التغلب على العقبات: كيف صعد Cognism السوق في 8 أشهر

في عام 2021 ، اتخذت شركة Cognism قرارًا بالانتقال إلى السوق.

لقد بنينا نموذجًا تسويقيًا ناجحًا وقابل للتطوير في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة ، وشعرنا أن منتجنا وفريقنا مستعدون للانتقال إلى المؤسسة.

بتوجيه من رئيس السوق المتوسطة والتسويق المؤسسي ، فران لانجهام ، تمكنا من البدء في تحقيق إيرادات ثابتة في قطاع المؤسسات في غضون 8 أشهر فقط.

تبدو بسيطة بما يكفي ...

الحقيقة هي أن الانتقال إلى قطاع المؤسسة ليس بالمهمة السهلة. بغض النظر عن مقدار التحضير الذي تقوم به وقوة منتجك ، سيكون هناك الكثير من:

• شكوك
• التحديات للتغلب عليها
• الأشياء التي تتمنى لو عرفتها عاجلاً

في هذه المقالة ، بمساعدة Fran Langham ، نهدف إلى إلقاء الضوء على العقبات التي قد تواجهها عند تعديل استهدافك للسوق لقطاع المؤسسة.

حدد عنصرًا من القائمة أدناه ، أو قم بالتمرير خلال المقالة كاملة.

التغلب على العقبات | الموافقة على برنامج المقارنات الدولية وحساب TAM | التغلب على نقص الوعي | تصميم إستراتيجية | بناء خط الأنابيب بسرعة | رفع مستوى البيانات الخاصة بك

تخطي الحواجز

إن البدء بسوق مستهدف جديد تمامًا هو من نواحٍ عديدة ، مثل وضع استراتيجية الانتقال إلى السوق لشركة جديدة تمامًا.

قد تحتاج إلى:

• تحديد برنامج المقارنات الدولية الجديدة
• ابحث عن منافسيك
• تطوير رسائل جديدة
• ضع أهدافًا جديدة
• صمم خطة
• إنشاء حلقات جديدة للتعليقات

هذه كلها إجراءات يجب أن تكملها شركات جديدة أو شركات قائمة بمنتج جديد. من الأفضل أن تكون مستعدًا أكثر من كونك غير مستعد بشكل كافٍ ، لذا ضع في اعتبارك كل نقطة من هذه النقاط وتأكد من أنك لست مندهشًا من الخطورة.

حتى الشركات الأكثر استعدادًا يمكن أن تواجه مشاكل عند تعديل استهدافها.

"لم نتوقع أن يكون التسويق لشركات المؤسسات أمرًا سهلاً ، ولكن من الصعب توقع المشكلات التي ستواجهها بالضبط." - فران لانجهام

أنت بحاجة إلى مزيج من التحضير والمرونة للنجاح في سوق جديد. قد تساعد هذه المقالة في السابق ، وستأتي الأخيرة من العمل الجاد والمنتج القوي.

دعنا نلقي نظرة على المشكلة الأولى التي واجهتها الإدراك.

الموافقة على برنامج المقارنات الدولية وحساب TAM

حسنًا ، لقد قررنا استهداف قطاع المؤسسات ، كم هو مثير!

ماذا بعد؟

تبدو المشكلة الأولى وكأنها مشكلة واضحة ، لكن عليك معرفة من الذي تبيع له.

لا يتعلق هذا غالبًا بالعثور على أكبر الشركات التي تشبه قاعدة عملائك الحاليين من الشركات الصغيرة والمتوسطة. يجب أن تفهم كيف تغير عرض القيمة الخاص بك ، لأن المشكلات التي تحلها قد تكون مختلفة.

"عندما انتقلت Cognism إلى قطاع المؤسسات ، بدأنا في التسويق للشركات التي لديها بالفعل العديد من مزودي البيانات. كان علينا أن نفهم كيف يمكن أن يعمل منتجنا كجزء من مجموعة أدوات معلومات المبيعات الحالية ، أو كيف يمكن أن يحل محل المنتجات الحالية. قد تؤثر هذه التغييرات على نوع العميل الذي تبحث عنه ". فران لانجام ، الإدراك

أنت بحاجة إلى فهم السوق الجديد ، والذي يمكنك القيام به من خلال:

1. الاستماع إلى مكالمات البيع مع الجمهور الجديد.
2. العمل مع جهات تسويق المنتجات لفهم نقاط قوتك.
3. اختبار التحمل للرسائل المختلفة لمعرفة ما ينجح (كانت الرسائل الأبسط أفضل بالنسبة لنا)
4. العمل مع عمليات الإيرادات لتحديد الصناعات التي عملت تقليديًا بشكل جيد لشركتك ، وحساب حجم TAM.

إذا كنت تقوم بتشغيل نهج ABM أو ABS ، وليس من السهل العثور على الأشخاص الذين يناسبون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فيمكنك تجربة خدعة من كتاب اللعب Metrikus. هذا اقتباس من دراسة حالة Cognism مع Metrikus:

"نحن نستخدم بيانات Cognism للعثور على أفضل الحسابات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا. أستخدم محفز التوظيف للبحث عن المؤسسات التي كانت توظف عناوين الوظائف ذات الصلة في الأشهر الستة الماضية. يعطينا هذا مؤشرًا واضحًا على أن العمل يتطلع إلى التوسع في مساحتنا. تعد ميزة التوظيف إشارة شراء واعدة حقًا بالنسبة لنا ".

إذا كنت قد أنشأت مجموعة الأدوات المثالية ، فسوف يتبعك العملاء المثاليون قريبًا.

التغلب على نقص الوعي

عندما انتقلنا لأول مرة إلى سوق المؤسسات ، لم يكن لدى العملاء المحتملين وعي كافٍ بحلنا.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ، إذا كنت قد أمضيت السنوات الخمس الماضية في التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة ، وكانت بياناتك واستهدافك دقيقين ، فلا ينبغي لشركات المؤسسات أن ترى إعلاناتك. لو فعلوا ذلك ، لكان ذلك خطأ في تخصيص الميزانية.

لا عيب في إعادة بدء حملات التوعية عند انضمامك إلى مساحة جديدة.

استخدمنا مزيجًا من أساليب البيع على أساس الحساب وتوليد الطلب للحصول على اسمنا هناك.

وجدنا أن أفضل مسار للعمل هو:

1. العمل مع المبيعات لإنشاء قائمة بعملاء المؤسسات المثاليين ، من خلال إنشاء برنامج المقارنات الدولية وتوليد البيانات باستخدام أداة التنقيب بين الشركات.
2. استخدام بيانات النية للعثور على الشركات الموجودة في السوق لحلنا.
3. تشغيل حملات الجمهور المتطابقة على LinkedIn.
4. استخدام إعلانات LinkedIn لخدمة محتوى ذي قيمة مع عدم التركيز على توليد العملاء المحتملين.
5. تقديم المزيد من المحتوى ذي القيمة مع خبير خارجي في الموضوع ، والمشاركة مع جمهورهم الحالي بالإضافة إلى جمهورنا المستهدف من المؤسسة.
6. بناء حلقة ملاحظات قوية لفهم كيفية تأثير استهدافنا على مكالمات المبيعات لدينا ، واستخدام نقاط الألم التي نكتشفها لتنويع المحتوى القائم على القيمة.

إذا كان بإمكانك وضع المحتوى المناسب أمام الأشخاص المناسبين ، وتزويدهم بطريقة لمعرفة المزيد عن الحل الذي تقدمه ، فسوف تولد طلبًا.

تصميم استراتيجية

لا ترمي كتيب اللعبة السابق خارج النافذة!

إذا كانت شركتك تنمو بنجاح بما يكفي لتوسيع نطاق الاستهداف ، فمن المحتمل أنك تفعل شيئًا صحيحًا. لا يتعلق تصميم إستراتيجية جديدة بإعادة اختراع العجلة. يتعلق الأمر باستخدام خبرتك الحالية لبناء دليل أقوى وأكثر صلة.

بالنسبة لنا ، كان الأمر يتعلق باستخدام بعض من أفضل الممارسات الحالية لتوليد العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع الأساليب العامة للطلب الناشئة.

الحقيقة هي أننا نمتلك بالفعل الكثير من الخبرة في مجال إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ومن المهم أن يكون لديك خط أنابيب موثوق به عندما تقوم بإجراء تغيير كبير. إذا كنا قد أجرينا الكثير من التغييرات على دليل التسويق الخاص بنا في وقت واحد ، لكان هناك الكثير من عدم اليقين.

هل يجب عليك التجربة؟ نعم!

هل يجب أن تخاطر بشدة لأن هذا هو الشكل الذي تريد أن تبدو عليه عملية التسويق الخاصة بك في النهاية؟ على الاغلب لا.

ستقع أفضل استراتيجيات السوق الجديدة في مكان ما في منتصف الطيف الموثوق / التجريبي.

ضع في اعتبارك نهج البيع القائم على الحساب عند البيع لشركات المؤسسات. في شركات المؤسسات ، سيقوم العديد من أصحاب المصلحة بالتوقيع على كل عملية شراء كبيرة. ستحتاج إلى تحديد العديد من أعضاء لجنة الشراء للحصول على فرصة أكبر للتحويل.

استخدم أداة التنقيب B2B مثل Cognism للوصول إلى أكثر من شخص واحد في كل شركة مستهدفة ، وهذه طريقة تسمى multithreading ، وهي أسهل بكثير مع البيانات عالية الجودة.

بناء خط الأنابيب بسرعة

إذا كنت لا ترغب في نفاد طاقتك ، فستحتاج إلى بعض النتائج المبكرة.

فيما يلي بعض الحيل لملء خط الأنابيب الخاص بك بسرعة وتسريع دورة المبيعات:

1. امنح إعلانات التوعية بمؤسستك ميزانية صحية.
2. ضع في اعتبارك استخدام Facebook لبناء الوعي بالعلامة التجارية ، والتي يمكن أن تكون أرخص من LinkedIn.
3. قم بتقصير دورة المبيعات من خلال تشغيل رعاية الفرص ، وتقديم محتوى قائم على القيمة للعملاء المحتملين حاليًا في مسار التحويل. هذا مفيد بشكل خاص في قطاع المؤسسات ، حيث غالبًا ما يكون لدى الشركات لجان شراء كبيرة.
4. قم بإلغاء تحديد المحتوى الخاص بك. إذا كان المحتوى جيدًا ، فأنت تريد المزيد من الأشخاص لمشاهدته.

ستلاحظ أن الكثير من هذه الأساليب للتسويق ستكون مناسبة أيضًا لشركة جديدة عند تصميم استراتيجية الانتقال الأولى إلى السوق. في هذه الحالة أيضًا ، الأمر كله يتعلق ببناء الوعي.

رفع مستوى البيانات الخاصة بك

غالبًا ما يأتي صعود السوق مع تقييم لبرنامج ذكاء المبيعات الحالي الخاص بك.

متسلق الجبال لن يحاول استخدام إفرست بالحبال القديمة.

نحن لا نقول إنه يجب عليك طرد مزود البيانات الحالي واختيار Cognism ... بالضرورة.

نقول إنه يجب عليك معرفة ما تحتاجه بالضبط عندما تدخل سوقًا جديدًا ، والعثور على واحد أو أكثر من مزودي البيانات الذين يمكنهم تقديمه.

إذا كنت ترغب في معرفة ما يمكن أن تقدمه Cognism ، فتحدث إلى أحد خبرائنا اليوم.