دليل no BS لحجز اجتماعات المبيعات الصحيحة

يمكن أن يستهلك مندوبي المبيعات إثارة المطاردة. الرغبة في نشر أعلى الأرقام وحجز أكبر عدد من الاجتماعات - ومن الصعب المجادلة في ذلك. بالطبع المزيد من الاجتماعات = المزيد من المبيعات. هذا واضح جدا. لكنها يمكن أن تعرض لنا مشكلة.

معدلات تحويل منخفضة.

إذا وجدت انخفاضًا كبيرًا بين الاجتماعات المحجوزة والصفقات المغلقة ، فمن المحتمل أنك تتحدث إلى الأشخاص الخطأ. هذا هو الوقت الذي تحتاج فيه الشركة إلى تنفيذ استراتيجية مبيعات قوية - والتركيز على حجز اجتماعات المبيعات المناسبة .

هذه هي عملية تأهيل الرصاص.

سألنا 3 أسئلة:

1. كيف تتأكد من أن الشركات التي تتحدث عنها تناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا؟
2. كيف تتأكد من أنك تتحدث إلى الشخص المناسب في الشركة؟
3. كيف تزيد فرص حضور العميل المحتمل للاجتماع المحجوز؟

من بين 2 من مندوبي مبيعات B2B الرائدين في Cognism:

اشلي كورليت

في أغسطس ، جلب Ash 4 سنوات من الخبرة في المبيعات لفريق إيرادات Cognism. لقد بدأ في العمل - مع العديد من SQOs وجائزة Cognism 'موظف الأسبوع' لعرضها.

إيفانجلين كروسلاند

عندما يتعلق الأمر بقدرة إيفي على حجز الاجتماعات ، فإن سجلها يتحدث عن نفسه. في شهرها الثاني فقط في Cognism ، كان لدى Evie مجموعة مستهدفة من 8 SQOs. حددت 21. عند القيام بذلك ، شكلت إيفي سابقة لتجاوز أهدافها ، ونموها منذ ذلك الحين كان فلكيًا.

قم بالتمرير لأسفل لسماع ما سيقولونه!

1 - كيف تتأكد من أن الشركات التي تتحدث عنها تناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا؟

يعد التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين يدخلون الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك هو أسهل طريقة لزيادة معدل التحويل. سيكون لدى مندوبي المبيعات محادثات بناءة أكثر. هذا يولد ثقافة الثقة والنجاح.

تحديد برنامج المقارنات الدولية بوضوح

اعتمادًا على المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون ، يختلف مستوى التأهيل المطلوب. ومع ذلك ، يجب أن يأتي الفهم الجيد لبرنامج المقارنات الدولية دائمًا من القمة.

"مدير مبيعات Cognism ، ديفيد بنثام ، يستخدم البيانات لتحديد إجمالي السوق التي يمكن معالجتها. ثم يستخدم هذه المعلومات لبناء قوائم جهات اتصال في Prospector ، وتوزيعها على فريق المبيعات. هذا يبقينا جميعًا على المسار الصحيح - مع توفير 2-3 ساعات عادةً ما يقضيها مندوبو المبيعات كل يوم في محاولة العثور على معلومات الاتصال. بالنسبة لمندوب المبيعات هذه هي البيضة الذهبية ". - آش كورليت

عندما يتغير برنامج المقارنات الدولية ، يجب أن يقرر ذلك فريق المبيعات الأول ، ولكن يجب مشاركته على الفور مع جميع موظفي الإيرادات في الشركة. يتنقل مدير المبيعات في المشهد ، لكن فرق المبيعات والتسويق هي التي تدير السفينة.

ABM

يمكن للنهج القائم على الحساب أن يسهل أيضًا إنشاء العملاء المحتملين الذكي. هذه طريقة أكثر مرونة لمندوب المبيعات لاستكشاف فرص جديدة دون الابتعاد عن برنامج المقارنات الدولية.

"غالبًا ما ألقي نظرة على عملائنا الرئيسيين في Salesforce ، وأسأل نفسي " ما الذي يجعلهم مناسبين بشكل جيد؟ " إذا كان بإمكانك الإجابة عن هذا السؤال ، فيمكنك البدء في البحث عن شركات مماثلة. أنت تعرف بالفعل المشكلة التي يمكن أن يحلها منتجك. هذا يجعل الأمر أسهل بكثير عندما تتصل بالهاتف ". - آش كورليت

تحقق منها على LinkedIn

تلعب Evie دور مبيعات مفصل ضمن فريق Cognism ، كممثل تطوير التسويق. هذا يعني أن هناك تباينًا أكبر في نوع العميل المتوقع الذي تتعامل معه ، حيث ستقوم مجموعة كاملة من الأشخاص بتنزيل المحتوى التسويقي. لهذا السبب ، مطلوب مزيد من التأهيل.

أول شيء تفعله Evie قبل التواصل معه هو البحث عن العميل المحتمل على LinkedIn.

"يمكنك القيام بالكثير من مؤهلاتك من خلال LinkedIn. أول الأشياء التي أبحث عنها هي ما إذا كان حجم الشركة يناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا ، وما إذا كانت تعمل في بلد يناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا. يستغرق هذا دقائق ويمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت على الهاتف ". - إيفي كروسلاند

تأهل للمكالمة الباردة

بعد التحقق من احتمال على LinkedIn والتأكد من أنها تناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا ، حان الوقت لإجراء مكالمة غير مباشرة فعالة. يجب أن تساعدك الأسئلة القليلة الأولى التي تطرحها على فهم ما إذا كانوا سيستفيدون من عرضك أم لا. الانتظار حتى وقت لاحق لطرح هذه الأسئلة سيضيع وقتك ووقتهم.

"بصفتي MDR ، فأنا أعرف بالفعل القليل عن اهتمامات العميل المحتمل ، حيث قاموا بالتنزيل. تم بالفعل إجراء جزء من عملية التأهيل ، ولكن لا يزال يتعين عليك التأكد. في معظم الأوقات ، يحب الناس التحدث ، لذلك أطرح الأسئلة الصحيحة وأعطيهم فكرة جيدة عما نقوم به. كن صادقًا بشأن اقتراحك وحاول إيجاد طريقة حقيقية يمكن أن تساعدهم بها ". - إيفي كروسلاند

2 - كيف تتأكد من أنك تتحدث إلى الشخص المناسب في الشركة؟

لا توجد إجابة واحدة صحيحة لمن يجب أن تتحدث معه في الشركة. يعتمد ذلك على حجم الشركة ، ومن سيستفيد من منتجك ومدى انشغالهم في ذلك الوقت. غالبًا ما يتطلب الهبوط في البريد الوارد الصحيح القليل من العمل التحقيقي في مبيعات SaaS.

تصاعدي

إذا لم تكن متأكدًا من الجهة التي يجب الاتصال بها داخل الشركة ، فإن الجزء السفلي هو مكان جيد للبدء. هناك سببان رئيسيان لهذا:

"في كثير من الأحيان سنبدأ بالتحدث إلى عضو أصغر في فريق العمل. تحتاج إلى استخدام ذلك لصالحك. تعرف على القليل عن الأعمال التجارية ثم اعثر على صانع القرار ، وقل لهم "بعض أعضاء فريقك يتفاعلون مع المحتوى الخاص بنا وأعتقد أنني سأقدم نفسي." " - إيفي كروسلاند

يمكنك أيضًا تشجيع المحادثات الداخلية الإيجابية.

"في النهاية ، ما تريده هو أن يجعلوا رئيسهم في المكالمة. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك تحقيق نجاح كبير مع موظف أقل رتبة. إذا استطعت أن تجعلهم متحمسين لعرضك ، فمن المرجح أن يجروا محادثة إيجابية داخليًا. يمكن أن يكون هذا أكثر قيمة من أي مكالمة مبيعات ". - إيفي كروسلاند

متعدد الخيوط

يُعرف بناء علاقة مع عدة أشخاص في شركة باسم "خيوط المعالجة المتعددة". من خلال هذه العملية ، يمكنك بناء ضجة حول عرضك من خلال جعل العديد من الأشخاص يتحدثون عنه.

"يمكن أن يكون تشجيع المحادثات الداخلية حول منتجك أكثر فاعلية من المحادثات بين البائع والمشتري. إنها طريقة أكثر حيوية للحصول على موطئ قدم جيد داخل الحساب وترسم اقتراحك في ضوء إيجابي ". - آش كورليت

يتمثل عيب هذا النهج في أن إدارة المبيعات الخارجية على نطاق واسع يقلل من قدرتك على إدارة وصول مخصص للغاية. إذا كنت تعرف بالفعل من هو أفضل شخص يمكنك الاتصال به في الشركة ، فتواصل معه بشكل فردي.

3 - كيف تزيد فرص حضور العميل المحتمل للاجتماع المحجوز؟

بالنسبة لمندوب مبيعات يعتمد على الأرقام ، فإن SQO هو الهدف النهائي. يعد حجز اجتماع انتصارًا ، لكن الرحلة لا تنتهي عند هذا الحد.

الآن ، يتم منح مندوب المبيعات فرصة للذهاب إلى أبعد من ذلك. كيف يمكنهم زيادة فرص الحصول على زمام المبادرة لحضور الاجتماع؟

متعدد القنوات المشاركة

كل شخص ستتحدث معه لديه وسيلة اتصال مفضلة. يفضل البعض البريد الإلكتروني ، بينما يفضل البعض الآخر تبادل الملاحظات الصوتية. قم بتغطية القواعد الخاصة بك واستخدم نهج التنقيب B2B متعدد القنوات. إنه يزيد بشكل كبير من فرصك في سماع رسالتك.

"في بداية عملي ، أتواصل دائمًا على LinkedIn. سأرسل رسالة لتأكيد اجتماعنا ، وسأمنحهم فرصة لإرسال أي أسئلة لديهم مسبقًا. سوف أسأل قائدًا أيضًا عن وسائل الاتصال المفضلة لديهم. يوضح هذا أنك تهتم بتفضيلاتهم ويزيد من فرصك في المشاركة الجيدة ". - آش كورليت

إليك إحصائية جيدة عن هذا:

"أكثر من 70٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون شبكات التواصل الاجتماعي في عملية البيع يتفوقون في الأداء على أقرانهم الذين لا يفعلون ذلك." - بيع الحيلة

يساعدك النهج متعدد القنوات أيضًا على التميز عن الآخرين. هذا مهم جدًا لـ Ash.

نرسل ملاحظات صوتية ومقاطع فيديو وبريد مباشر. أرسلت هذا الأسبوع إلى شخص ما رسالة على LinkedIn تسأله "لماذا ترتدي Sennheisers بدلاً من Bose؟" ، في اشارة الى صورته على LinkedIn. أجرينا محادثة شيقة وتحولت إلى عرض تقديمي. إن إرسال رسائل متكررة ممل لمندوب المبيعات والمسؤول ، ولا أفهم لماذا يفعل الناس ذلك! " - آش كورليت

كن حازمًا واحصل على شيء ما في اليوميات

إذا تركت مكالمة مبيعات مفتوحة ، فإن فرص الحضور تنخفض. قد يكون "الإغلاق دائمًا" مفرطًا بعض الشيء ، ولكن في نهاية المكالمة - أغلقها.

"إذا اتصلت بشخص ما وقال لي" اتصل بي لاحقًا " ، ضع وقتًا في اليوميات وأرسل دعوة تقويم. أيضا ، كن حازما! في اللحظة التي تبدأ فيها في الظهور بمظهر يائس ، سينطفئ الاحتمال. قل لهم "دعونا نخصص وقتًا للاجتماع ، متى تكون متفرغًا؟" بمجرد القيام بذلك ، اسألهم "هل تلقيت الدعوة؟ تحقق من القمامة الخاصة بك. افعل كل ما في وسعك للتأكد من تجاوز الخط! " - إيفي كروسلاند

إظهار القيمة في كل مرحلة

إذا لم يربح العميل المحتمل أي شيء من محادثاتك ، فسوف يفقد الاهتمام… بسرعة.

"أتخيل دائمًا أن العميل المحتمل يسأل " ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟ " إذا لم أتمكن من الإجابة على هذا السؤال ، فقد أستسلم أيضًا. امنحهم دائمًا معلومات كافية ليكونوا متحمسين بشأن محادثتك التالية ". - آش كورليت

يبدأ التفاعل الناجح مع العميل المحتمل بطرح أسئلة مفتوحة. حاول أن تفهم نقاط ضعف العميل المحتمل واعرض الحلول.

إحصائية أخرى رائعة لك:

"قال 69٪ من المشترين إن الشيء الوحيد الذي يريدونه من مندوبي المبيعات هو" الاستماع إلى احتياجاتي ". - Hubspot

يختلف كل عميل محتمل ، لذلك تختلف كل عملية بيع. تأكد من أن القيمة التي تظهرها ملائمة ومتسقة. إذا كان لديك وصول إلى محتوى ذي قيمة ، فأرسله من خلاله. حتى لو لم يكن المحتوى ملكك ، فإن إرسال مقالات ومقاطع فيديو شيقة يظهر احتمالية أنك تفكر فيها.

المتابعة بعد مكالمتك

يجب أن يتبع كل مكالمة رائعة رسالة بريد إلكتروني رائعة. بعد كل مكالمة ، يرسل Ash مزيدًا من المعلومات حول الأداة. إن التغذية بالتنقيط للمعلومات بهذه الطريقة تحافظ على اهتمام العميل المحتمل.

يضيف إرسال معلومات إضافية قيمة ويعزز النقاط التي ناقشتها. كما أنه يُذكِّر الاحتمال بما قمت بتغطيته ، مما يجعل المكالمة التالية أكثر تأثيرًا ". - آش كورليت

تتمتع Evie بميزة معرفة نوع المحتوى الذي يهتم به العميل المحتمل ، حيث قاموا بالفعل بتنزيل مستند آخر.

"أقوم بحفظ مجموعات مماثلة من المحتوى معًا حتى أتمكن من إرسالها إلى العميل المحتمل قبل الاجتماع التالي. إنه يظهر أنني كنت أستمع لمحادثاتنا ، وأنا أبذل قصارى جهدي لإظهار القيمة لهم. هذا أكثر فعالية بكثير من مضايقة شخص ما للحصول على عرض توضيحي. كن أنيقًا وواقعيًا ولا يُنسى - اجعل تجربة الشراء ممتعة. " - إيفي كروسلاند

احصل على المزيد من نصائح المبيعات!

شكراً جزيلاً لآشلي كورليت وإيفانجلين كروسلاند على رؤاهم القيمة. نأمل أن تكون قد استمتعت به! إذا كان الأمر كذلك ، فهناك الكثير من حيث أتى ذلك.

نشرت Cognism كتابًا إلكترونيًا كاملًا لمتخصصي مبيعات B2B - B2B Outbound: بناء نمو يمكن التنبؤ به .

إنه دليل كامل لبناء فريق مبيعات خارجي وتوسيع نطاقه ، بما في ذلك نصائح توظيف SDR ، وقوالب الإيقاع ، واختراقات الاتصال البارد وغير ذلك الكثير! لا ينبغي أن يكون هناك قائد فريق المبيعات بدونها.

انقر للحصول على الدليل!