كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) باستخدام قالب

كيف يمكنك تحويل فريق تسويق B2B الخاص بك إلى قوة مدرة للدخل؟

الجواب بسيط: حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل!

من خلال القيام بذلك ، يمكنك معرفة من هو المشتري المثالي ومن ثم إعادته إلى الحياة. إذا كنت لا تعرف جمهورك المستهدف ، فلن تعرف كيفية وضع منتجك أو خدمتك بطريقة تروق لهم.

في هذا الدليل ، سنخبرك بكل ما تحتاج لمعرفته حول برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) ، بما في ذلك:

• ما يرمز إليه برنامج المقارنات الدولية
• لماذا هو ضروري لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاص بك
• كيف يمكن للمسوقين تحديد المشترين المثاليين وبناء ملف تعريف العميل
• كيف يمكن أن يساعدك تعريف ملف تعريف العميل المثالي في مواءمة المبيعات والتسويق
• أمثلة على ملفات تعريف العملاء لمساعدتك في إنشاء ملفك الشخصي ، بالإضافة إلى نموذج قابل للتنزيل!

مديري التسويق ، لنبدأ

ما هو ملف تعريف العميل المثالي (ICP)؟

ملف تعريف العميل المثالي (ICP) هو وصف للشركة أو العميل المثالي الذي تريد استهدافه لعملك. تعتبر الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك حيوية لتوليد الإيرادات حيث من المرجح أن تشتري وتبقى مخلصًا لمنتجك وتحيلك إلى الآخرين.

يجب أن تتكون هذه الملفات الشخصية من المشترين الذين سيستفيدون من منتجك أو خدمتك مع منحك قيمة كافية في المقابل لجعل عملك مربحًا. يمكن أن يشمل عائد الاستثمار هذا الإحالات ورؤى المشتري والشهادات والإيرادات.

في معظم الحالات ، يجب أن يكون عميلك المثالي قادرًا على استخدام منتجك لتعزيز أرباحه النهائية بالإضافة إلى:

• خفض التكاليف
• كفاءة القيادة
• تحسين إنتاجية / رفاهية الموظفين

لماذا يجب أن يكون برنامج المقارنات الدولية جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية؟

لا يتعلق الأمر فقط بمعرفة من هم العملاء الأكثر قيمة. يمكنك تحويل فريق التسويق الخاص بك إلى آلة مبسطة لتوليد العملاء المحتملين من خلال إنشاء ملف تعريف عميل مثالي.

فيما يلي سبعة أسباب تجعل عملك B2B يحتاج إلى برنامج المقارنات الدولية:

1. قم بإنشاء قوائم مستهدفة عالية الجودة للمسوقين B2B وحقوق السحب الخاصة
2. العملاء المحتملون المؤهلون ذوو الجودة العالية والذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل
3. حملات تسويقية مستهدفة بشكل أفضل وأكثر فعالية ودورات مبيعات أسرع
4. الحملات التي تصل إلى المشترين المحتملين في الوقت المناسب
5. محتوى شخصي للغاية يحركه القيمة
6. زيادة قيمة عمر العميل (CLV)
7. وعي أفضل بالعلامة التجارية
8. حقق الأهداف باستمرار وزد الإيرادات!

مع هذا ، فإن الهدف الشامل لتحديد ملف تعريف العميل المثالي لعملك هو مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك .

عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا ، تحقق الشركات معدلات الاحتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36٪ ومعدلات الفوز بالمبيعات أعلى بنسبة 38٪ ، مما يؤدي إلى نمو بنسبة 208٪ في الإيرادات الناتجة عن التسويق. هذا وفقًا لبحث أجرته Marketo.

هل هناك فرق بين ملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري؟

لا تخلط بين برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري. إنها أشياء مختلفة.

تمثل شخصية المشتري عملاءك المثاليين بناءً على العوامل النفسية وبيانات التسويق مثل التركيبة السكانية ونقاط الألم والأهداف والاحتياجات أو المحفزات.

من ناحية أخرى ، فإن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ليس مجرد عميل مستهدف - إنه عميلك المثالي - العميل الذي يحصل على أفضل قيمة من منتجك أو خدمتك. يجب أن تعمل مع العديد من شخصيات المشترين المختلفة في مؤسستك B2B ، ولكن لا يوجد سوى ICP واحد.

5 خطوات لإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك لـ B2B

إذن ، كيف يمكنك بناء ملف تعريف عميل مثالي؟

سهل! كل ما يتطلبه الأمر هو خمس خطوات:

دعونا نناقش:

1. حدد المستخدمين المتميزين لديك

يأتي العملاء المحتملون المستهدفون من فهم المشترين الذين فزت بهم بالفعل.

ابدأ بإنشاء قائمة بعملائك الحاليين وتحليل البيانات لمعرفة من الذي يحصل على أكبر قيمة من منتجك أو خدمتك.

هذه عادةً شركات B2B التي قام فريق مبيعاتك ببيعها مؤخرًا. ومع ذلك ، من المرجح أن يتمتع العميل المثالي بست سمات:

1. ملاءمة الصناعة لبرنامج المقارنات الدولية: الصناعة منطقية بالنسبة لمنتجك وخدمتك.

2. مربح وقادر على الشراء مالياً: العملاء المحتملون في جولات تمويل مماثلة ، وقد تم تعيينهم على نطاق واسع ولديهم الميزانية لشراء منتجك أو خدمتك ومواصلة استخدامها.

3. جاهز للشراء: هناك حاجة لمنتجك ، وأنت متأكد من أن شركتك يمكنها إضافة قيمة / حل نقاط الضعف.

4. القدرة / الأهداف على نطاق واسع: يعرض المشتري القدرة على التوسع أو وضع خطط للنمو.

5. حجم الموظف / الشركة: يتناسب متوسط ​​عدد الموظفين / حجم الشركة مع إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) .

6. الملاءمة الجغرافية: يقع المشتري في موقع جغرافي تبيع له.

فكرة جيدة هي التوافق مع فريق المنتج الخاص بك للمساعدة في تضييق قاعدة العملاء الحالية. من الناحية المثالية ، تريد عشرة مستخدمين ممتازين يشاركونك خصائص ملفك الشخصي المثالي للعميل.

هل تحتاج إلى مساعدة في حساب إجمالي السوق القابل للعنونة؟ تحقق من حاسبة TAM المجانية أدناه

2. طلب ​​مقابلة

من الأساليب الأخرى لفهم عملائك المثاليين معرفة ما يحبه أفضل المشترين عنك وعن منتجك.

كيف نفعل ذلك؟

اسألهم بالطبع!

قم بإعداد مكالمة هاتفية أو تكبير أو اجتماع وجهًا لوجه مع عشرة مستخدمين متميزين واسألهم عن تجاربهم في استخدام منتجك.

الهدف النهائي هو اكتشاف:

• عمليات الشراء الخاصة بهم
• كيف وجدوك
• لماذا اشتروا
• كيف يستفيدون من منتجك

يمكن أن يساعدك العثور على إجابات لهذه الأسئلة في تحديد كيفية استهداف المشترين الذين قد يكون لديهم نفس نقاط الألم.

في Cognism ، نطرح الأسئلة التالية حول ملف تعريف العميل المثالي عند إجراء مقابلات مع مستخدمينا المتميزين:

1. ما مقدار البحث الذي أجريته قبل الالتزام بالشراء؟
2. هل كانت هناك أي إحالات أثرت في قرارك بالشراء؟
3. كيف سمعت لأول مرة عن منتجنا أو شركتنا؟
4. من هو صانع قرار الشراء في عملك؟
5. هل يحتاج قرار الشراء إلى موافقة لجنة الشراء
6. لماذا اخترت في الأصل شراء الحل الخاص بنا؟
7. ما الفوائد التي تحصل عليها من استخدام حلنا اليوم؟
8. ما هي نقاط الضعف الرئيسية التي تواجه شركتك؟
9. ما هي المشكلة الأساسية التي تحتاج إلى حلها؟
10. كيف يحل منتجنا هذه المشكلة؟

أهم نصيحة: عند صياغة استبيان ICP الخاص بك ، ركز على نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المحتمل - كيف يحلها الحل الذي تقدمه؟

3. تحليل البيانات

لقد أجريت المقابلات الخاصة بك وجمعت إجاباتك. حان الوقت الآن لمعرفة ما يعنيه كل ذلك وإنشاء ملف تعريف عميل مثالي لعملك.

اجمع البيانات التي جمعتها وابحث عن السمات المشتركة.

• هل هناك أنماط متكررة أو خصائص مشتركة؟
• هل هناك أي شيء يربطهم؟

حدد أي أوجه تشابه واستخدم هذه الأفكار وأنت تنتقل إلى المرحلة التالية من بناء ملفك الشخصي المثالي للعميل.

أهم نصيحة: أضف بيانات مبيعات المستخدم المتميز إلى CRM الخاص بك لتسهيل هذه العملية ، ثم استخدم CRM لتحليل البيانات.

4. قم بإنشاء قالب ملف تعريف العميل المثالي

الآن هو المكان الذي تضع فيه جميع بيانات B2B التي جمعتها معًا لإنشاء إطار عمل مثالي لملف تعريف العميل.

مهما فعلت ، لا تبالغ في تعقيده.

هناك العديد من قوالب برنامج المقارنات الدولية لتنزيلها عند إنشاء ملف تعريف للعميل (نحن نشارك أحدها أدناه) ، ولكن في كثير من الأحيان ، سيعمل جدول بيانات أو جدول بسيط أيضًا.

إذا كنت تبحث عن أمثلة لملفات تعريف العملاء المثالية ، فقد وصلت إلى القسم الصحيح!

في ما يلي مثال لملف تعريف الجمهور المستهدف الذي يستخدمه الإدراك:

5. صقل نتائجك

لا تنتهي عملية برنامج المقارنات الدولية بمجرد إنشائها. تحتاج إلى الاستمرار في تنقيح وتحسين التسويق والمبيعات الخاصة بك في برنامج المقارنات الدولية للتكيف مع التغييرات في جمهورك ومجال عملك.

فيما يلي بعض الأفكار لتحسين ملفك الشخصي المثالي للعميل:

• ابحث عن التعليقات - تحدث إلى الشخص الذي يتعامل مع ملاحظات العملاء في عملك. إذا كنت شركة تقنية ناشئة أو تعمل في مبيعات SaaS ، فإن G2 هي مصدر ممتاز لآراء العملاء.
• افحص حركة المرور على موقع الويب الخاص بك - ما الصفحات على موقعك التي تولد أكبر قدر من الحرارة؟ يمكن أن يساعدك في تحديد ما يهتم به عملاؤك المثاليون حاليًا. انظر إلى المكان الذي يأتي منه زوارك ونوع العملاء الذين تجذبهم. يمكن لمثل هذه المعلومات أن تساعدك على تحسين خيارات قناة التسويق الخاصة بك.
• ألقي نظرة على بيانات الإيرادات الخاصة بك - أي العملاء لديهم أكبر قيمة مدى الحياة؟ من هم العملاء الذين يحققون أكبر قدر من الأرباح؟ ابحث عن أنماط في الأرقام الخاصة بك يمكن أن تساعدك على تحسين برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
• ابحث عن أنماط الصفقات المغلقة - هل هناك أنماط في صفقاتك الناجحة الأخيرة؟ هل هم قادمون من مصدر رئيسي معين ؟ كيف يدخلون خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟ هل تفعل شيئًا محددًا أثناء عملية البيع يعزز فرصك في النجاح؟

وهذه هي الطريقة التي تبني بها وتنقيح ملف تعريف العميل المستهدف لمبيعات وتسويق B2B!

تبحث عن مزيد من البصيرة؟ أليس دي كورسي ، كبير مسؤولي التسويق بشركة Cognism ، وتشارلز كرنويفيتش ، نائب الرئيس - الشراكات والتطوير التجاري في بومبورا ، ومات جاور ، المدير العام + الشراكات الإستراتيجية لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في بومبورا ، يناقشون تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) في هذا الفيديو التوضيحي الذي مدته دقيقتان

قم بتنزيل قالب ملف تعريف العميل المثالي

وفر الوقت في تجميع ورقة عمل ملف تعريف العميل المثالي مع قالب ICP المجاني الخاص بنا. ما عليك سوى نسخها ولصقها في المحرر الذي اخترته والانتقال من هناك

إليك كيف يمكنك التواصل مع العملاء المناسبين لك

لقد حددت المشتري المثالي. ماذا بعد؟

أنت بحاجة إلى الاتصال بالمشترين المناسبين في أفضل وقت ، وما هو أفضل من Cognism للقيام بذلك؟

يتيح لك Cognism إنشاء اتصالات أصلية وتحطيم سجلات الأداء شهريًا باستخدام بيانات الاتصال والحساب والأحداث المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) عالية الجودة.

جربها وتواصل مع عميلك المثالي بسرعة! انقر لحجز العرض الخاص بك