Şablonla İdeal Müşteri Profili (ICP) Nasıl Oluşturulur

B2B pazarlama ekibinizi nasıl gelir getiren bir güç merkezine dönüştürürsünüz?

Cevap basit: ideal müşteri profilinizi tanımlayın!

Bunu yaparak, mükemmel alıcınızın kim olduğunu bulabilir ve ardından onları hayata geçirebilirsiniz. Hedef kitlenizi tanımıyorsanız, ürün veya hizmetinizi onlara hitap edecek şekilde nasıl konumlandıracağınızı bilemezsiniz.

Bu kılavuzda, aşağıdakiler dahil olmak üzere ICP (İdeal Müşteri Profili) hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağız:

• ICP'nin açılımı
• Hesap tabanlı pazarlama stratejiniz için neden önemlidir?
• Pazarlamacılar ideal alıcıları nasıl belirleyebilir ve bir müşteri profili oluşturabilir
• İdeal müşteri profili tanımınız, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenize nasıl yardımcı olabilir?
• Kendi profilinizi oluşturmanıza yardımcı olacak müşteri profillerine örnekler ve ayrıca indirilebilir bir şablon!

Pazarlama yöneticileri, başlayalım

İdeal müşteri profili (ICP) nedir?

İdeal müşteri profili (ICP), işletmeniz için hedeflemek istediğiniz mükemmel şirketin veya müşterinin tanımıdır. ICP'nize uyan şirketler, satın alma, ürününüze sadık kalma ve sizi başkalarına yönlendirme olasılıkları daha yüksek olduğundan gelir elde etmek için hayati önem taşır.

Bu profiller, işletmenizi karlı hale getirmek için size yeterli değeri verirken, ürününüzden veya hizmetinizden fayda sağlayacak alıcılardan oluşmalıdır. Bu yatırım getirisi, tavsiyeleri, alıcı içgörülerini, referansları ve geliri içerebilir.

Çoğu durumda, ideal müşteriniz, ürününüzü kârlılığını artırmak için kullanabilmeli ve ayrıca:

• Maliyetleri azaltmak
• Verimliliği artırın
• Personelin üretkenliğini/esenliğini iyileştirin

ICP neden pazarlama stratejinizin bir parçası olmalıdır?

Bu sadece en değerli müşterilerinizin kim olduğunu bilmek meselesi değildir. İdeal bir müşteri profili oluşturarak pazarlama ekibinizi modern bir müşteri adayı yaratma makinesine dönüştürebilirsiniz.

İşte B2B işinizin bir ICP'ye ihtiyaç duymasının yedi nedeni:

1. B2B pazarlamacılar ve SDR'ler için yüksek kaliteli hedef listeleri oluşturun
2. Dönüştürme olasılığı daha yüksek olan yüksek kaliteli nitelikli potansiyel müşteriler
3. Daha iyi hedeflenmiş, daha etkili pazarlama kampanyaları ve daha hızlı satış döngüleri
4. Potansiyel alıcılara mükemmel zamanda ulaşan kampanyalar
5. Son derece kişiselleştirilmiş değer odaklı içerik
6. Artan müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
7. Daha iyi marka bilinirliği
8. Tutarlı bir şekilde hedefleri aşın ve gelirinizi artırın!

Bununla birlikte, işletmeniz için ideal bir müşteri profili tanımlamanın genel amacı, satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmektir .

Satış ve pazarlama ekipleri birlikte çalıştığında, şirketler %36 daha yüksek müşteri elde tutma oranlarına ve %38 daha yüksek satış kazanma oranlarına ulaşıyor ve bu da pazarlamadan elde edilen gelirde %208'lik bir büyümeye yol açıyor. Bu, Marketo tarafından yapılan araştırmaya göre.

İdeal müşteri profili ile alıcı kişiliği arasında bir fark var mı?

ICP'nizi ve alıcı kişilerinizi karıştırmayın. Onlar farklı şeyler.

Bir alıcı kişiliği, psikolojik faktörlere ve demografi, sorunlu noktalar, hedefler ve ihtiyaçlar veya motive ediciler gibi pazarlama verilerine dayalı olarak ideal müşterilerinizi temsil eder .

Öte yandan, ICP'niz yalnızca hedef müşteri değil - mükemmel müşteriniz - ürününüzden veya hizmetinizden en iyi değeri alan müşteridir. B2B organizasyonunuzda birçok farklı alıcı kişiyle çalışıyor olmalısınız, ancak yalnızca bir ICP var.

B2B için kendi ideal müşteri profilinizi oluşturmak için 5 Adım

Peki, ideal bir müşteri profili nasıl oluşturulur?

Kolay! Tek gereken beş adım:

Hadi tartışalım:

1. Süper kullanıcılarınızı belirleyin

Hedeflenen olası satışlar , zaten kazanmış olduğunuz alıcıları anlamaktan gelir.

Mevcut müşterilerinizin bir listesini oluşturarak başlayın ve ürün veya hizmetinizden en fazla değeri kimin aldığını görmek için verileri analiz edin.

Bunlar normalde satış ekibinizin yakın zamanda satış yaptığı B2B şirketleridir. Ancak ideal bir müşterinin altı özelliği olması muhtemeldir:

1. Endüstri ICP uyumu: endüstri, ürününüz ve hizmetiniz için anlamlıdır.

2. Kârlı ve finansal olarak satın alınabilir: potansiyel müşteriler benzer finansman turlarındadır, ölçeklenmeye ayarlanmıştır ve ürün veya hizmetinizi satın almak ve kullanmaya devam etmek için bütçeye sahiptir.

3. Satın almaya hazır: ürününüze ihtiyaç var ve şirketinizin değer katabileceğinden/acı noktaları çözebileceğinden eminsiniz.

4. Ölçeklendirme yeteneği/hedefleri: Alıcınız, ölçeklendirme yeteneğini sergiliyor veya büyüme için planlar hazırlıyor.

5. Çalışan/şirket büyüklüğü: ortalama çalışan sayısı/şirket büyüklüğü, toplam adreslenebilir pazarınıza (TAM) uygundur .

6. Coğrafi uygunluk: Alıcınız, satış yaptığınız bir coğrafi konumdadır.

Mevcut müşteri tabanınızı daraltmanıza yardımcı olması için ürün ekibinizle uyum içinde olmak iyi bir fikirdir. İdeal olarak, ideal müşteri profilinizin özelliklerini paylaşan on süper kullanıcı istersiniz.

Toplam adreslenebilir pazarınızı hesaplamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Aşağıdaki ücretsiz TAM hesaplayıcımıza göz atın

2. Bir röportaj talep edin

İdeal müşterilerinizi anlamanın bir başka taktiği de en iyi alıcılarınızın sizin ve ürününüz hakkında neleri sevdiğini bulmaktır.

Bu nasıl yapılır?

Elbette onlara sorun!

On süper kullanıcınızla bir telefon görüşmesi, Yakınlaştırma veya yüz yüze görüşme ayarlayın ve onlara ürününüzü kullanma deneyimlerini sorun.

Nihai hedef şunları keşfetmektir:

• Satın alma süreçleri
• seni nasıl buldular
• neden satın aldılar
• Ürününüzden nasıl yararlanıyorlar?

Bu soruların yanıtlarını bulmak, aynı acı noktalarına sahip olabilecek alıcıları nasıl hedefleyebileceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir.

Cognism'de süper kullanıcılarımızla röportaj yaparken aşağıdaki ideal müşteri profili sorularını soruyoruz:

1. Satın almaya karar vermeden önce ne kadar araştırma yaptınız?
2. Satın alma kararınızı etkileyen referanslar oldu mu?
3. Ürünümüzü veya şirketimizi ilk nasıl duydunuz?
4. İşletmenizde satın alma karar vericisi kim?
5. Satın alma kararının bir satın alma komitesi tarafından onaylanması gerekiyor mu?
6. Neden başlangıçta çözümümüzü satın almayı seçtiniz?
7. Çözümümüzü bugün kullanmaktan ne gibi faydalar elde edersiniz?
8. Şirketinizin karşı karşıya olduğu en büyük acı noktaları nelerdir?
9. Çözmeniz gereken birincil sorun nedir?
10. Ürünümüz bu sorunu nasıl çözüyor?

En iyi ipucu: ICP anketinizi hazırlarken potansiyel müşterinizin sıkıntılı noktalarına odaklanın – çözümünüz bunları nasıl çözüyor?

3. Verileri analiz edin

Görüşmelerinizi yaptınız ve cevaplarınızı topladınız. Şimdi tüm bunların ne anlama geldiğini öğrenmenin ve işletmeniz için ideal bir müşteri profili oluşturmanın zamanı geldi.

Topladığınız verileri toplayın ve ortak özellikleri arayın.

• Yinelenen kalıplar veya ortak özellikler var mı?
• Onları birbirine bağlayan bir şey var mı?

Benzerlikleri belirleyin ve ideal müşteri profilinizi oluşturmanın bir sonraki aşamasına geçerken bu bilgileri kullanın.

En iyi ipucu: Bu işlemi kolaylaştırmak için süper kullanıcı satış verilerini CRM'nize ekleyin, ardından verileri analiz etmek için CRM'nizi kullanın.

4. İdeal müşteri profili şablonunuzu oluşturun

Şimdi, ideal bir müşteri profili çerçevesi oluşturmak için topladığınız tüm B2B verilerini bir araya getirdiğiniz yer.

Ne yaparsan yap, fazla karmaşıklaştırma.

Müşteri profili oluştururken indirilecek birçok ICP şablonu vardır (aşağıda bir tanesini paylaşıyoruz), ancak çoğu zaman basit bir elektronik tablo veya tablo da işe yarayacaktır.

İdeal müşteri profili örnekleri arıyorsanız doğru bölüme geldiniz!

İşte Cognism'in kullandığı bir hedef kitle profili örneği:

5. Bulgularınızı hassaslaştırın

ICP süreci, siz onu oluşturduktan sonra sona ermez. Hedef kitlenizdeki ve sektörünüzdeki değişikliklere uyum sağlamak için pazarlama ve satış ICP'nizi iyileştirmeye ve iyileştirmeye devam etmeniz gerekir.

İdeal müşteri profilinizi optimize etmek için bazı fikirler:

• Geri bildirim arayın - işinizde müşteri geri bildirimleriyle ilgilenen kişiyle konuşun. Bir teknoloji girişimiyseniz veya SaaS satışlarındaysanız , G2 müşteri görüşleri için mükemmel bir kaynaktır.
• Web sitenizin trafiğini inceleyin – sitenizdeki hangi sayfalar en çok ısıyı üretiyor? İdeal müşterilerinizin şu anda neyle ilgilendiğini belirlemenize yardımcı olabilir. Ziyaretçilerinizin nereden geldiğini ve çektiğiniz müşteri türlerini inceleyin. Bunun gibi bilgiler, pazarlama kanalı seçimlerinizi hassaslaştırmanıza yardımcı olabilir.
• Gelir verilerinize bakın - en büyük yaşam boyu değere sahip müşteriler hangileridir? Hangi müşteriler en büyük karı sağlıyor? Rakamlarınızda ICP'nizi geliştirmenize yardımcı olabilecek kalıpları arayın.
• Kapalı-kazanılmış anlaşmalarda kalıp arayın - son başarılı anlaşmalarınızda kalıplar var mı? Belirli bir lider kaynaktan mı geliyorlar ? Satış hattınıza nasıl giriyorlar? Satış sürecinde başarı şansınızı artıran özel bir şey yapıyor musunuz ?

B2B satış ve pazarlama hedef müşteri profilinizi bu şekilde oluşturur ve geliştirirsiniz !

Daha fazla bilgi mi arıyorsunuz? Cognism'de CMO'dan Alice de Courcy, Bombora'da Partnerships & BD Başkan Yardımcısı Charles Crnoevich ve Bombora'da GM + Strategic Partnerships EMEA'dan Matt Gower, bu iki dakikalık açıklayıcı videoda ideal müşteri profilinizi (ICP) tanımlamayı tartışıyorlar

İdeal müşteri profili şablonunuzu indirin

Ücretsiz ICP şablonumuzla kendi ideal müşteri profili çalışma sayfanızı bir araya getirerek zamandan tasarruf edin. Basitçe kopyalayıp seçtiğiniz düzenleyiciye yapıştırın ve oradan gidin

İdeal müşteri uyumunuzla nasıl bağlantı kurabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır

İdeal alıcınızı tanımladınız. Sıradaki ne?

Doğru alıcılarla en iyi zamanda iletişime geçmeniz gerekiyor ve bunu Cognism'den daha iyi nasıl yapabilirsiniz?

Cognism, yüksek kaliteli GDPR uyumlu kişi, hesap ve etkinlik verileriyle özgün bağlantılar kurmanıza ve her ay performans rekorları kırmanıza olanak tanır.

Bir deneyin ve ideal müşterinizle hızlı bir şekilde bağlantı kurun! Demonuzu ayırtmak için tıklayın