如何使用模板創建理想的客戶檔案 (ICP)

已發表: 2022-10-10

您如何將您的B2B 營銷團隊轉變為創收強國？

答案很簡單：定義您理想的客戶資料！

通過這樣做，您可以確定您的完美買家是誰，然後將他們帶入生活。 如果您不了解您的目標受眾，您將不知道如何以吸引他們的方式定位您的產品或服務。

在本指南中，我們將告訴您需要了解的有關 ICP（理想客戶檔案）的所有信息，包括：

  • ICP代表什麼
  • 為什麼它對您的基於帳戶的營銷策略至關重要
  • 營銷人員如何識別理想的買家並建立客戶檔案
  • 您理想的客戶資料定義如何幫助您協調銷售和營銷
  • 幫助您創建自己的客戶資料示例，以及可下載的模板！

營銷經理，讓我們開始吧

什麼是理想的客戶檔案 (ICP)？

理想的客戶檔案 (ICP) 是對您希望為您的業務定位的完美公司或客戶的描述。 適合您的 ICP 的公司對於創收至關重要，因為他們更有可能購買、忠於您的產品並將您推薦給其他人。

這些配置文件應包括將從您的產品或服務中受益的買家，同時為您提供足夠的價值作為回報，使您的業務盈利。 該投資回報率可能包括推薦、買家洞察、推薦和收入。

在大多數情況下，您的理想客戶應該能夠使用您的產品來提高他們的底線以及：

  • 減少開支
  • 提高效率
  • 提高員工的生產力/幸福感

為什麼 ICP 應該成為您營銷策略的一部分？

這不僅僅是知道誰是您最有價值的客戶的問題。 通過建立理想的客戶檔案，您可以將您的營銷團隊轉變為精簡的潛在客戶生成機器。

以下是您的 B2B 業務需要 ICP 的七個原因：

  1. 為 B2B 營銷人員和 SDR 生成高質量的目標列表
  2. 更有可能轉化的高質量合格潛在客戶
  3. 更有針對性、更有效的營銷活動和更快的銷售週期
  4. 在最佳時機吸引潛在買家的廣告系列
  5. 高度個性化的價值驅動內容
  6. 提高客戶生命週期價值 (CLV)
  7. 更好的品牌知名度
  8. 持續超越目標並增加收入！

話雖如此，為您的企業定義理想的客戶檔案的首要目標是使您的銷售和營銷團隊保持一致。

當銷售和營銷團隊一起工作時，公司的客戶保留率提高了 36%，銷售贏率提高了 38%，從而使營銷產生的收入增長了 208%。 這是根據 Marketo 所做的研究得出的。

理想的客戶檔案和買家角色之間有區別嗎？

不要混淆你的 ICP 和你的買家角色。 它們是不同的東西。

買方角色基於心理因素和營銷數據（例如人口統計、痛點、目標和需求或動機）代表您的理想客戶。

另一方面，您的 ICP 不僅僅是目標客戶——它是您的完美客戶——從您的產品或服務中獲得最大價值的客戶。 您應該在 B2B 組織中與許多不同的買方角色合作，但只有一個 ICP。

為 B2B 創建理想客戶檔案的 5 個步驟

那麼，如何建立理想的客戶檔案？

簡單的！ 只需五個步驟：

1. 識別你的超級用戶
2. 要求面試
3. 分析數據
4. 創建您理想的客戶資料模板
5. 完善你的發現

讓我們討論：

1. 識別你的超級用戶

有針對性的潛在客戶來自了解您已經贏得的買家。

首先建立您當前客戶的列表並分析數據，看看誰從您的產品或服務中獲得最大價值。

這些通常是您的銷售團隊最近向其銷售的 B2B 公司。 但是，理想的客戶可能具有六個特徵：

理想的客戶資料信息圖1 (1)

1.行業ICP契合：行業對您的產品和服務有意義。

2. 有利可圖且在財務上能夠購買：潛在客戶處於類似的融資輪次中，已設置規模並有預算購買您的產品或服務並繼續使用它。

3. 準備購買：您的產品有需求，並且您確信您的公司可以增加價值/解決痛點。

4. 擴展能力/目標：您的買家展示了擴展能力或已經制定了增長計劃。

5. 員工/公司規模：平均員工人數/公司規模適合您的總潛在市場 (TAM) 。

6. 地域匹配：您的買家位於您的銷售對象的地理位置。

一個好主意是與您的產品團隊保持一致，以幫助縮小您當前的客戶群。 理想情況下，您需要 10 個超級用戶共享您的理想客戶檔案的特徵。

需要幫助計算您的總目標市場嗎？ 在下方查看我們的免費 TAM 計算器

使用 Cognism 的 TAM 計算器發現您的整個潛在市場，並使用它來構建您的 ICP。

2. 要求面試

了解您的理想客戶的另一個策略是找出您的最佳買家對您和您的產品的喜愛。

這個怎麼做？

當然是問他們！

與您的十位超級用戶建立電話會議、Zoom 或面對面會議，並詢問他們使用您的產品的體驗。

最終目標是發現：

  • 他們的購買流程
  • 他們是如何找到你的
  • 他們為什麼購買
  • 他們如何從您的產品中受益

找出這些問題的答案可以幫助您確定如何定位可能具有相同痛點的買家。

在 Cognism，我們在採訪超級用戶時會詢問以下理想的客戶檔案問題：

  1. 在您承諾購買之前，您進行了多少研究？
  2. 是否有任何推薦人影響了您的購買決定？
  3. 您是如何第一次聽說我們的產品或公司的？
  4. 誰是您企業的採購決策者？
  5. 購買決定是否需要經過採購委員會的批准
  6. 您最初為什麼選擇購買我們的解決方案？
  7. 您今天使用我們的解決方案有什麼好處？
  8. 貴公司面臨的主要痛點是什麼？
  9. 您需要解決的主要問題是什麼？
  10. 我們的產品如何解決這個問題？

重要提示：在起草 ICP 問卷時，請關注潛在客戶的痛點——您的解決方案如何解決這些痛點？

3. 分析數據

您已經進行了採訪並收集了答案。 現在是時候了解這一切意味著什麼，並為您的企業創建理想的客戶檔案。

收集您收集的數據並尋找共同的屬性。

  • 是否有任何反復出現的模式或共同特徵？
  • 有什麼東西可以連接它們嗎？

確定任何相似之處並在您進入建立理想客戶檔案的下一階段時使用這些見解。

重要提示：將超級用戶銷售數據添加到您的 CRM 以簡化此過程，然後使用您的 CRM 分析數據。

4. 創建您理想的客戶資料模板

現在，您可以將收集到的所有B2B 數據放在一起，以創建理想的客戶檔案框架。

無論你做什麼，都不要過於復雜。

客戶分析時有許多 ICP 模板可供下載（我們在下面分享一個），但通常情況下，一個簡單的電子表格或表格也可以。

如果您正在尋找理想客戶檔案的示例，那麼您來對地方了！

這是 Cognism 曾經使用的目標受眾配置文件示例：

理想的客戶資料信息圖2 (2)

5. 完善你的發現

ICP 過程不會在您創建後結束。 您需要不斷完善和改進您的營銷和銷售 ICP，以適應您的受眾和行業的變化。

以下是一些優化理想客戶檔案的想法：

  • 尋找反饋 -與在您的企業中處理客戶反饋的人交談。 如果您是一家科技初創公司或從事SaaS 銷售，G2 是獲取客戶意見的絕佳資源。
  • 檢查您的網站流量——您網站上的哪些頁面產生的熱量最多？ 它可以幫助您確定您的理想客戶目前對什麼感興趣。查看您的訪問者來自哪里以及您吸引的客戶類型。 此類信息可以幫助您優化營銷渠道選擇。
  • 查看您的收入數據——哪些客戶具有最大的生命週期價值？ 哪些客戶帶來最大的利潤？ 在您的圖中尋找可以幫助您提高 ICP 的模式。
  • 尋找已完成交易的模式——您最近成功的交易中是否有模式？ 它們是否來自一個特定的鉛來源？ 他們如何進入您的銷售渠道？ 在銷售過程中，你有沒有做任何具體的事情來提高你的成功機會？

這就是您建立和完善您的B2B 銷售和營銷目標客戶檔案的方式！

尋找更多見解？ Cognism 的首席營銷官 Alice de Courcy、Bombora 的合作夥伴關係和 BD 副總裁 Charles Crnoevich 和 Bombora 的 GM + 戰略合作夥伴關係 EMEA 的 Matt Gower 在這個兩分鐘的解釋視頻中討論如何定義您的理想客戶檔案 (ICP)

下載您理想的客戶資料模板

使用我們的免費 ICP 模板節省時間來整理您自己的理想客戶檔案工作表。 只需將其複制並粘貼到您選擇的編輯器中，然後從那裡開始

（公司名稱）理想的客戶資料

行業/公司類型

地點

公司規模

預算

購買流程

採購決策者/採購委員會

痛點

業務目標

技術

屬性

以下是您如何與理想的客戶契合度建立聯繫

您已經定義了理想的買家。 下一步是什麼？

您需要在最佳時間聯繫合適的買家，與 Cognism 相比，如何更好地做到這一點？

Cognism 允許您使用符合 GDPR 的高質量聯繫人、帳戶和事件數據建立可靠的連接並打破月度績效記錄。

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