6 розничных стратегий для улучшения продаж

Опубликовано: 2022-11-30

Ритейлеры ведут тяжелую битву с 2008 года, когда финансовый кризис обрушил физические продажи до рекордно низкого уровня за 35 лет. 1 С тех пор розничные продавцы пострадали из-за снижения маржи, усиления конкуренции в сфере электронной коммерции и резкого увеличения SG&A (коммерческие, общие и административные расходы). Затем наступил 2020 год, который Deloitte назвал Великим ускорением спада розничной торговли. 2

Шокирующим моментом стало то, что в 2021 году наблюдался массовый всплеск личных покупок. 3 Поскольку потребители хотят вернуться к реальному человеческому взаимодействию посредством покупок, стратегии розничного маркетинга с использованием модели, ориентированной на клиента, доказали свою жизнеспособность на рынке.

По мере того, как праздничный сезон приближается и наступает новый год, как никогда важно использовать стратегию розничной торговли, которая увеличивает продажи. Но если взять фразу из давнего американского игрового шоу Survivor: как компании могут перехитрить, переиграть и пережить конкурентов?

#1 Удовлетворение потребностей (и желаний) клиентов

От лояльности клиентов до опыта и обслуживания, клиенты находятся в центре любого бизнеса. Компании должны удвоить клиентоориентированную модель. Это означает перевернуть сценарий того, что они предлагают клиентам, и вместо этого подумать: что нужно моим клиентам и чего они хотят?

Когда рестораны и места для проведения мероприятий закрывались, небольшой итальянский гастроном, базирующийся в Нью-Джерси, изменил направление деятельности, чтобы удовлетворить текущие потребности своих клиентов. Поскольку мероприятия общественного питания традиционно приносили большую часть дохода, гастрономам нужно было переосмыслить потребности своих клиентов и перепроектировать весь план бизнеса. Внутреннее пространство гастронома превратилось в ремесленный продуктовый магазин, и его популярность быстро росла. 4

Хотя брендам , возможно, и не нужно заново изобретать всю свою бизнес-модель, в этом примере важна дисциплина — компании должны ставить желания и потребности клиентов на первое место.

По мере приближения 2023 года подумайте, что клиенты предпочитают сейчас:

  • Покупайте в Интернете, забирайте в магазине (BOPIS). Business Insider прогнозирует, что к 2024 году продажи BOPIS вырастут до двузначных процентов . Предметы.
  • Физическая и цифровая доступность . Потребители требуют инклюзивности. Простой способ привести бренд в соответствие с этим менталитетом — обеспечить доступ ко всем физическим и цифровым активам. В Интернете это может означать, что содержимое веб -сайта бренда должно соответствовать принципам веб-доступности WCAG . Лично это может означать обеспечение доступа к пандусу, широких незагроможденных проходов и гостеприимного пространства.
  • Обучающие видеоролики и практические руководства . Стать лидером отрасли не просто со временем. Это достигается за счет предоставления клиентам реальной полезной информации. Учитывайте болевые точки клиентов. Как бизнес может использовать свои знания, чтобы помочь им в дальнейшем? Создание ресурсов, демонстрирующих вашу готовность оказывать поддержку, будет камнем преткновения в умах клиентов на долгие годы.

Эти стратегии не являются повсеместными или обязательными для розничных продавцов. Но настроения, стоящие за ними, объединяют одну общую черту: размещение клиента в центре внимания бизнеса гарантирует, что его услышат и узнают. Именно так бренды переводят маркетинг в продажи.
услуги по проверке

№ 2 Преодолеть мысленный разрыв между реальным и цифровым

Как намек на одну из перечисленных выше стратегий, BOPIS является прекрасным примером нового мира розничных покупателей. Клиенты покупают свои товары в Интернете , а затем проверяют их лично . Эта простая аббревиатура устраняет мысленный пробел, который необходимо воплотить ритейлерам.

Цифровые технологии не являются дополнением к обычной стратегии продаж. Обычные магазины не являются ответвлением успешного бренда электронной коммерции.

Это две половины сплоченного розничного бизнеса.

Чтобы соединить эти два понятия, компаниям следует рассмотреть, в чем различия между цифровыми витринами и обычными магазинами. Возьмем, к примеру, компанию, проводящую рекламную акцию. Без скоординированных усилий по всем физическим и онлайн-каналам как сотрудники, так и клиенты могут остаться в неведении о специфике продаж. Опрос более 1200 американских и британских потребителей показал, что:

  1. Более 86% клиентов расстраиваются, когда обнаруживают, что пропустили сделку или рекламную акцию.
  2. Каждый третий покупатель выражает недовольство розничными продавцами, которые не информируют их об акции.

Чтобы не повредить отношениям со своей клиентской базой, бренды должны подумать о создании единой цифровой и физической витрины. Не должно быть никакой путаницы в отношении продвижения, когда начальное развертывание подключается по всем каналам.

Дополнительные способы концептуализации этой стратегии розничного маркетинга:

  • Когда личный покупатель совершает покупку, попросите его подписаться на онлайн-членство с доступом к специальным предложениям.
  • Используйте SMS-сообщения, чтобы предоставить их получение; позже это можно использовать для предоставления рекламных ресурсов.
  • Проведите аудит личных и онлайн-коллекций, чтобы гарантировать, что все цены и настраиваемые параметры одинаковы.

#3 Обучайте сотрудников передовым методам обслуживания клиентов

Каждый ритейлер должен понимать важность клиентского опыта и обслуживания. Нет необходимости идти Алеку Болдуину в Glengarry Glen Ross на сотрудников — кофе не только для доводчиков. Вместо этого улучшение продаж начинается с простых передовых методов обслуживания клиентов: 6

  • 93% клиентов говорят, что хорошее обслуживание повышает вероятность повторной покупки.
  • После всего лишь одного негативного опыта обслуживания клиентов брендам может потребоваться до двенадцати положительных взаимодействий, чтобы восстановить доверие клиентов.
  • 79% потребителей говорят, что опыт работы с клиентами так же важен, как и продукты бренда для продажи.

Если инфраструктура обслуживания клиентов не в порядке, продажи пострадают. Это означает, что бренды должны вкладывать время и ресурсы в надлежащее обучение персонала. Лучше всего то, что гостеприимная среда для клиентов не ограничивается личным общением с брендом…

# 4 Усильте социальную стратегию

Социальные сети — это продолжение отношений бренда со своей клиентской базой.

Маркетинг TikTok, Facebook или даже Instagram оказывается полезным для бизнеса, но только тогда, когда стратегия реализуется эффективно. Думайте о социальных каналах бренда как о прозрачном стеклянном стекле, позволяющем покупателям делать покупки в витрине. Дружелюбная волна и «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» проходит долгий путь, чтобы пригласить клиентов в пространство и начать диалог.

При разработке стратегии взаимодействия с социальными сетями важно определить:

  • Если бренды используют платформу социальных сетей для поиска продуктов, отвечающих их потребностям, или для покупки этих продуктов в социальных сетях (например, с помощью кода скидки влиятельного лица). Это повлияет на тип контента, который бренды должны публиковать.
  • Где клиенты бренда получают информацию о продуктах, новости, учебные пособия и идеи. Хотя некоторые могут предположить, что целевой рынок бренда будет обращаться к Google по каждому запросу, например, почти 40% потребителей поколения Z вместо этого начинают поиск в TikTok и Instagram. 7
  • Какой контент ищут пользователи, когда просматривают социальные сети бренда — они просто ищут коды скидок или им нужна инфографика, творческое вдохновение или отзывы от других клиентов?

Компании могут использовать эту информацию для развития присутствия в социальных сетях, что поможет привлечь клиентов на страницы бренда и убедить их совершить покупку. Понимание привычек существующих и потенциальных клиентов также может помочь компаниям создать эффективную маркетинговую кампанию, которая ликвидирует разрыв между социальными сетями и физическим розничным магазином.

# 5 Инвестируйте в сообщество

Чтобы стать основным продуктом сообщества, бренды должны отдавать столько же, сколько вкладывает их сообщество. И есть много способов инвестировать в свое соседство.

Изучая события в своей области, в частности, фермерские рынки, ремесленные ярмарки или встречи местных производителей, бренды могут найти идеальные способы взаимодействия с новыми клиентами и познакомиться с другими владельцами бизнеса. По мере того, как разгораются разговоры, компании могут открывать для себя новые возможности партнерства и перекрестного опыления между стратегиями. Например, местный ресторан может сотрудничать с пекарней для проведения «ночи ужина и десерта».

# 6 Увеличить (и рекламировать) простоту использования

Полезность должна быть главным приоритетом для брендов в 2022 году и далее, считает Саймон Хэтэуэй из Делового совета Forbes. 8 Хотя этот девиз распространяется на товары и услуги, бренды также должны учитывать, насколько полезны их цифровые и физические витрины. Другими словами, бренды должны облегчать покупки в магазинах.

  • Для обычных магазинов это может быть перепланировка магазина и создание проходов для касс самообслуживания. Это позволило бы большему количеству сотрудников ходить по магазину и помогать покупателям (подсказка: обеспечивать отличное обслуживание клиентов), а не обслуживать кассу.
  • Для электронной коммерции это означает, что процесс обнаружения продукта и процесс оформления заказа будут беспрепятственными. Навигационные панели поиска гарантируют, что клиенты смогут быстро найти то, что они ищут. А возможность нескольких вариантов оплаты гарантирует, что все клиенты действительно могут купить товар.

Проще говоря, чем проще доступ к бренду, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты станут текущими .

Раскройте весь потенциал своего розничного бренда с помощью Power Digital

Помещая клиента в центр своей розничной стратегии, компании могут убедиться, что они прислушиваются к потребностям клиентов, а затем выполняют это обещание — как лично, так и в Интернете . Тем не менее, создание этой согласованной стратегии, а затем ее реализация по всем каналам требует усилий.

Если вам нужен партнер, Power Digital поможет вам. Больше, чем просто агентство цифрового маркетинга — наша миссия — способствовать вашему успеху в росте.

Когда вы будете готовы вступить в ряды высокооктановых брендов, таких как Zola, Bed Bath & Beyond, Dropbox и Casper, тогда познакомьтесь с командой специалистов по маркетингу роста, которые смогут заявить о вашем бренде повсюду.

Источники:

  1. Торговая площадка. Разделенное десятилетие: как финансовый кризис изменил розничную торговлю. https://www.marketplace.org/2018/12/20/what-we-learned-retail/
  2. Делойт. Большое ускорение эволюции розничной торговли. https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/retail-recession.html
  3. Газета "Нью-Йорк Таймс. Возвращение физических магазинов. https://www.nytimes.com/2022/02/23/technology/physical-stores-ecommerce.html
  4. ВРЕМЯ. Пандемия вынудила закрыть тысячи предприятий, но новые открываются с головокружительной скоростью. https://time.com/6082576/pandemic-new-businesses/
  5. Инсайдер бизнеса. Нажмите и соберите отраслевые тенденции. https://www.businessinsider.com/click-and-collect-industry-trends
  6. Циппия. 30 важных статистических данных по обслуживанию клиентов, на которые следует обратить внимание [2022]: как компании добились успеха. https://www.zippia.com/advice/customer-service-statistics/
  7. Инсайдер бизнеса. Согласно собственным данным Google, почти половина представителей поколения Z использует TikTok и Instagram для поиска вместо Google. https://www.businessinsider.com/nearly-half-genz-use-tiktok-instagram-over-google-search-2022-7
  8. Форбс. Цифровой кирпич и раствор: навигация в нашей новой розничной реальности. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/07/20/the-digital-brick-and-mortar-navigating-our-new-retail-reality/?sh=659395152ba3
  9. Форбс. Чтобы углубить взаимодействие с клиентами, начните с ценности. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2022/03/30/to-deepen-customer-engagement-start-with-value/?sh=3a7e299759a4