Cum să creați un profil ideal de client (ICP) cu șablon

Cum îți transformi echipa de marketing B2B într-o putere generatoare de venituri?

Răspunsul este simplu: definește-ți profilul ideal de client!

Făcând acest lucru, poți afla cine este cumpărătorul tău perfect și apoi îi poți aduce la viață. Dacă nu vă cunoașteți publicul țintă, nu veți ști cum să vă poziționați produsul sau serviciul într-un mod care să-i atragă.

În acest ghid, vă vom spune tot ce trebuie să știți despre ICP (Ideal Customer Profile), inclusiv:

• Ce înseamnă ICP
• De ce este esențial pentru strategia dvs. de marketing bazată pe cont
• Cum agenții de marketing pot identifica cumpărătorii ideali și pot construi un profil de client
• Cum vă poate ajuta definirea profilului de client ideal să vă aliniați vânzările și marketingul
• Exemple de profiluri de clienți pentru a vă ajuta să vă creați propriul, plus un șablon descărcabil!

Manageri de marketing, să începem

Ce este un profil ideal de client (ICP)?

Un profil de client ideal (ICP) este o descriere a companiei sau clientului perfect pe care doriți să-l vizați pentru afacerea dvs. Companiile care se potrivesc cu ICP-ul dvs. sunt vitale pentru generarea de venituri, deoarece au mai multe șanse să cumpere, să rămână loiale produsului dvs. și să vă îndrume către alții.

Aceste profiluri ar trebui să includă cumpărători care vor beneficia de produsul sau serviciul dvs., oferindu-vă în același timp suficientă valoare în schimb pentru a face afacerea dvs. profitabilă. Această rentabilitate a investiției poate include recomandări, informații despre cumpărători, mărturii și venituri.

În cele mai multe cazuri, clientul dvs. ideal ar trebui să poată utiliza produsul dvs. pentru a-și spori profitul, precum și:

• Reduce costurile
• Conduceți eficiența
• Îmbunătățiți productivitatea/bunăstarea personalului

De ce ar trebui un ICP să facă parte din strategia ta de marketing?

Nu este doar o chestiune de a ști cine sunt clienții tăi cei mai valoroși. Vă puteți transforma echipa de marketing într-o mașină eficientă de generare de clienți potențiali prin construirea unui profil ideal de client.

Iată șapte motive pentru care afacerea dvs. B2B are nevoie de un ICP:

1. Produceți liste de ținte de înaltă calitate pentru agenții de marketing B2B și SDR
2. Clienti potențiali calificați de înaltă calitate, care au șanse mai mari de conversie
3. Campanii de marketing mai bine direcționate, mai eficiente și cicluri de vânzări mai rapide
4. Campanii care ajung la potențialii cumpărători la momentul perfect
5. Conținut foarte personalizat bazat pe valoare
6. Valoarea de viață a clientului crescută (CLV)
7. O mai bună cunoaștere a mărcii
8. Depășiți în mod constant obiectivele și creșteți veniturile!

Acestea fiind spuse, obiectivul general al definirii unui profil de client ideal pentru afacerea dvs. este alinierea echipelor de vânzări și marketing .

Când echipele de vânzări și de marketing lucrează împreună, companiile obțin rate de retenție a clienților cu 36% mai mari și rate de câștig de vânzări cu 38% mai mari, ceea ce duce la o creștere cu 208% a veniturilor generate de marketing. Acest lucru este conform cercetărilor efectuate de Marketo.

Există o diferență între un profil ideal de client și un buyer persona?

Nu amestecați ICP-ul dvs. și persoanele dvs. de cumpărător. Sunt lucruri diferite.

O persoană de cumpărător reprezintă clienții dvs. ideali pe baza factorilor psihologici și a datelor de marketing, cum ar fi datele demografice, punctele dureroase, obiectivele și nevoile sau motivatorii.

ICP-ul tău, pe de altă parte, nu este doar un client țintă – este clientul tău perfect – clientul care primește cea mai bună valoare din produsul sau serviciul tău. Ar trebui să lucrați cu multe persoane diferite de cumpărător în organizația dvs. B2B, dar există un singur ICP.

5 pași pentru a vă crea propriul profil de client ideal pentru B2B

Deci, cum vă construiți un profil ideal de client?

Uşor! Este nevoie doar de cinci pași:

Sa discutam:

1. Identificați-vă super utilizatorii

Clientii potențiali vizați provin din înțelegerea cumpărătorilor pe care i-ați câștigat deja.

Începeți prin a crea o listă cu clienții actuali și analizați datele pentru a vedea cine primește cea mai mare valoare din produsul sau serviciul dvs.

Acestea sunt în mod normal companii B2B cărora echipa ta de vânzări le-a vândut recent. Cu toate acestea, un client ideal este probabil să aibă șase trăsături:

1. Industria ICP potrivire: industria are sens pentru produsul și serviciul dumneavoastră.

2. Profitabil și capabil să cumpere din punct de vedere financiar: clienții potențiali se află în runde de finanțare similare, sunt pregătiți să se extindă și au bugetul necesar pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul și pentru a-l folosi în continuare.

3. Gata de cumpărare: este nevoie de produsul dvs. și sunteți sigur că compania dvs. poate adăuga valoare/rezolva punctele dure.

4. Abilitatea/ obiectivele de a se extinde: cumpărătorul dvs. prezintă capacitatea de a se extinde sau și-a stabilit planuri de creștere.

5. Mărimea angajaților/ companiei: numărul mediu de angajați/ dimensiunea companiei se potrivește cu piața totală adresabilă (TAM) .

6. Potrivire geografică: cumpărătorul dvs. se află într-o locație geografică în care vindeți.

O idee bună este să vă aliniați cu echipa de produse pentru a vă ajuta să vă restrângeți baza actuală de clienți. În mod ideal, doriți zece super utilizatori care împărtășesc caracteristicile profilului dvs. ideal de client.

Aveți nevoie de ajutor pentru a calcula piața totală adresabilă? Consultați calculatorul nostru gratuit TAM de mai jos

2. Solicitați un interviu

O altă tactică pentru a-ți înțelege clienții ideali este să afli ce le place celor mai buni cumpărători la tine și la produsul tău.

Cum să facă acest lucru?

Întrebați-i, desigur!

Configurați un apel telefonic, Zoom sau o întâlnire față în față cu cei zece super utilizatori ai tăi și întreabă-i despre experiențele lor în utilizarea produsului tău.

Scopul final este de a descoperi:

• Procesele lor de cumpărare
• Cum te-au găsit
• De ce au cumpărat
• Cum beneficiază ei de pe urma produsului dvs

Aflarea răspunsurilor la aceste întrebări vă poate ajuta să determinați cum puteți viza cumpărătorii care ar putea avea aceleași puncte dure.

La Cognism, punem următoarele întrebări ideale despre profilul clientului atunci când intervievăm super-utilizatorii noștri:

1. Câte cercetări ați întreprins înainte de a vă angaja să cumpărați?
2. Au existat recomandări care v-au influențat decizia de a cumpăra?
3. Cum ați auzit prima dată despre produsul sau compania noastră?
4. Cine este factorul de decizie de cumpărare la afacerea dvs.?
5. Decizia de cumpărare a trebuit să fie aprobată de un comitet de cumpărare
6. De ce ați ales inițial să cumpărați soluția noastră?
7. Ce beneficii obțineți dacă folosiți soluția noastră astăzi?
8. Care sunt principalele dureri cu care se confruntă compania dumneavoastră?
9. Care este problema principală pe care trebuia să o rezolvi?
10. Cum rezolvă produsul nostru această problemă?

Sfat de top: atunci când redactați chestionarul dvs. ICP, concentrați-vă asupra punctelor dureroase ale potențialului dvs. client - cum le rezolvă soluția dvs.?

3. Analizați datele

Ți-ai realizat interviurile și ai colectat răspunsurile. Acum este timpul să afli ce înseamnă totul și să creezi un profil de client ideal pentru afacerea ta.

Adunați datele pe care le-ați colectat și căutați atribute comune.

• Există modele recurente sau caracteristici comune?
• Există ceva care îi leagă?

Identificați orice asemănări și utilizați aceste informații pe măsură ce treceți la următoarea etapă de construire a profilului dvs. ideal de client.

Sfat de top: adăugați datele de vânzări ale super-utilizatorului la CRM pentru a face acest proces mai ușor, apoi utilizați CRM pentru a analiza datele.

4. Creați șablonul ideal de profil de client

Acum puneți toate datele B2B pe care le-ați colectat pentru a crea un cadru ideal pentru profilul clientului.

Orice ai face, nu te complica prea mult.

Există multe șabloane ICP de descărcat la crearea profilului clienților (vă distribuim unul mai jos), dar destul de des, o simplă foaie de calcul sau un tabel va funcționa la fel de bine.

Dacă sunteți în căutarea exemplelor de profiluri ideale de clienți, ați ajuns la secțiunea potrivită!

Iată un exemplu de profil de public țintă pe care îl folosea Cognism:

5. Rafinați-vă descoperirile

Procesul ICP nu se încheie odată ce l-ați creat. Trebuie să continuați să vă îmbunătățiți și să vă îmbunătățiți ICP de marketing și vânzări pentru a vă adapta la schimbările din audiență și din industria dvs.

Iată câteva idei pentru optimizarea profilului ideal de client:

• Căutați feedback - discutați cu persoana care se ocupă de feedback-ul clienților în afacerea dvs. Dacă sunteți un startup de tehnologie sau în vânzări SaaS , G2 este o resursă excelentă pentru opiniile clienților.
• Examinați traficul site-ului dvs. - care pagini de pe site-ul dvs. generează cea mai mare căldură? Vă poate ajuta să determinați ce interesează clienții dvs. ideali în prezent. Analizați de unde vin vizitatorii dvs. și tipul de clienți pe care îi atrageți. Informații de acest fel vă pot ajuta să vă rafinați alegerile pentru canalul de marketing.
• Uită -te la datele tale despre venituri – care clienți au cea mai mare valoare pe viață? Care clienți generează cele mai mari profituri? Căutați modele în cifre care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți ICP.
• Căutați modele în ofertele închise câștigate – există modele în ofertele dvs. recente de succes? Ele provin dintr-o anumită sursă de lead-uri ? Cum intră ei în conducta dvs. de vânzări? Faceți ceva specific în timpul procesului de vânzare care vă crește șansele de succes?

Și așa îți construiești și perfecționezi profilul de client țintă de marketing și vânzări B2B !

Căutați mai multe informații? Alice de Courcy, CMO la Cognism, Charles Crnoevich, Vicepreședinte - Parteneriate și BD la Bombora și Matt Gower, GM + Strategic Partnerships EMEA la Bombora, discută despre definirea profilului tău ideal de client (ICP) în acest videoclip explicativ de două minute

Descărcați șablonul ideal de profil de client

Economisiți timp la crearea propriei foi de lucru pentru profilul client ideal cu șablonul nostru ICP gratuit. Pur și simplu copiați și inserați-l în editorul ales și mergeți de acolo

Iată cum vă puteți conecta cu potrivirea ideală a clientului

Ți-ai definit cumpărătorul ideal. Ce urmeaza?

Trebuie să contactați cumpărătorii potriviți în cel mai bun moment și cum să faceți asta mai bine decât cu Cognism?

Cognism vă permite să construiți conexiuni autentice și să depășiți recordurile de performanță de la lună la lună cu date de contact, conturi și evenimente de înaltă calitate, conforme cu GDPR.

Încearcă și conectează-te rapid cu clientul tău ideal! Faceți clic pentru a rezerva demonstrația