提高销售额的 6 种零售策略

已发表: 2022-11-30

自 2008 年以来，零售商一直在打一场艰苦的战斗，当时金融危机使实体店销售额跌至 35 年来的历史最低点。 1从那以后，零售商一直受到利润率下降、电子商务竞争加剧和 SG&A（销售、一般和管理费用）膨胀的挤压。 然后 2020 年发生了——德勤称之为零售业衰退的大加速。 2个

令人震惊的是，2021 年面对面购物出现了大幅上升。 3由于消费者希望通过购物回归真实的人际互动，因此使用以客户为中心的模式的零售营销策略证明了市场可行性。

随着假期的结束和新年的到来，采用提高销售额的零售策略从未像现在这样重要。 但借用美国历史悠久的游戏节目《幸存者》中的一句话：企业如何才能在竞争中胜出、胜出并经久不衰？

#1 满足客户的需求（和想要）

从客户忠诚度到体验和服务，客户是每项业务的核心。 企业需要在以客户为中心的模式上加倍努力。 这意味着翻转他们提供给客户的脚本，而是思考：我的客户需要什么，他们想要什么？

当餐厅和活动场所关门时，位于新泽西州的一家小型意大利熟食店转而将客户的当前需求放在首位。 由于餐饮活动传统上占收入的很大一部分，因此熟食店需要重新考虑其客户的需求并重新设计整个业务平面图。 熟食店的内部空间变成了一家手工杂货店，人气迅速上升。 4个

虽然品牌可能不需要重塑他们的整个商业模式，但这个例子的纪律很重要——企业必须把客户的需求放在首位。

随着 2023 年的临近，考虑一下客户现在喜欢什么：

  • 在线购买，到店提货 (BOPIS) – Business Insider 预测，到 2024 年，BOPIS 的销售额将增长到两位数百分比。5允许客户在线购物并在下单前亲自查看他们的商品，提供了一种新的购买方式项目。
  • 物理和数字可访问性——消费者需要包容性。 使品牌与这种心态保持一致的一种简单方法是确保所有物理和数字资产均可访问。 在网上，这可能意味着确保品牌网站上的内容遵循WCAG 网络无障碍基础。 面对面，这可能意味着确保坡道通道、宽敞整洁的过道和温馨的空间。
  • 教学视频和操作指南——成为行业领导者并不是随着时间的推移而发生的事情——它是通过为客户提供真实的、有用的信息而获得的。 考虑客户痛点。 企业如何利用其知识进一步帮助他们？ 创建表明您已准备好提供支持的资源将成为未来几年客户心目中的症结所在。

这些策略并非普遍存在，也不是零售商所必需的。 但它们背后的情绪将一个共性联系在一起：将客户置于企业关注的中心将确保他们被倾听和认可。 这就是品牌如何将营销转化为销售。
勤勉服务

#2 弥合实体和数字之间的心理鸿沟

作为对上述策略之一的认可，BOPIS 是零售购物者新世界的完美典范。 客户在线购买商品，然后亲自查看这些商品。 这个简单的首字母缩略词弥合了零售商需要体现的心理差距。

数字不是实体销售策略的伴随物。 实体店并不是成功电子商务品牌的分支。

他们是一个有凝聚力的零售业务的两半。

为了弥合这两者，企业应该考虑数字店面和实体店体验的不同之处。 以一家开展促销活动的公司为例。 如果没有跨所有物理和在线渠道的协调努力，员工和客户都可能无法了解销售细节。 在对 1,200 多名美国和英国消费者的调查中，它显示：

  1. 超过 86% 的客户在发现自己错过了优惠或促销活动时感到沮丧。
  2. 三分之一的顾客对不让他们知道促销活动的零售商表示不满。

为避免损害与客户群的关系，品牌应考虑创建统一的数字实体店面。 当初始推出连接所有渠道时，不应对促销产生任何混淆。

有关概念化此零售营销策略的更多方法：

  • 当面对面的购物者完成购买时，让他们注册在线会员资格以享受特惠。
  • 使用短信提供收据； 这可以在以后用于提供促销资源。
  • 审核当面和在线收藏，以确保所有定价和可定制选项相同。

#3 对员工进行客户服务最佳实践培训

每个零售商都应该了解客户体验和服务的重要性。 没有必要去 Glengarry Glen Ross 的亚历克·鲍德温 (Alec Baldwin) 谈论员工——咖啡不仅仅适合关门的人。 相反，改善销售从简单的客户服务最佳实践开始： 6

  • 93%的客户表示，良好的客户服务体验让他们更有可能再次购买。
  • 在一次负面的客户服务体验之后，品牌可能需要多达十二次积极的互动才能重建客户信任。
  • 79%的消费者表示，客户体验与所售品牌产品一样重要。

如果客户服务基础设施不合格，销售将受到影响。 这意味着品牌必须投入时间和资源进行适当的员工培训。 最重要的是，一个温馨的客户环境不仅限于亲身体验品牌……

#4 加强社交策略

社交媒体是品牌与其客户群关系的延伸。

TikTok、Facebook，甚至 Instagram 营销被证明对企业有利，但前提是战略得到有效执行。 将品牌的社交渠道想象成一块透明的玻璃板，让顾客可以浏览橱窗。 友好的挥手和“我能帮你什么吗？” 邀请客户进入空间并开始对话有很长的路要走。

在制定社交媒体参与策略时，确定以下内容至关重要：

  • 如果品牌正在使用社交媒体平台研究满足其需求的产品或通过社交方式购买这些产品（例如，通过使用影响者的折扣代码）。 这将影响品牌应发布的内容类型。
  • 品牌客户从哪里获得有关产品、新闻、教程和见解的信息。 虽然有些人可能认为该品牌的目标市场会在每次查询时转向谷歌，但例如，近 40% 的 Z 世代消费者开始在 TikTok 和 Instagram 上进行搜索。 7
  • 用户在浏览品牌的社交网站时正在寻找什么样的内容——他们只是在寻找折扣代码，还是想要信息图表、创意灵感或其他客户的推荐？

企业可以使用这些信息来发展社交媒体形象，这将有助于吸引客户访问该品牌的页面，并说服他们进行购买。 了解现有客户和潜在客户的习惯还可以帮助企业开展有效的营销活动，弥合社交媒体和实体零售店之间的差距。

#5 投资社区

要成为社区主食，品牌需要尽可能多地回馈他们的社区。投资社区的方式有很多。

通过研究他们所在地区的活动，特别是农贸市场、手工艺品交易会或本地制造商聚会，品牌可以找到与新客户互动和结识其他企业主的完美方式。 随着对话的火花，企业可能会发现新的合作机会和战略之间的交叉授粉。 例如，当地餐馆可能会与面包店合作举办“晚餐和甜点之夜”。

#6 增加（和吹捧）易用性

福布斯商业委员会的 Simon Hathaway 表示，实用性应该是 2022 年及以后品牌的首要任务。 8虽然这一格言延伸到产品和服务，但品牌还应考虑其数字和实体店面如何提供实用性。 换句话说，品牌应该让在商店购物变得容易。

  • 对于实体店，这可能是重新设计商店的布局并提供自助结账通道。 这将允许更多员工在商店里走动并帮助客户（提示：提供出色的客户服务），而不是在收银台上工作。
  • 对于电子商务方面，这意味着使产品发现过程和结帐过程无缝衔接。 可导航的搜索栏将确保客户能够快速找到他们正在寻找的内容。 允许多种付款方式确保所有客户都能真正购买商品。

简而言之——品牌越容易获得，潜在客户就越有可能成为现有客户。

借助 Power Digital 让您的零售品牌发挥其全部潜力

通过将客户置于其零售策略的十字准线中，企业可以确保他们正在倾听客户的需求，然后兑现这一承诺——无论是面对面的还是在线的。 然而，建立这种有凝聚力的战略然后在所有渠道中执行它需要一个村庄。

如果您需要合作伙伴， Power Digital将为您提供支持。 不仅仅是一家数字营销机构——我们的使命是助您成功成长。

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资料来源：

  1. 市场。 分裂的十年：金融危机如何改变零售业。 https://www.marketplace.org/2018/12/20/what-we-learned-retail/
  2. 德勤。 零售业发展的巨大加速。 https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/retail-recession.html
  3. 纽约时报。 实体店卷土重来。 https://www.nytimes.com/2022/02/23/technology/physical-stores-ecommerce.html
  4. 时间。 大流行迫使数以千计的企业关闭——但新企业正以极快的速度开张。 https://time.com/6082576/pandemic-new-businesses/
  5. 商业内幕。 单击并收集行业趋势。 https://www.businessinsider.com/click-and-collect-industry-trends
  6. 齐皮亚。 需要关注的 30 个重要客户服务统计数据 [2022]：企业如何取得成功。 https://www.zippia.com/advice/customer-service-statistics/
  7. 商业内幕。 根据谷歌自己的数据，将近一半的 Z 世代使用 TikTok 和 Instagram 而不是谷歌进行搜索。 https://www.businessinsider.com/nearly-half-genz-use-tiktok-instagram-over-google-search-2022-7
  8. 福布斯。 数字实体店：驾驭我们的新零售现实。 https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/07/20/the-digital-brick-and-mortar-navigating-our-new-retail-reality/?sh=659395152ba3
  9. 福布斯。 要加深客户参与度，请从价值入手。 https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2022/03/30/to-deepen-customer-engagement-start-with-value/?sh=3a7e299759a4