การเอาชนะอุปสรรค: ความรู้ความเข้าใจขยับขึ้นในตลาดอย่างไรใน 8 เดือน

ในปี 2564 Cognism ได้ตัดสินใจขยับตลาด

เราได้สร้างรูปแบบการตลาดที่ประสบความสำเร็จและปรับขนาดได้ในตลาด SMB และเรารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์และทีมงานของเราพร้อมที่จะก้าวไปสู่องค์กร

ภายใต้การแนะนำของหัวหน้าฝ่ายการตลาดระดับกลางและระดับองค์กร Fran Langham เราสามารถเริ่มสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอในกลุ่มองค์กรได้ในเวลาเพียง 8 เดือน

ฟังดูง่ายพอ…

ความจริงก็คือการย้ายเข้าสู่ส่วนองค์กรนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย โดยไม่คำนึงถึงปริมาณของการเตรียมการที่คุณทำและความแข็งแกร่งของผลิตภัณฑ์ของคุณ จะมีมากมาย:

• ความไม่แน่นอน
• ความท้าทายที่จะเอาชนะ
• สิ่งที่อยากให้รู้เร็วกว่านี้

ในบทความนี้ ด้วยความช่วยเหลือของ Fran Langham เราตั้งเป้าที่จะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับอุปสรรคที่คุณอาจพบเมื่อปรับการกำหนดเป้าหมายของคุณไปยังตลาดไปยังกลุ่มองค์กร

เลือกรายการจากเมนูด้านล่าง หรือเลื่อนดูบทความฉบับเต็ม

เอาชนะอุปสรรค | เห็นด้วยกับ ICP และคำนวณ TAM | เอาชนะการขาดความตระหนัก | การออกแบบกลยุทธ์ | สร้างไปป์ไลน์อย่างรวดเร็ว | ปรับระดับข้อมูลของคุณ

เอาชนะอุปสรรค

การเริ่มต้นกับตลาดเป้าหมายใหม่ทำได้หลายวิธี เช่น การกำหนดกลยุทธ์การตลาดสำหรับบริษัทใหม่ทั้งหมด

คุณอาจต้อง:

• กำหนด ICP . ใหม่
• วิจัยคู่แข่งของคุณ
• พัฒนาข้อความใหม่
• ตั้งเป้าหมายใหม่
• ออกแบบแผน
• สร้างลูปคำติชมใหม่

สิ่งเหล่านี้คือการดำเนินการทั้งหมดที่บริษัทใหม่หรือบริษัทที่มีอยู่ต้องดำเนินการด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ ดีกว่าที่จะเตรียมตัวมากเกินไปกว่าเตรียมตัวไว้ ดังนั้นให้พิจารณาแต่ละประเด็นเหล่านี้และตรวจดูให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ถูกปิดบังไว้

แม้แต่บริษัทที่เตรียมพร้อมที่สุดก็อาจประสบปัญหาเมื่อปรับการกำหนดเป้าหมาย

“เราไม่ได้คาดหวังว่าการทำการตลาดให้กับบริษัทระดับองค์กรจะเป็นเรื่องง่าย แต่เป็นการยากที่จะคาดเดาว่าคุณจะพบปัญหาใดอย่างแน่นอน” - ฟราน แลงแฮม

คุณต้องมีการเตรียมการและความยืดหยุ่นร่วมกันจึงจะประสบความสำเร็จในตลาดใหม่ บทความนี้อาจช่วยได้ในข้อแรก อันหลังจะมาจากการทำงานหนักและผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง

มาดูปัญหาแรกที่ Cognism พบเจอกัน

เห็นด้วยกับ ICP และคำนวณ TAM

เอาล่ะ เราตัดสินใจกำหนดเป้าหมายกลุ่มองค์กรแล้ว น่าตื่นเต้นจริงๆ!

อะไรต่อไป?

ปัญหาแรกดูเหมือนจะชัดเจน แต่คุณต้องคิดให้ออกว่าคุณกำลังขายให้ใคร

นี่ไม่ใช่เพียงกรณีของการค้นหาบริษัทที่ใหญ่ที่สุดที่คล้ายกับฐานลูกค้า SMB ที่มีอยู่ของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าคุณค่าที่นำเสนอของคุณเปลี่ยนไปอย่างไร เพราะปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขอาจแตกต่างกัน

“เมื่อ Cognism ย้ายเข้ามาอยู่ในกลุ่มองค์กร เราเริ่มทำการตลาดให้กับบริษัทที่มีผู้ให้บริการข้อมูลหลายรายอยู่แล้ว เราต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถทำงานเป็นส่วนหนึ่งของชุดเครื่องมือข่าวกรองการขายที่มีอยู่ได้อย่างไร หรือจะแทนที่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ได้อย่างไร การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อาจส่งผลต่อประเภทลูกค้าที่คุณมองหา” ฟราน แลงกัม, Cognism

คุณต้องเข้าใจตลาดใหม่ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดย:

1. รับฟังการขายทางโทรศัพท์กับลูกค้ารายใหม่
2. ทำงานร่วมกับนักการตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อทำความเข้าใจจุดแข็งของคุณ
3. ทดสอบการส่งข้อความต่างๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล (การส่งข้อความที่ง่ายกว่านั้นได้ผลดีกว่าสำหรับเรา)
4. การทำงานกับหน่วยงานด้านรายได้เพื่อระบุอุตสาหกรรมที่ทำงานได้ดีสำหรับบริษัทของคุณ และคำนวณขนาดของ TAM นั้น

หากคุณกำลังใช้แนวทาง ABM หรือ ABS และการหาคนที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย คุณสามารถลองใช้เคล็ดลับจากคู่มือ Metrikus นี่เป็นคำพูดจากกรณีศึกษาของ Cognism กับ Metrikus:

“เราใช้ข้อมูลของ Cognism เพื่อค้นหาบัญชีที่ดีที่สุดที่เหมาะกับ ICP ของเรา ฉันใช้ทริกเกอร์การจ้างงานเพื่อค้นหาองค์กรที่ได้รับการว่าจ้างตำแหน่งงานที่เกี่ยวข้องในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา สิ่งนี้ทำให้เราเห็นชัดเจนว่าธุรกิจกำลังต้องการขยายธุรกิจในพื้นที่ของเรา คุณลักษณะการจ้างงานเป็นสัญญาณการซื้อที่มีแนวโน้มดีสำหรับเรา”

หากคุณได้สร้างชุดเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบ ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบจะตามมาในไม่ช้า

เอาชนะการขาดความตระหนัก

เมื่อเราย้ายเข้าสู่ตลาดองค์กรในครั้งแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีการรับรู้ถึงโซลูชันของเราเพียงพอ

คิดในแง่นี้ หากคุณใช้เวลา 5 ปีที่ผ่านมาทำการตลาดกับ SMB และข้อมูลและการกำหนดเป้าหมายของคุณถูกต้อง บริษัทองค์กรไม่ควรเห็นโฆษณาของคุณ หากมี นั่นอาจเป็นการจัดสรรงบประมาณอย่างไม่ถูกต้อง

การเริ่มต้นแคมเปญการรับรู้ใหม่ไม่ใช่เรื่องน่าละอายเมื่อคุณเข้าร่วมพื้นที่ใหม่

เราใช้การผสมผสานระหว่างกลยุทธ์การขายและการสร้างอุปสงค์เพื่อสร้างชื่อของเรา

เราพบว่าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือ:

1. การทำงานกับฝ่ายขายเพื่อสร้างรายชื่อลูกค้าองค์กรในอุดมคติ โดยการสร้าง ICP และสร้างข้อมูลด้วยเครื่องมือหาลูกค้าแบบ B2B
2. การใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อค้นหาบริษัทที่อยู่ในตลาดสำหรับโซลูชันของเรา
3. ใช้งานแคมเปญผู้ชมที่ตรงกันบน LinkedIn
4. การใช้โฆษณา LinkedIn เพื่อให้บริการเนื้อหาที่เน้นคุณค่าโดยไม่เน้นที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย
5. นำเสนอเนื้อหาที่นำคุณค่ามากขึ้นด้วยผู้เชี่ยวชาญเรื่องภายนอก มีส่วนร่วมกับผู้ชมที่มีอยู่ตลอดจนผู้ชมเป้าหมายระดับองค์กรที่เราสร้างขึ้น
6. การสร้างลูปความคิดเห็นที่แข็งแกร่งเพื่อทำความเข้าใจว่าการกำหนดเป้าหมายของเราส่งผลต่อการโทรขายของเราอย่างไร และใช้จุดบกพร่องที่เราค้นพบเพื่อกระจายเนื้อหาที่เน้นคุณค่าของเรา

หากคุณสามารถวางเนื้อหาที่ถูกต้องต่อหน้าคนที่ใช่ และจัดเตรียมวิธีการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณให้กับพวกเขา คุณจะต้องสร้างความต้องการ

การออกแบบกลยุทธ์

อย่าโยน playbook เล่มก่อนของคุณออกไปนอกหน้าต่าง!

หากบริษัทของคุณเติบโตอย่างประสบความสำเร็จพอที่จะขยายการกำหนดเป้าหมาย แสดงว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง การออกแบบกลยุทธ์ใหม่ไม่ได้เกี่ยวกับการคิดค้นวงล้อใหม่ มันเกี่ยวกับการใช้ความเชี่ยวชาญที่มีอยู่ของคุณเพื่อสร้าง playbook ที่แข็งแกร่งและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

สำหรับเรา เป็นกรณีของการใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ควบคู่ไปกับวิธีการสร้างอุปสงค์ที่เกิดขึ้นใหม่ของเรา

ความจริงก็คือ เรามีประสบการณ์มากมายเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้ว และสิ่งสำคัญคือต้องมีไปป์ไลน์ที่เชื่อถือได้เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ถ้าเราทำการเปลี่ยนแปลงมากเกินไปใน playbook การตลาดของเราในคราวเดียว ก็จะมีความไม่แน่นอนมากขึ้น

คุณควรทดลอง? ใช่!

คุณควรเสี่ยงอย่างยิ่งเพราะเป็นสิ่งที่คุณต้องการให้กระบวนการทางการตลาดของคุณเป็นอย่างไรในที่สุด? อาจจะไม่.

กลยุทธ์การตลาดใหม่ที่ดีที่สุดจะอยู่ตรงกลางของสเปกตรัมที่เชื่อถือได้/ช่วงทดลอง

พิจารณาแนวทางการขายตามบัญชีเมื่อขายให้กับบริษัทระดับองค์กร ในบริษัทระดับองค์กร ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายจะลงนามในการซื้อครั้งใหญ่ทุกครั้ง คุณจะต้องระบุสมาชิกหลายคนของคณะกรรมการจัดซื้อเพื่อให้มีโอกาสเกิด Conversion มากขึ้น

ใช้เครื่องมือการหาลูกค้าแบบ B2B เช่น Cognism เพื่อเข้าถึงบุคคลมากกว่าหนึ่งคนในแต่ละบริษัทเป้าหมาย นี่คือวิธีการที่เรียกว่ามัลติเธรด และทำให้ง่ายขึ้นมากด้วยข้อมูลคุณภาพสูง

สร้างท่ออย่างรวดเร็ว

หากคุณไม่ต้องการให้ไอน้ำหมด คุณจะต้องได้รับผลเร็ว

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณอย่างรวดเร็วและเร่งวงจรการขาย:

1. ให้งบประมาณที่ดีแก่โฆษณาการรับรู้ขององค์กร
2. ลองใช้ Facebook เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ซึ่งอาจถูกกว่า LinkedIn
3. ลดระยะเวลาของวงจรการขายโดยดำเนินการรักษาโอกาสทางการขาย โดยนำเสนอเนื้อหาที่นำคุณค่าไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ในช่องทางปัจจุบัน สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในกลุ่มองค์กร ซึ่งบริษัทต่างๆ มักจะมีคณะกรรมการจัดซื้อจำนวนมาก
4. Ungate เนื้อหาของคุณ ถ้าเนื้อหาดีก็อยากให้คนดูเยอะขึ้น

คุณจะสังเกตเห็นว่าแนวทางการตลาดเหล่านี้จำนวนมากยังเหมาะสำหรับบริษัทใหม่เมื่อออกแบบกลยุทธ์การตลาดเป็นครั้งแรก ในกรณีนี้ ทั้งหมดเกี่ยวกับการสร้างจิตสำนึก

ปรับระดับข้อมูลของคุณ

การย้ายตลาดมักมาพร้อมกับการประเมินซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขายในปัจจุบันของคุณ

นักปีนเขาจะไม่พยายามใช้เชือกเก่ากับเอเวอเรสต์

เราไม่ได้บอกว่าคุณควรไล่ผู้ให้บริการข้อมูลปัจจุบันและเลือก Cognism… อย่างจำเป็น

เรากำลังบอกว่าคุณควรคิดให้ออกว่าคุณต้องการอะไรเมื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ และค้นหาผู้ให้บริการข้อมูลหนึ่งรายหรือหลายรายที่สามารถส่งมอบได้

หากคุณต้องการทราบว่า Cognism สามารถส่งมอบอะไรได้บ้าง พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญของเราวันนี้