如何選擇正確的營銷策略並獲得領導層的認可

因此，您的 B2B SaaS 公司擁有出色的產品，並決定使用營銷來促進其發展。 這是一個絕妙的主意！ 我們認為，建立並運行一個出色的營銷部門對於促進貴公司的指數級增長至關重要。 但是，要使您的營銷部門取得成功，其目標必須與您公司的戰略緊密結合。 這個概念可能看起來很明顯，但如果您不儘早將兩者對齊，則可能很難實現。

在與客戶的互動中，我們發現很多困難源於垂直領域的溝通不暢或對每個部門都知道的假設。 因此，我們建立了一個流程，將正確的信息推到最前沿，並將其轉化為可操作的目標和大膽但可實現的結果。 這個過程結合了安索夫矩陣、目標和關鍵結果以及約束理論。 我們的框架組合將客戶的注意力集中在正確的領域，並確保我們能夠快速建立我們的營銷部門，並與客戶的業務重點保持同步。

使領導團隊在短期和長期優先事項上保持一致

首先，領導力對齊。 為了以您需要的方式前進和發展，領導團隊需要完全與公司的目標和未來願景保持一致。 這為組織的其他領導者提供了工具，可以就他們為支持這一願景而開展的工作做出明確的決定。

為了解決這個問題，我們建議與您的領導團隊進行討論，以集體討論以下問題。 留出時間和精力真正專注於回答這些問題對於促進公司的發展至關重要，它讓每個人都能在此事中發表意見。 這些討論的結果可能非常有意義，讓每個人都清楚地了解目標是什麼以及如何實現這些目標。

我們在做什麼？

您的產品是什麼，它解決了哪些行業挑戰（聲稱）？ 您正在解決哪些挑戰的客戶角色是什麼？ 你的理想客戶檔案怎麼樣？

我們為什麼要這樣做？

您的客戶的痛點是什麼？ 貴公司的故事是什麼？ 你仍然堅持你為什麼做你所做的事情背後的理由嗎？ 你的產品有什麼好處（收益）？

我們的營銷目標是什麼？

你想達到什麼目標？ 更高的投資回報率？ MQL 和 SQL 細節？ 客戶具體情況？ SEO排名？

我們將如何實現它們？

您將實施哪些營銷策略？ 您將開展多少活動和哪些活動？ 您的入站和出站團隊將關注什麼？

現在你已經調整了你的領導團隊，你需要弄清楚下一步是什麼。 你現在在哪裡？ 你服務什麼行業，你有什麼客戶？ 你想去哪裡？ 你有什麼新的市場想涉足嗎？ 有哪些值得接觸的新客戶？ 為了解決這個問題，我們使用安索夫矩陣。

安索夫矩陣

安索夫矩陣由著名數學家伊戈爾安索夫於 1957 年提出。 該矩陣提供了一種簡單的方法來直觀地評估開發和風險評估，使其成為分析和規劃您的上市策略的有用工具。 它將擴展過程分解為 4 個主要領域。

• 當前市場和當前產品（低風險）
  這是“舒適區”，專注於業務已經運營的領域的市場滲透。
• 當前市場和新產品（中等風險）
  這一擴展領域的重點是產品開發。
• 新市場和現有產品（中等風險）
  在這一領域，企業專注於市場開發，接觸新類型的客戶。
• 新市場和新產品（高風險）
  這是企業可以根據矩陣做出的最引人注目的舉措——同時涉足產品和市場擴張。

儘管有解釋的餘地（一些“商業舉措”可能是主觀的，很難僅放在一個部分中），但該矩陣表明，走出“舒適區”的增長涉及風險和回報。 進入新市場或開發新產品會帶來中等風險。 躍入全新的領域（新市場/新產品）會帶來最高的風險——也可能是最高的回報。

使用結果

現在您已經鞏固了進入市場的策略，是時候實施您的計劃了！ 至關重要的是，您的整個團隊必須完全與新戰略保持一致，並了解需要採取哪些行動來幫助實現這些戰略——確保您的團隊了解公司下一階段值得投資的初始時間，這確保他們可以執行適當的任務以到達那裡。

優先考慮矩陣的結果並解決容易實現的目標是有益的。 針對您當前的市場和當前產品採取行動——市場滲透——是最簡單的入門方式，可以作為短期目標。 該象限將特別專注於製定營銷和銷售策略以幫助實現這些目標。 考慮使用另一個專注於產品功能的矩陣重新開發您的消息傳遞。

其他像限將需要整個團隊的更大提升，以及在產品和市場的研發上投入大量時間和金錢。 因此，這些可能是您的長期戰略，因此仔細考慮和計劃下一步將最終使您的戰略取得更大的成功。

考慮結合您的戰略目標設定計劃。 無數 B2B SaaS 公司常用的成功方法是客觀關鍵結果 (OKR)。 考慮圍繞您新發現的策略開發新的 OKR，以幫助團隊始終專注於幫助支持您的策略的行動——這樣，團隊的每一個行動都有一個目的。 當面臨多個選項之間的兩難選擇時，它還可以幫助消除乾擾。

營銷管理：約束理論

Ansoff 矩陣是一種戰略規劃工具，與大多數工具一樣，它最好與其他戰略規劃工具結合使用，例如 SWOT 分析（我們將在下一次討論）或約束理論，這是一種業務管理框架，專注於系統地解決小限制以改善結果。 安索夫矩陣可幫助您定義目標並概述如何實現目標，而約束理論通過關注約束（即影響最大的最小問題）幫助您更有效、更高效地實現這些目標。

每個目標都是一系列相互關聯的活動。 理論上，鑑於這些活動中的每一個都有一個效率等級，其中一個必然是效率最低的，即成為約束、瓶頸、最薄弱的環節。 Eliyahu Goldratt 博士的約束理論是一種旨在系統地查明和解決當前約束的方法，這將使另一項活動成為新的約束，等等。

為了防止限制因素阻礙目標的完成，約束理論附帶了一組工具：

• 五個聚焦步驟（識別和消除限制的方法）
• 思維過程（分析和解決問題的工具）
• 吞吐量會計（一種衡量績效和指導管理決策的方法）

好處

TOC 在需要快速和永久改進的環境中非常有用，因為它通過使每個當前約束更有效來固有地關注改進活動。

它可能導致：

• 增加利潤（大多數公司的 TOC 的主要目標）
• 快速改進（將所有註意力集中在一個關鍵領域 - 系統約束上）
• 提高產能（優化約束可以製造更多產品）
• 縮短交貨時間（優化約束導致更順暢和更快的產品流）
• 減少庫存（消除瓶頸意味著在製品將減少）

在 B2B SaaS 環境中，成功的 TOC 實施可以對開發、營銷和銷售功能產生積極影響：

• 改進的產品/軟件和服務
• 改進的銷售和營銷渠道
• 改進潛在客戶的產生、評分和培養
• 改進的溝通路徑和流程

TOC 也可以與敏捷和精益方法一起使用。 考慮到這一點，重要的是不要陷入改進每一個問題的陷阱，包括那些不受約束的問題，因為改進每一個問題並不一定會改進系統

聚焦的五個步驟

約束理論使用以下五個步驟來識別和解決瓶頸：

• 識別當前約束，即限制目標完成的單個部分

• 通過使用當前資源進行快速改進來利用約束

• 通過確保它們與約束的需求保持一致，從屬於所有其他活動

• 如果約束尚未改變，請提升約束。 這裡的目標是不斷進行更改和改進，直到約束成為鍊或流程的另一部分。 額外的投資（無論是財務、實物還是人力資本等）可能是不可避免的。

• 通過解決已成為約束的最新元素來重複此循環，然後是下一個。 每次解決約束時，流程的新部分都會成為約束，您必須立即解決。 這個過程是一個持續改進的循環，您的業務應該不斷地不斷改進。

約束理論涉及更多內容，包括精益、Gemba、Kaizen、看板等等，這些都值得一讀以獲取更多信息。

沿著 Ansoff 矩陣學習約束理論很有用，因為結合使用多種工具可以實現更全面的方法，這種方法不易出現盲點，並且在嘗試實現最佳結果時更加嚴格。

特別是對於營銷，密切關注潛在的限制可能會對您的營銷職能產生巨大而直接的積極影響。

（要了解有關約束理論的更多信息，請查看這篇文章。）

從頭開始製定營銷策略可能是一項艱鉅的任務。 您不僅必須將您的戰略與公司當前和未來的目標緊密結合，還必須制定一個可以快速實施的戰略，並使您的團隊能夠為您的公司產生持續的影響。 在與您的執行領導團隊的頭腦風暴會議中使用 Ansoff 的矩陣是確定您的市場推廣戰略優先級並使營銷與公司其他部門保持一致的絕妙方法。

然而，建立一個好的戰略是一回事，而成功實施和管理它又是另一回事。 考慮使用諸如目標和關鍵結果之類的框架以及約束理論來構建一個獲得結果的管理系統。 這些框架將確保您的團隊專注於推動重要的結果，同時您可以專注於消除障礙並提高團隊的效率。

家庭作業

如果您有興趣了解更多有關啟動和管理新營銷團隊的最佳方式的信息，請查看以下建議閱讀材料：

• 安索夫矩陣簡介 - 促進執行團隊的戰略之旅
• 策略不是完美的路徑，它是一系列選擇，每個選擇都有其自身的含義。 ——邁克爾·波特
• 早點打。 優先。 交付——當項目經理缺乏儘早做出重要決策的紀律，或者如果他們出於政治原因重新審視這些決策時，項目總是會受到影響。 ShipIt-Journal 下載和音頻
• 約束推動高效和有利可圖的生產。 尋找稀缺資源或修復限製過程可以簡化或擴大預期結果。 [伊萊戈德拉特]
• 你可以在你的企業工作，也可以在它上面工作。 [邁克爾·格伯]
• 戰略和戰術很重要。 孫子兵法是關於選擇的。 博弈論與遊戲無關。 交互式工具在這裡。
• 邊緣案例：幾乎所有成功的初創公司起初似乎都是一個蹩腳的想法 [Microsoft Is this the Altair Basic of?] 和 [Stephen Johnson]