الصيغة السرية لتحديد أهداف مبيعات B2B

المبيعات صناعة متطلبة وسريعة الإيقاع - لكن هل توقفت يومًا لتسأل نفسك: ما هو هدفي؟

بالنسبة لمعظم قادة مبيعات B2B SaaS ، فإن الإجابة على هذا السؤال بسيطة: لتحقيق نمو ثابت في الإيرادات. النمو المستمر والمتوقع هو الكأس المقدسة لـ SaaS - وهنا في Cognism ، نعتقد أننا كشفنا السر!

إن مسار نمونا هو بحق عنصر أسطورة SaaS - من 657٪ نمو في 2018 إلى 180٪ العام الماضي. لكن ما وراء هذه الأرقام؟ ما هو نظامنا ، عمليتنا؟ ما الذي ساعدنا في بناء إستراتيجية مبيعات تحقق نجاحًا بارزًا عامًا بعد عام؟

في هذا المقال ، أجرينا مقابلة مع رئيسنا التنفيذي ومؤسسنا ، جيمس إيزيلاي. لقد قادنا من خلال منهجه العلمي لمبيعات B2B ، وهو النهج الذي أخذنا من بدء التشغيل إلى التوسع في أقل من 3 سنوات.

هذه هي الطريقة التي أنشأنا بها محرك مبيعات هائل في Cognism - في 5 خطوات رئيسية.

1 - ابدأ بالإيرادات

إذا كان العائد هو هدفك النهائي ، فاجعله المعيار الأول الذي تقيس عليه كل شيء آخر. يجب أن يرتبط كل شيء تفعله في مبيعات B2B SaaS بالإيرادات. إذا كان هناك شيء تفعله ولا يساعدك في تحقيق هدف الإيرادات الخاص بك ، فقم بإسقاطه.

يوضح لك نهج المبيعات هذا من أعلى إلى أسفل حيث يجب أن تركز طاقاتك. عندما تحدد هدف الإيرادات الخاص بك ، يمكنك بعد ذلك تحديد الأنشطة التي ستساعدك على تحقيق هذا الهدف.

عادةً ما تكون هذه:

• المبيعات الخارجية - عندما يتعامل مندوبو المبيعات مع صانعي القرار داخل الشركة لتوليد الاهتمام وإجراء عملية بيع. الأنشطة الخارجية الرئيسية هي الاتصال البارد والبريد الإلكتروني الصادر والبيع الاجتماعي.
• التسويق الداخلي - عندما ينشئ فريق التسويق المستند إلى البيانات فرصًا لفريق المبيعات للعمل. عادةً ما يتم إنشاء الفرص من خلال تسويق المحتوى وحملات البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة.
• Upsells - عملية بيع المزيد لقاعدة عملائك الحالية.

يجب تتبع كل نشاط مدر للدخل تشارك فيه من خلال المقاييس الأساسية. وتشمل هذه:

• القدرة / الميزانية - ما هي تكلفة هذه الأنشطة التي تتوقعها؟
• معدل التحويل - ما مدى جودة أداء كل نشاط من حيث تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء؟
• التكلفة لكل عميل محتمل - ما تكلفة كل عميل محتمل؟

هذه هي مقاييس المبيعات عالية المستوى التي تحتاج إلى تتبعها. في الخطوة التالية ، حان الوقت للحصول على مزيد من التفاصيل.

2 - احسب الرياضيات الصادرة

وجهة نظر المدرسة القديمة للمبيعات الخارجية هي أنها كانت فنًا - كان لديك مندوبي مبيعات يتعاملون مع العملاء المحتملين ، ومن خلال قوة الشخصية المطلقة ، أقنعوهم بالشراء.

هذا النهج لم يفلح في القرن الحادي والعشرين. حولت شركات SaaS اليوم مبيعاتها الصادرة إلى علم. يمكنك حساب عدد مندوبي المبيعات بالضبط الذين ستحتاجهم لتحقيق هدف الإيرادات - وهذه هي المعادلة السرية.

• لنفترض أن لديك مندوب مبيعات واحد للخارج. يقوم هو أو هي بإجراء 200 اتصال كل يوم.
• هذه الـ 200 اتصال تؤدي إلى 60 محادثة و 15 متابعة. من المهم ملاحظة المتابعات ، حيث أنها عادةً ما تكون ذات معدلات تحويل أعلى من المكالمة الباردة لأول مرة - يكون العميل المحتمل بالفعل "محفزًا" ومدركًا لمنتجك / خدمتك.
• 60 محادثة و 15 متابعة تؤدي إلى 20 عرضًا توضيحيًا للمنتج.
• أدت هذه العروض العشرون إلى 10 فرص ، وأخيراً ، تم توقيع 3 صفقات.

من هذا الحساب ، يمكنك العمل ...

• عدد الصفقات التي ستحتاج إلى توقيعها كل شهر لتحقيق إيرادات.
• عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم لتوليد الفرص التي تؤدي إلى تلك الصفقات.
• يمكنك أيضًا تحديد متوسط ​​التكلفة لكل صفقة ، مما سيساعدك من حيث تخصيص الموارد.

الخطوة التالية هي تجميع كل هذا معًا بطريقة عملية وقابلة للتكرار.

3 - اتبع نموذج القدرة لمبيعات B2B

نموذج السعة هو كيف تأخذ الأفكار من الخطوات 1-3 وتبنيها في عملية مبيعات قابلة للتطوير والتكرار. هذا هو النظام الذي تتبعه Cognism. وإليك كيف يعمل:

• كما هو الحال مع الخطوة 1 ، ابدأ بالإيرادات. ما هو هدفك؟
• ثم اعمل بشكل عكسي. ما الموارد التي تحتاجها للوصول إلى هذا الهدف؟
• سيشير هدف الإيرادات الشهرية إلى عدد حقوق السحب الخاصة التي تحتاجها لحجز عدد X من الاجتماعات.
• من ذلك ، يمكنك استقراء عدد الاجتماعات التي ستؤدي إلى عرض توضيحي ، وعدد العروض التوضيحية التي ستؤدي إلى الفرصة ، وعدد الفرص التي ستتحول إلى عميل.

هذا هو علم مبيعات B2B التي يمكن التنبؤ بها. أدناه ، سترى جدولاً يوضح نموذج السعة قيد التنفيذ في Cognism ، من H1 2019.

نوصي بهذا النموذج بكل إخلاص إذا كنت شركة B2B SaaS موسعة. يسمح لك بالتنبؤ بدقة بالإيرادات وإدارة الموارد بنجاح شهريًا.

4 - تحسين كفاءة المبيعات

عندما يتم تشغيل آلة توليد الرصاص الخاصة بك ، فإن مهمتك التالية هي الحفاظ على تزييت هذه الآلة جيدًا. هناك عدد من الأشياء التي يمكنك القيام بها كقائد مبيعات لتحسين كفاءة فريقك.

فيما يلي أهم النصائح لدينا:

حدد العملاء المثاليين

قم بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) لعملك. هذا تمثيل للمشتري المثالي لمنتجك / خدمتك. بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، استخدمه للعثور على صانعي القرار الذين يتطابقون تمامًا مع هذا الشخص.

التوفيق بين المبيعات والتسويق

لن تنطلق صواريخ مبيعات B2B الخاصة بك أبدًا إذا كانت فرق المبيعات والتسويق لديك على خلاف. يجب أن يعملوا معًا بشكل تكافلي ، مع جذب التسويق وتسجيل العملاء المحتملين للمبيعات إلى العمل.

أول شيء يمكنك القيام به لدفع المحاذاة هو وضع كلا القسمين تحت نفس المظلة. بدلاً من النظر إليهم كفريقين منفصلين ، انظر إليهم كفريق واحد - فريق الإيرادات!

رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال

ضمن ذلك ، من المهم أن تكون عملية التسويق B2B قوية. استخدم كل أداة في مجموعة أدوات التسويق لرعاية عملائك المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

ابدأ مدونة ، وانشر محتوى عالي الجودة موجهًا للمشترين المثاليين ، وقم بتشغيل الإعلانات المدفوعة وإطلاق حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. حافظ على خط الأنابيب هذا مليئًا بالخيوط الدافئة والساخنة!

قياس نتائجك أسبوعيا

حدد المقاييس الخاصة بك وتتبعها على أساس أسبوعي. قم بقياس كل شيء بأدق التفاصيل - عدد الأوجه ومعدلات التحويل والعروض التوضيحية التي حضرها ... والقائمة تطول!

من خلال تتبع كل شيء أسبوعيًا ، ستتمكن من اكتشاف الأخطاء بسرعة في عملية البيع وإصلاحها.

استثمر في أفضل تقنيات مبيعات B2B

هناك عدد كبير من الأدوات التي يمكن أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك في مهمة التنقيب B2B. كلمة نصيحة ، رغم ذلك - لا تستخدم التكنولوجيا من أجلها. عند النظر إلى مقدمي الخدمة ، اسأل نفسك دائمًا: ما المشكلة التي سيحلها هذا لفريقي؟ إذا لم يتم حل المشكلة ، فلا تشتريها.

تبحث للاستثمار في بعض الأدوات؟ لقد قمنا برعاية قائمة بأفضل تقنيات مبيعات B2B المتوفرة الآن.

5 - لا تنسى قومك

كل هذا الحديث عن العمليات والتكنولوجيا وبيانات B2B يمكن أن يقودنا إلى نسيان العنصر الأكثر أهمية على الإطلاق: شعبك!

المبيعات لا تزال عملية للأفراد. يمكن أن تساعد التكنولوجيا والبيانات ، لكن الأشخاص هم من يقودون المحرك. تأكد من عدم إغفال فريقك عند تحديد أهداف مبيعاتك.

يعد الاستعانة بحقوق السحب الخاصة الصحيحة أحد العناصر الحاسمة ؛ تزويدهم بفرص تقدم واضحة والتدريب على مستوى عالمي هم آخرون. إذا تمكنت من الحصول على مندوبي المبيعات المناسبين ، ومنحهم كل ما يحتاجون إليه للنجاح ، وحفزهم على تحقيق أفضل ما لديهم ، فستجد أن عملية مبيعاتك ستسير كالساعة.

الماخذ الرئيسية

هذه هي خلاصة تحديد الأهداف وبناء محرك مبيعات B2B ناجحًا. هذه هي النقاط الرئيسية:

1. اجعل الإيرادات هدفك الأول وقم ببناء كل نشاط مبيعات حول ذلك.
2. قم بإنشاء نموذج مبيعات يقود النمو. سيساعدك نموذج السعة على تخطيط الموارد التي تحتاجها.
3. قم بتفصيل عملية المبيعات وتطبيق المقاييس للتتبع في جميع المجالات.
4. استخدم التكنولوجيا لتحسين العملية وتسريع مبيعاتك.
5. وظّف جيدًا وبناء ثقافة مبيعات تشجع النجاح. استثمر بعض الوقت في مواءمة المبيعات والتسويق.

أفضل حل تنقيب في العالم

يمكن أن يكون الإدراك إضافة مثالية لأي فريق مبيعات B2B SaaS. استخدم منصتنا الرائدة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي من أجل:

• ابحث عن المشترين المثاليين وتفاعل معهم عندما يحتاجون إليك بشدة.
• قم بزيادة تحويلاتك من خلال تسلسلات مبيعات متعددة اللمس ومتعددة القنوات.
• حدد متى يكون العملاء المحتملون جاهزين للشراء باستخدام مشغلات المبيعات الآلية لدينا.
• تخلص من التخمين من التنقيب باستخدام التحليلات القوية.
• قم بدمج حل المبيعات الشامل الخاص بنا بسلاسة مع إدارة علاقات العملاء الخاصة بفريقك.

هل أنت حريص على رؤية عرض توضيحي مباشر لتقنية المبيعات التي تتفوق على العالم؟ ببساطة سجل اهتمامك بالضغط على الزر أدناه!