6 กลยุทธ์การค้าปลีกเพื่อปรับปรุงยอดขาย

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-30

ผู้ค้าปลีกต้องต่อสู้กับการต่อสู้ที่ยากเย็นแสนเข็ญมาตั้งแต่ปี 2551 เมื่อวิกฤตการณ์ทางการเงินทำให้ยอดขายหน้าร้านลดลงจนแตะระดับต่ำสุดในรอบ 35 ปี ¹ ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ผู้ค้าปลีกถูกกดดันจากอัตรากำไรที่ลดลง การแข่งขันอีคอมเมิร์ซที่เพิ่มขึ้น และ SG&A (ค่าใช้จ่ายในการขาย ทั่วไป และการบริหาร) ที่พุ่งสูงขึ้น จากนั้นปี 2020 ก็เกิดขึ้น ซึ่ง Deloitte เรียกว่าการเร่งครั้งใหญ่สำหรับการลดลงของการค้าปลีก ²

พลิกผันอย่างน่าตกใจ ปี 2021 มีการเพิ่มขึ้นอย่างมากในการจับจ่ายด้วยตนเอง ³ เมื่อผู้บริโภคต้องการกลับไปสู่การมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์อย่างแท้จริงผ่านการช้อปปิ้ง กลยุทธ์การตลาดค้าปลีกโดยใช้แบบจำลองที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางได้พิสูจน์ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ของตลาด

เมื่อเทศกาลวันหยุดใกล้เข้ามาและปีใหม่เข้ามา การใช้กลยุทธ์การค้าปลีกที่ปรับปรุงยอดขายไม่เคยสำคัญไปกว่านี้อีกแล้ว แต่การยืมแนวจากเกมโชว์ที่มีมาอย่างยาวนานของอเมริกา Survivor: ธุรกิจจะ เอาชนะ เอาชนะ และอยู่ได้นานกว่าคู่แข่งได้อย่างไร

#1 ตอบสนองความต้องการ (และต้องการ) ของลูกค้า

ตั้งแต่ความภักดีของลูกค้าไปจนถึงประสบการณ์และการบริการ ลูกค้าคือหัวใจของทุกธุรกิจ ธุรกิจจำเป็นต้องเพิ่มโมเดลที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นสองเท่า ซึ่งหมายถึงการพลิกสคริปต์ของสิ่งที่พวกเขาเสนอให้กับลูกค้าและคิดแทนว่า: ลูกค้าของฉันต้องการอะไร และพวกเขาต้องการอะไร

เมื่อร้านอาหารและพื้นที่จัดกิจกรรมปิดตัวลง ร้านอาหารอิตาเลียนเล็กๆ ในรัฐนิวเจอร์ซีย์ก็หันมาให้ความสำคัญกับความต้องการในปัจจุบันของลูกค้าเป็นหลัก เนื่องจากเดิมทีการจัดเลี้ยงเป็นรายได้ส่วนใหญ่ ร้านขายอาหารจึงจำเป็นต้องทบทวนความต้องการของลูกค้าใหม่และออกแบบแผนผังชั้นทั้งหมดของธุรกิจใหม่ พื้นที่ภายในของเดลี่เปลี่ยนเป็นร้านขายของชำและความนิยมก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ⁴

แม้ว่า แบรนด์ต่างๆ อาจไม่จำเป็นต้องคิดค้น รูป แบบธุรกิจใหม่ทั้งหมด แต่ระเบียบวินัยของตัวอย่างนี้มีความสำคัญ ธุรกิจต้องคำนึงถึงความต้องการและความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก

เมื่อใกล้ถึงปี 2023 ให้พิจารณาว่าลูกค้าต้องการอะไรในตอนนี้:

ซื้อออนไลน์ รับสินค้าที่ร้าน (BOPIS) – Business Insider คาดการณ์ว่ายอดขาย ^BOPIS จะเพิ่มขึ้นเป็นตัวเลขสองหลักภายในปี 2567 รายการ
การเข้าถึงทางกายภาพและดิจิทัล – ผู้บริโภคต้องการการมีส่วนร่วม วิธีง่ายๆ ในการปรับ แบรนด์ ให้สอดคล้อง กับความคิดนี้คือการทำให้แน่ใจว่าสามารถเข้าถึงทรัพย์สินทางกายภาพและดิจิทัลทั้งหมดได้ ทางออนไลน์ นี่อาจหมายถึงการทำให้มั่นใจว่าเนื้อหาบน เว็บไซต์ ของแบรนด์เป็น ไปตาม พื้นฐานการเข้าถึงเว็บ ของ WCAG การดำเนินการด้วยตนเองอาจหมายถึงการเข้าถึงทางลาด ทางเดินที่กว้างขวาง และพื้นที่ต้อนรับ
วิดีโอแนะนำและแนวทางปฏิบัติ – การเป็นผู้นำอุตสาหกรรมไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แต่จะได้รับจากการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าในโลกแห่งความเป็นจริง พิจารณาประเด็นปัญหาของลูกค้า ธุรกิจ จะ ใช้ ความ รู้เพื่อช่วยพวกเขาต่อไปได้อย่างไร? การสร้างแหล่งข้อมูลที่แสดงว่าคุณพร้อมที่จะสนับสนุนจะเป็นจุดยึดในใจของลูกค้าไปอีกหลายปี

กลยุทธ์เหล่านี้ไม่ได้แพร่หลายหรือจำเป็นสำหรับร้านค้าปลีก แต่ความรู้สึกที่อยู่เบื้องหลังพวกเขารวมความเหมือนกันอย่างหนึ่งไว้ด้วยกัน: การ ให้ ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของ ธุรกิจ fa จะทำให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับการรับฟังและจดจำ นี่คือวิธีที่ แบรนด์ แปลการตลาดเป็นการขาย
บริการเบี้ยขยัน

#2 เชื่อมช่องว่างทางจิตใจระหว่างอิฐและปูนกับดิจิทัล

ในฐานะที่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ระบุไว้ข้างต้น BOPIS เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของโลกใหม่ของผู้ค้าปลีก ลูกค้าซื้อสินค้าของตน ทางออนไลน์ จากนั้นตรวจทานสินค้าเหล่านั้น ด้วย ตนเอง คำย่อง่ายๆ นี้เชื่อมช่องว่างทางความคิดที่ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องรวบรวม

ดิจิทัลไม่ได้มาพร้อมกับกลยุทธ์การขายแบบมีหน้าร้าน Brick-and-mortar ไม่ใช่สาขาของแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ

พวกเขาเป็นสองส่วนของธุรกิจค้าปลีกที่เหนียวแน่น

ในการเชื่อมโยงทั้งสองสิ่งนี้ ธุรกิจควร พิจารณาว่าหน้าร้านดิจิทัลและหน้าร้านจริงแตกต่างกันที่ใด ยกตัวอย่างเช่น บริษัทที่ดำเนินการส่งเสริมการขาย หากไม่มีการประสานงานกันในทุกช่องทางทั้งทางจริงและทางออนไลน์ ทั้งพนักงานและลูกค้าอาจไม่รู้ข้อมูลเฉพาะของการขาย จากการสำรวจผู้บริโภคชาวอเมริกันและอังกฤษกว่า 1,200 คน พบว่า:

ลูกค้ากว่า 86% รู้สึกผิดหวังเมื่อพบว่าพลาดดีลหรือโปรโมชัน
ลูกค้า 1 ใน 3 แสดงความไม่พอใจต่อผู้ค้าปลีกที่ ไม่แจ้งให้พวกเขาทราบถึง โปรโมชัน

เพื่อหลีกเลี่ยงการทำลายความสัมพันธ์ กับฐานลูกค้า แบรนด์ต่างๆ ควร คิดถึงการสร้างหน้าร้านจริงแบบดิจิทัลที่เป็นหนึ่งเดียวกัน ไม่ควรมีความสับสนใดๆ เกี่ยวกับการโปรโมตเมื่อการเปิดตัวครั้งแรกเชื่อมต่อกันในทุกช่องทาง

สำหรับวิธีเพิ่มเติมในการกำหนดแนวคิดกลยุทธ์การตลาดค้าปลีกนี้:

เมื่อผู้ซื้อด้วยตนเองทำการซื้อเสร็จแล้ว ให้พวกเขาสมัครสมาชิกออนไลน์เพื่อเข้าถึงดีลพิเศษ
ใช้การส่งข้อความ SMS เพื่อส่งใบเสร็จรับเงิน นี้สามารถนำมาใช้เพื่อจัดหาทรัพยากรส่งเสริมการขายในภายหลัง
ตรวจสอบคอลเล็กชันด้วยตนเองและออนไลน์เพื่อรับประกันการกำหนดราคาและตัวเลือกที่ปรับแต่งได้ทั้งหมดเหมือนกัน

#3 ฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการบริการลูกค้า

ผู้ค้าปลีกทุกรายควรเข้าใจถึงความสำคัญของประสบการณ์และการบริการของลูกค้า ไม่จำเป็นต้องไปหา Alec Baldwin ใน Glengarry Glen Ross กับพนักงาน—กาแฟ ไม่ได้มี ไว้สำหรับใกล้ชิดเท่านั้น การปรับปรุงการขายเริ่มต้นด้วยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการบริการลูกค้าง่ายๆ: ⁶

93% ของลูกค้ากล่าวว่าประสบการณ์การบริการลูกค้าที่ดีทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออีกครั้ง
หลังจากประสบการณ์การบริการลูกค้าเชิงลบเพียงครั้งเดียว อาจต้องใช้ปฏิสัมพันธ์เชิงบวกถึงสิบสองครั้งสำหรับแบรนด์เพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าอีกครั้ง
79% ของผู้บริโภคกล่าวว่า ประสบการณ์ ของลูกค้ามี ความสำคัญพอๆ กับสินค้าแบรนด์ที่ขาย

หากโครงสร้างพื้นฐานการบริการลูกค้าไม่มีประสิทธิภาพ ยอดขายจะตกต่ำ ซึ่งหมายความว่าแบรนด์ต้องลงทุนเวลาและทรัพยากรในการฝึกอบรมพนักงานอย่างเหมาะสม เหนือสิ่งอื่นใด สภาพแวดล้อมที่เป็นมิตรต่อลูกค้าไม่ได้จำกัดอยู่เพียงประสบการณ์แบรนด์แบบตัวต่อตัวเท่านั้น...

#4 ขยายกลยุทธ์ทางสังคม

โซเชียลมีเดียเป็นส่วนขยายของความสัมพันธ์ของแบรนด์กับฐานลูกค้า

การตลาดของ TikTok, Facebook หรือแม้แต่ Instagram พิสูจน์แล้วว่าเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจ แต่ก็ต่อเมื่อดำเนินการตามกลยุทธ์อย่างมีประสิทธิภาพเท่านั้น ให้นึกถึงช่องทางโซเชียลของแบรนด์ว่าเป็นกระจกใสที่ช่วยให้ลูกค้าเข้ามาเลือกซื้อสินค้าได้ คลื่นที่เป็นมิตรและ "มีอะไรให้ช่วยไหม" ไปไกลมากในการเชิญลูกค้าเข้ามาในพื้นที่ทำงานและเริ่มการสนทนา

เมื่อวางแผนกลยุทธ์การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณา:

หากแบรนด์ต่างๆ ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อ ค้นหา ผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา หรือ ซื้อ ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นผ่านโซเชียล (เช่น โดยใช้รหัสส่วนลดของอินฟลูเอนเซอร์) ซึ่งจะส่งผลต่อประเภทเนื้อหาที่แบรนด์ควรโพสต์
ที่ซึ่งลูกค้าของแบรนด์จะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ข่าวสาร บทช่วยสอน และข้อมูลเชิงลึก ในขณะที่ บางคน อาจคิดว่าตลาดเป้าหมายของแบรนด์จะหันไปหา Google ทุกครั้งที่ค้นหา แต่ผู้บริโภค Gen Z เกือบ 40% กำลัง เริ่ม ค้นหาบน TikTok และ Instagram แทน ⁷
เนื้อหาประเภทใดที่ผู้ใช้กำลังมองหาเมื่อพวกเขาเรียกดู โซเชีย ล ของแบรนด์—พวกเขาแค่มองหารหัสส่วนลด หรือพวกเขาต้องการอินโฟกราฟิก แรงบันดาลใจที่สร้างสรรค์ หรือคำนิยมจากลูกค้ารายอื่น

ธุรกิจสามารถ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อพัฒนาตัวตนบนโซเชียลมีเดียที่จะช่วยดึงดูดลูกค้าไปยังเพจของแบรนด์ และโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ การทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าที่มีศักยภาพยังสามารถช่วยให้ ธุรกิจ สร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งเชื่อมช่องว่างระหว่างโซเชียลมีเดียและร้านค้าปลีกที่มีอยู่จริง

#5 ลงทุนในชุมชน

ในการเป็นวัตถุดิบหลักของชุมชน แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องตอบแทน ชุมชน ของตน ให้มากที่สุด และมีหลายวิธีในการลงทุนใน ละแวก ใกล้เคียง

โดยการวิจัยกิจกรรมใน พื้นที่ ของตน โดยเฉพาะตลาดเกษตรกร งานแสดงงานฝีมือ หรือการพบปะกับผู้ผลิตในท้องถิ่น แบรนด์ต่างๆ สามารถหา วิธีที่สมบูรณ์แบบในการมีส่วนร่วมกับลูกค้ารายใหม่และพบปะกับเจ้าของธุรกิจรายอื่นๆ เมื่อการสนทนาจุดประกาย ธุรกิจ อาจค้นพบโอกาสในการเป็นหุ้นส่วนใหม่และการผสมข้ามระหว่างกลยุทธ์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารท้องถิ่นอาจร่วมมือกับร้านเบเกอรี่ใน "ค่ำคืนอาหารค่ำและของหวาน"

# 6 เพิ่มความสะดวกในการใช้งาน (และโน้มน้าวใจ)

ยูทิลิตี้ควรมีความสำคัญสูงสุดสำหรับแบรนด์ในปี 2565 และหลังจากนั้น Simon Hathaway จาก Forbes Business Council กล่าว ⁸ แม้ว่าคำขวัญนี้จะขยายไปถึงผลิตภัณฑ์และบริการ แต่แบรนด์ต่างๆ ก็ควรพิจารณาด้วยว่าหน้าร้านดิจิทัลและหน้าร้านของพวกเขามีประโยชน์อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง แบรนด์ควรทำให้ การซื้อของที่ร้านค้าเป็น เรื่อง ง่าย

สำหรับ หน้า ร้านจริง อาจเป็นการออกแบบเลย์เอาต์ของ ร้านค้าใหม่และจัดเตรียมช่องทางชำระเงินด้วยตนเอง สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานจำนวนมากขึ้นเดินไปที่ร้านและช่วยเหลือลูกค้า (คำใบ้: ให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม) แทนที่จะดูแลการลงทะเบียน
สำหรับ ฝั่ง อีคอมเมิร์ซ นี่หมายถึงการทำให้กระบวนการค้นพบผลิตภัณฑ์และกระบวนการชำระเงินเป็นไปอย่างราบรื่น แถบค้นหาที่นำทางได้จะช่วยให้ลูกค้าสามารถค้นหาสิ่งที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว และการอนุญาตให้มีตัวเลือกการชำระเงินที่หลากหลายทำให้ลูกค้าทุกคนสามารถซื้อสินค้าได้จริง

พูดง่ายๆ ก็คือ ยิ่งเข้าถึงแบรนด์ได้ง่ายเท่าใด ผู้มีโอกาส เป็น ลูกค้าก็จะกลายเป็น ลูกค้า ปัจจุบัน มากขึ้นเท่านั้น

พัฒนาแบรนด์ค้าปลีกของคุณให้เต็มศักยภาพด้วย Power Digital

ด้วยการวางลูกค้าไว้ในกากบาทของกลยุทธ์การค้าปลีก ธุรกิจสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังรับฟังความต้องการของลูกค้าและส่งมอบตามคำสัญญานั้น ทั้งต่อหน้าและทาง ออนไลน์ การสร้างกลยุทธ์ที่เหนียวแน่นนี้แล้วนำไปปฏิบัติในทุกช่องทางนั้นใช้เวลาเพียงเล็กน้อย

หากคุณต้องการพันธมิตร Power Digital พร้อมให้การสนับสนุน เป็นมากกว่า เอเจนซี่การตลาดดิจิทัล ภารกิจของเราคือการประสบความสำเร็จในการเติบโต

เมื่อคุณพร้อมที่จะเข้าร่วมกลุ่มแบรนด์ที่มีค่าออกเทนสูงอย่าง Zola, Bed Bath & Beyond, Dropbox และ Casper แล้ว พบกับทีมการตลาดเพื่อการเติบโตที่สามารถประกาศแบรนด์ของคุณได้กว้างไกล

แหล่งที่มา:

ตลาด ทศวรรษที่แตกแยก: วิกฤตการณ์ทางการเงินเปลี่ยนแปลงการค้าปลีกอย่างไร https://www.marketplace.org/2018/12/20/what-we-learned-retail/
ดีลอยท์ การเร่งความเร็วที่ยอดเยี่ยมของวิวัฒนาการการค้าปลีก https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/retail-recession.html
นิวยอร์กไทมส์. การกลับมาของร้านค้าจริง https://www.nytimes.com/2022/02/23/technology/physical-stores-ecommerce.html
เวลา. การแพร่ระบาดทำให้ธุรกิจหลายพันแห่งต้องปิดตัวลง—แต่ธุรกิจใหม่กำลังเปิดตัวอย่างรวดเร็ว https://time.com/6082576/pandemic-new-businesses/
วงในธุรกิจ คลิกและรวบรวมแนวโน้มอุตสาหกรรม https://www.businessinsider.com/click-and-collect-industry-trends
ซิปเปีย 30 สถิติการบริการลูกค้าที่สำคัญที่ต้องใส่ใจกับ [2022]: ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างไร https://www.zippia.com/advice/customer-service-statistics/
วงในธุรกิจ Gen Z เกือบครึ่งใช้ TikTok และ Instagram ในการค้นหาแทน Google ตามข้อมูลของ Google https://www.businessinsider.com/nearly-half-genz-use-tiktok-instagram-over-google-search-2022-7
ฟอร์บส์ อิฐและปูนดิจิทัล: การนำทางความเป็นจริงของการค้าปลีกใหม่ของเรา https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/07/20/the-digital-brick-and-mortar-navigating-our-new-retail-reality/?sh=659395152ba3
ฟอร์บส์ หากต้องการเพิ่มความผูกพันกับลูกค้า ให้เริ่มด้วยคุณค่า https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2022/03/30/to-deepen-customer-engagement-start-with-value/?sh=3a7e299759a4