Как создать профиль идеального клиента (ICP) с помощью шаблона

Как вы превращаете свою маркетинговую команду B2B в источник дохода?

Ответ прост: определите профиль своего идеального клиента!

Делая это, вы можете выяснить, кто ваш идеальный покупатель, а затем воплотить его в жизнь. Если вы не знаете свою целевую аудиторию, вы не будете знать, как позиционировать свой продукт или услугу так, чтобы они им понравились.

В этом руководстве мы расскажем вам все, что вам нужно знать о ICP (профиль идеального клиента), в том числе:

• Что означает ИКП
• Почему это важно для вашей маркетинговой стратегии на основе аккаунта
• Как маркетологи могут определить идеальных покупателей и создать профиль клиента
• Как определение идеального профиля клиента может помочь вам согласовать продажи и маркетинг
• Примеры профилей клиентов, которые помогут вам создать свой собственный, а также загружаемый шаблон!

Менеджеры по маркетингу, приступим

Что такое профиль идеального клиента (ICP)?

Профиль идеального клиента (ICP) — это описание идеальной компании или клиента, на которых вы хотите ориентироваться в своем бизнесе. Компании, которые соответствуют вашему ICP, имеют жизненно важное значение для получения дохода, поскольку они с большей вероятностью будут покупать, оставаться верными вашему продукту и рекомендовать вас другим.

Эти профили должны состоять из покупателей, которые получат выгоду от вашего продукта или услуги, а взамен дадут вам достаточную ценность, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным. Этот ROI может включать рекомендации, информацию о покупателях, отзывы и доход.

В большинстве случаев ваш идеальный клиент должен иметь возможность использовать ваш продукт для увеличения своей прибыли, а также:

• Сокращение затрат
• Повышение эффективности
• Повысить производительность/благополучие персонала

Почему ICP должен быть частью вашей маркетинговой стратегии?

Дело не только в том, чтобы знать, кто ваши самые ценные клиенты. Вы можете превратить свою маркетинговую команду в оптимизированную машину для генерации лидов, создав идеальный профиль клиента.

Вот семь причин, по которым вашему бизнесу B2B нужна ICP:

1. Создание высококачественных целевых списков для маркетологов B2B и SDR
2. Качественные квалифицированные лиды, которые с большей вероятностью конвертируются
3. Более целенаправленные, более эффективные маркетинговые кампании и более быстрые циклы продаж
4. Кампании, которые охватывают потенциальных покупателей в идеальное время
5. Высоко персонализированный контент, ориентированный на ценность
6. Увеличенная пожизненная ценность клиента (CLV)
7. Повышение узнаваемости бренда
8. Стабильно достигайте поставленных целей и увеличивайте доход!

При этом главной целью определения идеального профиля клиента для вашего бизнеса является согласование ваших отделов продаж и маркетинга .

Когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, компании достигают на 36 % более высоких показателей удержания клиентов и на 38 % более высоких показателей продаж, что приводит к росту доходов от маркетинга на 208 %. Об этом свидетельствуют исследования, проведенные Marketo.

Есть ли разница между портретом идеального клиента и портретом покупателя?

Не путайте ICP и портрет покупателя. Это разные вещи.

Образ покупателя представляет ваших идеальных клиентов на основе психологических факторов и маркетинговых данных , таких как демография, болевые точки, цели и потребности или мотиваторы.

С другой стороны, ваш ICP — это не просто целевой клиент — это ваш идеальный клиент — клиент, который получает максимальную отдачу от вашего продукта или услуги. Вы должны работать со многими разными покупателями в вашей организации B2B, но есть только один ICP.

5 шагов, чтобы создать свой собственный профиль идеального клиента для B2B

Итак, как составить профиль идеального клиента?

Легкий! Всего пять шагов:

Давайте обсудим:

1. Определите своих суперпользователей

Целевые лиды приходят из понимания покупателей, которых вы уже привлекли.

Начните с создания списка ваших текущих клиентов и проанализируйте данные, чтобы увидеть, кто получает наибольшую пользу от вашего продукта или услуги.

Обычно это B2B-компании, которым ваша команда по продажам недавно продавала товары. Однако идеальный клиент, скорее всего, будет обладать шестью характеристиками:

1. Соответствие отраслевой ICP: ваш продукт и услуга имеют смысл для отрасли.

2. Прибыльность и финансовые возможности для покупки: потенциальные клиенты находятся в аналогичных раундах финансирования, настроены на масштабирование и имеют бюджет для покупки вашего продукта или услуги и продолжения их использования.

3. Готов купить: есть потребность в вашем продукте, и вы уверены, что ваша компания может повысить ценность/решить болевые точки.

4. Способность/цели к масштабированию: ваш покупатель демонстрирует способность к масштабированию или уже разработал планы для роста.

5. Размер сотрудников/компании: среднее количество сотрудников/размер компании соответствует вашему общему адресуемому рынку (TAM) .

6. Географическое соответствие: ваш покупатель находится в географическом месте, которому вы продаете.

Хорошей идеей будет согласование с вашей продуктовой командой, чтобы помочь сузить текущую клиентскую базу. В идеале вам нужны десять суперпользователей, которые обладают характеристиками вашего профиля идеального клиента.

Нужна помощь в расчете общего адресуемого рынка? Проверьте наш бесплатный калькулятор TAM ниже

2. Запросить интервью

Еще одна тактика для понимания ваших идеальных клиентов — выяснить, что вашим лучшим покупателям нравится в вас и вашем продукте.

Как это сделать?

Спросите их, конечно!

Настройте телефонный звонок, Zoom или личную встречу со своими десятью суперпользователями и спросите их об их опыте использования вашего продукта.

Конечная цель состоит в том, чтобы обнаружить:

• Их процессы покупки
• Как они нашли тебя
• Почему они купили
• Как они извлекают выгоду из вашего продукта

Поиск ответов на эти вопросы может помочь вам определить, как вы можете ориентироваться на покупателей, у которых могут быть такие же болевые точки.

В Cognism мы задаем следующие идеальные вопросы о профиле клиента при интервьюировании наших суперпользователей:

1. Сколько исследований вы провели, прежде чем совершить покупку?
2. Были ли рекомендации, которые повлияли на ваше решение о покупке?
3. Как вы впервые узнали о нашем продукте или компании?
4. Кто принимает решения о покупке в вашем бизнесе?
5. Должно ли решение о покупке быть одобрено комитетом по закупкам?
6. Почему вы изначально решили приобрести наше решение?
7. Какие преимущества вы получаете от использования нашего решения сегодня?
8. С какими основными болевыми точками сталкивается ваша компания?
9. Какую основную проблему вам нужно было решить?
10. Как наш продукт решает эту проблему?

Главный совет: при составлении анкеты ICP сосредоточьтесь на болевых точках вашего потенциального клиента — как ваше решение решает их?

3. Проанализируйте данные

Вы провели интервью и собрали ответы. Теперь пришло время узнать, что все это значит, и создать идеальный профиль клиента для вашего бизнеса.

Соберите собранные данные и найдите общие атрибуты.

• Есть ли повторяющиеся модели или общие характеристики?
• Есть ли что-то, что их связывает?

Определите любые сходства и используйте эти идеи, когда вы переходите к следующему этапу создания своего идеального профиля клиента.

Главный совет: добавьте данные о продажах суперпользователей в свою CRM, чтобы упростить этот процесс, а затем используйте CRM для анализа данных.

4. Создайте свой идеальный шаблон профиля клиента

Теперь вы должны объединить все данные B2B , которые вы собрали, чтобы создать идеальную структуру профиля клиента.

Что бы вы ни делали, не усложняйте.

Существует множество шаблонов ICP, которые можно загрузить при составлении профиля клиента (мы поделились одним из них ниже), но достаточно часто простая электронная таблица или таблица будут работать так же хорошо.

Если вы ищете примеры портретов идеальных клиентов, вы попали в нужный раздел!

Вот пример профиля целевой аудитории, который Cognism использовал:

5. Уточните свои выводы

Процесс ICP не заканчивается после того, как вы его создали. Вам необходимо постоянно совершенствовать и улучшать ICP маркетинга и продаж, чтобы адаптироваться к изменениям в вашей аудитории и вашей отрасли.

Вот несколько идей по оптимизации профиля вашего идеального клиента:

• Ищите обратную связь — поговорите с человеком, который занимается обратной связью с клиентами в вашем бизнесе. Если вы технический стартап или занимаетесь продажами SaaS , G2 — отличный источник мнений клиентов.
• Изучите посещаемость вашего веб-сайта — какие страницы вашего сайта генерируют больше всего тепла? Это может помочь вам определить, что в настоящее время интересует ваших идеальных клиентов. Узнайте, откуда приходят ваши посетители и какой тип клиентов вы привлекаете. Подобная информация может помочь вам уточнить выбор маркетинговых каналов.
• Посмотрите на свои данные о доходах — какие клиенты имеют наибольшую пожизненную ценность? Какие клиенты приносят наибольшую прибыль? Ищите закономерности в своих цифрах, которые могут помочь вам улучшить ваш ВЧД.
• Ищите закономерности в закрытых-выигранных сделках — есть ли закономерности в ваших недавних успешных сделках? Приходят ли они из одного конкретного источника лидов ? Как они попадают в вашу воронку продаж? Делаете ли вы что-то конкретное в процессе продаж, что повышает ваши шансы на успех?

И именно так вы создаете и совершенствуете свой профиль целевого клиента в области продаж и маркетинга B2B !

Ищете больше информации? Элис де Курси, директор по маркетингу в Cognism, Чарльз Крноевич, вице-президент по партнерским отношениям и BD в Bombora, и Мэтт Гауэр, GM + стратегическое партнерство в регионе EMEA в Bombora, обсуждают определение вашего идеального профиля клиента (ICP) в этом двухминутном пояснительном видео.

Загрузите шаблон профиля вашего идеального клиента

Сэкономьте время, составляя свой собственный профиль идеального клиента с помощью нашего бесплатного шаблона ICP. Просто скопируйте и вставьте его в выбранный вами редактор и перейдите оттуда.

Вот как вы можете связаться со своим идеальным клиентом

Вы определили своего идеального покупателя. Что дальше?

Вам нужно связаться с нужными покупателями в лучшее время, и как это сделать лучше, чем с Cognism?

Cognism позволяет вам создавать подлинные связи и ежемесячно бить рекорды производительности с помощью высококачественных данных о контактах, учетных записях и событиях, соответствующих GDPR.

Попробуйте и быстро найдите своего идеального клиента! Нажмите, чтобы заказать демонстрацию