Come creare un profilo cliente ideale (ICP) con il modello

Come trasformi il tuo team di marketing B2B in una centrale elettrica generatrice di entrate?

La risposta è semplice: definisci il tuo profilo cliente ideale!

In questo modo, puoi capire chi è il tuo acquirente perfetto e poi dargli vita. Se non conosci il tuo pubblico di destinazione, non saprai come posizionare il tuo prodotto o servizio in un modo che attiri loro.

In questa guida ti diremo tutto ciò che devi sapere su ICP (Ideal Customer Profile), tra cui:

• Cosa significa ICP
• Perché è essenziale per la tua strategia di marketing basata sull'account
• Come gli esperti di marketing possono identificare gli acquirenti ideali e creare un profilo cliente
• In che modo la definizione del tuo profilo cliente ideale può aiutarti ad allineare vendite e marketing
• Esempi di profili cliente per aiutarti a creare il tuo, oltre a un modello scaricabile!

Marketing manager, iniziamo

Che cos'è un profilo cliente ideale (ICP)?

Un profilo cliente ideale (ICP) è una descrizione dell'azienda o del cliente perfetto a cui vuoi rivolgerti per la tua attività. Le aziende che si adattano al tuo ICP sono vitali per la generazione di entrate poiché hanno maggiori probabilità di acquistare, rimanere fedeli al tuo prodotto e indirizzarti ad altri.

Questi profili dovrebbero essere costituiti da acquirenti che trarranno vantaggio dal tuo prodotto o servizio dandoti in cambio un valore sufficiente per rendere redditizia la tua attività. Questo ROI potrebbe includere referral, insight sugli acquirenti, testimonianze ed entrate.

Nella maggior parte dei casi, il tuo cliente ideale dovrebbe essere in grado di utilizzare il tuo prodotto per aumentare i profitti, oltre a:

• Ridurre i costi
• Guidare l'efficienza
• Migliorare la produttività/benessere del personale

Perché un ICP dovrebbe far parte della tua strategia di marketing?

Non si tratta solo di sapere chi sono i tuoi clienti più preziosi. Puoi trasformare il tuo team di marketing in una macchina ottimizzata per la generazione di lead costruendo un profilo cliente ideale.

Ecco sette motivi per cui la tua attività B2B ha bisogno di un ICP:

1. Produci elenchi di obiettivi di alta qualità per i marketer B2B e gli SDR
2. Lead qualificati di alta qualità che hanno maggiori probabilità di conversione
3. Campagne di marketing più mirate ed efficaci e cicli di vendita più rapidi
4. Campagne che raggiungono potenziali acquirenti al momento giusto
5. Contenuti orientati al valore altamente personalizzati
6. Aumento del valore della vita del cliente (CLV)
7. Migliore consapevolezza del marchio
8. Supera costantemente gli obiettivi e aumenta le entrate!

Detto questo, l'obiettivo generale della definizione di un profilo cliente ideale per la tua azienda è quello di allineare i tuoi team di vendita e marketing .

Quando i team di vendita e marketing lavorano insieme, le aziende ottengono tassi di fidelizzazione dei clienti superiori del 36% e tassi di vincita delle vendite superiori del 38%, portando a una crescita del 208% dei ricavi generati dal marketing. Questo secondo una ricerca condotta da Marketo.

C'è una differenza tra un profilo cliente ideale e un personaggio acquirente?

Non confondere il tuo ICP e le tue Buyer Personas. Sono cose diverse.

Una Buyer Persona rappresenta i tuoi clienti ideali in base a fattori psicologici e dati di marketing come dati demografici, punti deboli, obiettivi e bisogni o motivazioni.

Il tuo ICP, d'altra parte, non è solo un cliente target, è il tuo cliente perfetto, il cliente che ottiene il miglior valore dal tuo prodotto o servizio. Dovresti lavorare con molti acquirenti diversi nella tua organizzazione B2B, ma c'è solo un ICP.

5 passaggi per creare il tuo profilo cliente ideale per il B2B

Quindi, come si costruisce un profilo cliente ideale?

Facile! Bastano cinque passaggi:

Discutiamone:

1. Identifica i tuoi super utenti

I lead mirati derivano dalla comprensione degli acquirenti che hai già vinto.

Inizia costruendo un elenco dei tuoi clienti attuali e analizza i dati per vedere chi sta ottenendo il massimo valore dal tuo prodotto o servizio.

Normalmente si tratta di aziende B2B a cui il tuo team di vendita ha recentemente venduto. Tuttavia, è probabile che un cliente ideale abbia sei caratteristiche:

1. Adattamento ICP del settore: il settore ha senso per il tuo prodotto e servizio.

2. Redditizio e finanziariamente in grado di acquistare: i potenziali clienti sono in round di finanziamento simili, sono impostati su scala e hanno il budget per acquistare il tuo prodotto o servizio e continuare a usarlo.

3. Pronto per l'acquisto: c'è bisogno del tuo prodotto e sei certo che la tua azienda possa aggiungere valore/risolvere i punti deboli.

4. Capacità/obiettivi di scalare: il tuo acquirente mostra la capacità di scalare o ha stabilito piani per la crescita.

5. Dimensioni dipendenti/azienda: il numero medio di dipendenti/dimensioni dell'azienda si adatta al tuo mercato totale indirizzabile (TAM) .

6. Adattamento geografico: il tuo acquirente si trova in una posizione geografica in cui vendi.

Una buona idea è allinearsi con il tuo team di prodotto per aiutare a restringere la tua attuale base di clienti. Idealmente, vuoi dieci super utenti che condividono le caratteristiche del tuo profilo cliente ideale.

Hai bisogno di aiuto per calcolare il tuo mercato indirizzabile totale? Dai un'occhiata al nostro calcolatore TAM gratuito di seguito

2. Richiedi un colloquio

Un'altra tattica per capire i tuoi clienti ideali è scoprire cosa amano i tuoi migliori acquirenti di te e del tuo prodotto.

Come fare questo?

Chiedi a loro, ovviamente!

Organizza una telefonata, Zoom o un incontro faccia a faccia con i tuoi dieci super utenti e chiedi loro delle loro esperienze con il tuo prodotto.

L'obiettivo finale è scoprire:

• I loro processi di acquisto
• Come ti hanno trovato
• Perché hanno acquistato
• In che modo traggono vantaggio dal tuo prodotto

Trovare le risposte a queste domande può aiutarti a determinare come indirizzare gli acquirenti che potrebbero avere gli stessi punti deboli.

In Cognism, poniamo le seguenti domande ideali sul profilo del cliente quando intervistiamo i nostri super utenti:

1. Quante ricerche hai intrapreso prima di impegnarti ad acquistare?
2. Ci sono stati dei referral che hanno influenzato la tua decisione di acquistare?
3. Come hai sentito parlare per la prima volta del nostro prodotto o della nostra azienda?
4. Chi è il decisore di acquisto della tua azienda?
5. La decisione di acquisto doveva essere approvata da un comitato di acquisto
6. Perché inizialmente hai scelto di acquistare la nostra soluzione?
7. Quali vantaggi ottieni dall'utilizzo della nostra soluzione oggi?
8. Quali sono i principali punti deboli che la tua azienda deve affrontare?
9. Qual è il problema principale che dovevi risolvere?
10. In che modo il nostro prodotto risolve questo problema?

Suggerimento: durante la stesura del questionario ICP, concentrati sui punti deboli del tuo potenziale cliente: in che modo la tua soluzione li risolve?

3. Analizzare i dati

Hai condotto le tue interviste e raccolto le tue risposte. Ora è il momento di scoprire cosa significa e creare un profilo cliente ideale per la tua attività.

Raccogli i dati che hai raccolto e cerca gli attributi comuni.

• Ci sono schemi ricorrenti o caratteristiche condivise?
• C'è qualcosa che li collega?

Identifica eventuali somiglianze e utilizza queste informazioni mentre passi alla fase successiva della creazione del tuo profilo cliente ideale.

Suggerimento: aggiungi i dati sulle vendite dei super utenti al tuo CRM per semplificare questo processo, quindi utilizza il tuo CRM per analizzare i dati.

4. Crea il tuo modello di profilo cliente ideale

Ora è dove metti insieme tutti i dati B2B che hai raccolto per creare un framework ideale del profilo del cliente.

Qualunque cosa tu faccia, non complicarla eccessivamente.

Esistono molti modelli ICP da scaricare durante la profilazione del cliente (ne stiamo condividendo uno di seguito), ma abbastanza spesso, un semplice foglio di calcolo o una tabella funzioneranno altrettanto bene.

Se stai cercando esempi di profili clienti ideali, sei arrivato nella sezione giusta!

Ecco un esempio di profilo del pubblico di destinazione utilizzato dal cognismo:

5. Perfeziona le tue scoperte

Il processo ICP non termina una volta creato. Devi continuare a perfezionare e migliorare il tuo ICP di marketing e vendita per adattarti ai cambiamenti del tuo pubblico e del tuo settore.

Ecco alcune idee per ottimizzare il tuo profilo cliente ideale:

• Cerca feedback: parla con la persona che si occupa del feedback dei clienti nella tua attività. Se sei una startup tecnologica o nelle vendite SaaS , G2 è un'ottima risorsa per le opinioni dei clienti.
• Esamina il traffico del tuo sito web: quali pagine del tuo sito generano più calore? Può aiutarti a determinare a cosa sono attualmente interessati i tuoi clienti ideali. Guarda da dove provengono i tuoi visitatori e il tipo di clienti che stai attirando. Informazioni come questa possono aiutarti a perfezionare le tue scelte di canale di marketing.
• Osserva i tuoi dati sulle entrate: quali clienti hanno il maggior valore di vita? Quali clienti generano i maggiori profitti? Cerca modelli nelle tue figure che possono aiutarti a migliorare il tuo ICP.
• Cerca i modelli nelle offerte vinte chiuse: ci sono modelli nelle tue recenti offerte di successo? Provengono da una particolare fonte di piombo ? Come stanno entrando nella tua pipeline di vendita? Fai qualcosa di specifico durante il processo di vendita che aumenti le tue possibilità di successo?

Ed è così che costruisci e perfezioni il tuo profilo cliente target di marketing e vendita B2B !

Cerchi maggiori informazioni? Alice de Courcy, CMO presso Cognism, Charles Crnoevich, Vice President - Partnerships & BD presso Bombora, e Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA presso Bombora, discutono della definizione del tuo profilo cliente ideale (ICP) in questo video esplicativo di due minuti

Scarica il tuo modello di profilo cliente ideale

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Ecco come puoi connetterti con il tuo cliente ideale

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