Cognism at SaaStr Europa 2019 - 現場博客 - 第二天
已發表: 2019-06-13我們回來參加 SaaStr Europa 2019 的第二天！ 關注我們活動中的實時博客。
點擊刷新以獲取最新更新！
Catherine 總結說，為了在您的業務中實施此流程，您需要做幾件事：
- 始終在銷售過程中設置下一步
- 為潛在客戶創造價值
- 通過調整流程和設置嚴格的網關在內部執行上述兩點
結果將是您的封閉贏率顯著提高，讓我們面對現實吧，什麼企業不希望這樣！
下午 2 點 45 分
這一切都是為了創造價值，我們的意思是：分享知識，簡化購買和購買過程。
這種銷售方法賦予銷售代表權力，因為它可以：
- 消除混亂
- 讓銷售代表能夠更準確地預測他們的管道
- 提高管道內的已關閉勝率
您可以在下面看到使用增量承諾對 Ometira 的已結束贏率的影響。
下午 2 點 40 分
凱瑟琳現在已經走上舞台。 她正在討論通過增加承諾來提高封閉式獲勝率。 我們如何通過使用增量承諾來保持和保持漏斗中的勢頭？
我們如何讓潛在客戶在銷售過程中逐步承諾？
凱瑟琳解釋說這是通過使用後續步驟。 但是我們如何讓我們的潛在客戶真正承諾他們呢？ 作為代表，我可以在此過程中添加什麼價值，以便您可以做出這些增量承諾。
下午 2 點 35 分
因此，當您創建節奏時，您需要牢記以下 3 點：- 節奏的第一天必須是多點觸控
- 在節奏的第一步中使用電話
- 視頻會提高你的參與率，但在以後的節奏中使用它是最強大的
回顧一下：轉換成節奏的獲勝公式涉及 3 個關鍵數字： 45、25和17。在不到 2 年的時間裡， Cognism的 ARR 從 0 美元增長到 400 萬美元。 這種增長的獨特之處在於，其中近 85% 來自出境。 這種成功很大程度上是通過找到可以轉換的節奏和應用這個成功的公式來推動的。
下午 2:30
Nazma 現在展示了 2 個節奏序列示例。 她正在解釋為什麼序列 1 是表現最好的。 重要的是，任何獲勝節奏的第一步都將是多步的，其中將包括一個電話作為第一步的一部分。
然後正如您在下面的幻燈片圖像中看到的那樣，視頻在序列中的位置也是關鍵。 雖然使用視頻會增加您對節奏的參與，但您需要查看放置它的位置。 視頻應該在序列中進一步下降，並且在節奏開始時使用它是不可擴展的，並且不會對參與率產生同樣的影響。
*Sequence 1 是這裡的獲勝節奏結構
下午 2 點 25 分
移動到公式中的最後一個數字： 17 。
17 代表您在獲勝節奏中需要創建的步數。
聽起來可能很多。 但它反映了以下事實：
- 我們的買家現在主要是千禧一代
- 他們正在跨多個渠道參與內容
- 所以我們需要多個步驟來最大化我們得到回應的機會
Nazma 現在正在播放由 Cognism 的一位代表拍攝的視頻。 這是一個很好的例子，說明如何使用視頻與潛在客戶互動。
下午 2 點 13 分
移動到公式中的下一個關鍵數字 - 25 。
25% 表示當您在節奏中使用視頻時可以預期看到的轉化百分比增加。
當您考慮到您的買家是千禧一代時，視頻應該在您今天與潛在客戶互動的方式中發揮關鍵作用是很有意義的。
下午 2 點 10 分
Nazma 首先介紹瞭如何建立一個轉換的節奏。
為了建立這種節奏，她解釋說你需要一個成功的公式。 這個公式由三個重要的數字組成：45、25 和 17。
45%代表了當今最大的買家群體，令人驚訝的是，這些都是千禧一代。
這很重要，因為千禧一代消費內容的方式是獨一無二的。 它們需要多個接觸點和多個渠道。 當你在尋找他們並建立你的節奏時，記住這一點很重要。
您需要了解您的買家並了解如何通過這些不同的渠道與他們互動。
下午 2 點
下一場會議是：與 Cognism 的 CRO Nazma Qurban 和 Ometira 銷售運營總監 Catherine Mandungu 一起建立銷售渠道。
中午 12:30
下一個問題是：你應該在什麼階段讓美國風險投資公司加入？
作為創始人，您不需要去美國，但您的部分業務需要在那裡開展業務。
你需要考慮以下幾點：
- 仔細考慮與你合作的 VC
- 你將彌補多少資金
- 這將對您從他們那裡獲得的支持產生的影響
中午 12 點
會議以一些關鍵統計數據開始。 根據 Point Nine Capital 的 Christoph Janz 進行的研究，2-300 萬次種子輪是例外，而不是規則。 在此之後，現在已經開始討論該主題。
該領域教育的成功影響了企業家和投資者的供應。 自己創業的准入門檻已經大大降低。
那麼，您如何知道一家公司是否準備好進行種子輪融資和 A 輪融資呢？ 專家組的答案是，從歷史上看，有一個明確的劇本：
- 種子階段就是建立一個產品
- A系列是為了建立增長引擎
從投資者的角度來看，如果他們開出更大的支票，回報將體現在估值中。
作為一家尋求 A 輪融資的企業，您必須準備好接受更高的衡量標準。 需要有更多可重複增長的證據。
有趣的是，奧菲莉亞正在討論她如何不相信任何一本劇本。 對她而言，一切都是為了建立產品市場契合度——沒有一種適合所有人的尺寸。
克里斯蒂娜同意奧菲莉亞的觀點。 她說，對她來說，她正在尋找的是產品和執行力。 它是定義一個類別並成為價值鏈中心部分的能力。
Ophelia 正在消除創始人在進行 A 輪融資之前需要證明某些事情的神話。
專家組現在被問到 B2C 是否比 B2B 更難籌集資金。 克里斯蒂娜回答說不。 她確實說 B2B 軟件可能更流行，但雙方都有成功的企業。
奧菲莉亞不同意。 她說這是因為分銷成本增加了很多，而對 B2C 的資金需求卻降低了。
Pietro 補充說，實際上他認為 B2C 現在已經很少見了，所以實際上在這裡籌集資金會更容易——只要你能證明你的想法。
進入下一個問題：B2B 或 B2C，從種子到 A 系列的轉化率約為 15%，非常低。
小組的問題是：你能做些什麼來確保這裡的成功？
一個重要提示是，這一切都是關於講故事和給自己時間交流。 專注於正確的指標，並講述一個與 VC 產生共鳴的故事。
上午 11:40
SaaStr 的第 2 天開始了一場關於：種子是新系列 A 的會議嗎？
本次會議特點：
- Emilie Maret，團契團隊，家庭
- Evgenia Plotnikova，黎明資本負責人
- Pietro Bezza，Connect Ventures 管理合夥人
- Blosson Capital 執行合夥人 Ophelia Brown
- Cristina Fonseca，風險合夥人，Indico Partners
