템플릿으로 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 방법

B2B 마케팅 팀을 수익 창출 강자로 만드는 방법은 무엇입니까?

답은 간단합니다. 이상적인 고객 프로필을 정의하십시오!

이렇게 하면 완벽한 구매자가 누구인지 파악한 다음 이를 실현할 수 있습니다. 타겟 고객을 모르면 제품이나 서비스를 고객에게 어필하는 방법을 알 수 없습니다.

이 가이드에서는 다음을 포함하여 ICP(이상적인 고객 프로필)에 대해 알아야 할 모든 것을 알려드립니다.

• ICP가 의미하는 것
• 계정 기반 마케팅 전략에 필수적인 이유
• 마케터가 이상적인 구매자를 식별하고 고객 프로필을 구축하는 방법
• 이상적인 고객 프로필 정의가 영업 및 마케팅 조정에 어떻게 도움이 되는지
• 나만의 프로필을 만드는 데 도움이 되는 고객 프로필의 예와 다운로드 가능한 템플릿!

마케팅 관리자, 시작하겠습니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)은 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필(ICP)은 비즈니스의 목표로 삼고 싶은 완벽한 회사 또는 고객에 대한 설명입니다. ICP에 맞는 회사는 제품을 구매하고 충성도를 유지하며 다른 사람에게 추천할 가능성이 높기 때문에 수익 창출에 매우 중요합니다.

이러한 프로필은 귀하의 제품이나 서비스로부터 이익을 얻는 동시에 귀하의 비즈니스를 수익성 있게 만드는 충분한 가치를 제공할 구매자로 구성되어야 합니다. 이 ROI에는 추천, 구매자 통찰력, 평가 및 수익이 포함될 수 있습니다.

대부분의 경우 이상적인 고객은 제품을 사용하여 수익을 높이고 다음을 수행할 수 있어야 합니다.

• 비용을 줄이다
• 드라이브 효율성
• 직원의 생산성/복지 향상

ICP가 마케팅 전략의 일부여야 하는 이유는 무엇입니까?

가장 가치 있는 고객이 누구인지 아는 것은 단지 문제가 아닙니다. 이상적인 고객 프로필을 구축하여 마케팅 팀을 간소화된 리드 생성 시스템으로 전환할 수 있습니다.

B2B 비즈니스에 ICP가 필요한 7가지 이유는 다음과 같습니다.

1. B2B 마케터 및 SDR을 위한 고품질 대상 목록 생성
2. 전환 가능성이 더 높은 고품질의 검증된 리드
3. 더 나은 타겟팅, 더 효과적인 마케팅 캠페인 및 더 빠른 판매 주기
4. 최적의 시점에 잠재 구매자에게 도달하는 캠페인
5. 고도로 개인화된 가치 중심 콘텐츠
6. 고객평생가치(CLV) 향상
7. 브랜드 인지도 향상
8. 지속적으로 목표를 달성하고 수익을 늘리십시오!

즉, 비즈니스에 이상적인 고객 프로필을 정의하는 가장 중요한 목표는 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것 입니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 함께 일할 때 기업은 36% 더 높은 고객 유지율과 38% 더 높은 판매 성공률을 달성하여 마케팅 수익이 208% 증가합니다. 이것은 Marketo에서 수행한 연구에 따른 것입니다.

이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나 사이에 차이가 있습니까?

ICP와 구매자 페르소나를 혼동하지 마십시오. 그것들은 다른 것들입니다.

구매자 페르소나는 인구 통계, 문제점, 목표, 필요 또는 동기와 같은 심리적 요인과 마케팅 데이터 를 기반으로 이상적인 고객을 나타냅니다 .

반면에 ICP는 단순한 대상 고객이 아니라 완벽한 고객이며 제품이나 서비스에서 최고의 가치를 얻는 고객입니다. B2B 조직에서 다양한 구매자 페르소나와 작업해야 하지만 ICP는 하나뿐입니다.

B2B를 위한 이상적인 고객 프로필을 만드는 5단계

그렇다면 이상적인 고객 프로필을 구축하려면 어떻게 해야 할까요?

쉬운! 5단계만 거치면 됩니다.

상의하자:

1. 슈퍼유저 식별

타겟 리드 는 이미 확보한 구매자를 이해하는 데서 나옵니다.

먼저 현재 고객 목록을 작성하고 데이터를 분석하여 제품 또는 서비스에서 가장 많은 가치를 얻고 있는 사람을 확인하십시오.

이들은 일반적으로 영업 팀이 최근에 상향 판매한 B2B 회사입니다. 그러나 이상적인 고객은 다음과 같은 6가지 특성을 가질 수 있습니다.

1. 산업 ICP 적합성: 해당 산업은 귀사의 제품과 서비스에 적합합니다.

2. 수익성이 있고 재정적으로 구매할 수 있음: 잠재 고객이 유사한 자금 조달 라운드에 있고, 제품 또는 서비스를 구매하고 계속 사용할 수 있는 확장 및 예산이 있습니다.

3. 구매 준비 완료: 귀사의 제품이 필요하고 귀사가 가치를 추가하거나 문제점을 해결할 수 있다고 확신합니다.

4. 확장 능력/목표: 구매자가 확장 능력을 보여주거나 성장 계획을 세웠습니다.

5. 직원/회사 규모: 평균 직원 수/회사 규모는 TAM(Total Addressable Market) 에 적합합니다 .

6. 지리적 적합성: 귀하의 구매자는 귀하가 판매하는 지리적 위치에 있습니다.

현재 고객 기반을 좁힐 수 있도록 제품 팀과 협력하는 것이 좋습니다. 이상적으로는 이상적인 고객 프로필의 특성을 공유하는 10명의 슈퍼 사용자가 필요합니다.

총 시장을 계산하는 데 도움이 필요하십니까? 아래에서 무료 TAM 계산기를 확인하십시오.

2. 인터뷰 요청

이상적인 고객을 이해하는 또 다른 전략은 최고의 구매자가 귀하와 귀하의 제품에 대해 무엇을 좋아하는지 알아내는 것입니다.

이 작업을 수행하는 방법?

물론 그들에게 물어보십시오!

10명의 슈퍼 사용자와 전화 통화, Zoom 또는 대면 회의를 설정하고 제품 사용 경험에 대해 물어보십시오.

최종 목표는 다음을 발견하는 것입니다.

• 그들의 구매 과정
• 그들이 당신을 찾은 방법
• 그들이 구매한 이유
• 그들이 당신의 제품을 통해 얻는 이점

이러한 질문에 대한 답을 찾는 것은 동일한 문제가 있을 수 있는 구매자를 타겟팅할 수 있는 방법을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Cognism에서는 슈퍼 사용자를 인터뷰할 때 다음과 같은 이상적인 고객 프로필 질문을 합니다.

1. 구매를 결정하기 전에 얼마나 많은 조사를 하였습니까?
2. 구매 결정에 영향을 준 추천이 있습니까?
3. 우리 제품이나 회사에 대해 처음 어떻게 알게 되었습니까?
4. 귀하의 비즈니스에서 구매 의사 결정자는 누구입니까?
5. 구매 결정이 구매 위원회의 승인을 받아야 합니까?
6. 원래 솔루션을 구매하기로 선택한 이유는 무엇입니까?
7. 오늘날 우리 솔루션을 사용함으로써 어떤 이점을 얻을 수 있습니까?
8. 귀사가 직면한 주요 문제점은 무엇입니까?
9. 해결해야 하는 주요 문제는 무엇입니까?
10. 우리 제품은 그 문제를 어떻게 해결합니까?

주요 팁: ICP 설문지 초안을 작성할 때 잠재 고객의 문제점에 초점을 맞추십시오. 귀하의 솔루션이 이를 어떻게 해결합니까?

3. 데이터 분석

인터뷰를 진행하고 답변을 수집했습니다. 이제 이 모든 것이 무엇을 의미하는지 알아보고 귀하의 비즈니스에 이상적인 고객 프로필을 만들 차례입니다.

수집한 데이터를 수집하고 공통 속성을 찾습니다.

• 반복되는 패턴이나 공유되는 특성이 있습니까?
• 그들을 연결하는 무언가가 있습니까?

이상적인 고객 프로필을 구축하는 다음 단계로 넘어갈 때 유사점을 식별하고 이러한 통찰력을 사용하십시오.

주요 팁: 수퍼유저 판매 데이터 를 CRM에 추가하여 이 프로세스를 더 쉽게 만든 다음 CRM을 사용하여 데이터를 분석하십시오.

4. 이상적인 고객 프로필 템플릿 만들기

이제 수집한 모든 B2B 데이터 를 모아 이상적인 고객 프로필 프레임워크를 만들 수 있습니다.

무엇을 하든지 너무 복잡하게 만들지 마십시오.

고객 프로파일링 시 다운로드할 ICP 템플릿이 많이 있지만(아래에서 하나 공유), 종종 간단한 스프레드시트나 표도 잘 작동합니다.

이상적인 고객 프로필의 예를 찾고 있다면 제대로 찾아오셨습니다!

다음은 Cognism이 사용하는 대상 고객 프로필의 예입니다.

5. 조사 결과 구체화

ICP 프로세스는 한 번 생성하면 끝나지 않습니다. 잠재 고객과 업계의 변화에 ​​적응하려면 마케팅 및 영업 ICP를 계속 수정하고 개선해야 합니다.

다음은 이상적인 고객 프로필을 최적화하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 피드백 찾기 - 비즈니스에서 고객 피드백을 처리하는 사람과 이야기하십시오. 기술 스타트업이나 SaaS 영업 에 종사하는 경우 G2는 고객 의견을 위한 훌륭한 리소스입니다.
• 귀하의 웹사이트 트래픽을 조사하십시오 . 귀하 의 사이트에서 가장 많은 열을 발생시키는 페이지는 무엇입니까? 이상적인 고객이 현재 무엇에 관심이 있는지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 방문자가 어디에서 오는지, 어떤 유형의 고객을 끌어들이는지 살펴보세요. 이와 같은 정보는 마케팅 채널 선택을 구체화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 수익 데이터를 살펴보십시오 . 생애 가치가 가장 큰 고객은 누구입니까? 어떤 고객이 가장 큰 수익을 창출합니까? ICP를 개선하는 데 도움이 될 수 있는 그림의 패턴을 찾으십시오.
• 성사된 거래 의 패턴을 찾으십시오. 최근 성공적인 거래에 패턴이 있습니까? 그들은 하나의 특정 리드 소스 에서 오는가 ? 판매 파이프라인에 어떻게 진입하고 있습니까? 판매 과정 에서 성공 가능성을 높이는 특정 작업을 수행 합니까?

이것이 바로 B2B 영업 및 마케팅 대상 고객 프로필을 구축하고 개선하는 방법입니다!

더 많은 통찰력을 찾고 계십니까? Cognism의 CMO인 Alice de Courcy, Bombora의 Partnerships & BD 부사장 Charles Crnoevich, Bombora의 GM + Strategic Partnerships EMEA의 Matt Gower가 이 2분짜리 설명 동영상에서 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의에 대해 논의합니다.

이상적인 고객 프로필 템플릿 다운로드

무료 ICP 템플릿을 사용하여 이상적인 고객 프로필 워크시트를 작성하는 시간을 절약하십시오. 선택한 편집기에 복사하여 붙여넣고 거기에서 이동하십시오.

이상적인 고객 핏과 연결하는 방법은 다음과 같습니다.

이상적인 구매자를 정의했습니다. 무엇 향후 계획?

최적의 시간에 적합한 구매자에게 연락해야 하며, Cognism을 사용하는 것보다 더 나은 방법은 무엇입니까?

Cognism을 사용하면 고품질 GDPR 준수 연락처, 계정 및 이벤트 데이터를 사용하여 진정한 연결을 구축하고 매월 실적 기록을 갱신할 수 있습니다.

사용해 보고 이상적인 고객과 빠르게 연결하십시오! 데모를 예약하려면 클릭하세요.