Comment créer un profil client idéal (ICP) avec un modèle

Comment transformer votre équipe marketing B2B en une centrale génératrice de revenus ?

La réponse est simple : définissez votre profil client idéal !

En faisant cela, vous pouvez déterminer qui est votre acheteur idéal et ensuite lui donner vie. Si vous ne connaissez pas votre public cible, vous ne saurez pas comment positionner votre produit ou service d'une manière qui l'intéresse.

Dans ce guide, nous vous dirons tout ce que vous devez savoir sur ICP (Ideal Customer Profile), y compris :

• Ce que ICP représente
• Pourquoi c'est essentiel pour votre stratégie marketing basée sur les comptes
• Comment les spécialistes du marketing peuvent identifier les acheteurs idéaux et créer un profil client
• Comment la définition de votre profil client idéal peut vous aider à aligner les ventes et le marketing
• Des exemples de profils clients pour vous aider à créer le vôtre, plus un modèle téléchargeable !

Responsables marketing, commençons

Qu'est-ce qu'un profil client idéal (ICP) ?

Un profil de client idéal (ICP) est une description de l'entreprise ou du client parfait que vous souhaitez cibler pour votre entreprise. Les entreprises qui correspondent à votre ICP sont vitales pour la génération de revenus car elles sont plus susceptibles d'acheter, de rester fidèles à votre produit et de vous référer à d'autres.

Ces profils doivent être composés d'acheteurs qui bénéficieront de votre produit ou service tout en vous donnant suffisamment de valeur en retour pour rentabiliser votre entreprise. Ce retour sur investissement peut inclure des références, des informations sur les acheteurs, des témoignages et des revenus.

Dans la plupart des cas, votre client idéal devrait être en mesure d'utiliser votre produit pour augmenter ses résultats financiers ainsi que :

• Réduire les coûts
• Renforcez l'efficacité
• Améliorer la productivité/le bien-être du personnel

Pourquoi un ICP devrait-il faire partie de votre stratégie marketing ?

Il ne s'agit pas seulement de savoir qui sont vos clients les plus précieux. Vous pouvez transformer votre équipe marketing en une machine rationalisée de génération de leads en créant un profil client idéal.

Voici sept raisons pour lesquelles votre entreprise B2B a besoin d'un ICP :

1. Produire des listes de cibles de haute qualité pour les spécialistes du marketing B2B et les SDR
2. Des prospects qualifiés de haute qualité qui sont plus susceptibles de se convertir
3. Des campagnes marketing mieux ciblées, plus efficaces et des cycles de vente plus rapides
4. Des campagnes qui touchent les acheteurs potentiels au moment idéal
5. Contenu hautement personnalisé axé sur la valeur
6. Augmentation de la valeur vie client (CLV)
7. Meilleure notoriété de la marque
8. Battez constamment vos objectifs et augmentez vos revenus !

Cela dit, l'objectif primordial de la définition d'un profil client idéal pour votre entreprise est d' aligner vos équipes de vente et de marketing .

Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, les entreprises atteignent des taux de fidélisation de la clientèle 36 % plus élevés et des taux de réussite des ventes 38 % plus élevés, ce qui entraîne une croissance de 208 % des revenus générés par le marketing. C'est selon les recherches effectuées par Marketo.

Y a-t-il une différence entre un profil client idéal et un buyer persona ?

Ne confondez pas votre ICP et vos buyer personas. Ce sont des choses différentes.

Un buyer persona représente vos clients idéaux en fonction de facteurs psychologiques et de données marketing telles que la démographie, les points faibles, les objectifs et les besoins ou les motivations.

Votre ICP, d'autre part, n'est pas seulement un client cible - c'est votre client parfait - le client qui tire le meilleur parti de votre produit ou service. Vous devriez travailler avec de nombreux acheteurs différents dans votre organisation B2B, mais il n'y a qu'un seul ICP.

5 étapes pour créer votre propre profil client idéal pour le B2B

Alors, comment construire un profil client idéal ?

Facile! Tout ce qu'il faut, c'est cinq étapes :

Discutons:

1. Identifiez vos super utilisateurs

Les prospects ciblés proviennent de la compréhension des acheteurs que vous avez déjà gagnés.

Commencez par établir une liste de vos clients actuels et analysez les données pour voir qui tire le meilleur parti de votre produit ou service.

Ce sont normalement des entreprises B2B auxquelles votre équipe de vente a récemment vendu. Cependant, un client idéal est susceptible d'avoir six caractéristiques :

1. Adaptation ICP de l'industrie : l'industrie a du sens pour votre produit et service.

2. Rentable et financièrement en mesure d'acheter : les clients potentiels participent à des cycles de financement similaires, sont mis à l'échelle et disposent du budget pour acheter votre produit ou service et continuer à l'utiliser.

3. Prêt à acheter : il y a un besoin pour votre produit et vous êtes certain que votre entreprise peut ajouter de la valeur/résoudre les points faibles.

4. Capacité/objectifs à évoluer : votre acheteur démontre sa capacité à évoluer ou a mis en place des plans de croissance.

5. Taille des employés/de l'entreprise : le nombre moyen d'employés/la taille de l'entreprise correspond à votre marché adressable total (TAM) .

6. Ajustement géographique : votre acheteur se trouve dans une zone géographique à laquelle vous vendez.

Une bonne idée est de vous aligner avec votre équipe produit pour aider à réduire votre clientèle actuelle. Idéalement, vous voulez dix super utilisateurs qui partagent les caractéristiques de votre profil client idéal.

Besoin d'aide pour calculer votre marché adressable total ? Découvrez notre calculateur TAM gratuit ci-dessous

2. Demander un entretien

Une autre tactique pour comprendre vos clients idéaux consiste à découvrir ce que vos meilleurs acheteurs aiment chez vous et votre produit.

Comment faire cela ?

Demandez-leur, bien sûr !

Organisez un appel téléphonique, Zoom ou une réunion en face à face avec vos dix super utilisateurs et interrogez-les sur leurs expériences d'utilisation de votre produit.

Le but final est de découvrir :

• Leurs processus d'achat
• Comment ils t'ont trouvé
• Pourquoi ils ont acheté
• Comment ils profitent de votre produit

Trouver les réponses à ces questions peut vous aider à déterminer comment vous pouvez cibler les acheteurs qui pourraient avoir les mêmes points faibles.

Chez Cognism, nous posons les questions suivantes sur le profil client idéal lors des entretiens avec nos super utilisateurs :

1. Combien de recherches avez-vous entreprises avant de vous engager à acheter ?
2. Y a-t-il eu des références qui ont influencé votre décision d'acheter ?
3. Comment avez-vous entendu parler de notre produit ou de notre entreprise pour la première fois ?
4. Qui est le décideur d'achat dans votre entreprise ?
5. La décision d'achat devait-elle être approuvée par un comité d'achat
6. Pourquoi avez-vous initialement choisi d'acheter notre solution ?
7. Quels avantages retirez-vous de l'utilisation de notre solution aujourd'hui ?
8. Quels sont les principaux points douloureux auxquels votre entreprise est confrontée ?
9. Quel est le problème principal que vous deviez résoudre ?
10. Comment notre produit résout-il ce problème ?

Astuce : lors de la rédaction de votre questionnaire ICP, concentrez-vous sur les points faibles de votre client potentiel : comment votre solution les résout-elle ?

3. Analysez les données

Vous avez mené vos entretiens et recueilli vos réponses. Il est maintenant temps de découvrir ce que tout cela signifie et de créer un profil client idéal pour votre entreprise.

Rassemblez les données que vous avez collectées et recherchez les attributs communs.

• Existe-t-il des schémas récurrents ou des caractéristiques communes ?
• Y a-t-il quelque chose qui les relie?

Identifiez toutes les similitudes et utilisez ces informations au fur et à mesure que vous passez à l'étape suivante de la création de votre profil client idéal.

Astuce : ajoutez les données de vente du super utilisateur à votre CRM pour faciliter ce processus, puis utilisez votre CRM pour analyser les données.

4. Créez votre modèle de profil client idéal

C'est maintenant que vous rassemblez toutes les données B2B que vous avez collectées pour créer un cadre de profil client idéal.

Quoi que vous fassiez, ne le compliquez pas trop.

Il existe de nombreux modèles ICP à télécharger lors du profilage client (nous en partageons un ci-dessous), mais assez souvent, une simple feuille de calcul ou un tableau fonctionnera tout aussi bien.

Si vous cherchez des exemples de profils clients idéaux, vous êtes dans la bonne rubrique !

Voici un exemple de profil de public cible utilisé par Cogism :

5. Affinez vos découvertes

Le processus ICP ne s'arrête pas une fois que vous l'avez créé. Vous devez continuer à affiner et à améliorer votre ICP de marketing et de vente pour vous adapter aux changements de votre public et de votre secteur.

Voici quelques idées pour optimiser votre profil client idéal :

• Recherchez les commentaires - parlez à la personne qui s'occupe des commentaires des clients dans votre entreprise. Si vous êtes une startup technologique ou dans la vente de SaaS , G2 est une excellente ressource pour les avis clients.
• Examinez le trafic de votre site Web - quelles pages de votre site génèrent le plus de chaleur ? Cela peut vous aider à déterminer ce qui intéresse actuellement vos clients idéaux. Examinez d'où viennent vos visiteurs et le type de clients que vous attirez. Des informations comme celles-ci peuvent vous aider à affiner vos choix de canaux marketing.
• Examinez vos données sur les revenus : quels clients ont la plus grande valeur à vie ? Quels clients génèrent les plus gros profits ? Recherchez des modèles dans vos chiffres qui peuvent vous aider à améliorer votre ICP.
• Recherchez des modèles dans les transactions conclues - y a-t-il des modèles dans vos récentes transactions réussies ? Proviennent-ils d'une source de plomb particulière ? Comment entrent-ils dans votre pipeline de ventes ? Faites-vous quelque chose de spécifique pendant le processus de vente qui augmente vos chances de succès ?

Et c'est ainsi que vous construisez et affinez votre profil de clientèle cible en ventes et marketing B2B !

Vous cherchez plus d'informations ? Alice de Courcy, CMO chez Cognism, Charles Crnoevich, Vice President - Partnerships & BD chez Bombora, et Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA chez Bombora, discutent de la définition de votre profil client idéal (ICP) dans cette vidéo explicative de deux minutes

Téléchargez votre modèle de profil client idéal

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Voici comment vous pouvez vous connecter avec votre clientèle idéale

Vous avez défini votre acheteur idéal. Et après?

Vous devez contacter les bons acheteurs au meilleur moment, et comment mieux faire qu'avec Cognism ?

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