كيف تحصل على احتمالات باردة لتقول "نعم!"
نشرت: 2021-09-15جوش براون لا يمكنه تعليق التلفاز.
انها حقيقة! لقد حصل على Tim من TaskRabbit للقيام بذلك نيابة عنه.
ما يمكن أن يفعله جوش هو الحصول على احتمالية باردة تمامًا ليقول "نعم".
كيف يفعل ذلك؟
من خلال تذكر أن الاتصال البارد بين الشركات ليس كل شيء عن الإغلاق.
ييب ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح.
بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون تركيزك على جعل العميل المحتمل يميل إلى الأمام في مكالمتك الباردة.
لكن ماذا يعني هذا؟ وكيف تقصد بالضبط أن تفعل ذلك؟
حسنًا ، طرحت حقوق السحب الخاصة من Cognism أسئلة لكشف نصائح جوش حول كيفية الحصول على "نعم".
قم بالتمرير للحصول على أهم النصائح لتطوير لعبة المبيعات الخاصة بك!
فتح | التعامل مع الاعتراضات | أفضل طريقة لجذب العملاء المحتملين للتفاعل معك | استمع إلى البودكاست
خلق الفتح
عندما يتعلق الأمر بآفاق الاتصال البارد ، هناك سؤال واحد يزعج جوش تمامًا.
"كيف تحتفظ بشخص ما على الهاتف ولا يتم قطع الاتصال به؟"
لماذا يكره جوش هذا السؤال كثيرًا؟
حسنًا ، بكل بساطة ، لأن التركيز ينصب على ما تريده حقوق السحب الخاصة.
يتحول إلى:
"كيف أجعل الناس يبقون على الهاتف حتى أتمكن من حجز اجتماع وكسب المال؟"
يوضح جوش هذا:
"عندما تفترض أن كل شخص تتصل به مناسب لما تبيعه وأنه سيتخلى عن كل ما يفعله ويحجز اجتماعًا معك ، ينتهي بك الأمر بقول الأشياء التي تظهر على أنها مبيعات ، ومتلاعبة ، وجسيمة. "
واصل:
"فكر في الوقت الذي تكون فيه في المركز التجاري ويقول مندوب مبيعات كشك في المركز التجاري" هل يمكنني أن أطرح عليك سؤالاً؟ " ردك الفوري هو أن تقول "لا" لأنك تعلم أنهم مرتبطون بنتيجة البيع. هذا ما يشعر به العميل المحتمل على الطرف الآخر من الخط عندما يكون لديك نهج خاطئ ".
لذا ، كيف تتأكد من حصولك على النهج الصحيح؟
قم بعمل وردية 2 مم
ليس كل من تتصل به يحتاج إلى ما لديك.
عليك أن تحول عقلك بعيدًا عن هذا.
بدلاً من ذلك ، ابتعد عن النتيجة ، وتخلَّ عن الافتراضات ، وخلق بيئة يشعر فيها العملاء المحتملين بالراحة لإخبارك بالحقيقة.
الحقيقة هي إما "نعم" لمواصلة المحادثة أو "لا" ليس في هذا الوقت.
إنه تغيير صغير يمكن أن يحقق نتائج هائلة - ومن هنا جاء التحول بمقدار 2 مم!
إليك سبب توصية جوش بتغيير نهجك:
"عند إجراء هذا التحول ، ستشعر وستبدو أقل مبيعات وهو أكثر جذبًا للناس. سوف ينفتحون أكثر وسيكونون أكثر حماسًا للاستماع إلى ما عليك قوله ".
تذكر أن التنقيب يدور حول المحادثات
إذا كنت تقترب من التنقيب مثل الثور في متجر صيني ، فمن غير المرجح أن تصل بعيدًا ، كما يؤكد جوش:
"عندما تكون نيتك وعقليتك هي" كل محادثة هي اجتماع "، فأنت تحدد هذا السلوك الذي يزعج العملاء المحتملين".
هو يضيف:
"لا يتعلق الأمر بالحصول على عملاء محتملين للبقاء على الهاتف ، إنه يتعلق بمساعدتهم على تجنب كارثة في المستقبل. لذلك ، عليك التحول نحو هذا المنظور وإدراك أنك تجري محادثة ".
لذا بدلاً من مجرد حجز اجتماع ، يجب عليك البحث عن معلومات لفهم احتمالية وتحديد نقاط الألم لديهم.
لا تقم بإيقاف تشغيل هذا الاحتمال
كما يقول جوش ، تميل SDRs أو AEs إلى الحصول على "شم من الدم في الماء" وتريد على الفور أن تنطلق.
"يعتقد مندوب المبيعات" لقد اعترفوا للتو بشيء والآن علي أن أذهب إلى العرض. " عندما تفعل ذلك ، تحصل على تأثير الارتداد لأنك لم تسمح للعميل المحتمل بالتحدث قبل نقل المحادثة نحو الحديث عن اجتماع ".
لذا ، كيف تحافظ على مشاركة العميل المحتمل؟
يجب عليك تنظيم محادثتك على النحو التالي:
- افتح المكالمة.
- قم بعمل بيان المشكلة.
- كزة الدب.
وتذكر أنك ستبقى في هذا الجزء من المكالمة دون رغبتها.
إذا قمت بذلك بشكل جيد ، فسوف يسأل العميل المحتمل "حسنًا ، ماذا تفعلون يا رفاق؟ كيف تساعد؟ "
يشارك جوش تقنياته حول كيفية القيام بذلك: استخدم الانعكاس بعبارات مثل:
- "ذلك مثير للاهتمام."
- "اخبرني المزيد."
- "هذا يبدو محبطًا بالنسبة لك."
كرر آخر كلمتين أو ثلاث كلمات نطق بها العميل المحتمل للتو.
لكن افعل ذلك بإيذاء طفيف كما لو كنت تقول "أخبرني المزيد".
الآن ، يطلب منك العميل المحتمل أن تخبرهم بالمزيد ، دون أن تضغط عليهم.
هذه فرصتك للرد بقول شيء مثل:
"حسنًا ، قد يكون هذا مفيدًا لأنك غير قادر على القيام بـ X ومن المحتمل أن تخسر على Y. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكننا مشاركة منظور مختلف عما تفعله الشركتان A و Z ، فقط لمعرفة ما خياراتك للمستقبل ".
استخدام عبارة مثل هذا يعني شيئين:
- إنك تزيل ضغط "الشراء الآن" بقولك مراجعة خياراتك.
- أنت تمنح العميل المحتمل خيار وضع شركتك في الاعتبار في المستقبل بدلاً من جعله يتحرك بوتيرة ليست على استعداد للتحرك بها.
وظيفتك الأساسية كمندوب مبيعات في مكالمة باردة هي نزع فتيل الضغط. العبارات التي تختار استخدامها ضرورية للقيام بذلك.
النقاط الرئيسية هي:
أنشئ الافتتاح ، وأجرِ محادثة إيجابية ، ولا تضغط على العميل المحتمل لعقد اجتماع.
تذكر أنه يمكنك دائمًا حجز اجتماع بلمسة لاحقة.
بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك التفكير في كيفية التعامل مع الاعتراضات على مكالمتك الباردة.
التعامل مع الاعتراضات
"المشكلة الأولى مع الاعتراضات هي أن مندوبي المبيعات يعتقدون أنهم شيء من المفترض أن يتغلبوا عليه. في الواقع ، ليست الاعتراضات اعتراضات بل هي حقيقة الاحتمال ".
غيّر نواياك مرة أخرى وأدرك أن الاعتراض ليس اعتراضًا ، إنه بيان.
إنها ليست أشياء يجب التغلب عليها ، إنها أشياء يجب فهمها.
كل اعتراض تسمعه في مبيعات B2B له معنى من معنيين.
فكر في اعتراض "لدي بالفعل بائع لهذا". يخبرك الاحتمال بأمرين هنا:
- لديهم بالفعل بائع بالفعل وقعوا معه للتو عقدًا لمدة عامين ولن يتحولوا.
- إنهم يخبرونك بشيء ما فقط لإبعادك عن الهاتف لأنه من غير المريح إخبارك بالحقيقة.
أو:
مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن وظيفتك هي خلق بيئة يشعر فيها العميل المحتمل بأنه مفهوم ومريح في إخبارك بالحقيقة.
افعل ذلك من خلال التدرب على الردود على الاعتراضات المعتادة التي يواجهها مندوبو المبيعات كل يوم.
تعامل مع الاعتراضات بهذه الطريقة: ليس للحصول على ما تريد ، بل كآلية للوصول إلى الحقيقة.
إذا تمكنت من القيام بذلك ، فسوف تضيع وقتًا أقل في المطاردة.
وأثناء محاولتك تجنب إضاعة الوقت ، سترغب في إضافة هذا إلى قائمتك
أفضل طريقة لجذب عملاء محتملين للتفاعل معك
الآن بعد أن حصلت على جميع النصائح حول كيفية التعامل مع مكالمتك الباردة ، كيف تجعل العميل المحتمل يتفاعل معك عبر البريد الإلكتروني؟
بالطبع ، تجاهل البريد الإلكتروني البارد أسهل كثيرًا من تجاهل مكالمة باردة.
لذا ، فإن ضمان إشراكك في التواصل أمر لا بد منه!
لجعل آفاقك تتفاعل مع رسائلك الإلكترونية الباردة ، ستحتاج إلى اتباع هيكل Josh's 4T:
- بيان الحقيقة .
- سؤال يجعل المرء يفكر.
- التحقق من صحة الطرف الثالث .
- حديث.
يجب أن تقرأ على النحو التالي:
جوش ،
[ رأيت أنك تبيع دورتين - Poke the Bear ، Tongue Tied. ] الحقيقة
[ كيف تعرف أنك لا تخسر 10-12٪ من إيراداتك على أساس شهري بسبب فشل مدفوعات بطاقة الائتمان؟ ] يدفعهم إلى التفكير
[ (اسم الشركة) يستخدموننا لاسترداد المعاملات الفاشلة 80٪ من الوقت. أنها تنطوي على الاستعانة بمصادر خارجية فريق الانتعاش. ] التحقق من صحة الطرف الثالث
[ هل هذا يستحق الاستكشاف؟ ] CTA لينة
الأفضل،
ومع كل ذلك ، يجب أن تحصل على المزيد من "نعم!" من آفاقك وإبرام صفقات أكثر من أي وقت مضى!
استمع إلى البودكاست
كما نحن على يقين من أنك تدرك ، فإن جوش رائع جدًا في سرد القصص.
إنه رائع جدًا ، في الواقع ، لدرجة أنك لن تدرك أنك تتعلم بعض حيل البيع الجديدة على طول الطريق!
احصل على المزيد من القصص والتقنيات التي شاركها جوش معنا في بودكاست Cognism's Revenue Champions.
استمع إلى الحلقة كاملة هنا