วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ด้วยเทมเพลต

คุณจะเปลี่ยนทีม การตลาด B2B ของคุณให้กลายเป็นโรงไฟฟ้าที่สร้างรายได้ได้อย่างไร

คำตอบนั้นง่าย: กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ!

การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าใครคือผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบของคุณ แล้วทำให้พวกเขากลายเป็นจริงได้ หากคุณไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมาย คุณจะไม่รู้วิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในแบบที่ดึงดูดใจพวกเขา

ในคู่มือนี้ เราจะบอกคุณทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) รวมถึง:

• ICP ย่อมาจากอะไร
• เหตุใดจึงจำเป็นสำหรับกลยุทธ์ การตลาดตามบัญชี ของคุณ
• นักการตลาดสามารถระบุผู้ซื้อในอุดมคติและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าได้อย่างไร
• คำจำกัดความโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถช่วยคุณจัดตำแหน่งการขายและการตลาดได้อย่างไร
• ตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้าที่จะช่วยคุณสร้างโปรไฟล์ของคุณเอง พร้อมเทมเพลตที่ดาวน์โหลดได้!

ผู้จัดการฝ่ายการตลาด มาเริ่มกันเลย

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) คืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) คือ คำอธิบายของบริษัทหรือลูกค้าที่สมบูรณ์แบบที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณ บริษัทที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณมีความสำคัญต่อการสร้างรายได้ เนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อ มีความภักดีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ และแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้อื่นมากกว่า

โปรไฟล์เหล่านี้ควรประกอบด้วยผู้ซื้อที่จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในขณะที่ให้คุณค่าเพียงพอแก่คุณเพื่อสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจของคุณ ROI นี้อาจรวมถึงการอ้างอิง ข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อ คำรับรอง และรายได้

ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าในอุดมคติของคุณควรสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเพิ่มผลกำไรได้เช่นเดียวกับ:

• ลดต้นทุน
• ประสิทธิภาพการขับเคลื่อน
• ปรับปรุงประสิทธิภาพ/ความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงาน

เหตุใด ICP จึงควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ไม่ใช่แค่การรู้ว่าใครคือลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ คุณสามารถเปลี่ยนทีมการตลาดของคุณให้กลายเป็นเครื่อง สร้างโอกาส ในการขายที่คล่องตัวโดยการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ต่อไปนี้คือเหตุผลเจ็ดประการที่ธุรกิจ B2B ของคุณต้องการ ICP:

1. สร้างรายการเป้าหมายคุณภาพสูงสำหรับนักการตลาด B2B และ SDR
2. ลีดที่ผ่านการรับรองคุณภาพสูงซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion
3. แคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายยิ่งขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และวงจรการขายที่เร็วขึ้น
4. แคมเปญที่เข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพในเวลาที่เหมาะสม
5. เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่าที่เป็นส่วนตัวสูง
6. เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
7. การรับรู้แบรนด์ที่ดีขึ้น
8. เอาชนะเป้าหมายและเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง!

ด้วยเหตุนี้ เป้าหมายที่ครอบคลุมในการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณคือการ จัดทีมขายและการตลาด ของคุณ

เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน บริษัทต่างๆ จะได้รับอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 36% และอัตราการชนะการขายที่สูงขึ้น 38% ส่งผลให้รายได้จากการตลาดเพิ่มขึ้น 208% นี้เป็นไปตามการวิจัยที่ทำโดย Marketo

มีความแตกต่างระหว่างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและบุคลิกของผู้ซื้อหรือไม่?

อย่าสับสนกับ ICP ของคุณและผู้ซื้อของคุณ พวกมันต่างกัน

ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยพิจารณาจากปัจจัยทางจิตวิทยาและ ข้อมูลการตลาด เช่น ข้อมูลประชากร จุดปวด เป้าหมาย และความต้องการหรือแรงจูงใจ

ในทางกลับกัน ICP ของคุณไม่ได้เป็นเพียงลูกค้าเป้าหมาย แต่เป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ ซึ่งเป็นลูกค้าที่ได้รับคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณควรทำงานร่วมกับผู้ซื้อหลายรายในองค์กร B2B ของคุณ แต่มี ICP เดียวเท่านั้น

5 ขั้นตอนในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเองสำหรับ B2B

ดังนั้นคุณจะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร?

ง่าย! ใช้เวลาเพียงห้าขั้นตอน:

ขอหารือ:

1. ระบุผู้ใช้ขั้นสูงของคุณ

ลีด เป้าหมาย มาจากการทำความเข้าใจผู้ซื้อที่คุณชนะไปแล้ว

เริ่มต้นด้วยการสร้างรายชื่อลูกค้าปัจจุบันของคุณและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อดูว่าใครได้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

โดยปกติแล้ว บริษัทเหล่านี้คือบริษัท B2B ที่ทีมขายของคุณมียอดขายเพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม ลูกค้าในอุดมคติมักจะมีลักษณะ 6 ประการ:

1. ความเหมาะสมของ ICP ในอุตสาหกรรม: อุตสาหกรรมมีความเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

2. การซื้อที่ทำกำไรและการเงิน: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในรอบการระดมทุนที่คล้ายคลึงกัน มีการกำหนดขนาดและมีงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและใช้งานต่อไป

3. พร้อมซื้อ: มีความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณมั่นใจว่าบริษัทของคุณสามารถเพิ่มมูลค่า/แก้ไขจุดบอดได้

4. ความสามารถ/ เป้าหมายในการขยายขนาด: ผู้ซื้อของคุณแสดงความสามารถในการขยายหรือกำหนดแผนสำหรับการเติบโต

5. ขนาดพนักงาน/บริษัท: จำนวนพนักงานโดยเฉลี่ย/ ขนาดบริษัทเหมาะกับ ตลาดรวมที่อยู่ได้ทั้งหมดของคุณ (TAM )

6. ความเหมาะสมทางภูมิศาสตร์: ผู้ซื้อของคุณอยู่ในตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ที่คุณขายให้

ความคิดที่ดีคือร่วมมือกับทีมผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อช่วยจำกัดฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณให้แคบลง ตามหลักการแล้ว คุณต้องการผู้ใช้ขั้นสูงสิบคนที่มีลักษณะเหมือนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ต้องการความช่วยเหลือในการคำนวณตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมดของคุณหรือไม่? ตรวจสอบเครื่องคิดเลข TAM ฟรีของเราด้านล่าง

2. ขอสัมภาษณ์

อีกวิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณคือการค้นหาว่าผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณชอบอะไรเกี่ยวกับตัวคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ

วิธีการทำเช่นนี้?

แน่นอน ถามพวกเขาสิ!

ตั้งค่าการโทร ซูม หรือการประชุมแบบเห็นหน้ากับผู้ใช้ขั้นสูงสิบคนและถามพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป้าหมายสุดท้ายคือการค้นพบ:

• กระบวนการซื้อของพวกเขา
• พวกเขาพบคุณได้อย่างไร
• ทำไมพวกเขาถึงซื้อ
• พวกเขาได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

การค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณกำหนดวิธีที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่อาจมีจุดอ่อนเหมือนกัน

ที่ Cognism เราถามคำถามเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติต่อไปนี้เมื่อสัมภาษณ์ผู้ใช้ขั้นสูงของเรา:

1. คุณทำการวิจัยมากน้อยเพียงใดก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ?
2. มีการอ้างอิงใด ๆ ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของคุณหรือไม่?
3. คุณรู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของเราครั้งแรกได้อย่างไร
4. ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อในธุรกิจของคุณ
5. การตัดสินใจซื้อต้องได้รับการอนุมัติจากคณะกรรมการจัดซื้อหรือไม่
6. เหตุใดคุณจึงเลือกซื้อโซลูชันของเราตั้งแต่แรก
7. คุณได้ประโยชน์อะไรบ้างจากการใช้โซลูชันของเราในวันนี้
8. อะไรคือปัญหาสำคัญที่บริษัทของคุณต้องเผชิญ?
9. ปัญหาหลักที่คุณต้องแก้ไขคืออะไร?
10. ผลิตภัณฑ์ของเราแก้ปัญหานั้นอย่างไร?

เคล็ดลับยอดนิยม: เมื่อร่างแบบสอบถาม ICP ของคุณ ให้เน้นที่จุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า – โซลูชันของคุณแก้ปัญหาอย่างไร

3. วิเคราะห์ข้อมูล

คุณได้ดำเนินการสัมภาษณ์และรวบรวมคำตอบของคุณแล้ว ถึงเวลาค้นหาความหมายทั้งหมดและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณ

รวบรวมข้อมูลที่คุณรวบรวมและค้นหาแอตทริบิวต์ทั่วไป

• มีรูปแบบที่เกิดซ้ำหรือมีลักษณะร่วมกันหรือไม่?
• มีอะไรเชื่อมโยงพวกเขาหรือไม่?

ระบุความคล้ายคลึงกันและใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เมื่อคุณก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เคล็ดลับยอดนิยม: เพิ่ม ข้อมูลการขายของ ผู้ใช้ขั้นสูง ใน CRM ของคุณเพื่อทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น จากนั้นใช้ CRM ของคุณเพื่อวิเคราะห์ข้อมูล

4. สร้างเทมเพลตโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ตอนนี้เป็นที่ที่คุณ รวบรวม ข้อมูล B2B ทั้งหมดที่ คุณรวบรวมไว้เพื่อสร้างกรอบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

สิ่งที่คุณทำอย่าซับซ้อนเกินไป

มีเทมเพลต ICP มากมายให้ดาวน์โหลดเมื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้า (เรากำลังแชร์เทมเพลตหนึ่งด้านล่าง) แต่บ่อยครั้งเพียงพอ สเปรดชีตหรือตารางธรรมดาก็ใช้ได้เช่นกัน

หากคุณกำลังมองหาตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คุณมาถูกที่แล้ว!

ต่อไปนี้คือตัวอย่างโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายที่ Cognism เคยใช้:

5. ปรับแต่งสิ่งที่คุณค้นพบ

กระบวนการ ICP จะไม่สิ้นสุดเมื่อคุณสร้างเสร็จแล้ว คุณต้องปรับปรุงและปรับปรุง ICP ด้านการตลาดและการขายของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มผู้ชมและอุตสาหกรรมของคุณ

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการในการเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ:

• ค้นหาคำติชม - พูดคุยกับผู้ที่เกี่ยวข้องกับคำติชมของลูกค้าในธุรกิจของคุณ หากคุณเป็นสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีหรือใน การขาย SaaS G2 เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับความคิดเห็นของลูกค้า
• ตรวจสอบการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ - หน้าใดบนไซต์ของคุณที่สร้างความร้อนได้มากที่สุด ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณกำหนดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณสนใจอะไรอยู่ในขณะนี้ ดูว่าผู้เยี่ยมชมของคุณมาจากไหนและประเภทลูกค้าที่คุณดึงดูด ข้อมูลเช่นนี้สามารถช่วยคุณปรับแต่งตัวเลือกช่องทางการตลาดของคุณได้
• ดู ข้อมูลรายได้ของคุณ – ลูกค้ารายใดที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุด ลูกค้ารายใดที่ขับเคลื่อนผลกำไรสูงสุด? มองหารูปแบบในตัวเลขที่สามารถช่วยคุณปรับปรุง ICP ได้
• มองหารูปแบบในดีลที่ปิดแล้ว – มีรูปแบบในดีลที่ประสบความสำเร็จล่าสุดของคุณหรือไม่? พวกเขามาจาก แหล่งนำ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ? พวกเขากำลังเข้าสู่ขั้นตอนการขายของคุณอย่างไร? คุณทำอะไรเป็นพิเศษในระหว่าง กระบวนการขาย ที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จหรือไม่?

และนั่นคือวิธีที่คุณสร้างและปรับแต่ง ยอดขาย B2B และโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดของคุณ!

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม? Alice de Courcy, CMO ที่ Cognism, Charles Crnoevich, Vice President - Partnerships & BD ที่ Bombora และ Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA ที่ Bombora หารือเกี่ยวกับการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ในวิดีโออธิบายความยาว 2 นาทีนี้

ดาวน์โหลดเทมเพลตโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ประหยัดเวลาในการรวบรวมเวิร์กชีตโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณด้วยเทมเพลต ICP ฟรีของเรา เพียงคัดลอกและวางลงในโปรแกรมแก้ไขที่คุณเลือกแล้วไปจากที่นั่น

นี่คือวิธีที่คุณสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

คุณได้กำหนดผู้ซื้อในอุดมคติของคุณแล้ว อะไรต่อไป?

คุณต้องติดต่อผู้ซื้อที่เหมาะสมในเวลาที่ดีที่สุด และจะทำอย่างไรดีไปกว่าการใช้ Cognism

Cognism ช่วยให้คุณสร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงและทำลายสถิติประสิทธิภาพทุกเดือนด้วยข้อมูลติดต่อ บัญชี และกิจกรรมคุณภาพสูงที่สอดคล้องกับ GDPR

ลองใช้และเชื่อมต่อกับลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างรวดเร็ว! คลิกเพื่อจองการสาธิตของคุณ