So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP) mit Vorlage

Wie verwandeln Sie Ihr B2B-Marketingteam in ein umsatzgenerierendes Kraftpaket?

Die Antwort ist einfach: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil!

Auf diese Weise können Sie herausfinden, wer Ihr perfekter Käufer ist, und ihn dann zum Leben erwecken. Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen, wissen Sie nicht, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechend positionieren können.

In diesem Leitfaden erklären wir Ihnen alles, was Sie über ICP (Ideal Customer Profile) wissen müssen, einschließlich:

• Wofür ICP steht
• Warum es für Ihre kontobasierte Marketingstrategie unerlässlich ist
• Wie Marketer ideale Käufer identifizieren und ein Kundenprofil erstellen können
• Wie die Definition Ihres idealen Kundenprofils Ihnen helfen kann, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen
• Beispiele für Kundenprofile, mit denen Sie Ihre eigenen erstellen können, sowie eine herunterladbare Vorlage!

Marketing-Manager, fangen wir an

Was ist ein ideales Kundenprofil (ICP)?

Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist eine Beschreibung des perfekten Unternehmens oder Kunden, den Sie für Ihr Unternehmen ansprechen möchten. Unternehmen, die zu Ihrem ICP passen, sind für die Umsatzgenerierung von entscheidender Bedeutung, da sie mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen, Ihrem Produkt treu bleiben und Sie an andere weiterempfehlen.

Diese Profile sollten aus Käufern bestehen, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren und Ihnen im Gegenzug einen ausreichenden Gegenwert bieten, um Ihr Unternehmen rentabel zu machen. Dieser ROI kann Empfehlungen, Käufereinblicke, Testimonials und Einnahmen umfassen.

In den meisten Fällen sollte Ihr idealer Kunde in der Lage sein, Ihr Produkt zu nutzen, um sein Endergebnis zu steigern, sowie:

• Kosten reduzieren
• Antriebseffizienz
• Verbessern Sie die Produktivität/das Wohlbefinden der Mitarbeiter

Warum sollte ein ICP Teil Ihrer Marketingstrategie sein?

Es geht nicht nur darum zu wissen, wer Ihre wertvollsten Kunden sind. Sie können Ihr Marketingteam in eine optimierte Maschine zur Lead-Generierung verwandeln, indem Sie ein ideales Kundenprofil erstellen.

Hier sind sieben Gründe, warum Ihr B2B-Geschäft ein ICP benötigt:

1. Erstellen Sie hochwertige Ziellisten für B2B-Vermarkter und SDRs
2. Qualitativ hochwertige Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren
3. Zielgerichtetere, effektivere Marketingkampagnen und schnellere Verkaufszyklen
4. Kampagnen, die potenzielle Käufer zum perfekten Zeitpunkt erreichen
5. Hochgradig personalisierte, wertorientierte Inhalte
6. Erhöhter Customer Lifetime Value (CLV)
7. Bessere Markenbekanntheit
8. Ziele konsequent übertreffen und Einnahmen steigern!

Vor diesem Hintergrund besteht das übergeordnete Ziel der Definition eines idealen Kundenprofils für Ihr Unternehmen darin, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen .

Wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, erreichen Unternehmen eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 % höhere Verkaufserfolgsrate, was zu einem 208 %igen Wachstum der Marketingeinnahmen führt. Dies geht aus Untersuchungen von Marketo hervor.

Gibt es einen Unterschied zwischen einem idealen Kundenprofil und einer Käuferpersönlichkeit?

Verwechseln Sie nicht Ihren ICP und Ihre Käuferpersönlichkeiten. Das sind verschiedene Dinge.

Eine Käuferpersönlichkeit repräsentiert Ihre idealen Kunden basierend auf psychologischen Faktoren und Marketingdaten wie Demografie, Schmerzpunkte, Ziele und Bedürfnisse oder Motivatoren.

Ihr ICP hingegen ist nicht nur ein Zielkunde – es ist Ihr perfekter Kunde – der Kunde, der den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zieht. Sie sollten in Ihrer B2B-Organisation mit vielen verschiedenen Käuferpersönlichkeiten arbeiten, aber es gibt nur einen ICP.

5 Schritte zum eigenen idealen Kundenprofil für B2B

Wie baut man also ein ideales Kundenprofil auf?

Einfach! Alles, was es braucht, sind fünf Schritte:

Lass uns diskutieren:

1. Identifizieren Sie Ihre Superuser

Gezielte Leads ergeben sich aus dem Verständnis der Käufer, die Sie bereits gewonnen haben.

Erstellen Sie zunächst eine Liste Ihrer aktuellen Kunden und analysieren Sie die Daten, um zu sehen, wer den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zieht.

Dies sind normalerweise B2B-Unternehmen, an die Ihr Vertriebsteam kürzlich Upsells getätigt hat. Ein idealer Kunde hat jedoch wahrscheinlich sechs Eigenschaften:

1. Branchen-ICP-Fit: Die Branche macht Sinn für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung.

2. Profitabel und finanziell in der Lage zu kaufen: Potenzielle Kunden befinden sich in ähnlichen Finanzierungsrunden, sind auf Skalierung eingestellt und haben das Budget, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und weiter zu nutzen.

3. Bereit zum Kauf: Es besteht ein Bedarf für Ihr Produkt, und Sie sind sicher, dass Ihr Unternehmen einen Mehrwert schaffen/Probleme lösen kann.

4. Fähigkeit/Ziele zur Skalierung: Ihr Käufer zeigt die Fähigkeit zur Skalierung oder hat Pläne für Wachstum aufgestellt.

5. Mitarbeiter-/Unternehmensgröße: Die durchschnittliche Mitarbeiterzahl/Unternehmensgröße passt zu Ihrem gesamten adressierbaren Markt (TAM) .

6. Geografische Eignung: Ihr Käufer befindet sich an einem geografischen Standort, an den Sie verkaufen.

Eine gute Idee ist es, sich mit Ihrem Produktteam abzustimmen, um Ihren aktuellen Kundenstamm einzugrenzen. Idealerweise möchten Sie zehn Superuser, die Merkmale Ihres idealen Kundenprofils teilen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Berechnung Ihres gesamten adressierbaren Marktes? Sehen Sie sich unten unseren kostenlosen TAM-Rechner an

2. Fordern Sie ein Vorstellungsgespräch an

Eine weitere Taktik, um Ihre idealen Kunden zu verstehen, besteht darin, herauszufinden, was Ihre besten Käufer an Ihnen und Ihrem Produkt lieben.

Wie macht man das?

Frag sie natürlich!

Vereinbaren Sie einen Telefonanruf, Zoom oder ein persönliches Treffen mit Ihren zehn Super-Usern und fragen Sie sie nach ihren Erfahrungen mit Ihrem Produkt.

Das Endziel ist es, Folgendes zu entdecken:

• Ihre Kaufprozesse
• Wie sie dich gefunden haben
• Warum sie gekauft haben
• Wie sie von Ihrem Produkt profitieren

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen herausfinden, können Sie feststellen, wie Sie Käufer ansprechen können, die möglicherweise die gleichen Schmerzpunkte haben.

Bei Cognism stellen wir die folgenden idealen Kundenprofilfragen, wenn wir unsere Superuser interviewen:

1. Wie viel Recherche haben Sie unternommen, bevor Sie sich zum Kauf entschieden haben?
2. Gab es Empfehlungen, die Ihre Kaufentscheidung beeinflusst haben?
3. Wie haben Sie zum ersten Mal von unserem Produkt oder Unternehmen gehört?
4. Wer ist der Kaufentscheider in Ihrem Unternehmen?
5. Musste die Kaufentscheidung von einem Einkaufsausschuss genehmigt werden?
6. Warum haben Sie sich ursprünglich für den Kauf unserer Lösung entschieden?
7. Welche Vorteile ziehen Sie heute aus der Verwendung unserer Lösung?
8. Was sind die größten Schmerzpunkte, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist?
9. Was ist das Hauptproblem, das Sie lösen mussten?
10. Wie löst unser Produkt dieses Problem?

Top-Tipp: Konzentrieren Sie sich bei der Erstellung Ihres ICP-Fragebogens auf die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden – wie löst Ihre Lösung diese?

3. Analysieren Sie die Daten

Sie haben Ihre Interviews geführt und Ihre Antworten gesammelt. Finden Sie jetzt heraus, was das alles bedeutet, und erstellen Sie ein ideales Kundenprofil für Ihr Unternehmen.

Sammeln Sie die gesammelten Daten und suchen Sie nach gemeinsamen Attributen.

• Gibt es wiederkehrende Muster oder Gemeinsamkeiten?
• Gibt es etwas, das sie verbindet?

Identifizieren Sie alle Ähnlichkeiten und nutzen Sie diese Erkenntnisse, wenn Sie zur nächsten Phase des Aufbaus Ihres idealen Kundenprofils übergehen.

Top-Tipp: Fügen Sie die Superuser -Verkaufsdaten zu Ihrem CRM hinzu, um diesen Prozess zu vereinfachen, und verwenden Sie dann Ihr CRM, um die Daten zu analysieren.

4. Erstellen Sie Ihre ideale Kundenprofilvorlage

Jetzt fügen Sie alle B2B-Daten , die Sie gesammelt haben, zusammen, um ein ideales Kundenprofil-Framework zu erstellen.

Was auch immer Sie tun, machen Sie es nicht zu kompliziert.

Es gibt viele ICP-Vorlagen, die Sie herunterladen können, wenn Sie Kundenprofile erstellen (wir teilen unten eine mit Ihnen), aber oft genug funktioniert eine einfache Tabelle oder Tabelle genauso gut.

Wenn Sie nach Beispielen für ideale Kundenprofile suchen, sind Sie hier genau richtig!

Hier ist ein Beispiel für ein Zielgruppenprofil, das Cognismus verwendet hat:

5. Verfeinern Sie Ihre Ergebnisse

Der ICP-Prozess endet nicht, sobald Sie ihn erstellt haben. Sie müssen Ihr Marketing- und Vertriebs-ICP ständig verfeinern und verbessern, um sich an Veränderungen in Ihrem Publikum und Ihrer Branche anzupassen.

Hier sind einige Ideen zur Optimierung Ihres idealen Kundenprofils:

• Suchen Sie nach Feedback – sprechen Sie mit der Person, die sich in Ihrem Unternehmen mit Kundenfeedback befasst. Wenn Sie ein Technologie-Startup oder im SaaS-Vertrieb sind, ist G2 eine hervorragende Ressource für Kundenmeinungen.
• Untersuchen Sie Ihren Website-Traffic – welche Seiten Ihrer Website erzeugen die meiste Hitze? Es kann Ihnen helfen, festzustellen, woran Ihre idealen Kunden derzeit interessiert sind. Sehen Sie sich an, woher Ihre Besucher kommen und welche Art von Kunden Sie anziehen. Informationen wie diese können Ihnen dabei helfen, Ihre Auswahl an Marketingkanälen zu verfeinern.
• Sehen Sie sich Ihre Umsatzdaten an – welche Kunden haben den größten Lifetime Value? Welche Kunden erzielen die größten Gewinne? Suchen Sie nach Mustern in Ihren Zahlen, die Ihnen helfen können, Ihren ICP zu verbessern.
• Suchen Sie nach Mustern in abgeschlossenen und gewonnenen Deals – gibt es Muster in Ihren letzten erfolgreichen Deals? Kommen sie aus einer bestimmten Lead-Quelle ? Wie gelangen sie in Ihre Verkaufspipeline? Tun Sie während des Verkaufsprozesses etwas Bestimmtes , das Ihre Erfolgschancen erhöht?

Und so bauen und verfeinern Sie Ihr B2B-Sales- und Marketing-Zielkundenprofil!

Auf der Suche nach mehr Einblick? Alice de Courcy, CMO bei Cognism, Charles Crnoevich, Vice President – ​​Partnerships & BD bei Bombora, und Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA bei Bombora, erörtern in diesem zweiminütigen Erklärvideo die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP).

Laden Sie Ihre ideale Kundenprofilvorlage herunter

Sparen Sie mit unserer kostenlosen ICP-Vorlage Zeit beim Zusammenstellen Ihres eigenen idealen Kundenprofil-Arbeitsblatts. Kopieren Sie es einfach, fügen Sie es in den von Ihnen gewählten Editor ein und gehen Sie von dort aus weiter

So können Sie sich mit Ihrem idealen Kundenfit verbinden

Sie haben Ihren idealen Käufer definiert. Was kommt als nächstes?

Sie müssen die richtigen Käufer zum besten Zeitpunkt kontaktieren, und wie geht das besser als mit Cognism?

Mit Cognism können Sie mit hochwertigen DSGVO-konformen Kontakt-, Konto- und Ereignisdaten authentische Verbindungen aufbauen und Leistungsrekorde Monat für Monat brechen.

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