Superando obstáculos: cómo el cognismo ascendió en el mercado en 8 meses

En 2021, Cognism tomó la decisión de ascender en el mercado.

Construimos un modelo de marketing exitoso y escalable en el mercado de las PYMES, y sentimos que nuestro producto y nuestro equipo estaban listos para dar el salto a la empresa.

Bajo la dirección de la jefa de mercado medio y marketing empresarial, Fran Langham, pudimos comenzar a generar ingresos consistentes en el segmento empresarial en solo 8 meses.

Suena bastante simple...

Lo cierto es que incursionar en el segmento empresarial no es tarea fácil. Independientemente de la cantidad de preparación que haga y de la fuerza de su producto, habrá mucho de:

• incertidumbres
• Desafíos a superar
• Cosas que desearías haber sabido antes

En este artículo, con la ayuda de Fran Langham, nuestro objetivo es arrojar luz sobre los obstáculos que puede encontrar al ajustar su orientación al mercado del segmento empresarial.

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Superando obstáculos | Consensuar el ICP y calcular un TAM | Superar la falta de conciencia | Diseñando una estrategia | Tubería de construcción rápidamente | Subiendo de nivel tus datos

Superando obstáculos

Comenzar con un nuevo mercado objetivo es, en muchos sentidos, como diseñar una estrategia de comercialización para una empresa completamente nueva.

Es posible que necesite:

• Definir un nuevo ICP
• Investigue a sus competidores
• Desarrollar nuevos mensajes
• Establecer nuevos objetivos
• diseñar un plan
• Establecer nuevos circuitos de retroalimentación

Todas estas son acciones que deben ser completadas por nuevas empresas o empresas existentes con un nuevo producto. Es mejor estar sobrepreparado que poco preparado, así que considere cada uno de estos puntos y asegúrese de no estar sorprendido en el futuro.

Incluso las empresas más preparadas pueden tener problemas cuando ajustan su orientación.

“No esperábamos que la comercialización a empresas empresariales fuera fácil, pero es difícil anticipar exactamente con qué problemas se encontrará”. -Fran Langham

Necesita una combinación de preparación y flexibilidad para tener éxito en un nuevo mercado. Este artículo podría ayudar con lo primero, lo segundo vendrá del trabajo duro y un producto sólido.

Echemos un vistazo al primer problema que encontró el Cognism.

Acordar el ICP y calcular un TAM

Muy bien, hemos decidido apuntar al segmento empresarial, ¡qué emocionante!

¿Qué sigue?

El primer problema parece obvio, pero debe averiguar a quién le está vendiendo.

A menudo, esto no es solo un caso de encontrar las empresas más grandes que se parecen a su base de clientes SMB existente. Debe comprender cómo ha cambiado su propuesta de valor, porque los problemas que está resolviendo pueden ser diferentes.

“Cuando Cognism pasó al segmento empresarial, comenzamos a comercializar para empresas que ya tenían varios proveedores de datos. Teníamos que entender cómo podía funcionar nuestro producto como parte de un conjunto de herramientas de inteligencia de ventas existente, o cómo podía reemplazar los productos existentes. Estos cambios podrían afectar el tipo de cliente que buscas”. Fran Langam, cognismo

Debe comprender el nuevo mercado, lo que puede hacer al:

1. Escuchar llamadas de ventas con la nueva audiencia.
2. Trabajar con comercializadores de productos para comprender sus puntos fuertes.
3. Poner a prueba diferentes mensajes para ver qué funciona (mensajes más simples funcionaron mejor para nosotros)
4. Trabajar con operaciones de ingresos para identificar industrias que tradicionalmente han funcionado bien para su empresa y calcular el tamaño de ese TAM.

Si está ejecutando un enfoque ABM o ABS, y no es fácil encontrar personas que se ajusten a su ICP, puede intentar tomar un truco del libro de jugadas de Metrikus. Esta es una cita del estudio de caso de Cognism con Metrikus:

“Usamos los datos de Cognism para encontrar las mejores cuentas que se ajusten a nuestro ICP. Utilizo el activador de contratación para buscar organizaciones que hayan estado contratando para puestos de trabajo relevantes en los últimos seis meses. Esto nos da una indicación clara de que el negocio busca escalar en nuestro espacio. La función de contratación es una señal de compra realmente prometedora para nosotros”.

Si ha creado el conjunto de herramientas perfecto, pronto le seguirán los clientes perfectos.

Superar la falta de conciencia

Cuando nos mudamos por primera vez al mercado empresarial, los clientes potenciales no tenían suficiente conocimiento de nuestra solución.

Piénselo de esta manera, si ha pasado los últimos 5 años comercializando para SMB, y sus datos y orientación han sido precisos, las empresas no deberían haber visto sus anuncios. Si lo hubieran hecho, habría sido una mala asignación del presupuesto.

No hay vergüenza en reiniciar las campañas de concientización cuando te unes a un nuevo espacio.

Usamos una combinación de ventas basadas en cuentas y tácticas de generación de demanda para dar a conocer nuestro nombre.

Encontramos que el mejor curso de acción es:

1. Trabajar con ventas para crear una lista de clientes empresariales ideales mediante la creación de un ICP y la generación de datos con una herramienta de prospección B2B.
2. Uso de datos de intención para encontrar empresas que estén en el mercado para nuestra solución.
3. Realización de campañas de audiencia coincidente en LinkedIn.
4. Uso de anuncios de LinkedIn para ofrecer contenido basado en el valor sin centrarse en la generación de clientes potenciales.
5. Brindar más contenido basado en el valor con un experto externo en la materia, interactuando con su audiencia existente, así como con nuestra audiencia objetivo empresarial generada.
6. Construir un ciclo de retroalimentación sólido para comprender cómo nuestra orientación está afectando nuestras llamadas de ventas y utilizar los puntos débiles que descubrimos para diversificar nuestro contenido basado en valor.

Si puede colocar el contenido correcto frente a las personas adecuadas y brindarles una forma de obtener más información sobre su solución, generará demanda.

Diseñando una estrategia

¡No tires tu libro de jugadas anterior por la ventana!

Si su empresa ha crecido lo suficiente como para expandir su orientación, probablemente esté haciendo algo bien. Diseñar una nueva estrategia no se trata de reinventar la rueda. Se trata de utilizar su experiencia existente para construir un libro de jugadas más sólido y relevante.

Para nosotros, fue un caso de usar algunas de nuestras mejores prácticas existentes de generación de prospectos junto con nuestros métodos emergentes de generación de demanda.

La verdad es que ya teníamos mucha experiencia con la generación de prospectos, y es importante contar con una canalización confiable cuando se está realizando un gran cambio. Si hubiéramos hecho demasiados cambios en nuestro libro de jugadas de marketing a la vez, habría mucha más incertidumbre.

¿Deberías experimentar? ¡Sí!

¿Debería tomar riesgos extremos porque es lo que finalmente quiere que sea su proceso de marketing? Probablemente no.

Las mejores estrategias de nuevos mercados se ubicarán en algún lugar en el medio del espectro confiable/experimental.

Considere un enfoque de venta basado en cuentas cuando venda a empresas empresariales. En las empresas empresariales, múltiples partes interesadas aprobarán cada gran compra. Deberá identificar a varios miembros del comité de compras para tener una mayor probabilidad de conversión.

Utilice una herramienta de prospección B2B como Cognism para llegar a más de una persona en cada empresa objetivo, este es un método llamado subprocesamiento múltiple y se hace mucho más fácil con datos de alta calidad.

Construcción de canalización rápidamente

Si no quiere quedarse sin fuerza, necesitará algunos resultados tempranos.

Aquí hay algunos trucos para llenar su embudo rápidamente y acelerar el ciclo de ventas:

1. Proporcione a los anuncios de reconocimiento de su empresa un presupuesto saludable.
2. Considere usar Facebook para crear conciencia de marca, que puede ser más económico que LinkedIn.
3. Acorte el ciclo de ventas mediante la creación de oportunidades, ofreciendo contenido basado en valor a los prospectos que se encuentran actualmente en el embudo. Esto es particularmente útil en el segmento empresarial, donde las empresas suelen tener grandes comités de compras.
4. Desbloquee su contenido. Si el contenido es bueno, querrás que más personas lo vean.

Notará que muchos de estos enfoques de marketing también serían adecuados para una nueva empresa al diseñar su primera estrategia de comercialización. En este caso también, se trata de crear conciencia.

Subiendo de nivel tus datos

Un mercado ascendente a menudo viene con una evaluación de su software de inteligencia de ventas actual.

Un alpinista no intentaría el Everest con cuerdas viejas.

No estamos diciendo que deba despedir a su proveedor de datos actual y elegir Cognism... necesariamente.

Estamos diciendo que debe averiguar exactamente lo que necesita cuando ingresa a un nuevo mercado y encontrar uno o varios proveedores de datos que puedan brindárselo.

Si desea saber qué puede ofrecer Cognism, hable hoy con uno de nuestros expertos.