷售產品時獲得優勢的近期事件。 就像一家公司最近獲得了資金，或者一個潛在客戶被提拔了。

這些天來，沒有所謂的冷電話。 如果當您拿起電話時，所有關於潛在客戶或企業的信息都擺在您面前，那麼這就是一個熱情的電話。 當您擁有良好的數據時，這意味著您可以快速確定潛在客戶的資格。 這意味著您的通話會更加成功，您最終會預訂更多的演示。

您現在是 Cognism SDR 團隊的高級成員。 在初級同事的銷售日，您給他們的第一條建議是什麼？

我總是說——不要說那麼多！ 相反，讓潛在客戶進行大部分談話。 提出問題並聽取答案。 盡可能快地了解潛在客戶。 使用他們告訴您的內容以某種方式引導對話。

另一個好的建議是總是把消極變成積極。 假設您在開始時詢問潛在客戶是否有時間交談。 即使他們說他們沒有，這仍然是您可以使用的答案！ 問他們是否有更好的時間。 安排在本週晚些時候打電話。 第一步是簡單地從潛在客戶那裡獲得繼續談話的許可。 一旦你這樣做了，你就建立了一種可以建立的關係。

如果你剛剛開始，我要說的另一件事是不要過多地關注最終目標，比如預定演示或會議。 相反，專注於您自己的過程並使其盡可能好。 當你有一個好的流程，你會發現它變得更容易達到你的目標。

自從你加入後的幾個月裡，Cognism 發展迅速。 這對 SDR 的工作方式有何影響？

隨著我們規模的擴大，SDR 的角色發生了很大變化。 我們現在變得更具戰略性。 重要的是潛在客戶的質量，而不是數量。 當我們 SDR 預訂演示時，我們希望確保潛在客戶有非常高的機會成為客戶。 我們不得不改變我們的心態——這不是預訂快速演示，而是獲得長期客戶。

我認為整個團隊都從這種方法中受益。 這意味著我們可以獲得更高質量的對話和更好的整體結果。

本的主要收穫

• 要有彈性——準備好每天面對拒絕。
• 擅長多渠道銷售——現代 SDR 必須自信地通過不同渠道進行溝通，包括電話、電子郵件、社交媒體和公開演講。
• 以數據為導向——分析目標客戶和潛在客戶的所有信息； 使用您將獲得的洞察力進行精確銷售。
• 提出問題- 讓潛在客戶進行大部分談話。 仔細聆聽他們的回應，並利用它們為您帶來優勢。
• 創建一個流程- 開發自己的工作方式和管理時間。 設定自己的個人目標並努力實現它們。

需要更多幫助？

如果您是一個在 B2B 潛在客戶生成方面苦苦掙扎的 SDR，為什麼不親眼看看 Cognism 能做什麼呢？

我們可以為您提供新鮮和準確的業務數據，使您能夠快速、輕鬆地識別理想客戶。 然後，我們可以為您提供與他們互動所需的所有工具，從出站電子郵件自動化到與包括 Salesforce 在內的世界領先提供商的 CRM 集成。

在下面註冊您的免費演示！