5個跡象表明你不應該追求潛在客戶

尋找前景很難。 追求永遠不會轉變的潛在客戶更加困難。

對於您的B2B 銷售和營銷團隊來說，領導資格和培養需要大量時間。 因此，在潛在客戶最終停止響應之前，企業幾乎不會放棄任何機會。

雖然有些人可能認為這是退後一步，但取消潛在客戶資格實際上是一個突破。 如果您設法識別出表明您和您的潛在客戶不匹配的跡象，您將能夠專注於最需要您關注的機會。

當然，取消資格的過程很棘手。 如果有人沒有回复您的電子郵件，您不能就這樣走開。 如果你這樣做，你只會忽略許多潛在客戶。

那麼你應該怎麼做呢？

您需要設定標準來描述不合適的潛在客戶。 解決此問題的最佳方法是查看您過去的經驗並挑選出從未變成客戶的潛在客戶的特徵。 它們的共同特點是什麼？

為了幫助您回答這個問題並設置取消資格的信號，我們創建了每個企業都常見的“停止尋找潛在客戶”標誌的列表。

你最經常注意到哪些？

取消潛在客戶資格的好處

如前所述，及時取消潛在客戶資格對您的業務具有真正的價值。 它到底有什麼幫助？

• 首先，它允許您通過優先考慮值得追求的潛在客戶來提高銷售轉化率。
• 您的銷售團隊的士氣會提高。 當您將資源花在長時間沒有任何結果的事情上時，您會氣餒也就不足為奇了。 相反，當與高素質的潛在客戶互動時，銷售代表會看到他們所做工作的價值並提高工作效率。
• 貴公司的聲譽提高。 一個人現在可能不適合您理想的客戶檔案。 但他們將來可能會這樣做。 在他們看到您沒有不惜一切代價追求機會並珍惜他們和您的時間之後，他們將更有可能回复您或將您的公司推薦給他們的網絡。

何時取消潛在客戶的資格

回到取消資格的信號。 銷售代表如何知道他們應該停止追求潛在客戶？ 有五個跡象：

1 - 他們沒有意識到自己的問題

您的資格認證過程可能存在盲點。 您可能已經決定追查一個尚未明確發現問題的人。

如果有人在您的網站上填寫了潛在客戶捕獲表格，則不會使他們成為合格的潛在客戶。 您可以通過在表單中添加限定問題來避免此問題。

您應該做的第一件事是確保潛在客戶有您可以幫助他們解決的問題。

您的潛在客戶是否難以理解為什麼他們可能需要與您合作？ 花一些時間教育他們並解釋你的價值主張是很好的。 您可以實施需求生成策略，例如電子郵件營銷活動或重定向廣告，或者直接與他們交談。

在您反复嘗試幾次之後，他們是否看不到價值？ 然後是時候停止浪費你的呼吸了。

2 - 他們無法確定決策者

好的，所以您已經建立了一個經過深思熟慮的資格認證流程。 什麼可能出錯？

這是什麼

銷售代表試圖完成的最重要的任務之一是弄清楚誰是任何公司的決策者。 他們的第一次接觸很可能參與了決策過程，但他們不是關鍵的利益相關者。

他們可以將您介紹給其他利益相關者嗎？ 那挺好的！

但他們不確定公司的決策過程是什麼樣的嗎？ 這是第一個跡象表明，追求前景將帶來挑戰。

3 - 他們沒有預算

銷售代表工作的很大一部分是讓潛在客戶相信他們的報價物有所值。 如果您放棄了所有說他們不確定自己是否有足夠預算的潛在客戶，那麼您的客戶就會很少。

你如何區分那些有預算但想要談判最優惠價格的潛在客戶和那些真正買不起你的人？

您需要考慮以下因素：

• 公司規模。
• 公司收入。
• 您以前與類似級別的潛在客戶的經驗。

作為在代理機構工作的人，我可以告訴您，轉換潛在客戶並不是您成功之路的最終目標。 B2B 公司經常同意以低預算啟動一個項目，希望它能夠發展成更大的項目。 在大多數情況下，它不會。

儘管您的B2B 潛在客戶可能願意嘗試這個機會，但您需要評估它是否對您的業務有任何潛力。

在決策階段確定潛在客戶時，請提出以下問題（根據您的業務模型和利基調整它們）：

1. 對您的項目預算決策影響最大的是什麼？
2. 是什麼阻止您分配更大的預算？
3. 您是否考慮在未來擴展您的項目？
4. 如果你給他們頭幾個月的折扣，他們會準備好之後支付全價嗎？

答案將幫助您確定您為轉換和加入潛在客戶所付出的努力是否會得到回報。

如果他們沒有增長計劃，最好在為時已晚之前停止對這種關係的投資。

4 - 你發現你不合適

一些銷售人員擅長為潛在客戶設定錯誤的期望。

他們將承諾添加潛在客戶缺乏的功能，顯示預先錄製的演示視頻，讓一切都無縫運行，或者強加對於潛在客戶的簡單需求來說過於復雜的解決方案。 結果，客戶得到的產品或服務不符合他們的期望。

簽約錯誤的潛在客戶不會有任何好處。 銷售電話的目的不僅是為了推銷您所提供的產品，而且是為了了解您如何以最有效的方式解決潛在客戶的問題。 銷售代表通常是第一個查看是否合適的人。 如果不合適，他們有責任退後一步。

有人不應該向您購買的原因有很多，即：

• 您會發現他們缺乏實施您的解決方案的專業知識。
• 實現該項目所需的時間將比潛在客戶預期的要長。
• 您的解決方案對於他們的簡單需求來說太先進了。
• 他們的規模和預算與您的理想客戶（小得多或大得多）相差甚遠。
• 你無法達到他們的標準。

這些信號將在您與潛在客戶的第一次對話中暴露出來。 一旦你注意到其中任何一個，通過解釋為什麼你的公司可能不適合他們，溫和地讓你的潛在客戶失望。

潛在客戶可能會欣賞您的誠實，並願意不惜一切代價與這樣的供應商合作——即使這意味著他們需要花更多時間在產品上進行自我教育。

5 - 他們沒有實施時間表

一個人可能對該主題的專業知識太少，以至於他們無法估計實施解決方案或啟動項目所需的時間。

一旦您引導他們完成該主題，他們就可以更輕鬆地進行估算。 如果他們仍然無法說出他們的時間表，或者未來太遠，您可以取消他們的資格。

有好幾次我們的潛在客戶想要討論他們想在 6-8 個月內推出的項目。 你知道到時候有多少人回來了嗎？ 不是一個人。

當潛在客戶說他們計劃在遙遠的將來與您合作時，告訴他們最好在接近日期之前討論機會（除非他們準備提前付款！）。

失去他們贏得他們

在與潛在客戶的每次互動中，您都會了解有關他們的更多信息。 如果您突然意識到它們不合適，將它們從您的管道中刪除是非常好的。 這是您需要取消資格清單的地方。

您可以通過指定僅與您的業務相關的取消資格來擴展列表。 看看用戶通常取消訂閱（或客戶放棄項目）的原因； 使用B2B 數據定義更多表明不值得追求的機會的因素。

作者簡介

Adelina Karpenkova 是本地廣告代理和 SaaS 的 Joinative 的內容營銷人員。 她負責建立營銷合作夥伴關係、建立內容合作以及為廣告商開發可操作的資源。