6 استراتيجيات البيع بالتجزئة لتحسين المبيعات

نشرت: 2022-11-30

يخوض تجار التجزئة معركة شاقة منذ عام 2008 ، عندما أدت الأزمة المالية إلى انخفاض المبيعات التقليدية إلى أدنى مستوى لها منذ 35 عامًا. ¹ منذ ذلك الحين ، تعرض تجار التجزئة لضغوط بسبب تراجع الهوامش وزيادة المنافسة في التجارة الإلكترونية وتضخم SG&A (البيع والنفقات العامة والإدارية). ثم حدث عام 2020 - وهو ما وصفته شركة Deloitte بالتسارع العظيم لانخفاض أسعار التجزئة. ²

في تطور صادم ، أظهر عام 2021 ارتفاعًا هائلاً في التسوق الشخصي. ³ مع رغبة المستهلكين في العودة إلى التفاعل البشري الحقيقي عبر التسوق واستراتيجيات التسويق بالتجزئة باستخدام نموذج يركز على العميل أثبت جدواه في السوق.

مع اقتراب موسم العطلات ويحل عام جديد ، لم يكن استخدام استراتيجية البيع بالتجزئة التي تعمل على تحسين المبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى. ولكن لنستعير سطرًا من برنامج الألعاب الأمريكي الطويل الأمد Survivor: كيف يمكن للشركات أن تتغلب على المنافسة وتتفوق عليها وتتغلب عليها؟

# 1 تلبية احتياجات العملاء (ورغباتهم)

من ولاء العملاء إلى الخبرة والخدمة ، يكون العملاء في قلب كل عمل تجاري. تحتاج الشركات إلى مضاعفة النموذج المرتكز على العميل. هذا يعني قلب نص ما يقدمونه للعملاء والتفكير بدلاً من ذلك: ما الذي يحتاجه عملائي وماذا يريدون؟

عندما كانت المطاعم وأماكن الفعاليات مغلقة ، تمحور مطعم إيطالي صغير مقره في نيوجيرسي للحفاظ على احتياجات عملائه الحالية في المقدمة. نظرًا لأن أحداث تقديم الطعام كانت تقليديًا جزءًا كبيرًا من الإيرادات ، فقد احتاجت الأطعمة الجاهزة إلى إعادة التفكير في احتياجات عملائها وإعادة تصميم مخطط الطابق بالكامل للنشاط التجاري. تحولت المساحة الداخلية للأطعمة الجاهزة إلى محل بقالة حرفي ، وازدادت شعبيتها بسرعة. ⁴

في حين أن العلامات التجارية قد لا تحتاج إلى إعادة ابتكار نموذج أعمالها بالكامل ، فإن الانضباط في هذا المثال هو المهم - يجب على الشركات أن تضع رغبات العملاء واحتياجاتهم أولاً.

مع اقتراب عام 2023 ، ضع في اعتبارك ما يفضله العملاء الآن:

الشراء عبر الإنترنت ، والاستلام من المتجر (BOPIS) - يتوقع Business Insider أن مبيعات BOPIS ستزيد إلى نسب مضاعفة حتى عام 2024. ⁵ السماح للعملاء بالتسوق عبر الإنترنت ومراجعة العناصر الخاصة بهم شخصيًا قبل الالتزام بها يوفر طريقة جديدة للشراء العناصر.
إمكانية الوصول المادية والرقمية - يطالب المستهلكون بالشمولية. هناك طريقة بسيطة لمواءمة العلامة التجارية مع هذه العقلية وهي ضمان إمكانية الوصول إلى جميع الأصول المادية والرقمية. عبر الإنترنت ، قد يعني هذا ضمان أن المحتوى الموجود على موقع الويب للعلامة التجارية يتبع أساسيات الوصول إلى الويب WCAG . شخصيًا ، قد يعني هذا ضمان الوصول إلى المنحدر ، والممرات الواسعة غير المزدحمة والمساحة الترحيبية.
مقاطع الفيديو التعليمية والأدلة الإرشادية - أن تصبح رائدًا في الصناعة ليس شيئًا يحدث بمرور الوقت فحسب - بل يتم اكتسابه من خلال تزويد العملاء بمعلومات مفيدة في العالم الحقيقي. ضع في اعتبارك نقاط ضعف العملاء. كيف يمكن للأعمال استخدام معرفتها لمساعدتهم بشكل أكبر؟ سيكون إنشاء الموارد التي تُظهر استعدادك للدعم نقطة شائكة في أذهان العملاء لسنوات قادمة.

هذه الاستراتيجيات ليست موجودة في كل مكان أو مطلوبة عبر تجار التجزئة. لكن المشاعر الكامنة وراءهم تربط معًا قاسمًا واحدًا مشتركًا: وضع العميل في محور تركيز الأعمال التجارية سيضمن سماعهم والتعرف عليهم . هذه هي الطريقة التي تترجم بها العلامات التجارية التسويق إلى المبيعات.
خدمات الاجتهاد

# 2 سد الفجوة العقلية بين الطوب والهاون والرقمية

كإشارة إلى إحدى الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، يعد BOPIS مثالًا مثاليًا للعالم الجديد لمتسوقي التجزئة. يشتري العملاء عناصرهم عبر الإنترنت ثم يراجعونها شخصيًا . هذا الاختصار البسيط يسد الفجوة العقلية التي يحتاج تجار التجزئة إلى تجسيدها.

لا تعتبر التكنولوجيا الرقمية مرافقة لإستراتيجية مبيعات حقيقية. Brick-and-mortar ليس فرعًا من علامة تجارية إلكترونية ناجحة.

إنهما نصفان من تجارة التجزئة المتماسكة.

لسد هذين الأمرين ، يجب على الشركات التفكير في المواضع التي تتباعد فيها واجهات المحلات الرقمية والتجارب الواقعية. خذ شركة تدير عرضًا ترويجيًا ، على سبيل المثال. بدون جهد منسق عبر جميع القنوات المادية وعبر الإنترنت ، يمكن ترك كل من الموظفين والعملاء غير مدركين لتفاصيل البيع. في دراسة استقصائية لأكثر من 1200 مستهلك أمريكي وبريطاني ، كشفت أن:

يشعر أكثر من 86٪ من العملاء بالإحباط عندما يكتشفون أنهم فقدوا صفقة أو عرض ترويجي.
يعبر واحد من كل ثلاثة عملاء عن انزعاجه من تجار التجزئة الذين لا يطلعونهم على العرض الترويجي.

لتجنب الإضرار بالعلاقة مع قاعدة عملائها ، يجب على العلامات التجارية التفكير في إنشاء واجهة متجر رقمية مادية موحدة. يجب ألا يكون هناك أي التباس بشأن الترويج عندما يتصل الطرح الأولي عبر جميع القنوات.

لمزيد من الطرق لوضع تصور لاستراتيجية تسويق التجزئة هذه:

عندما يكمل المتسوق الشخصي عملية الشراء ، اطلب منه التسجيل للحصول على عضوية عبر الإنترنت مع إمكانية الوصول إلى صفقات خاصة.
استخدام رسائل SMS لتقديم إيصالهم ؛ يمكن استخدام هذا لاحقًا لتوفير موارد ترويجية.
قم بمراجعة المجموعات الشخصية وعبر الإنترنت للتأكد من أن جميع خيارات الأسعار والخيارات القابلة للتخصيص هي نفسها.

# 3 تدريب الموظفين على أفضل ممارسات خدمة العملاء

يجب أن يفهم كل بائع تجزئة أهمية تجربة العملاء والخدمة. ليست هناك حاجة للذهاب إلى Alec Baldwin في Glengarry Glen Ross على الموظفين - فالقهوة ليست للمغلقين فقط. بدلاً من ذلك ، يبدأ تحسين المبيعات بأفضل ممارسات خدمة العملاء البسيطة: ⁶

يقول 93٪ من العملاء أن تجربة خدمة العملاء الجيدة تجعلهم أكثر عرضة للشراء مرة أخرى.
بعد تجربة خدمة عملاء سلبية واحدة فقط ، قد يستغرق الأمر ما يصل إلى اثني عشر تفاعلًا إيجابيًا للعلامات التجارية لإعادة بناء ثقة العملاء.
يقول 79٪ من المستهلكين أن تجربة العملاء لا تقل أهمية عن منتجات العلامة التجارية المعروضة للبيع.

إذا لم تكن البنية التحتية لخدمة العملاء على ما يرام ، فستتأثر المبيعات. هذا يعني أن العلامات التجارية يجب أن تستثمر الوقت والموارد في تدريب الموظفين المناسب. والأفضل من ذلك كله ، أن بيئة الترحيب بالعملاء لا تقتصر على تجارب العلامة التجارية الشخصية فقط ...

# 4 تحسين الإستراتيجية الاجتماعية

وسائل التواصل الاجتماعي هي امتداد لعلاقة العلامة التجارية بقاعدة عملائها.

يثبت تسويق TikTok أو Facebook أو حتى Instagram أنه مفيد للشركات ، ولكن فقط عندما يتم تنفيذ الإستراتيجية بكفاءة. فكر في القنوات الاجتماعية للعلامة التجارية على أنها جزء زجاجي واضح يسمح للعملاء بالتسوق. موجة ودية و "هل يمكنني مساعدتك بأي شيء؟" يقطع شوطًا طويلاً في دعوة العملاء إلى مساحة وبدء حوار.

عند رسم إستراتيجية المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي ، من الضروري تحديد:

إذا كانت العلامات التجارية تستخدم منصة وسائط اجتماعية للبحث عن المنتجات التي تلبي احتياجاتها أو لشراء تلك المنتجات عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي (على سبيل المثال ، باستخدام رمز خصم المؤثر). سيؤثر هذا على نوع المحتوى الذي يجب على العلامات التجارية نشره.
حيث يحصل عملاء العلامة التجارية على معلومات حول المنتجات والأخبار والبرامج التعليمية والأفكار. في حين قد يفترض البعض أن السوق المستهدف للعلامة التجارية سيتحول إلى Google لكل استعلام ، فإن ما يقرب من 40 ٪ من مستهلكي Gen Z ، على سبيل المثال ، بدأوا عمليات البحث على TikTok و Instagram بدلاً من ذلك. ⁷
ما أنواع المحتوى التي يبحث عنها المستخدمون عندما يتصفحون مواقع التواصل الاجتماعي للعلامة التجارية - هل يبحثون فقط عن رموز الخصم ، أم يريدون رسومًا بيانية أو إلهامًا إبداعيًا أو شهادات من عملاء آخرين؟

يمكن للشركات استخدام هذه المعلومات لتطوير وجود وسائل التواصل الاجتماعي التي ستساعد في جذب العملاء إلى صفحات العلامة التجارية - وإقناعهم بإجراء عملية شراء. يمكن أن يساعد فهم عادات العملاء الحاليين والعملاء المحتملين الشركات أيضًا على إنشاء حملة تسويقية فعالة تسد الفجوة بين وسائل التواصل الاجتماعي ومتجر البيع بالتجزئة الفعلي.

# 5 استثمر في المجتمع

لتصبح عنصرًا أساسيًا في المجتمع ، تحتاج العلامات التجارية إلى رد الجميل بقدر ما يقدمه مجتمعهم . وهناك العديد من الطرق للاستثمار في الحي الذي يعيش فيه المرء .

من خلال البحث عن الأحداث في منطقتهم ، وتحديدًا أسواق المزارعين أو المعارض الحرفية أو لقاءات المصنّعين المحليين ، يمكن للعلامات التجارية إيجاد طرق مثالية للتفاعل مع عملاء جدد ومقابلة أصحاب الأعمال الآخرين. مع اندلاع المحادثات ، قد تكتشف الشركات فرصًا جديدة للشراكة وتلاقحًا بين الاستراتيجيات. على سبيل المثال ، قد يشترك مطعم محلي مع مخبز في "ليلة عشاء وحلوى".

# 6 زيادة (وترويج) سهولة الاستخدام

يجب أن تكون المنفعة أولوية قصوى للعلامات التجارية في عام 2022 وما بعده ، كما يقول سيمون هاثاواي من مجلس أعمال فوربس. ⁸ بينما يمتد هذا الشعار ليشمل المنتجات والخدمات ، يجب على العلامات التجارية أيضًا أن تنظر في كيفية توفير واجهات المحلات الرقمية والمادية المنفعة. بمعنى آخر ، يجب أن تسهل العلامات التجارية التسوق في المتاجر.

بالنسبة للطوب وقذائف الهاون ، يمكن أن يكون هذا إعادة تصميم تخطيط المتجر وتوفير ممرات الدفع الذاتي. سيسمح هذا لمزيد من الموظفين بالسير في المتجر ومساعدة العملاء (تلميح: تقديم خدمة عملاء رائعة) ، بدلاً من إدارة السجل.
بالنسبة إلى جانب التجارة الإلكترونية ، يعني هذا جعل عملية اكتشاف المنتج وعملية الدفع سلسة. ستضمن أشرطة البحث القابلة للتنقل للعملاء إمكانية العثور على ما يبحثون عنه بسرعة. والسماح بخيارات دفع متعددة يضمن أن جميع العملاء يمكنهم بالفعل شراء العنصر.

ببساطة ، كلما كان الوصول إلى العلامة التجارية أسهل ، زاد احتمال أن يصبح العملاء المحتملون عملاء حاليين .

طور علامتك التجارية للبيع بالتجزئة إلى أقصى إمكاناتها باستخدام Power Digital

من خلال وضع العميل في مرمى إستراتيجية البيع بالتجزئة الخاصة بهم ، يمكن للشركات التأكد من أنهم يستمعون إلى احتياجات العملاء ثم الوفاء بهذا الوعد - شخصيًا وعبر الإنترنت . ومع ذلك ، فإن بناء هذه الاستراتيجية المتماسكة ثم تنفيذها عبر جميع القنوات يتطلب قرية.

إذا كنت بحاجة إلى شريك ، فإن Power Digital هنا لدعمك. أكثر من مجرد وكالة تسويق رقمي - مهمتنا هي أن تكون نجاحك في النمو.

عندما تكون مستعدًا للانضمام إلى صفوف العلامات التجارية عالية الأوكتان مثل Zola و Bed Bath & Beyond و Dropbox و Casper ، فقم بمقابلة فريق التسويق المتنامي الذي يمكنه أن يصرخ بعلامتك التجارية على نطاق واسع.

مصادر:

المتجر. عقد منقسم: كيف غيرت الأزمة المالية تجارة التجزئة. https://www.marketplace.org/2018/12/20/what-we-learned-retail/
ديلويت. التسارع الكبير في تطور تجارة التجزئة. https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/retail-recession.html
نيويورك تايمز. عودة للمخازن المادية. https://www.nytimes.com/2022/02/23/technology/physical-stores-ecommerce.html
زمن. أجبر الوباء آلاف الشركات على الإغلاق - لكن شركات جديدة تنطلق بسرعة فائقة. https://time.com/6082576/pandemic-new-businesses/
مهتم بالتجارة. انقر وجمع اتجاهات الصناعة. https://www.businessinsider.com/click-and-collect-industry-trends
زيبيا. 30 إحصائيات مهمة لخدمة العملاء يجب الانتباه إليها [2022]: كيف نجحت الأعمال. https://www.zippia.com/advice/customer-service-statistics/
مهتم بالتجارة. ما يقرب من نصف الجيل Z يستخدم TikTok و Instagram للبحث بدلاً من Google ، وفقًا لبيانات Google الخاصة. https://www.businessinsider.com/nearly-half-genz-use-tiktok-instagram-over-google-search-2022-7
فوربس. الطوب والهاون الرقمي: الإبحار في واقع البيع بالتجزئة الجديد. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/07/20/the-digital-brick-and-mortar-navigating-our-new-retail-reality/؟sh=659395152ba3
فوربس. لتعميق تفاعل العملاء ، ابدأ بالقيمة. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2022/03/30/to-deepen-customer-engagement-start-with-value/؟sh=3a7e299759a4