克服障碍：认知如何在 8 个月内提升市场
已发表: 2022-06-092021年，Cognism做出了向上市场的决定。
我们已经在 SMB 市场建立了成功且可扩展的营销模式，我们认为我们的产品和团队已经准备好向企业转型。
在中型市场和企业营销主管 Fran Langham 的指导下，我们能够在短短 8 个月内开始在企业部门产生稳定的收入。
听起来很简单……
事实是，进入企业领域并非易事。 无论您做了多少准备工作，以及产品的强度如何，都会有很多：
- 不确定性
- 需要克服的挑战
- 你希望早点知道的事情
在本文中，在 Fran Langham 的帮助下，我们旨在阐明您在调整目标市场以适应企业细分市场时可能遇到的障碍。
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克服障碍 | 同意 ICP 并计算 TAM | 克服缺乏意识| 设计策略 | 快速搭建管道 | 升级您的数据
克服障碍
从一个全新的目标市场开始，在很多方面就像为一家全新的公司设计一个进入市场的战略。
您可能需要：
- 定义新的 ICP
- 研究你的竞争对手
- 开发新的消息传递
- 设定新目标
- 设计一个计划
- 建立新的反馈循环
这些都是新公司，或者有新产品的现有公司需要完成的动作。 准备充分总比准备不足要好，因此请考虑这些要点，并确保您不会被蒙在鼓里。
即使是准备最充分的公司在调整目标时也会遇到问题。
“我们没想到向企业公司进行营销会很容易，但很难准确预测您会遇到哪些问题。” - 弗兰朗厄姆
您需要结合准备和灵活性才能在新市场中取得成功。 本文可能对前者有所帮助，后者将来自努力工作和强大的产品。
我们来看看认知主义遇到的第一个问题。
同意 ICP 并计算 TAM
好吧，我们决定瞄准企业细分市场，多么令人兴奋！
接下来是什么？
第一个问题听起来很明显，但你需要弄清楚你要卖给谁。
这通常不仅仅是寻找与您现有的 SMB 客户群相似的最大公司的情况。 您需要了解您的价值主张发生了怎样的变化，因为您要解决的问题可能会有所不同。
“当 Cognism 进入企业领域时，我们开始向已经拥有多个数据提供商的公司进行营销。 我们必须了解我们的产品如何作为现有销售情报工具包的一部分工作，或者它如何替代现有产品。 这些变化可能会影响您寻找的客户类型。” Fran Langam，认知主义
您需要了解新市场，您可以通过以下方式做到：
- 与新听众一起收听销售电话。
- 与产品营销人员合作，了解您的优势。
- 对不同的消息进行压力测试以查看哪些有效（更简单的消息对我们更有效）
- 与收入运营部门合作，确定传统上对贵公司运作良好的行业，并计算该 TAM 的规模。
如果您正在使用 ABM 或 ABS 方法，并且很难找到适合您的 ICP 的人，您可以尝试从 Metrikus 手册中获取技巧。 这是 Cognism 与 Metrikus 的案例研究中的一句话：
“我们使用 Cognism 的数据来寻找最适合我们 ICP 的账户。 我使用招聘触发器来搜索在过去六个月中一直在招聘相关职位的组织。 这让我们清楚地表明，该业务正在寻求在我们的空间中扩展。 招聘功能对我们来说是一个非常有希望的购买信号。”
如果您已经构建了完美的工具包，那么完美的客户很快就会跟进。
克服缺乏意识
当我们刚进入企业市场时，潜在客户对我们的解决方案没有足够的认识。
这样想，如果您过去 5 年一直在向 SMB 营销，并且您的数据和定位是准确的，那么企业公司不应该看到您的广告。 如果他们有，那将是预算分配不当。
当您加入一个新空间时，重新启动宣传活动并不可耻。
我们结合使用基于帐户的销售和需求生成策略来获得我们的名字。
我们发现最好的行动方案是：
- 通过构建 ICP 并使用 B2B 勘探工具生成数据，与销售人员合作构建理想企业客户列表。
- 使用意图数据来寻找在市场上寻求我们解决方案的公司。
- 在 LinkedIn 上运行匹配的受众活动。
- 使用 LinkedIn 广告提供以价值为导向的内容，而不关注潜在客户的产生。
- 与外部主题专家一起提供更多以价值为导向的内容，与他们现有的受众以及我们生成的企业目标受众进行互动。
- 建立一个强大的反馈循环来了解我们的目标定位如何影响我们的销售电话，并利用我们发现的痛点使我们以价值为导向的内容多样化。
如果您可以将正确的内容放在正确的人面前，并为他们提供更多了解您的解决方案的方法，您将产生需求。
设计策略
不要把你以前的剧本扔出窗外！
如果您的公司已经成功地发展到足以扩展您的目标，那么您可能做对了一些事情。 设计新战略并不是重新发明轮子。 这是关于利用您现有的专业知识来构建更强大、更相关的剧本。
对我们来说，这是一个使用我们现有的一些潜在客户生成最佳实践以及我们新兴的需求生成方法的案例。
事实是，我们已经拥有丰富的潜在客户开发经验，当您做出重大改变时，拥有可靠的渠道非常重要。 如果我们一次对我们的营销手册做出太多改变，就会有更多的不确定性。
你应该做实验吗？ 是的！
您是否应该冒极大的风险，因为这是您最终希望您的营销流程看起来的样子？ 可能不是。
最好的新市场策略将位于可靠/实验范围的中间。
在向企业公司销售时，请考虑基于帐户的销售方法。 在企业公司中，每个大宗采购都会有多个利益相关者签字。 您需要确定购买委员会的几名成员才能获得更高的转化机会。
使用 Cognism 之类的 B2B 勘探工具与每个目标公司的多个人员联系，这是一种称为多线程的方法，并且使用高质量的数据更容易。
快速构建管道
如果你不想失去动力，你需要一些早期的结果。
以下是一些快速填充管道和加快销售周期的技巧：
- 为您的企业意识广告提供合理的预算。
- 考虑使用 Facebook 来建立品牌知名度，这可能比 LinkedIn 便宜。
- 通过运行机会培育来缩短销售周期，向目前处于漏斗中的潜在客户提供以价值为导向的内容。 这在企业领域特别有用，因为公司通常会有大型采购委员会。
- 取消您的内容。 如果内容好，您希望更多人看到它。
您会注意到，许多这些营销方法也适用于新公司在设计他们的第一次进入市场战略时。 在这种情况下，这也是建立意识。
升级您的数据
上升的市场通常伴随着对您当前的销售智能软件的评估。
登山者不会用旧绳索尝试珠穆朗玛峰。
我们并不是说您应该解雇您当前的数据提供者并选择 Cognism……必然。
我们的意思是，当你进入一个新市场时，你应该准确地弄清楚你需要什么，并找到一个或几个可以提供它的数据提供商。
如果您想了解 Cognism 可以提供什么，请立即与我们的一位专家交谈。
