Como criar um perfil de cliente ideal (ICP) com modelo

Como você transforma sua equipe de marketing B2B em uma potência geradora de receita?

A resposta é simples: defina seu perfil de cliente ideal!

Ao fazer isso, você pode descobrir quem é seu comprador perfeito e depois trazê-lo à vida. Se você não conhece seu público-alvo, não saberá como posicionar seu produto ou serviço de uma maneira que os atraia.

Neste guia, contaremos tudo o que você precisa saber sobre ICP (Perfil de Cliente Ideal), incluindo:

• O que significa ICP
• Por que é essencial para sua estratégia de marketing baseada em conta
• Como os profissionais de marketing podem identificar os compradores ideais e criar um perfil de cliente
• Como sua definição de perfil de cliente ideal pode ajudá-lo a alinhar vendas e marketing
• Exemplos de perfis de clientes para ajudá-lo a criar o seu próprio, além de um modelo para download!

Gerentes de marketing, vamos começar

O que é um perfil de cliente ideal (ICP)?

Um perfil de cliente ideal (ICP) é uma descrição da empresa ou cliente perfeito que você deseja segmentar para o seu negócio. As empresas que se encaixam no seu ICP são vitais para a geração de receita, pois são mais propensas a comprar, permanecer fiéis ao seu produto e encaminhá-lo para outras pessoas.

Esses perfis devem consistir em compradores que se beneficiarão de seu produto ou serviço, fornecendo valor suficiente em troca para tornar seu negócio lucrativo. Esse ROI pode incluir referências, insights de compradores, depoimentos e receita.

Na maioria dos casos, seu cliente ideal deve ser capaz de usar seu produto para aumentar seus resultados, bem como:

• Reduzir custos
• Impulsione a eficiência
• Melhorar a produtividade/bem-estar dos funcionários

Por que um ICP deve fazer parte de sua estratégia de marketing?

Não é apenas uma questão de saber quem são seus clientes mais valiosos. Você pode transformar sua equipe de marketing em uma máquina simplificada de geração de leads criando um perfil de cliente ideal.

Aqui estão sete razões pelas quais seu negócio B2B precisa de um ICP:

1. Produza listas de alvos de alta qualidade para profissionais de marketing B2B e SDRs
2. Leads qualificados de alta qualidade com maior probabilidade de conversão
3. Campanhas de marketing mais direcionadas e eficazes e ciclos de vendas mais rápidos
4. Campanhas que alcançam potenciais compradores no momento perfeito
5. Conteúdo orientado a valor altamente personalizado
6. Aumento do valor da vida útil do cliente (CLV)
7. Melhor reconhecimento da marca
8. Bata metas consistentemente e aumente a receita!

Com isso dito, o objetivo geral de definir um perfil de cliente ideal para o seu negócio é alinhar suas equipes de vendas e marketing .

Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, as empresas atingem taxas de retenção de clientes 36% mais altas e taxas de ganhos de vendas 38% mais altas, levando a um crescimento de 208% na receita gerada pelo marketing. Isso é de acordo com uma pesquisa feita pela Marketo.

Existe diferença entre um perfil de cliente ideal e uma persona de comprador?

Não confunda seu ICP e suas personas de comprador. São coisas diferentes.

Uma persona de comprador representa seus clientes ideais com base em fatores psicológicos e dados de marketing , como dados demográficos, pontos problemáticos, objetivos e necessidades ou motivadores.

Seu ICP, por outro lado, não é apenas um cliente-alvo – é seu cliente perfeito – o cliente que obtém o melhor valor de seu produto ou serviço. Você deve trabalhar com muitas personas de comprador diferentes em sua organização B2B, mas há apenas um ICP.

5 passos para criar seu próprio perfil de cliente ideal para B2B

Então, como você constrói um perfil de cliente ideal?

Fácil! Bastam cinco passos:

Vamos discutir:

1. Identifique seus superusuários

Leads direcionados vêm da compreensão dos compradores que você já conquistou.

Comece criando uma lista de seus clientes atuais e analise os dados para ver quem está obtendo o maior valor de seu produto ou serviço.

Normalmente, são empresas B2B para as quais sua equipe de vendas vendeu recentemente. No entanto, é provável que um cliente ideal tenha seis características:

1. Encaixe do ICP da indústria: a indústria faz sentido para o seu produto e serviço.

2. Lucrativo e financeiramente capaz de comprar: clientes em potencial estão em rodadas de financiamento semelhantes, estão configurados para escalar e têm orçamento para comprar seu produto ou serviço e continuar usando-o.

3. Pronto para comprar: há uma necessidade do seu produto e você tem certeza de que sua empresa pode agregar valor/resolver pontos problemáticos.

4. Capacidade/objetivos de escalar: seu comprador demonstra a capacidade de escalar ou estabeleceu planos de crescimento.

5. Funcionário/tamanho da empresa: o número médio de funcionários/tamanho da empresa se ajusta ao seu mercado total endereçável (TAM) .

6. Ajuste geográfico: seu comprador está em uma localização geográfica para a qual você vende.

Uma boa ideia é se alinhar com sua equipe de produto para ajudar a restringir sua base de clientes atual. Idealmente, você quer dez superusuários que compartilhem características do seu perfil de cliente ideal.

Precisa de ajuda para calcular seu mercado total endereçável? Confira nossa calculadora TAM gratuita abaixo

2. Solicite uma entrevista

Outra tática para entender seus clientes ideais é descobrir o que seus melhores compradores amam em você e em seu produto.

Como fazer isso?

Pergunte a eles, é claro!

Configure uma ligação telefônica, Zoom ou reunião presencial com seus dez superusuários e pergunte a eles sobre suas experiências usando seu produto.

O objetivo final é descobrir:

• Seus processos de compra
• Como eles te encontraram
• Por que eles compraram
• Como eles estão se beneficiando do seu produto

Descobrir as respostas a essas perguntas pode ajudá-lo a determinar como você pode segmentar compradores que possam ter os mesmos pontos problemáticos.

Na Cogniism, fazemos as seguintes perguntas de perfil de cliente ideal ao entrevistar nossos superusuários:

1. Quanta pesquisa você realizou antes de se comprometer a comprar?
2. Houve alguma referência que influenciou sua decisão de compra?
3. Como você ficou sabendo sobre nosso produto ou empresa?
4. Quem é o tomador de decisão de compra em sua empresa?
5. A decisão de compra precisou ser aprovada por um comitê de compras
6. Por que você originalmente escolheu comprar nossa solução?
7. Quais são os benefícios que você obtém ao usar nossa solução hoje?
8. Quais são os principais pontos problemáticos que sua empresa enfrenta?
9. Qual é o principal problema que você precisava resolver?
10. Como nosso produto resolve esse problema?

Dica principal: ao redigir seu questionário ICP, concentre-se nos pontos problemáticos de seu cliente em potencial – como sua solução os resolve?

3. Analise os dados

Você conduziu suas entrevistas e coletou suas respostas. Agora é hora de descobrir o que tudo isso significa e criar um perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Reúna os dados que você coletou e procure atributos comuns.

• Existem padrões recorrentes ou características compartilhadas?
• Existe algo que os une?

Identifique quaisquer semelhanças e use esses insights à medida que avança para o próximo estágio de construção do seu perfil de cliente ideal.

Dica principal: adicione os dados de vendas do superusuário ao seu CRM para facilitar esse processo e, em seguida, use seu CRM para analisar os dados.

4. Crie seu modelo de perfil de cliente ideal

Agora é onde você reúne todos os dados B2B coletados para criar uma estrutura de perfil de cliente ideal.

Faça o que fizer, não complique demais.

Existem muitos modelos de ICP para download ao criar o perfil do cliente (estamos compartilhando um abaixo), mas com bastante frequência, uma planilha ou tabela simples também funcionará.

Se você está procurando exemplos de perfis de clientes ideais, você veio à seção certa!

Aqui está um exemplo de perfil de público-alvo que o Cogniism costumava usar:

5. Refine suas descobertas

O processo ICP não termina depois que você o cria. Você precisa continuar refinando e melhorando seu ICP de marketing e vendas para se adaptar às mudanças em seu público e em seu setor.

Aqui estão algumas ideias para otimizar seu perfil de cliente ideal:

• Procure feedback - converse com a pessoa que lida com o feedback do cliente em seu negócio. Se você é uma startup de tecnologia ou vendas de SaaS , o G2 é um excelente recurso para opiniões de clientes.
• Examine o tráfego do seu site – quais páginas do seu site estão gerando mais calor? Ele pode ajudá-lo a determinar no que seus clientes ideais estão interessados ​​no momento. Verifique de onde vêm seus visitantes e o tipo de cliente que você está atraindo. Informações como essa podem ajudar você a refinar suas escolhas de canais de marketing.
• Observe seus dados de receita – quais clientes têm o maior valor de vida útil? Quais clientes geram os maiores lucros? Procure padrões em suas figuras que possam ajudá-lo a melhorar seu ICP.
• Procure padrões em negócios fechados – existem padrões em seus recentes negócios bem-sucedidos? Eles estão vindo de uma fonte de chumbo em particular ? Como eles estão entrando no seu pipeline de vendas? Você faz algo específico durante o processo de vendas que aumenta suas chances de sucesso?

E é assim que você cria e refina seu perfil de cliente-alvo de vendas e marketing B2B !

Procurando mais insights? Alice de Courcy, CMO da Cogniism, Charles Crnoevich, Vice President - Partnerships & BD da Bombora, e Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA da Bombora, discutem a definição do seu perfil de cliente ideal (ICP) neste vídeo explicativo de dois minutos

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