Cara Membuat Profil Pelanggan Ideal (ICP) Dengan Template

Bagaimana Anda mengubah tim pemasaran B2B Anda menjadi pembangkit tenaga listrik yang menghasilkan pendapatan?

Jawabannya sederhana: tentukan profil pelanggan ideal Anda!

Dengan melakukan ini, Anda dapat mengetahui siapa pembeli sempurna Anda dan kemudian menghidupkannya. Jika Anda tidak mengetahui audiens target Anda, Anda tidak akan tahu bagaimana memposisikan produk atau layanan Anda dengan cara yang menarik bagi mereka.

Dalam panduan ini, kami akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang ICP (Profil Pelanggan Ideal), termasuk:

• Apa singkatan dari ICP?
• Mengapa penting untuk strategi pemasaran berbasis akun Anda
• Bagaimana pemasar dapat mengidentifikasi pembeli ideal dan membangun profil pelanggan
• Bagaimana definisi profil pelanggan ideal Anda dapat membantu Anda menyelaraskan penjualan dan pemasaran
• Contoh profil pelanggan untuk membantu Anda membuat profil Anda sendiri, ditambah template yang dapat diunduh!

Manajer pemasaran, mari kita mulai

Apa itu profil pelanggan ideal (ICP)?

Profil pelanggan ideal (ICP) adalah deskripsi perusahaan atau pelanggan sempurna yang ingin Anda targetkan untuk bisnis Anda. Perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda sangat penting untuk menghasilkan pendapatan karena mereka lebih cenderung membeli, tetap setia pada produk Anda, dan merujuk Anda ke orang lain.

Profil ini harus terdiri dari pembeli yang akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda sambil memberi Anda nilai yang cukup sebagai imbalan untuk membuat bisnis Anda menguntungkan. ROI ini dapat mencakup rujukan, wawasan pembeli, testimonial, dan pendapatan.

Dalam kebanyakan kasus, pelanggan ideal Anda harus dapat menggunakan produk Anda untuk meningkatkan laba mereka serta:

• Kurangi biaya
• Mendorong efisiensi
• Meningkatkan produktivitas/kesejahteraan staf

Mengapa ICP harus menjadi bagian dari strategi pemasaran Anda?

Ini bukan hanya soal mengetahui siapa pelanggan Anda yang paling berharga. Anda dapat mengubah tim pemasaran Anda menjadi mesin penghasil prospek yang efisien dengan membangun profil pelanggan yang ideal.

Berikut adalah tujuh alasan mengapa bisnis B2B Anda membutuhkan ICP:

1. Menghasilkan daftar target berkualitas tinggi untuk pemasar B2B dan SDR
2. Prospek berkualitas tinggi yang lebih cenderung berkonversi
3. Target yang lebih baik, kampanye pemasaran yang lebih efektif dan siklus penjualan yang lebih cepat
4. Kampanye yang menjangkau calon pembeli pada waktu yang tepat
5. Konten berbasis nilai yang sangat dipersonalisasi
6. Peningkatan nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
7. Kesadaran merek yang lebih baik
8. Secara konsisten mengalahkan target dan meningkatkan pendapatan!

Dengan ini, tujuan menyeluruh untuk menentukan profil pelanggan yang ideal untuk bisnis Anda adalah untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda .

Ketika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, perusahaan mencapai tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi, yang mengarah ke pertumbuhan 208% dalam pendapatan yang dihasilkan pemasaran. Hal ini menurut penelitian yang dilakukan oleh Marketo.

Apakah ada perbedaan antara profil pelanggan yang ideal dan persona pembeli?

Jangan mencampuradukkan ICP Anda dan persona pembeli Anda. Mereka adalah hal yang berbeda.

Persona pembeli mewakili pelanggan ideal Anda berdasarkan faktor psikologis dan data pemasaran seperti demografi, titik nyeri, sasaran, dan kebutuhan atau motivator.

ICP Anda, di sisi lain, bukan hanya pelanggan sasaran – ini adalah pelanggan sempurna Anda – pelanggan yang mendapatkan nilai terbaik dari produk atau layanan Anda. Anda harus bekerja dengan banyak persona pembeli yang berbeda di organisasi B2B Anda, tetapi hanya ada satu ICP.

5 Langkah untuk membuat profil pelanggan ideal Anda sendiri untuk B2B

Jadi, bagaimana Anda membangun profil pelanggan yang ideal?

Mudah! Yang diperlukan hanyalah lima langkah:

Mari kita bahas:

1. Identifikasi pengguna super Anda

Prospek yang ditargetkan berasal dari pemahaman pembeli yang telah Anda menangkan.

Mulailah dengan membuat daftar pelanggan Anda saat ini dan menganalisis data untuk melihat siapa yang mendapatkan nilai paling banyak dari produk atau layanan Anda.

Ini biasanya perusahaan B2B yang baru-baru ini dijual oleh tim penjualan Anda. Namun, pelanggan yang ideal cenderung memiliki enam ciri:

1. Kesesuaian ICP Industri: industri masuk akal untuk produk dan layanan Anda.

2. Menguntungkan & mampu secara finansial untuk membeli: calon pelanggan berada dalam putaran pendanaan yang serupa, ditetapkan untuk skala dan memiliki anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda dan terus menggunakannya.

3. Siap untuk membeli: ada kebutuhan untuk produk Anda, dan Anda yakin perusahaan Anda dapat menambah nilai/memecahkan masalah.

4. Kemampuan/sasaran untuk menskalakan: pembeli Anda menunjukkan kemampuan untuk menskalakan atau telah menetapkan rencana untuk pertumbuhan.

5. Ukuran karyawan/ perusahaan: rata-rata jumlah karyawan/ ukuran perusahaan sesuai dengan total addressable market (TAM) Anda .

6. Kesesuaian geografis: pembeli Anda berada di lokasi geografis tempat Anda menjual.

Ide yang bagus adalah menyelaraskan dengan tim produk Anda untuk membantu mempersempit basis pelanggan Anda saat ini. Idealnya, Anda menginginkan sepuluh pengguna super yang berbagi karakteristik profil pelanggan ideal Anda.

Perlu bantuan menghitung total pasar yang dapat dialamatkan? Lihat kalkulator TAM gratis kami di bawah ini

2. Minta wawancara

Taktik lain untuk memahami pelanggan ideal Anda adalah mencari tahu apa yang disukai pembeli terbaik Anda tentang Anda dan produk Anda.

Bagaimana cara melakukannya?

Tanyakan kepada mereka, tentu saja!

Atur panggilan telepon, Zoom, atau pertemuan tatap muka dengan sepuluh pengguna super Anda dan tanyakan pengalaman mereka menggunakan produk Anda.

Tujuan akhirnya adalah untuk menemukan:

• Proses pembelian mereka
• Bagaimana mereka menemukanmu
• Mengapa mereka membeli?
• Bagaimana mereka mendapat manfaat dari produk Anda

Menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda menentukan bagaimana Anda dapat menargetkan pembeli yang mungkin memiliki masalah yang sama.

Di Cognism, kami mengajukan pertanyaan profil pelanggan ideal berikut saat mewawancarai pengguna super kami:

1. Berapa banyak penelitian yang Anda lakukan sebelum Anda berkomitmen untuk membeli?
2. Apakah ada referensi yang memengaruhi keputusan Anda untuk membeli?
3. Bagaimana Anda pertama kali mendengar tentang produk atau perusahaan kami?
4. Siapa pengambil keputusan pembelian di bisnis Anda?
5. Apakah keputusan pembelian perlu disetujui oleh komite pembelian?
6. Mengapa Anda awalnya memilih untuk membeli solusi kami?
7. Apa manfaat yang Anda dapatkan dari menggunakan solusi kami hari ini?
8. Apa masalah utama yang dihadapi perusahaan Anda?
9. Apa masalah utama yang perlu Anda pecahkan?
10. Bagaimana produk kami mengatasi masalah itu?

Kiat teratas: saat menyusun kuesioner ICP Anda, fokuslah pada poin keluhan pelanggan potensial Anda – bagaimana solusi Anda menyelesaikannya?

3. Analisis data

Anda telah melakukan wawancara dan mengumpulkan jawaban Anda. Sekarang saatnya untuk mencari tahu apa artinya semua itu dan membuat profil pelanggan yang ideal untuk bisnis Anda.

Kumpulkan data yang telah Anda kumpulkan dan cari atribut umum.

• Apakah ada pola berulang atau karakteristik bersama?
• Apakah ada sesuatu yang menghubungkan mereka?

Identifikasi kesamaan apa pun dan gunakan wawasan ini saat Anda melanjutkan ke tahap berikutnya dalam membangun profil pelanggan ideal Anda.

Kiat teratas: tambahkan data penjualan pengguna super ke CRM Anda untuk mempermudah proses ini, lalu gunakan CRM Anda untuk menganalisis data.

4. Buat templat profil pelanggan ideal Anda

Sekarang tempat Anda meletakkan semua data B2B yang telah Anda kumpulkan untuk membuat kerangka kerja profil pelanggan yang ideal.

Apa pun yang Anda lakukan, jangan terlalu memperumitnya.

Ada banyak template ICP untuk diunduh saat membuat profil pelanggan (Kami membagikannya di bawah), tetapi cukup sering, spreadsheet atau tabel sederhana juga berfungsi dengan baik.

Jika Anda sedang mencari contoh profil pelanggan yang ideal, Anda datang ke bagian yang tepat!

Berikut adalah contoh profil audiens target yang digunakan Cognism:

5. Perbaiki temuan Anda

Proses ICP tidak berakhir setelah Anda membuatnya. Anda harus terus menyempurnakan dan meningkatkan ICP pemasaran dan penjualan Anda untuk beradaptasi dengan perubahan audiens dan industri Anda.

Berikut adalah beberapa ide untuk mengoptimalkan profil pelanggan ideal Anda:

• Cari umpan balik - bicaralah dengan orang yang menangani umpan balik pelanggan dalam bisnis Anda. Jika Anda seorang startup teknologi atau dalam penjualan SaaS , G2 adalah sumber yang bagus untuk opini pelanggan.
• Periksa lalu lintas situs web Anda – halaman mana di situs Anda yang paling banyak menghasilkan panas? Ini dapat membantu Anda menentukan apa yang diminati pelanggan ideal Anda saat ini. Lihat dari mana pengunjung Anda berasal dan jenis pelanggan yang Anda tarik. Informasi seperti ini dapat membantu Anda memperbaiki pilihan saluran pemasaran Anda.
• Lihat data pendapatan Anda – pelanggan mana yang memiliki nilai seumur hidup terbesar? Pelanggan mana yang mendorong keuntungan terbesar? Cari pola dalam gambar Anda yang dapat membantu Anda meningkatkan ICP Anda.
• Cari pola dalam kesepakatan yang dimenangkan – apakah ada pola dalam kesepakatan sukses Anda baru-baru ini? Apakah mereka berasal dari satu sumber utama tertentu ? Bagaimana mereka memasuki jalur penjualan Anda? Apakah Anda melakukan sesuatu yang spesifik selama proses penjualan yang meningkatkan peluang Anda untuk sukses?

Dan begitulah cara Anda membangun dan menyempurnakan profil pelanggan target penjualan dan pemasaran B2B Anda!

Mencari lebih banyak wawasan? Alice de Courcy, CMO di Cognism, Charles Crnoevich, Vice President - Partnerships & BD di Bombora, dan Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA di Bombora, diskusikan definisi profil pelanggan ideal Anda (ICP) dalam video penjelasan dua menit ini

Unduh templat profil pelanggan ideal Anda

Hemat waktu menyusun lembar kerja profil pelanggan ideal Anda sendiri dengan template ICP gratis kami. Cukup salin dan tempel ke editor pilihan Anda dan mulai dari sana

Inilah cara Anda dapat terhubung dengan kecocokan pelanggan ideal Anda

Anda telah menentukan pembeli ideal Anda. Apa berikutnya?

Anda perlu menghubungi pembeli yang tepat pada waktu terbaik, dan bagaimana melakukannya dengan lebih baik daripada dengan Cognism?

Cognism memungkinkan Anda membangun koneksi autentik dan memecahkan rekor kinerja setiap bulan dengan data kontak, akun, dan peristiwa berkualitas tinggi yang sesuai dengan GDPR.

Cobalah dan terhubung dengan pelanggan ideal Anda dengan cepat! Klik untuk memesan demo Anda