كيف تكون حقوق السحب الخاصة ذات قيمة مضافة

بيع ذو قيمة مضافة - لقد كان موجودًا منذ فترة.

ستكون الفكرة مألوفة لأي شخص يعمل في مبيعات B2B - إذا ركزت على فوائد منتجك للعملاء ، أو كيف يساعدهم في حل نقاط ضعفهم ، فمن المرجح أنهم سيشترون.

إنه نهج يتطلب المرونة من حقوق السحب الخاصة. عليهم تخصيص الطريقة التي يبيعون بها لكل عميل محتمل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، كيف يمكنك القيام بذلك بشكل جيد؟ ما هي أفضل التقنيات لتحويل نفسك إلى حقوق السحب الخاصة ذات القيمة المضافة؟

من الأفضل أن يسأل أكثر من 4 من كبار مندوبي المبيعات في Cognism؟ في هذا المقال تحدثنا إلى:

• سام جيبونز ، مدير حسابات
• إد أرنولد ، ممثل تطوير التسويق
• جونتي جيولز ، Enterprise SDR
• كاتي ميسون جونز ، Enterprise SDR

ستساعدك إجاباتهم على وضع قيمة مضافة في صميم استراتيجية المبيعات الخاصة بك. قم بالتمرير أو استخدام القائمة للتخطي إلى قسم.

ماذا تعني إضافة القيمة في المبيعات؟ | ما هي أفضل التقنيات لإضافة قيمة إلى العملاء المحتملين؟ | ما مقدار المعرفة الصناعية / المنافسة التي تحتاجها؟ | كيف تحافظ على تحديث معرفتك بالمنتج؟ | ما مقدار التحضير / البحث الذي تقوم به قبل الاتصال؟ | كيف تستخدم المحتوى لصالحك؟ | احصل على أفضل محتوى مبيعات على LinkedIn

ماذا تعني إضافة القيمة في المبيعات؟

سام جيبونز:

"يعني توفير شيء ما يساعد العميل المحتمل في تحقيق هدفه النهائي المنشود. بالنسبة إلى Cognism ، عادةً ما يوفر الوقت للأشخاص ، حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت في أشياء أكثر أهمية ".

إد أرنولد:

"تتعلق إضافة القيمة بالترويج لمنتج ما إلى عميل محتمل من خلال شرح التأثير الإيجابي الذي سيحدثه على وضعه."

جواهر جونتي:

"بيع القيمة المضافة يتعلق بإضفاء الطابع الشخصي على المنتج والعرض التقديمي لاحتياجات كل عميل محتمل ومتاعبه. يتعلق الأمر أيضًا بضمان أن المعلومات التي تقدمها ذات صلة بهم ".

كاتي ماسون جونز:

"إذا كنت تريد أن تكون حقًا ذا قيمة مضافة إلى حقوق السحب الخاصة ، فعليك الدخول في كل مكالمة باردة مع فهم منتجك وصناعة العميل المحتمل."

"في كل مكالمة ، تأكد من أنك تفهم بعمق آلام وعمليات العميل المحتمل. سيسمح لك ذلك بالترويج بطريقة هادفة للغاية ؛ لا تريد أن تحملهم بعناصر من منتجك لن تساعدهم على الإطلاق ".

ما هي أفضل التقنيات لإضافة قيمة إلى العملاء المحتملين؟

سام:

"أبدأ بتحديد KPI للشخص الذي أتحدث معه - على سبيل المثال الاجتماعات ، MQLs ، الإيرادات - ثم أعمل بشكل عكسي لتحديد ما الذي يمنعهم من الوصول إلى هذا الرقم أو تجاوزه."

"يمكن للتنقيب عن تأثير فقدهم لمؤشرات الأداء الرئيسية أن يخلق حالة مقنعة للمضي قدمًا في استخدام الإدراك."

إد:

"اطرح أسئلة متعددة لفهم موقف العميل المحتمل ونقاط الألم. هذا هو مفتاح إضافة القيمة لأنه يسمح لك بوضع منتجك على أنه حل المشكلات ".

جونتي:

"اطرح أسئلة حول المشاكل الشائعة في صناعتهم واكتشف ما إذا كانوا يعانون من شيء مشابه."

"ومع ذلك ، تذكر أن العملاء المحتملين ليسوا روبوتات! حجم واحد لا يناسب الجميع. لا ترمي بالكلمات الطنانة ، بل اطرح أسئلة حقيقية تتبع بشكل طبيعي من محادثتك. قم دائمًا بإضفاء الإنسانية على التوعية الخاصة بك! "

كاتي:

"افهم ما هي المشكلات الرئيسية التي تواجه صناعة العملاء المحتملين وكيف سيتمكن منتجك من إصلاحها. اطرح أسئلة مفتوحة. سوف يساعدونك في التعرف على آلامهم. بعد ذلك ، تأكد من أن كل نقطة في عرضك هي إصلاح لتلك الآلام ".

ما مقدار المعرفة الصناعية / المنافسة التي تحتاجها؟ كيف تعمل على زيادة معرفتك؟

سام:

"كثيراً! أنت بحاجة إلى معرفة ما يفعله منافسوك ، وكيف يختلفون عنك ، ولماذا أنت أفضل / أسوأ. إذا كنت لا تعرف هذا ، فلا يمكنك وضع الحل الخاص بك في ضوء مناسب ".

"ابدأ بالتركيز على 2-3 من المنافسين الرئيسيين ، ثم وسع معرفتك من خلال النظر إلى المنافسين الذين يظهرون بشكل أقل."

"شيء واحد يجب ملاحظته ، من المهم عدم تصنيف منافسيك! غالبًا ما يتم إيقاف الاحتمالات بسبب ذلك. بدلاً من ذلك ، اشرح ما يجيدونه ، ولكن أيضًا لماذا يختارك الناس بدلاً منهم. "

إد:

"أوصي بالتعرف على منافسيك! يعد التحقق من المراجعات على مواقع المقارنة مثل G2 مكانًا رائعًا للبدء. قم بالتمرير خلال مراجعات المستخدم واختر نقاط القوة والضعف لدى البائعين الآخرين. بعد ذلك ، انظر كيف تُقارن نقاط القوة والضعف هذه بمنتجك ".

"تعتبر مبيعات SaaS سوقًا مشبعًا ولكن الشيء الجيد هو أن هناك الكثير من المعلومات المتوفرة لمن يبحث عنها. يعد استخدام تقييمات المستخدمين الحقيقيين طريقة رائعة لتجعلك مميزًا وتوضح سبب اختيار العميل المحتمل لك على منافسيك ".

جونتي:

"المعرفة الصناعية تجعلك تبدو أكثر جدارة بالثقة. يستجيب العملاء المحتملون جيدًا إذا تعاملت معهم كمستشار بدلاً من مندوب مبيعات. كما أنه يساعدك على فهم الآلام بشكل أسهل ؛ هذا يعني أنك ستتمكن من وضع منتجك جنبًا إلى جنب مع البائعين الآخرين ، وربما الأكثر نجاحًا ، في تلك الصناعة. ما الذي يميزك عن غيرك؟ "

"من خلال معرفة المنافس ، يمكنك تزويد العميل المحتمل بمقارنة مباشرة بين الأدوات. هذا أفضل بكثير من مجرد تقديم نظرة عامة بإحصاءات كمية ".

"لزيادة معرفتي ، أتواصل مع الأشخاص في مجال عملي على Linkedin ، لأنهم ينشرون باستمرار عن المنافسين وخبراتهم."

كاتي:

"من الواضح أنه من الجيد أن تعرف قدر ما تستطيع عن منافسيك ، لكن الأهم هو فهم توقعاتك. "لماذا" و "كيف" استخدموا ذلك المنافس المحدد؟ ما الذي يعجبهم في ذلك؟ ما الذي لا يحبونه؟ ما الذي ينقص هذه الأداة والذي يجعلهم يستكشفون خيارات أخرى؟ "

"لزيادة معرفتك كأحد حقوق السحب الخاصة ، فإن أفضل وأسهل شيء يمكنك القيام به هو مشاهدة العروض التوضيحية من AEs لشركتك. دوّن ملاحظات مفصلة وعكس الطريقة التي يتحدثون بها إلى العملاء المحتملين ".

كيف تحافظ على تحديث معرفتك بالمنتج؟

سام:

"مزيج من الأشياء - الانضمام إلى قنوات Slack للمنتج ، وحضور اجتماعات المنتج ، وسؤال الزملاء الكبار دائمًا عما إذا كنت غير متأكد من أي شيء على الإطلاق!"

إد:

"أنا أعتمد على G2 ومواقع المقارنة الأخرى. يتم نشر مراجعات العملاء عليها يوميًا ويمكنك تعلم الكثير منها. عادةً ما تتضمن إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب ويمكن أن تكون مفيدة جدًا إذا انتهى بك الأمر في مواجهة وجهاً لوجه ".

"أوصي بشدة أيضًا بمتابعة جميع منافسيك الرئيسيين على LinkedIn. ابق متيقظًا لأية أخبار وتغييرات يجلبونها ".

جونتي:

"أشاهد باستمرار العروض التوضيحية من AEs. يمنحك الاستماع إلى أصحاب الأداء الأفضل ومشاهدتهم نظرة ثاقبة للمنتج وكيفية وضعه ".

"من الجيد أيضًا التلاعب بالمنتج بنفسك. احجز بعض الوقت في التقويم الخاص بك للقيام بذلك. تعرف على كيفية عمل المنتج وما يشبه استخدامه بالنسبة إلى العملاء المحتملين ".

كاتي:

"أفضل طريقة لتمكين حقوق السحب الخاصة من تحديث معرفتها بالمنتج هي مشاهدة العروض التوضيحية أو الاستماع إلى المكالمات من أصحاب الأداء الأفضل."

"في Gong ، يمكنك البحث عن الكلمات الرئيسية التي تم ذكرها بانتظام خلال المكالمات. لذلك إذا كنت تريد معرفة كيف يضع زملاؤك Cognism مقابل منافس معين ، يمكنك إجراء بحث والحصول على هذه المعلومات ".

احصل على المزيد من نصائح حقوق السحب الخاصة من إيميلي ليو ، كبير مسوق الفيديو في Cognism! اضغط على ️ لمشاهدة البرنامج التعليمي الخاص بها.

ما مقدار التحضير / البحث الذي تقوم به قبل الاتصال؟

سام:

"قليل جدا. عادةً ما ألقي نظرة على المسمى الوظيفي الخاص بهم ، ثم أقود المكالمة مع المشكلات التي يواجهها هذا الشخص عادةً ".

"مع معدلات اتصال تبلغ حوالي 10-15٪ ، لا تستطيع حقوق السحب الخاصة قضاء 10 دقائق في التحضير لكل مكالمة - ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الكثير من الوقت. لم يسبق لي أن كان لدي أي شخص يشكك في افتقاري للبحث في المكالمة ، لأنني أظهر فهمًا لدورهم وأهدافهم وآلامهم في بداية المكالمة. هذا يعني أن المكالمة مناسبة لهم وليست بالرش والصلاة. "

إد:

"قبل المكالمة ، أمضيت دقيقتين أو ثلاث دقائق في النظر إلى موقع LinkedIn الشخصي للشركة المحتملة و LinkedIn وموقع الشركة على الويب."

"عندما أكون على موقع الويب ، أنظر دائمًا إلى عملائهم لمعرفة ما إذا كان لدينا أي قواسم مشتركة. يعد وجود عملاء مشتركين طريقة رائعة لإضافة قيمة ؛ سيثق العميل المحتمل في منتجك أكثر إذا كان يعرف شخصًا يستخدمه بالفعل بنجاح ".

جونتي:

"أفعل ما يكفي لإعطائي فهمًا لدورهم في الشركة ، وفي أي قطاع يعملون فيه ومن يستهدفون. أود أن أقول قصر البحث على دقيقة واحدة تقريبًا - ليس هناك ما يضمن أن العميل المحتمل سيدخل في تحليل متعمق ".

كاتي:

"في رأيي ، لا فائدة من المبالغة في البحث عن مكالمة. كل ما تحتاج إلى معرفته بالتأكيد هو خصوصيات وعموميات الشركة ، ومن يستهدفون ، وبعض منافسيهم ، وما هي التحديات التي قد يواجهها هذا الفرد بعينه ".

"إذا أمضيت وقتًا طويلاً في البحث ، فربما لن يكون لديك ما يكفي من المحادثات كل يوم. هناك خط رفيع! "

كيف تستخدم المحتوى لصالحك؟

سام:

"مع خروج بارد ، عادة ما أطلب الإذن بالتحدث. لن أكون مع المحتوى ، كنت أقفز مباشرة إليه. هذا يمنع اعتراضات "اتصل بي" على افتراض أنهم يتعرفون على اسمنا ، وقدموا لنا تفاصيلهم ، ويتوقعون منا الاتصال ".

"أود أيضًا الاعتماد على المحتوى الذي تم تنزيله للعثور على نقطة الألم بشكل أسرع. إذا قام العميل المحتمل بتنزيل جزء من المحتوى على إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فستبدو المقدمة كما يلي:

"مرحبًا (الاسم الأول) ، سريعًا - لقد قمت مؤخرًا بتنزيل محتوى X. لن أختبرك في ذلك ، لا تقلق. يقتصر الأمر على قيام المسوقين عادةً بتنزيل هذا عندما يتطلعون إلى تحسين جودة / حجم العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل. هل هذا عادل في حالتك ، أم أنني بعيد المنال؟ "

"إذا قالوا أي شيء بخلاف" أنت بعيد المنال "، فمن الواضح أن هناك ألمًا يمكنك البحث فيه".

إد:

"أرسل بانتظام جهاز استدعاء واحد إلى العملاء المحتملين الذين تعاملت معهم ولكني لم أحجز لهم بعد. من الأفضل دائمًا إرسال معلومات حول موضوع المحادثة. يجب أن يكون ذا صلة بالاحتمالات والألم الذي يعانون منه ".

"إرسال المحتوى يبدو احترافيًا بالتأكيد ويضيف مصداقية إلى الاقتراح."

جونتي:

"قطع المحتوى رائعة ، لا سيما دراسات الحالة. يعرضون النجاح في صناعة الاحتمال وهذا عادة ما يثير اهتمامهم. إذا كان بإمكانهم رؤية أن أحد المنافسين يستخدم منتجك ، فمن المحتمل أن يؤدي ذلك إلى استكشافهم للأداة ".

كاتي:

"قم دائمًا بتزويد عملائك المحتملين بمحتوى مفيد وملائم. إنها طريقة ناعمة لزرع منتجك داخل رؤوسهم. أنشئ مكتبة محتوى خاصة بك ، ومخصصة لشخصيات أو مجالات مختلفة ".

"المحتوى هو حقًا مفتاح إضافة قيمة إلى حقوق السحب الخاصة. يتعلق الأمر بتنمية آفاقك وإبقاء خطوط الاتصال مفتوحة دون "المبيعات". "

احصل على أفضل محتوى مبيعات على LinkedIn

هل أعجبك هذا المقال؟ لقد حصلنا على المزيد من حيث أتى ذلك!

كل يوم ، تشارك Cognism أهم النصائح والنصائح من مجموعة من قادة B2B ومحترفي المبيعات.

اعطنا متابعة هنا