テンプレートを使用して理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する方法

B2B マーケティングチームを収益を生み出す大国にするにはどうすればよいでしょうか?

答えは簡単です。理想的な顧客プロファイルを定義してください。

これを行うことで、あなたの完璧なバイヤーが誰であるかを理解し、彼らに命を吹き込むことができます. ターゲットオーディエンスを知らなければ、彼らにアピールする方法で製品やサービスをポジショニングする方法もわかりません.

このガイドでは、次のような ICP (理想的な顧客プロファイル) について知っておく必要があるすべてのことを説明します。

• ICPの略語
• アカウントベースのマーケティング戦略に不可欠な理由
• マーケティング担当者が理想的な購入者を特定し、顧客プロファイルを構築する方法
• 理想的な顧客プロファイルの定義が、販売とマーケティングの連携にどのように役立つか
• 独自のプロファイルを作成するのに役立つ顧客プロファイルの例と、ダウンロード可能なテンプレート!

マーケティング マネージャーの皆さん、始めましょう

理想的な顧客プロファイル (ICP) とは?

理想的な顧客プロファイル (ICP) とは、ビジネスのターゲットにしたい完璧な会社または顧客の説明です。 ICP に適合する企業は、製品を購入し、製品に忠実であり続け、他の人に紹介してくれる可能性が高いため、収益を生み出すために不可欠です。

これらのプロファイルは、ビジネスの収益性を高めるのに十分な価値を提供しながら、製品またはサービスの恩恵を受けるバイヤーで構成する必要があります。 この ROI には、紹介、購入者の洞察、証言、収益が含まれます。

ほとんどの場合、あなたの理想的な顧客は、あなたの製品を使用して利益を上げられるだけでなく、次のこともできるはずです。

• コストを削減
• ドライブ効率
• スタッフの生産性/福利厚生を改善する

ICP をマーケティング戦略の一部にする必要があるのはなぜですか?

最も価値のある顧客が誰であるかを知ることだけが問題ではありません。 理想的な顧客プロファイルを構築することで、マーケティング チームを合理化されたリード ジェネレーションマシンに変えることができます。

B2B ビジネスに ICP が必要な 7 つの理由を次に示します。

1. B2B マーケターと SDR 向けの高品質のターゲット リストを作成する
2. コンバージョンに至る可能性が高い、質の高い見込み顧客
3. ターゲットを絞った効果的なマーケティング キャンペーンと販売サイクルの短縮
4. 見込み客に最適なタイミングでリーチするキャンペーン
5. 高度にパーソナライズされた価値主導のコンテンツ
6. 顧客生涯価値 (CLV) の向上
7. ブランド認知度の向上
8. 一貫して目標を達成し、収益を増やしましょう!

とはいえ、ビジネスにとって理想的な顧客プロファイルを定義するための包括的な目標は、営業チームとマーケティング チームを連携させることです。

販売チームとマーケティング チームが連携することで、企業は顧客維持率を 36% 向上させ、販売成約率を 38% 向上させ、マーケティングによる収益が 208% 増加しました。 これはMarketoの調査によるものです。

理想的な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナに違いはありますか?

ICP とバイヤー ペルソナを混同しないでください。 それらは別のものです。

バイヤー ペルソナは、心理的要因と、人口統計、問題点、目標、ニーズや動機などのマーケティング データに基づいて、理想的な顧客を表します。

一方、ICP は単なるターゲット顧客ではなく、完全な顧客であり、製品やサービスから最高の価値を得る顧客です。 B2B 組織ではさまざまなバイヤー ペルソナと連携する必要がありますが、ICP は 1 つしかありません。

B2B に最適な独自の顧客プロファイルを作成するための 5 つのステップ

では、理想的な顧客プロファイルを構築するにはどうすればよいでしょうか。

簡単！ 必要な手順は次の 5 つだけです。

話し合いましょう：

1. スーパー ユーザーを特定する

ターゲットを絞ったリードは、すでに獲得したバイヤーを理解することから生まれます。

まず、現在の顧客のリストを作成し、データを分析して、製品やサービスから最大の価値を得ているのは誰かを確認します。

これらは通常、営業チームが最近アップセルした B2B 企業です。 ただし、理想的な顧客には次の 6 つの特徴がある可能性があります。

1. 業界 ICPの適合性: 業界は製品とサービスにとって理にかなっています。

2. 収益性があり、経済的に購入できる:潜在的な顧客は、同様の資金調達ラウンドに参加しており、規模に合わせて設定されており、製品またはサービスを購入して使用し続けるための予算を持っています。

3. 購入の準備ができている: 製品に対するニーズがあり、会社が付加価値を提供し、問題点を解決できると確信している。

4. 拡張する能力/目標:バイヤーは、拡張する能力を示しているか、成長のための計画を立てています。

5. 従業員/企業規模:平均従業員数/企業規模は、対象市場 (TAM)に適合します。

6. 地理的適合性:買い手は、販売先の地理的な場所にいます。

製品チームと協力して、現在の顧客ベースを絞り込むことをお勧めします。 理想的には、理想的な顧客プロファイルの特性を共有する 10 人のスーパー ユーザーが必要です。

対応可能な市場の合計を計算するのに助けが必要ですか? 以下の無料の TAM 計算ツールをご覧ください

2. 面接を申し込む

理想的な顧客を理解するためのもう 1 つの方法は、最良の購入者があなたとあなたの製品のどこを気に入っているかを調べることです。

これを行う方法？

もちろん、彼らに聞いてください！

10 人のスーパー ユーザーとの電話、Zoom、または対面ミーティングを設定し、製品を使用した経験について尋ねます。

最終的な目標は、次のことを発見することです。

• 彼らの購入プロセス
• 彼らがあなたを見つけた方法
• 購入した理由
• 彼らがあなたの製品からどのように恩恵を受けているか

これらの質問に対する答えを見つけることは、同じ問題点を持つ可能性のあるバイヤーをターゲットにする方法を決定するのに役立ちます.

コグニズムでは、スーパーユーザーにインタビューする際に、次の理想的な顧客プロファイルの質問をします。

1. 購入を約束する前に、どの程度の調査を行いましたか?
2. 購入の決定に影響を与えた紹介はありましたか?
3. 当社の製品または会社を最初にどのように知りましたか?
4. あなたのビジネスで購入の意思決定者は誰ですか?
5. 購入の決定は、購入委員会によって承認される必要がありましたか?
6. 当社のソリューションを最初に購入した理由は何ですか?
7. 現在、当社のソリューションを使用することで得られるメリットは何ですか?
8. あなたの会社が直面している主な問題点は何ですか?
9. 解決する必要があった主な問題は何ですか?
10. 私たちの製品はその問題をどのように解決しますか?

重要なヒント: ICP アンケートを作成するときは、潜在的な顧客の問題点に焦点を当てます。ソリューションはそれらをどのように解決しますか?

3. データを分析する

インタビューを実施し、回答を収集しました。 今こそ、それが何を意味するのかを理解し、あなたのビジネスにとって理想的な顧客プロファイルを作成する時です.

収集したデータを収集し、共通の属性を探します。

• 繰り返されるパターンや共通の特徴はありますか?
• それらをつなぐものはありますか？

類似点を特定し、これらの洞察を使用して、理想的な顧客プロファイルを構築する次の段階に進みます。

重要なヒント: スーパー ユーザーの販売データを CRM に追加してこのプロセスを簡単にし、CRM を使用してデータを分析します。

4. 理想的な顧客プロファイル テンプレートを作成する

ここで、収集したすべてのB2B データをまとめて、理想的な顧客プロファイル フレームワークを作成します。

何をするにしても、過度に複雑にしないでください。

顧客プロファイリング時にダウンロードする ICP テンプレートは多数ありますが (以下で 1 つ共有します)、多くの場合、単純なスプレッドシートまたは表でも十分に機能します。

理想的な顧客プロファイルの例を探しているなら、適切なセクションに来ました!

コグニズムが使用していたターゲット オーディエンス プロファイルの例を次に示します。

5. 調査結果を絞り込む

ICP プロセスは、作成したら終わりではありません。 オーディエンスと業界の変化に適応するために、マーケティングとセールスの ICP を改善し続ける必要があります。

理想的な顧客プロファイルを最適化するためのいくつかのアイデアを次に示します。

• フィードバックを探します -あなたのビジネスで顧客からのフィードバックを扱っている人に相談してください。 あなたが技術スタートアップまたはSaaS セールスの場合、G2 は顧客の意見を収集するための優れたリソースです。
• あなたのウェブサイトのトラフィックを調べてください – あなたのサイトのどのページが最も熱を発生させているでしょうか? 理想的な顧客が現在何に関心を持っているかを判断するのに役立ちます。訪問者がどこから来ているのか、どのような種類の顧客を引き付けているのかを調べてください。 このような情報は、マーケティング チャネルの選択を改善するのに役立ちます。
• 収益データを見てください。最大の生涯価値を持つ顧客は誰ですか? 最大の利益をもたらすのはどの顧客か? ICP の改善に役立つ図のパターンを探します。
• 成立した取引のパターンを探します。最近の成功した取引にパターンはありますか? それらは特定のリードソースから来ていますか? 彼らはどのようにあなたの販売パイプラインに入っていますか? 販売プロセス中に、成功の可能性を高めるために何か具体的なことをしていますか?

これが、 B2B の販売とマーケティングの対象となる顧客プロファイルを構築して改善する方法です。

さらなる洞察をお探しですか？ Cognism の CMO である Alice de Courcy、Bombora のバイス プレジデント - パートナーシップおよび BD である Charles Crnoevich、Bombora の GM + Strategic Partnerships EMEA である Matt Gower が、この 2 分間の説明ビデオで理想的な顧客プロファイル (ICP) の定義について話し合います。

理想的な顧客プロファイル テンプレートをダウンロードする

無料の ICP テンプレートを使用して、独自の理想的な顧客プロファイル ワークシートをまとめる時間を節約しましょう。 選択したエディターにコピーして貼り付けて、そこから移動するだけです

理想的なカスタマー フィットとつながる方法は次のとおりです。

理想的な購入者を定義しました。 次は何ですか？

最適なタイミングで適切なバイヤーに連絡する必要がありますが、それにはコグニズムが最適です。

Cognism を使用すると、GDPR に準拠した高品質の連絡先、アカウント、およびイベント データを使用して、信頼できるつながりを構築し、パフォーマンス記録を毎月破ることができます。

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