Cómo crear un perfil de cliente ideal (ICP) con plantilla

¿Cómo convierte a su equipo de marketing B2B en una potencia generadora de ingresos?

La respuesta es simple: ¡define tu perfil de cliente ideal!

Al hacer esto, puede averiguar quién es su comprador perfecto y luego darle vida. Si no conoce a su público objetivo, no sabrá cómo posicionar su producto o servicio de una manera que les atraiga.

En esta guía, le diremos todo lo que necesita saber sobre ICP (Perfil de cliente ideal), que incluye:

• Qué significa PIC
• Por qué es esencial para su estrategia de marketing basada en cuentas
• Cómo los especialistas en marketing pueden identificar compradores ideales y crear un perfil de cliente
• Cómo la definición del perfil de su cliente ideal puede ayudarlo a alinear las ventas y el marketing
• Ejemplos de perfiles de clientes para ayudarlo a crear el suyo propio, además de una plantilla descargable.

Gerentes de marketing, comencemos

¿Qué es un perfil de cliente ideal (ICP)?

Un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) es una descripción de la empresa o cliente perfecto al que desea dirigirse para su negocio. Las empresas que se ajustan a su ICP son vitales para la generación de ingresos, ya que es más probable que compren, se mantengan leales a su producto y lo recomienden a otros.

Estos perfiles deben consistir en compradores que se beneficiarán de su producto o servicio mientras le brindan suficiente valor a cambio para que su negocio sea rentable. Este ROI podría incluir referencias, información del comprador, testimonios e ingresos.

En la mayoría de los casos, su cliente ideal debería poder usar su producto para mejorar sus resultados, así como para:

• Reducir costos
• Eficiencia de conducción
• Mejorar la productividad/bienestar del personal

¿Por qué un ICP debe ser parte de su estrategia de marketing?

No se trata solo de saber quiénes son sus clientes más valiosos. Puede convertir a su equipo de marketing en una máquina optimizada de generación de prospectos mediante la creación de un perfil de cliente ideal.

Aquí hay siete razones por las que su negocio B2B necesita un ICP:

1. Produzca listas de objetivos de alta calidad para especialistas en marketing B2B y SDR
2. Clientes potenciales calificados de alta calidad que tienen más probabilidades de convertir
3. Campañas de marketing mejor dirigidas y más efectivas y ciclos de ventas más rápidos
4. Campañas que llegan a compradores potenciales en el momento perfecto
5. Contenido altamente personalizado impulsado por el valor
6. Mayor valor de por vida del cliente (CLV)
7. Mejor reconocimiento de marca
8. ¡Supere constantemente los objetivos y aumente los ingresos!

Dicho esto, el objetivo general de definir un perfil de cliente ideal para su negocio es alinear sus equipos de ventas y marketing .

Cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, las empresas logran tasas de retención de clientes un 36 % más altas y tasas de ganancias de ventas un 38 % más altas, lo que lleva a un crecimiento del 208 % en los ingresos generados por marketing. Esto es según una investigación realizada por Marketo.

¿Existe alguna diferencia entre un perfil de cliente ideal y un buyer persona?

No mezcle su ICP y sus personas compradoras. Son cosas diferentes.

Un personaje comprador representa a sus clientes ideales en función de factores psicológicos y datos de marketing , como datos demográficos, puntos débiles, objetivos y necesidades o motivadores.

Su ICP, por otro lado, no es solo un cliente objetivo, es su cliente perfecto, el cliente que obtiene el mejor valor de su producto o servicio. Debería trabajar con muchos compradores diferentes en su organización B2B, pero solo hay un ICP.

5 pasos para crear tu propio perfil de cliente ideal para B2B

Entonces, ¿cómo construyes un perfil de cliente ideal?

¡Fácil! Todo lo que necesita son cinco pasos:

Vamos a discutir:

1. Identifique a sus superusuarios

Los clientes potenciales objetivo provienen de comprender a los compradores que ya ha ganado.

Comience por crear una lista de sus clientes actuales y analice los datos para ver quién obtiene el mayor valor de su producto o servicio.

Suelen ser empresas B2B a las que su equipo de ventas ha vendido recientemente. Sin embargo, es probable que un cliente ideal tenga seis rasgos:

1. Ajuste ICP de la industria: la industria tiene sentido para su producto y servicio.

2. Rentable y económicamente capaz de comprar: los clientes potenciales están en rondas de financiación similares, están configurados para escalar y tienen el presupuesto para comprar su producto o servicio y continuar usándolo.

3. Listo para comprar: hay una necesidad de su producto y está seguro de que su empresa puede agregar valor/resolver puntos débiles.

4. Capacidad/objetivos de escalar: su comprador muestra la capacidad de escalar o ha establecido planes para el crecimiento.

5. Tamaño del empleado/empresa: el número promedio de empleados/tamaño de la empresa se ajusta a su mercado direccionable total (TAM) .

6. Ajuste geográfico: su comprador se encuentra en una ubicación geográfica a la que le vende.

Una buena idea es alinearse con su equipo de producto para ayudar a reducir su base de clientes actual. Idealmente, desea diez superusuarios que compartan las características de su perfil de cliente ideal.

¿Necesita ayuda para calcular su mercado direccionable total? Consulte nuestra calculadora TAM gratuita a continuación

2. Solicita una entrevista

Otra táctica para comprender a sus clientes ideales es descubrir qué les gusta a sus mejores compradores de usted y su producto.

¿Como hacer esto?

¡Pregúntales, por supuesto!

Configure una llamada telefónica, Zoom o una reunión cara a cara con sus diez superusuarios y pregúnteles sobre sus experiencias con el uso de su producto.

El objetivo final es descubrir:

• Sus procesos de compra
• como te encontraron
• porque compraron
• Cómo se están beneficiando de su producto

Descubrir las respuestas a estas preguntas puede ayudarlo a determinar cómo puede dirigirse a los compradores que pueden tener los mismos puntos débiles.

En Cognism, hacemos las siguientes preguntas sobre el perfil del cliente ideal cuando entrevistamos a nuestros superusuarios:

1. ¿Cuánta investigación realizó antes de comprometerse a comprar?
2. ¿Hubo referencias que influyeron en su decisión de comprar?
3. ¿Cómo se enteró por primera vez de nuestro producto o empresa?
4. ¿Quién es el que toma las decisiones de compra en su empresa?
5. ¿La decisión de compra necesitaba ser aprobada por un comité de compras?
6. ¿Por qué eligió originalmente comprar nuestra solución?
7. ¿Qué beneficios obtiene al usar nuestra solución hoy?
8. ¿Cuáles son los principales puntos débiles que enfrenta su empresa?
9. ¿Cuál es el problema principal que necesitabas resolver?
10. ¿Cómo resuelve nuestro producto ese problema?

Sugerencia: al redactar su cuestionario ICP, concéntrese en los puntos débiles de su cliente potencial: ¿cómo los resuelve su solución?

3. Analizar los datos

Has realizado tus entrevistas y recopilado tus respuestas. Ahora es el momento de descubrir qué significa todo esto y crear un perfil de cliente ideal para su negocio.

Reúna los datos que ha recopilado y busque atributos comunes.

• ¿Existen patrones recurrentes o características compartidas?
• ¿Hay algo que los conecte?

Identifique cualquier similitud y utilice esta información a medida que avanza a la siguiente etapa de la creación de su perfil de cliente ideal.

Sugerencia: agregue los datos de ventas del superusuario a su CRM para facilitar este proceso, luego use su CRM para analizar los datos.

4. Crea tu plantilla de perfil de cliente ideal

Ahora es donde pone todos los datos B2B que ha recopilado para crear un marco de perfil de cliente ideal.

Hagas lo que hagas, no lo compliques demasiado.

Hay muchas plantillas de ICP para descargar al crear perfiles de clientes (estamos compartiendo una a continuación), pero a menudo, una simple hoja de cálculo o una tabla funcionarán igual de bien.

Si está buscando ejemplos de perfiles de clientes ideales, ¡ha venido a la sección correcta!

Aquí hay un ejemplo de perfil de audiencia objetivo que Cognism solía usar:

5. Refina tus hallazgos

El proceso ICP no finaliza una vez que lo haya creado. Debe seguir refinando y mejorando su ICP de marketing y ventas para adaptarse a los cambios en su audiencia y su industria.

Aquí hay algunas ideas para optimizar su perfil de cliente ideal:

• Busque comentarios: hable con la persona que se ocupa de los comentarios de los clientes en su empresa. Si es una startup de tecnología o está en ventas de SaaS , G2 es un excelente recurso para conocer las opiniones de los clientes.
• Examine el tráfico de su sitio web: ¿ qué páginas de su sitio generan más calor? Puede ayudarlo a determinar en qué están interesados ​​actualmente sus clientes ideales. Mire de dónde provienen sus visitantes y el tipo de clientes que está atrayendo. Información como esta puede ayudarlo a refinar sus opciones de canales de marketing.
• Mire sus datos de ingresos: ¿ qué clientes tienen el mayor valor de por vida? ¿Qué clientes generan las mayores ganancias? Busque patrones en sus cifras que puedan ayudarlo a mejorar su PIC.
• Busque patrones en acuerdos cerrados y ganados: ¿hay patrones en sus acuerdos exitosos recientes? ¿Vienen de una fuente de plomo en particular ? ¿Cómo están entrando en su cartera de ventas? ¿Hace algo específico durante el proceso de venta que aumente sus posibilidades de éxito?

¡Y así es como crea y refina su perfil de cliente objetivo de ventas y marketing B2B !

¿Busca más información? Alice de Courcy, CMO en Cognism, Charles Crnoevich, vicepresidente de asociaciones y BD en Bombora, y Matt Gower, gerente general y asociaciones estratégicas de EMEA en Bombora, analizan la definición de su perfil de cliente ideal (ICP) en este video explicativo de dos minutos

Descarga tu plantilla de perfil de cliente ideal

Ahorre tiempo al armar su propia hoja de trabajo de perfil de cliente ideal con nuestra plantilla ICP gratuita. Simplemente cópielo y péguelo en su editor elegido y continúe desde allí.

Así es como puede conectarse con su cliente ideal

Has definido a tu comprador ideal. ¿Que sigue?

Necesita ponerse en contacto con los compradores adecuados en el mejor momento, y ¿qué mejor manera de hacerlo que con Cognism?

Cognism le permite crear conexiones auténticas y batir récords de rendimiento mes a mes con datos de contactos, cuentas y eventos de alta calidad que cumplen con el RGPD.

¡Pruébelo y conéctese rápidamente con su cliente ideal! Haga clic para reservar su demostración