如何使用模板创建理想的客户档案 (ICP)

已发表: 2022-10-10

您如何将您的B2B 营销团队转变为创收强国？

答案很简单：定义您理想的客户资料！

通过这样做，您可以确定您的完美买家是谁，然后将他们带入生活。 如果您不了解您的目标受众，您将不知道如何以吸引他们的方式定位您的产品或服务。

在本指南中，我们将告诉您需要了解的有关 ICP（理想客户档案）的所有信息，包括：

  • ICP代表什么
  • 为什么它对您的基于帐户的营销策略至关重要
  • 营销人员如何识别理想的买家并建立客户档案
  • 您理想的客户资料定义如何帮助您协调销售和营销
  • 帮助您创建自己的客户资料示例，以及可下载的模板！

营销经理，让我们开始吧

什么是理想的客户档案 (ICP)？

理想的客户档案 (ICP) 是对您希望为您的业务定位的完美公司或客户的描述。 适合您的 ICP 的公司对于创收至关重要，因为他们更有可能购买、忠于您的产品并将您推荐给其他人。

这些配置文件应包括将从您的产品或服务中受益的买家，同时为您提供足够的价值作为回报，使您的业务盈利。 该投资回报率可能包括推荐、买家洞察、推荐和收入。

在大多数情况下，您的理想客户应该能够使用您的产品来提高他们的底线以及：

  • 减少开支
  • 提高效率
  • 提高员工的生产力/幸福感

为什么 ICP 应该成为您营销策略的一部分？

这不仅仅是知道谁是您最有价值的客户的问题。 通过建立理想的客户档案，您可以将您的营销团队转变为精简的潜在客户生成机器。

以下是您的 B2B 业务需要 ICP 的七个原因：

  1. 为 B2B 营销人员和 SDR 生成高质量的目标列表
  2. 更有可能转化的高质量合格潜在客户
  3. 更有针对性、更有效的营销活动和更快的销售周期
  4. 在最佳时机吸引潜在买家的广告系列
  5. 高度个性化的价值驱动内容
  6. 提高客户生命周期价值 (CLV)
  7. 更好的品牌知名度
  8. 持续超越目标并增加收入！

话虽如此，为您的企业定义理想的客户档案的首要目标是使您的销售和营销团队保持一致。

当销售和营销团队一起工作时，公司的客户保留率提高了 36%，销售赢率提高了 38%，从而使营销产生的收入增长了 208%。 这是根据 Marketo 所做的研究得出的。

理想的客户档案和买家角色之间有区别吗？

不要混淆你的 ICP 和你的买家角色。 它们是不同的东西。

买方角色基于心理因素和营销数据（例如人口统计、痛点、目标和需求或动机）代表您的理想客户。

另一方面，您的 ICP 不仅仅是目标客户——它是您的完美客户——从您的产品或服务中获得最大价值的客户。 您应该在 B2B 组织中与许多不同的买方角色合作，但只有一个 ICP。

为 B2B 创建理想客户档案的 5 个步骤

那么，如何建立理想的客户档案？

简单的！ 只需五个步骤：

1. 识别你的超级用户
2. 要求面试
3. 分析数据
4. 创建您理想的客户资料模板
5. 完善你的发现

让我们讨论：

1. 识别你的超级用户

有针对性的潜在客户来自了解您已经赢得的买家。

首先建立您当前客户的列表并分析数据，看看谁从您的产品或服务中获得最大价值。

这些通常是您的销售团队最近向其销售的 B2B 公司。 但是，理想的客户可能具有六个特征：

理想的客户资料信息图1 (1)

1.行业ICP契合：行业对您的产品和服务有意义。

2. 有利可图且在财务上能够购买：潜在客户处于类似的融资轮次中，已设置规模并有预算购买您的产品或服务并继续使用它。

3. 准备购买：您的产品有需求，并且您确信您的公司可以增加价值/解决痛点。

4. 扩展能力/目标：您的买家展示了扩展能力或已经制定了增长计划。

5. 员工/公司规模：平均员工人数/公司规模适合您的总潜在市场 (TAM) 。

6. 地域匹配：您的买家位于您的销售对象的地理位置。

一个好主意是与您的产品团队保持一致，以帮助缩小您当前的客户群。 理想情况下，您需要 10 个超级用户共享您的理想客户档案的特征。

需要帮助计算您的总目标市场吗？ 在下方查看我们的免费 TAM 计算器

使用 Cognism 的 TAM 计算器发现您的整个潜在市场，并使用它来构建您的 ICP。

2. 要求面试

了解您的理想客户的另一个策略是找出您的最佳买家对您和您的产品的喜爱。

这个怎么做？

当然是问他们！

与您的十位超级用户建立电话会议、Zoom 或面对面会议，并询问他们使用您的产品的体验。

最终目标是发现：

  • 他们的购买流程
  • 他们是如何找到你的
  • 他们为什么购买
  • 他们如何从您的产品中受益

找出这些问题的答案可以帮助您确定如何定位可能具有相同痛点的买家。

在 Cognism，我们在采访超级用户时会询问以下理想的客户档案问题：

  1. 在您承诺购买之前，您进行了多少研究？
  2. 是否有任何推荐人影响了您的购买决定？
  3. 您是如何第一次听说我们的产品或公司的？
  4. 谁是您企业的采购决策者？
  5. 购买决定是否需要经过采购委员会的批准
  6. 您最初为什么选择购买我们的解决方案？
  7. 您今天使用我们的解决方案有什么好处？
  8. 贵公司面临的主要痛点是什么？
  9. 您需要解决的主要问题是什么？
  10. 我们的产品如何解决这个问题？

重要提示：在起草 ICP 问卷时，请关注潜在客户的痛点——您的解决方案如何解决这些痛点？

3. 分析数据

您已经进行了采访并收集了答案。 现在是时候了解这一切意味着什么，并为您的企业创建理想的客户档案。

收集您收集的数据并寻找共同的属性。

  • 是否有任何反复出现的模式或共同特征？
  • 有什么东西可以连接它们吗？

确定任何相似之处并在您进入建立理想客户档案的下一阶段时使用这些见解。

重要提示：将超级用户销售数据添加到您的 CRM 以简化此过程，然后使用您的 CRM 分析数据。

4. 创建您理想的客户资料模板

现在，您可以将收集到的所有B2B 数据放在一起，以创建理想的客户档案框架。

无论你做什么，都不要过于复杂。

客户分析时有许多 ICP 模板可供下载（我们在下面分享一个），但通常情况下，一个简单的电子表格或表格也可以。

如果您正在寻找理想客户档案的示例，那么您来对地方了！

这是 Cognism 曾经使用的目标受众配置文件示例：

理想的客户资料信息图2 (2)

5. 完善你的发现

ICP 过程不会在您创建后结束。 您需要不断完善和改进您的营销和销售 ICP，以适应您的受众和行业的变化。

以下是一些优化理想客户档案的想法：

  • 寻找反馈 -与在您的企业中处理客户反馈的人交谈。 如果您是一家科技初创公司或从事SaaS 销售，G2 是获取客户意见的绝佳资源。
  • 检查您的网站流量——您网站上的哪些页面产生的热量最多？ 它可以帮助您确定您的理想客户目前对什么感兴趣。查看您的访问者来自哪里以及您吸引的客户类型。 此类信息可以帮助您优化营销渠道选择。
  • 查看您的收入数据——哪些客户具有最大的生命周期价值？ 哪些客户带来最大的利润？ 在您的图中寻找可以帮助您提高 ICP 的模式。
  • 寻找已完成交易的模式——您最近成功的交易中是否有模式？ 它们是否来自一个特定的铅来源？ 他们如何进入您的销售渠道？ 在销售过程中，你有没有做任何具体的事情来提高你的成功机会？

这就是您建立和完善您的B2B 销售和营销目标客户档案的方式！

寻找更多见解？ Cognism 的首席营销官 Alice de Courcy、Bombora 的合作伙伴关系和 BD 副总裁 Charles Crnoevich 和 Bombora 的 GM + 战略合作伙伴关系 EMEA 的 Matt Gower 在这个两分钟的解释视频中讨论如何定义您的理想客户档案 (ICP)

下载您理想的客户资料模板

使用我们的免费 ICP 模板节省时间来整理您自己的理想客户档案工作表。 只需将其复制并粘贴到您选择的编辑器中，然后从那里开始

（公司名称）理想的客户资料

行业/公司类型

地点

公司规模

预算

购买流程

采购决策者/采购委员会

痛点

业务目标

技术

属性

以下是您如何与理想的客户契合度建立联系

您已经定义了理想的买家。 下一步是什么？

您需要在最佳时间联系合适的买家，与 Cognism 相比，如何更好地做到这一点？

Cognism 允许您使用符合 GDPR 的高质量联系人、帐户和事件数据建立可靠的连接并打破月度绩效记录。

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