Jak stworzyć idealny profil klienta (ICP) za pomocą szablonu

Jak zmienić zespół marketingu B2B w potentat generujący przychody?

Odpowiedź jest prosta: zdefiniuj swój idealny profil klienta!

W ten sposób możesz ustalić, kto jest Twoim idealnym nabywcą, a następnie ożywić go. Jeśli nie znasz swojej grupy docelowej, nie będziesz wiedział, jak pozycjonować swój produkt lub usługę w sposób, który do nich przemawia.

W tym przewodniku powiemy Ci wszystko, co musisz wiedzieć o ICP (Idealny Profil Klienta), w tym:

• Co oznacza ICP
• Dlaczego jest to niezbędne w strategii marketingowej opartej na koncie
• Jak marketerzy mogą zidentyfikować idealnych nabywców i zbudować profil klienta
• Jak definicja idealnego profilu klienta może pomóc w dostosowaniu sprzedaży i marketingu
• Przykłady profili klientów, które pomogą Ci stworzyć własny, plus szablon do pobrania!

Menedżerowie marketingu, zaczynajmy

Jaki jest idealny profil klienta (ICP)?

Profil idealnego klienta (ICP) to opis idealnej firmy lub klienta, do którego chcesz skierować swoją działalność. Firmy, które pasują do Twojego ICP, mają kluczowe znaczenie dla generowania przychodów, ponieważ są bardziej skłonne do zakupu, pozostają lojalne wobec Twojego produktu i polecają Cię innym.

Profile te powinny składać się z kupujących, którzy skorzystają z Twojego produktu lub usługi, a jednocześnie zapewnią Ci wystarczającą wartość w zamian, aby Twoja firma była opłacalna. Ten zwrot z inwestycji może obejmować skierowania, spostrzeżenia kupujących, referencje i przychody.

W większości przypadków idealny klient powinien być w stanie wykorzystać Twój produkt do zwiększenia zysków, a także:

• Zmniejszyć koszty
• Wydajność napędu
• Popraw produktywność/dobre samopoczucie pracowników

Dlaczego ICP powinien być częścią Twojej strategii marketingowej?

Nie chodzi tylko o to, kim są Twoi najcenniejsi klienci. Możesz zmienić swój zespół marketingowy w usprawnioną maszynę do generowania leadów , budując idealny profil klienta.

Oto siedem powodów, dla których Twoja firma B2B potrzebuje ICP:

1. Twórz wysokiej jakości listy docelowe dla marketerów B2B i SDR
2. Wysokiej jakości kwalifikowani potencjalni klienci, którzy są bardziej skłonni do konwersji
3. Lepiej ukierunkowane, skuteczniejsze kampanie marketingowe i szybsze cykle sprzedaży
4. Kampanie, które docierają do potencjalnych nabywców w idealnym czasie
5. Wysoce spersonalizowane treści oparte na wartości
6. Zwiększona wartość życia klienta (CLV)
7. Lepsza świadomość marki
8. Konsekwentnie osiągaj cele i zwiększaj przychody!

Mając to na uwadze, nadrzędnym celem zdefiniowania idealnego profilu klienta dla Twojej firmy jest dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu .

Gdy zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, firmy osiągają o 36% wyższe wskaźniki utrzymania klientów i 38% wyższe wskaźniki wygranych sprzedaży, co prowadzi do 208% wzrostu przychodów generowanych przez marketing. Tak wynika z badań przeprowadzonych przez Marketo.

Czy jest różnica między idealnym profilem klienta a personą kupującego?

Nie mieszaj swojego ICP i persony kupującego. To różne rzeczy.

Persona kupującego reprezentuje idealnych klientów na podstawie czynników psychologicznych i danych marketingowych , takich jak dane demograficzne, problemy, cele i potrzeby lub motywatory.

Z drugiej strony Twój ICP to nie tylko klient docelowy – to Twój idealny klient – ​​klient, który uzyskuje najlepszą wartość z Twojego produktu lub usługi. Powinieneś pracować z wieloma różnymi osobami kupującymi w swojej organizacji B2B, ale jest tylko jeden ICP.

5 kroków do stworzenia własnego idealnego profilu klienta dla B2B

Jak więc zbudować idealny profil klienta?

Łatwo! Wystarczy pięć kroków:

Podyskutujmy:

1. Zidentyfikuj swoich superużytkowników

Ukierunkowani potencjalni klienci pochodzą ze zrozumienia kupujących, których już pozyskałeś.

Zacznij od zbudowania listy swoich obecnych klientów i przeanalizuj dane, aby zobaczyć, kto czerpie najwięcej korzyści z Twojego produktu lub usługi.

Są to zazwyczaj firmy B2B, którym Twój zespół sprzedaży niedawno sprzedał. Jednak idealny klient może mieć sześć cech:

1. Dopasowanie ICP do branży: branża ma sens dla Twojego produktu i usługi.

2. Opłacalne i finansowo zdolne do zakupu: potencjalni klienci są w podobnych rundach finansowania, są nastawieni na skalowanie i mają budżet na zakup Twojego produktu lub usługi i dalsze korzystanie z nich.

3. Gotowy do zakupu: istnieje zapotrzebowanie na Twój produkt i masz pewność, że Twoja firma może dodać wartość/rozwiązać problemy.

4. Zdolność/cele do skalowania: Twój nabywca prezentuje zdolność do skalowania lub ma ustalone plany rozwoju.

5. Wielkość pracownika/firmy: średnia liczba pracowników/wielkość firmy odpowiada łącznemu adresowalnemu rynkowi (TAM) .

6. Dopasowanie geograficzne: kupujący znajduje się w lokalizacji geograficznej, w której sprzedajesz.

Dobrym pomysłem jest dostosowanie się do zespołu ds. produktu, aby pomóc zawęzić obecną bazę klientów. W idealnym przypadku potrzebujesz dziesięciu superużytkowników, którzy podzielają cechy Twojego idealnego profilu klienta.

Potrzebujesz pomocy w obliczeniu całkowitego rynku, na który możesz adresować? Sprawdź nasz darmowy kalkulator TAM poniżej

2. Poproś o rozmowę kwalifikacyjną

Inną taktyką mającą na celu zrozumienie idealnych klientów jest sprawdzenie, co Twoi najlepsi nabywcy kochają w Tobie i Twoim produkcie.

Jak to zrobić?

Zapytaj ich oczywiście!

Umów się na rozmowę telefoniczną, Zoom lub spotkanie twarzą w twarz z dziesięcioma superużytkownikami i zapytaj ich o wrażenia z korzystania z Twojego produktu.

Ostatecznym celem jest odkrycie:

• Ich procesy zakupowe
• Jak cię znaleźli
• Dlaczego kupili
• Jakie korzyści czerpią z Twojego produktu

Znalezienie odpowiedzi na te pytania może pomóc w ustaleniu, w jaki sposób można dotrzeć do kupujących, którzy mogą mieć te same problemy.

W Cognismie podczas wywiadów z naszymi superużytkownikami zadajemy następujące pytania dotyczące idealnego profilu klienta:

1. Ile badań przeprowadziłeś, zanim zobowiązałeś się do zakupu?
2. Czy były jakieś polecenia, które wpłynęły na Twoją decyzję o zakupie?
3. Jak po raz pierwszy usłyszałeś o naszym produkcie lub firmie?
4. Kto jest decydentem zakupowym w Twojej firmie?
5. Czy decyzja o zakupie musiała zostać zatwierdzona przez komisję zakupową?
6. Dlaczego pierwotnie zdecydowałeś się na zakup naszego rozwiązania?
7. Jakie korzyści czerpiesz z korzystania z naszego rozwiązania już dziś?
8. Jakie są główne problemy, z którymi boryka się Twoja firma?
9. Jaki jest główny problem, który musiałeś rozwiązać?
10. Jak nasz produkt rozwiązuje ten problem?

Najważniejsza wskazówka: podczas opracowywania kwestionariusza ICP skoncentruj się na problemach potencjalnego klienta – w jaki sposób Twoje rozwiązanie je rozwiązuje?

3. Przeanalizuj dane

Przeprowadziłeś wywiady i zebrałeś odpowiedzi. Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, co to wszystko oznacza i stworzyć idealny profil klienta dla Twojej firmy.

Zbierz zebrane dane i poszukaj wspólnych atrybutów.

• Czy istnieją powtarzające się wzorce lub wspólne cechy?
• Czy jest coś, co je łączy?

Zidentyfikuj wszelkie podobieństwa i wykorzystaj te spostrzeżenia, przechodząc do następnego etapu budowania idealnego profilu klienta.

Najważniejsza wskazówka: dodaj dane sprzedaży superużytkownika do swojego CRM, aby ułatwić ten proces, a następnie użyj swojego CRM do analizy danych.

4. Stwórz idealny szablon profilu klienta

To tutaj umieszczasz wszystkie zebrane dane B2B , aby stworzyć idealną strukturę profilu klienta.

Cokolwiek robisz, nie komplikuj tego zbytnio.

Istnieje wiele szablonów ICP do pobrania podczas profilowania klientów (udostępniamy jeden poniżej), ale często wystarczy zwykły arkusz kalkulacyjny lub tabela.

Jeśli szukasz przykładów idealnych profili klientów, trafiłeś do właściwej sekcji!

Oto przykład profilu grupy docelowej, którego używał Cognism:

5. Udoskonal swoje ustalenia

Proces ICP nie kończy się po jego utworzeniu. Musisz ciągle udoskonalać i ulepszać swój ICP w zakresie marketingu i sprzedaży, aby dostosowywać się do zmian w odbiorcach i branży.

Oto kilka pomysłów na optymalizację idealnego profilu klienta:

• Szukaj opinii - porozmawiaj z osobą, która zajmuje się opiniami klientów w Twojej firmie. Jeśli jesteś startupem technologicznym lub zajmujesz się sprzedażą SaaS , G2 jest doskonałym źródłem opinii klientów.
• Zbadaj ruch w witrynie – które strony w Twojej witrynie generują najwięcej ciepła? Pomoże Ci określić, czym aktualnie interesują się Twoi idealni klienci. Sprawdź, skąd pochodzą Twoi użytkownicy i jakiego typu klientów przyciągasz. Tego typu informacje mogą pomóc w doprecyzowaniu wyborów kanałów marketingowych.
• Spójrz na swoje dane o przychodach – którzy klienci mają największą wartość życiową? Którzy klienci generują największe zyski? Poszukaj wzorów na swoich figurach, które mogą pomóc Ci poprawić ICP.
• Szukaj wzorców w zamkniętych wygranych transakcjach – czy istnieją wzorce w twoich ostatnich udanych transakcjach? Czy pochodzą z jednego konkretnego źródła ołowiu ? Jak wchodzą do twojego lejka sprzedaży? Czy w procesie sprzedaży robisz coś konkretnego , co zwiększa Twoje szanse na sukces?

W ten sposób budujesz i udoskonalasz swój profil klienta sprzedaży i marketingu B2B !

Szukasz więcej informacji? Alice de Courcy, CMO w Cognism, Charles Crnoevich, wiceprezes ds. Partnerstwa i BD w Bomborze oraz Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA w Bomborze, omawiają definiowanie idealnego profilu klienta (ICP) w tym dwuminutowym filmie instruktażowym

Pobierz idealny szablon profilu klienta

Oszczędź czas, przygotowując własny arkusz idealnego profilu klienta dzięki naszemu bezpłatnemu szablonowi ICP. Po prostu skopiuj i wklej go do wybranego edytora i stamtąd

Oto, jak możesz połączyć się z idealnym dopasowaniem do klienta

Określiłeś swojego idealnego kupca. Co dalej?

Musisz skontaktować się z właściwymi nabywcami w najlepszym czasie, a jak lepiej to zrobić niż z Cognismem?

Cognism pozwala budować autentyczne połączenia i bić rekordy wydajności z miesiąca na miesiąc dzięki wysokiej jakości danych kontaktowych, kont i wydarzeń zgodnych z RODO.

Spróbuj i szybko połącz się z idealnym klientem! Kliknij, aby zarezerwować demo