Mengatasi hambatan: Bagaimana Cognism naik ke pasar dalam 8 bulan

Pada tahun 2021, Cognism membuat keputusan untuk naik ke pasar.

Kami telah membangun model pemasaran yang sukses dan terukur di pasar UKM, dan kami merasa bahwa produk dan tim kami siap untuk melompat ke perusahaan.

Di bawah bimbingan Kepala Pemasaran Pasar Menengah dan Perusahaan, Fran Langham, kami dapat mulai menghasilkan pendapatan yang konsisten di segmen perusahaan hanya dalam 8 bulan.

Kedengarannya cukup sederhana…

Yang benar adalah bahwa pindah ke segmen perusahaan bukanlah tugas yang mudah. Terlepas dari jumlah persiapan yang Anda lakukan, dan kekuatan produk Anda, akan ada banyak:

• Ketidakpastian
• Tantangan untuk diatasi
• Hal-hal yang Anda harap Anda ketahui lebih cepat

Dalam artikel ini, dengan bantuan Fran Langham, kami bertujuan untuk menjelaskan hambatan yang mungkin Anda temui saat menyesuaikan penargetan Anda ke pasar ke segmen perusahaan.

Pilih item dari menu di bawah ini, atau telusuri artikel lengkapnya.

Mengatasi rintangan | Menyetujui ICP dan menghitung TAM | Mengatasi kurangnya kesadaran | Merancang strategi | Membangun saluran pipa dengan cepat | Tingkatkan data Anda

Mengatasi rintangan

Memulai dengan target pasar baru dalam banyak hal seperti merancang strategi masuk ke pasar untuk perusahaan yang sama sekali baru.

Anda mungkin perlu:

• Tentukan ICP baru
• Teliti pesaing Anda
• Kembangkan pesan baru
• Tetapkan target baru
• Merancang sebuah rencana
• Buat loop umpan balik baru

Ini semua adalah tindakan yang perlu diselesaikan oleh perusahaan baru, atau perusahaan yang sudah ada dengan produk baru. Lebih baik terlalu siap daripada tidak siap, jadi pertimbangkan masing-masing poin ini dan pastikan Anda tidak dibutakan.

Bahkan perusahaan yang paling siap pun dapat mengalami masalah ketika mereka menyesuaikan penargetan mereka.

“Kami tidak mengharapkan pemasaran ke perusahaan perusahaan menjadi mudah, tetapi sulit untuk mengantisipasi dengan tepat masalah apa yang akan Anda hadapi.” - Fran Langham

Anda memerlukan kombinasi persiapan dan fleksibilitas untuk berhasil di pasar baru. Artikel ini mungkin membantu dengan yang pertama, yang terakhir akan datang dari kerja keras dan produk yang kuat.

Mari kita lihat masalah pertama yang dihadapi Cognism.

Menyetujui ICP dan menghitung TAM

Baiklah, kami memutuskan untuk menyasar segmen enterprise, alangkah serunya!

Apa selanjutnya?

Masalah pertama terdengar seperti masalah yang jelas, tetapi Anda perlu mencari tahu kepada siapa Anda menjual.

Ini bukan hanya kasus menemukan perusahaan terbesar di luar sana yang menyerupai basis pelanggan UKM Anda yang ada. Anda perlu memahami bagaimana proposisi nilai Anda telah berubah, karena masalah yang Anda pecahkan mungkin berbeda.

“Ketika Cognism pindah ke segmen enterprise, kami mulai memasarkan ke perusahaan yang sudah memiliki beberapa penyedia data. Kami harus memahami bagaimana produk kami dapat bekerja sebagai bagian dari perangkat intelijen penjualan yang ada, atau bagaimana produk tersebut dapat menggantikan produk yang sudah ada. Perubahan ini dapat memengaruhi jenis pelanggan yang Anda cari.” Fran Langam, Cognism

Anda perlu memahami pasar baru, yang dapat Anda lakukan dengan:

1. Mendengarkan panggilan penjualan dengan audiens baru.
2. Bekerja dengan pemasar produk untuk memahami kekuatan Anda.
3. Stres menguji pesan yang berbeda untuk melihat apa yang berhasil (pesan yang lebih sederhana bekerja lebih baik untuk kami)
4. Bekerja dengan operasi pendapatan untuk mengidentifikasi industri yang secara tradisional bekerja dengan baik untuk perusahaan Anda, dan menghitung ukuran TAM tersebut.

Jika Anda menjalankan pendekatan ABM atau ABS, dan tidak mudah menemukan orang yang sesuai dengan ICP Anda, Anda dapat mencoba mengambil trik dari buku pedoman Metrikus. Ini adalah kutipan dari studi kasus Cognism dengan Metrikus:

“Kami menggunakan data Cognism untuk menemukan akun terbaik yang sesuai dengan ICP kami. Saya menggunakan pemicu perekrutan untuk mencari organisasi yang telah merekrut untuk jabatan pekerjaan yang relevan dalam enam bulan terakhir. Ini memberi kami indikasi yang jelas bahwa bisnis sedang mencari skala di ruang kami. Fitur perekrutan adalah sinyal pembelian yang sangat menjanjikan bagi kami.”

Jika Anda telah membuat perangkat yang sempurna, klien yang sempurna akan segera menyusul.

Mengatasi kurangnya kesadaran

Ketika kami pertama kali pindah ke pasar perusahaan, pelanggan potensial tidak memiliki kesadaran yang cukup tentang solusi kami.

Pikirkan seperti ini, jika Anda telah menghabiskan 5 tahun terakhir pemasaran ke UKM, dan data serta penargetan Anda akurat, perusahaan perusahaan seharusnya tidak melihat iklan Anda. Jika ada, itu akan menjadi salah alokasi anggaran.

Tidak ada salahnya memulai kembali kampanye kesadaran saat Anda bergabung dengan ruang baru.

Kami menggunakan kombinasi penjualan berbasis akun dan taktik pembangkitan permintaan untuk mendapatkan nama kami di luar sana.

Kami menemukan tindakan terbaik adalah:

1. Bekerja dengan penjualan untuk membangun daftar pelanggan perusahaan yang ideal, dengan membangun ICP dan menghasilkan data dengan alat pencarian calon pelanggan B2B.
2. Menggunakan data niat untuk menemukan perusahaan yang ada di pasar untuk solusi kami.
3. Menjalankan kampanye audiens yang cocok di LinkedIn.
4. Menggunakan iklan LinkedIn untuk menyajikan konten yang berorientasi pada nilai tanpa fokus pada perolehan prospek.
5. Menyediakan lebih banyak konten berbasis nilai dengan pakar materi pelajaran eksternal, terlibat dengan audiens mereka yang ada serta audiens target perusahaan yang kami buat.
6. Membangun umpan balik yang kuat untuk memahami bagaimana penargetan kami memengaruhi panggilan penjualan kami, dan menggunakan poin kesulitan yang kami temukan untuk mendiversifikasi konten berbasis nilai kami.

Jika Anda dapat menempatkan konten yang tepat di depan orang yang tepat, dan memberi mereka cara untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi Anda, Anda akan menghasilkan permintaan.

Merancang strategi

Jangan membuang buku pedoman Anda sebelumnya dari jendela!

Jika perusahaan Anda telah tumbuh cukup berhasil untuk memperluas penargetan Anda, Anda mungkin melakukan sesuatu yang benar. Merancang strategi baru bukan tentang menemukan kembali roda. Ini tentang menggunakan keahlian Anda yang ada untuk membangun pedoman yang lebih kuat dan lebih relevan.

Bagi kami, ini adalah kasus penggunaan beberapa praktik terbaik penghasil prospek yang ada bersama dengan metode gen permintaan yang muncul.

Sebenarnya, kami sudah memiliki banyak pengalaman dalam menghasilkan prospek, dan penting untuk memiliki saluran yang andal saat Anda membuat perubahan besar. Jika kami membuat terlalu banyak perubahan pada buku pedoman pemasaran kami sekaligus, akan ada lebih banyak ketidakpastian.

Haruskah Anda bereksperimen? Ya!

Haruskah Anda mengambil risiko ekstrem karena seperti itulah proses pemasaran Anda nantinya? Mungkin tidak.

Strategi pasar baru terbaik akan berada di suatu tempat di tengah spektrum yang andal/eksperimental.

Pertimbangkan pendekatan penjualan berbasis akun saat menjual ke perusahaan perusahaan. Di perusahaan perusahaan, banyak pemangku kepentingan akan menandatangani setiap pembelian besar. Anda harus mengidentifikasi beberapa anggota komite pembelian untuk memiliki peluang konversi yang lebih tinggi.

Gunakan alat pencarian calon pelanggan B2B seperti Cognism untuk menjangkau lebih dari satu orang di setiap perusahaan target, ini adalah metode yang disebut multithreading, dan ini menjadi lebih mudah dengan data berkualitas tinggi.

Membangun pipa dengan cepat

Jika Anda tidak ingin kehabisan tenaga, Anda memerlukan beberapa hasil awal.

Berikut adalah beberapa trik untuk mengisi saluran Anda dengan cepat dan mempercepat siklus penjualan:

1. Berikan iklan kesadaran perusahaan Anda anggaran yang sehat.
2. Pertimbangkan menggunakan Facebook untuk membangun kesadaran merek, yang bisa lebih murah daripada LinkedIn.
3. Persingkat siklus penjualan dengan menjalankan pemeliharaan peluang, menawarkan konten yang berorientasi pada nilai kepada prospek yang saat ini berada di saluran. Ini sangat berguna di segmen perusahaan, di mana perusahaan sering kali memiliki komite pembelian yang besar.
4. Buka kunci konten Anda. Jika kontennya bagus, Anda ingin lebih banyak orang melihatnya.

Anda akan melihat bahwa banyak dari pendekatan pemasaran ini juga cocok untuk perusahaan baru saat merancang strategi pasar pertama mereka. Dalam hal ini juga, ini semua tentang membangun kesadaran.

Tingkatkan data Anda

Kenaikan pasar sering kali disertai dengan penilaian perangkat lunak intelijen penjualan Anda saat ini.

Seorang pendaki gunung tidak akan mencoba Everest dengan tali tua.

Kami tidak mengatakan Anda harus memecat penyedia data Anda saat ini dan memilih Cognism… tentu saja.

Kami mengatakan Anda harus mencari tahu persis apa yang Anda butuhkan ketika Anda memasuki pasar baru, dan menemukan satu atau beberapa penyedia data yang dapat memberikannya.

Jika Anda ingin mengetahui apa yang dapat diberikan oleh Cognism, bicarakan dengan salah satu pakar kami hari ini.