6 strategii de vânzare cu amănuntul pentru îmbunătățirea vânzărilor

Publicat: 2022-11-30

Comercianții cu amănuntul duc o bătălie dificilă din 2008, când criza financiară a scăzut vânzările de cărămidă și mortar la un nivel minim din ultimii 35 de ani. 1 De atunci, comercianții cu amănuntul au fost strânși de marjele reduse, concurența sporită în comerțul electronic și creșterea în creștere a costurilor generale și administrative (cheltuieli de vânzare, cheltuieli generale și administrative). Apoi a avut loc 2020, pe care Deloitte l-a numit Marea Accelerare pentru declinul comerțului cu amănuntul. 2

Într-o întorsătură șocantă, 2021 a arătat o creștere masivă a cumpărăturilor în persoană. 3 Cu consumatorii care doresc să se întoarcă la interacțiunea umană reală prin cumpărături, strategiile de marketing cu amănuntul folosind un model centrat pe client au dovedit viabilitatea pieței.

Pe măsură ce sezonul sărbătorilor se închide și un an proaspăt coboară, nu a fost niciodată mai important să folosiți o strategie de retail care să îmbunătățească vânzările. Dar pentru a împrumuta o replică din serialul american de lungă durată Survivor: Cum pot afacerile să depășească, să depășească și să reziste concurenței?

# 1 Să satisfacă nevoile (și dorințele) clienților

De la loialitatea clienților la experiență și servicii, clienții sunt în centrul oricărei afaceri. Afacerile trebuie să se dubleze pe modelul centrat pe client. Aceasta înseamnă să răsturnăm scenariul a ceea ce oferă clienților și, în schimb, să ne gândim: de ce au nevoie clienții mei și ce își doresc ei?

Când restaurantele și spațiile pentru evenimente au fost închise, un mic magazin italian cu sediul în New Jersey a pivotat pentru a menține nevoile actuale ale clienților săi în prim plan. Deoarece evenimentele de catering reprezentau în mod tradițional o mare parte a veniturilor, delicateserul trebuia să regândească nevoile clienților săi și să reproiecteze întregul plan al afacerii. Spațiul interior al deliciului a trecut la un magazin alimentar artizanal, iar popularitatea sa a crescut rapid. 4

În timp ce mărcile s-ar putea să nu aibă nevoie să- și reinventeze întregul model de afaceri, disciplina acestui exemplu contează – afacerile trebuie să pună pe primul loc dorințele și nevoile clienților.

Pe măsură ce 2023 se apropie, luați în considerare ce preferă clienții acum:

  • Cumpărați online, ridicați din magazin (BOPIS) – Business Insider estimează că vânzările BOPIS vor crește la procente de două cifre până în 2024. 5 Permiterea clienților să facă cumpărături online și să-și revizuiască articolele în persoană înainte de a se angaja față de ele oferă o nouă modalitate de a cumpăra articole.
  • Accesibilitate fizică și digitală – Consumatorii au nevoie de incluziune. O modalitate simplă de a alinia un brand cu această mentalitate este să vă asigurați că toate activele fizice și digitale sunt accesibile. Online, acest lucru ar putea însemna să vă asigurați că conținutul de pe site-ul mărcii respectă principiile fundamentale ale accesibilității web WCAG . În persoană, acest lucru ar putea însemna asigurarea accesului pe rampă, culoare largi dezordonate și un spațiu primitor.
  • Videoclipuri instrucționale și ghiduri de utilizare – A deveni un lider în industrie nu este ceva care se întâmplă doar de-a lungul timpului, ci se obține prin furnizarea clienților de informații utile și reale. Luați în considerare punctele dureroase ale clienților. Cum își poate folosi afacerea cunoștințele pentru a-i ajuta în continuare? Crearea de resurse care să arate că sunteți pregătit să susțineți va fi un punct de blocare în mintea clienților pentru anii următori.

Aceste strategii nu sunt omniprezente sau necesare pentru comercianții cu amănuntul. Dar sentimentul din spatele lor leagă un punct comun: punerea clientului în centrul atenției afacerii va asigura că sunt auziți și recunoscuți. Acesta este modul în care mărcile traduc marketingul în vânzări.
servicii de diligență

# 2 Reduceți decalajul mental dintre cărămidă și mortar și digital

Ca un semn de cap la una dintre strategiile enumerate mai sus, BOPIS este un exemplu perfect al noii lumi a cumpărătorilor cu amănuntul. Clienții își cumpără articolele online și apoi le examinează personal . Acest acronim simplu creează o punte de diferență mentală pe care comercianții cu amănuntul trebuie să o întruchipeze.

Digitalul nu este un însoțitor al unei strategii de vânzări concrete. Cărămidă și mortar nu este o ramură a unui brand de comerț electronic de succes.

Sunt două jumătăți ale unei afaceri de retail coezive.

Pentru a lepăda aceste două, companiile ar trebui să ia în considerare locurile în care experiențele din vitrina digitală și cele reale diferă. Luați o companie care organizează o promoție, de exemplu. Fără un efort coordonat pe toate canalele fizice și online, atât angajații, cât și clienții ar putea fi lăsați neștii de specificul vânzărilor. Într-un sondaj efectuat pe peste 1.200 de consumatori americani și britanici, a arătat că:

  1. Peste 86% dintre clienți se simt frustrați când descoperă că au ratat o ofertă sau o promoție.
  2. Unul din trei clienți își exprimă enervarea față de comercianții cu amănuntul care nu îi informează despre promoție.

Pentru a evita deteriorarea relației cu baza lor de clienți, mărcile ar trebui să se gândească la crearea unui magazin unitar digital-fizic. Nu ar trebui să existe nicio confuzie cu privire la o promovare atunci când lansarea inițială se conectează pe toate canalele.

Pentru mai multe moduri de a conceptualiza această strategie de marketing cu amănuntul:

  • Când un cumpărător în persoană își finalizează achiziția, cereți-l să se înscrie pentru un abonament online cu acces la oferte speciale.
  • Utilizați mesajele SMS pentru a furniza chitanța; aceasta poate fi folosită ulterior pentru a oferi resurse promoționale.
  • Auditează colecțiile în persoană și online pentru a garanta că toate prețurile și opțiunile personalizabile sunt aceleași.

# 3 Instruiți angajații cu privire la cele mai bune practici privind serviciile pentru clienți

Fiecare comerciant cu amănuntul ar trebui să înțeleagă importanța experienței clienților și a serviciilor. Nu este nevoie să-l aduci pe Alec Baldwin din Glengarry Glen Ross pentru angajați – cafeaua nu este doar pentru închizători. În schimb, îmbunătățirea vânzărilor începe cu cele mai bune practici simple de servicii pentru clienți: 6

  • 93% dintre clienți spun că o experiență bună de servicii pentru clienți îi face mai probabil să cumpere din nou.
  • După o singură experiență negativă în serviciul clienți, este nevoie de până la douăsprezece interacțiuni pozitive pentru ca mărcile să recâștige încrederea clienților.
  • 79% dintre consumatori spun că experiența clienților este la fel de importantă ca și produsele de marcă de vânzare.

Dacă infrastructura de servicii pentru clienți nu este la înălțime, vânzările vor avea de suferit. Aceasta înseamnă că mărcile trebuie să investească timp și resurse în pregătirea adecvată a personalului. Cel mai bine, un mediu primitor al clienților nu se limitează doar la experiențele personale ale mărcii...

# 4 Amplifică strategia socială

Social media este o extensie a relației unui brand cu baza de clienți.

Marketingul TikTok, Facebook sau chiar Instagram se dovedește benefic pentru afaceri, dar numai atunci când strategia este executată eficient. Gândiți-vă la canalele sociale ale unui brand ca la un panou transparent, din sticlă, care le permite clienților să facă vitrine. Un val prietenos și un „Pot să te ajut cu ceva?” merge mult pentru a invita clienții într-un spațiu și a începe un dialog.

Când elaborăm strategia de implicare în rețelele sociale, este esențial să determinați:

  • Dacă mărcile folosesc o platformă de socializare pentru a căuta produse care le satisfac nevoile sau pentru a achiziționa acele produse prin intermediul rețelelor sociale (de exemplu, folosind codul de reducere al unui influencer). Acest lucru va afecta tipul de conținut pe care mărcile ar trebui să-l posteze.
  • Unde clienții mărcii obțin informații despre produse, știri, tutoriale și informații. În timp ce unii ar putea presupune că piața țintă a mărcii va apela la Google pentru fiecare întrebare, aproape 40% dintre consumatorii generației Z, de exemplu, încep căutările pe TikTok și Instagram. 7
  • Ce fel de conținut caută utilizatorii atunci când răsfoiesc rețelele sociale ale unei mărci – caută doar coduri de reducere sau vor infografice, inspirație creativă sau mărturii de la alți clienți?

Companiile pot folosi aceste informații pentru a dezvolta prezența pe rețelele de socializare care îi va ajuta să atragă clienții către paginile mărcii și să-i convingă să facă o achiziție. Înțelegerea obiceiurilor clienților existenți și ale celor potențiali poate ajuta, de asemenea, companiile să creeze o campanie de marketing eficientă, care să creeze o punte între social media și un magazin fizic de vânzare cu amănuntul.

# 5 Investește în comunitate

Pentru a deveni un element de bază al comunității, mărcile trebuie să dea înapoi cât de mult pune comunitatea lor . Și există multe modalități de a investi în cartierul cuiva .

Cercetând evenimentele din zona lor , în special piețele fermierilor, târgurile de artizanat sau întâlnirile cu producători locali, mărcile pot găsi modalități perfecte de a interacționa cu noi clienți și de a întâlni alți proprietari de afaceri. Pe măsură ce conversațiile declanșează, companiile ar putea descoperi noi oportunități de parteneriat și polenizare încrucișată între strategii. De exemplu, un restaurant local se poate asocia cu o brutărie pentru o „noaptă de cină și desert”.

# 6 Creșteți (și promovați) ușurința de utilizare

Utilitatea ar trebui să fie o prioritate de top pentru mărci în 2022 și ulterior, spune Simon Hathaway de la Forbes Business Council. 8 În timp ce acest motto se extinde la produse și servicii, mărcile ar trebui să ia în considerare și modul în care vitrinele lor digitale și fizice oferă utilitate. Cu alte cuvinte, mărcile ar trebui să faciliteze cumpărăturile din magazine.

  • Pentru cărămidă și mortar, aceasta ar putea fi reproiectarea aspectului magazinului și furnizarea de culouri de auto-checkout. Acest lucru ar permite mai multor angajați să meargă prin magazin și să ajute clienții (suzie: oferirea unui serviciu excelent pentru clienți), mai degrabă decât să gestioneze registrul.
  • În ceea ce privește comerțul electronic, aceasta înseamnă ca procesul de descoperire a produsului și procesul de achiziție să fie fără întreruperi. Barele de căutare navigabile se vor asigura că clienții pot găsi rapid ceea ce caută. Și permiterea mai multor opțiuni de plată asigură că toți clienții pot cumpăra efectiv articolul.

Pentru a spune simplu, cu cât o marcă este mai ușor de accesat, cu atât este mai probabil ca clienții potențiali să devină clienți actuali .

Dezvoltați-vă marca de retail în potențialul său maxim cu Power Digital

Plasând clientul în punctul de vedere al strategiei lor de vânzare cu amănuntul, companiile se pot asigura că ascultă nevoile clienților și apoi își îndeplinesc această promisiune, atât în ​​persoană, cât și online . Cu toate acestea, construirea acestei strategii coezive și apoi executarea ei pe toate canalele necesită un sat.

Dacă aveți nevoie de un partener, Power Digital este aici pentru a vă sprijini. Mai mult decât o simplă agenție de marketing digital - misiunea noastră este să fim succesul tău în creștere.

Când sunteți gata să vă alăturați rândurilor mărcilor cu un nivel octanic ridicat, cum ar fi Zola, Bed Bath & Beyond, Dropbox și Casper, atunci faceți cunoștință cu echipa de marketing de creștere care vă poate striga marca în toată lumea.

Surse:

  1. Piata de desfacere. Deceniu împărțit: cum a schimbat criza financiară comerțul cu amănuntul. https://www.marketplace.org/2018/12/20/what-we-learned-retail/
  2. Deloitte. Evoluția retailului are o mare accelerație. https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/retail-recession.html
  3. New York Times. O revenire pentru magazinele fizice. https://www.nytimes.com/2022/02/23/technology/physical-stores-ecommerce.html
  4. TIMP. Pandemia a forțat mii de afaceri să se închidă, dar altele noi se lansează cu o viteză vertiginoasă. https://time.com/6082576/pandemic-new-businesses/
  5. Business Insider. Faceți clic și colectați tendințele din industrie. https://www.businessinsider.com/click-and-collect-industry-trends
  6. Zippia. 30 de statistici esențiale privind serviciile pentru clienți la care să acordați atenție [2022]: cum au reușit afacerile. https://www.zippia.com/advice/customer-service-statistics/
  7. Business Insider. Aproape jumătate din generația Z folosește TikTok și Instagram pentru căutare în loc de Google, conform datelor proprii ale Google. https://www.businessinsider.com/nearly-half-genz-use-tiktok-instagram-over-google-search-2022-7
  8. Forbes. Cărămidă și mortar digital: navigarea noii noastre realități de retail. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/07/20/the-digital-brick-and-mortar-navigating-our-new-retail-reality/?sh=659395152ba3
  9. Forbes. Pentru a spori implicarea clienților, începeți cu valoare. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2022/03/30/to-deepen-customer-engagement-start-with-value/?sh=3a7e299759a4