克服障礙：認知如何在 8 個月內提升市場
已發表: 2022-06-092021年，Cognism做出了向上市場的決定。
我們已經在 SMB 市場建立了成功且可擴展的營銷模式，我們認為我們的產品和團隊已經準備好向企業轉型。
在中型市場和企業營銷主管 Fran Langham 的指導下，我們能夠在短短 8 個月內開始在企業部門產生穩定的收入。
聽起來很簡單……
事實是，進入企業領域並非易事。 無論您做了多少準備工作，以及產品的強度如何，都會有很多：
- 不確定性
- 需要克服的挑戰
- 你希望早點知道的事情
在本文中，在 Fran Langham 的幫助下，我們旨在闡明您在調整目標市場以適應企業細分市場時可能遇到的障礙。
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克服障礙 | 同意 ICP 併計算 TAM | 克服缺乏意識| 設計策略 | 快速搭建管道 | 升級您的數據
克服障礙
從一個全新的目標市場開始，在很多方面就像為一家全新的公司設計一個進入市場的戰略。
您可能需要：
- 定義新的 ICP
- 研究你的競爭對手
- 開發新的消息傳遞
- 設定新目標
- 設計一個計劃
- 建立新的反饋循環
這些都是新公司，或者有新產品的現有公司需要完成的動作。 準備充分總比準備不足要好，因此請考慮這些要點，並確保您不會被蒙在鼓裡。
即使是準備最充分的公司在調整目標時也會遇到問題。
“我們沒想到向企業公司進行營銷會很容易，但很難準確預測您會遇到哪些問題。” - 弗蘭朗厄姆
您需要結合準備和靈活性才能在新市場中取得成功。 本文可能對前者有所幫助，後者將來自努力工作和強大的產品。
我們來看看認知主義遇到的第一個問題。
同意 ICP 併計算 TAM
好吧，我們決定瞄準企業細分市場，多麼令人興奮！
接下來是什麼？
第一個問題聽起來很明顯，但你需要弄清楚你要賣給誰。
這通常不僅僅是尋找與您現有的 SMB 客戶群相似的最大公司的情況。 您需要了解您的價值主張發生了怎樣的變化，因為您要解決的問題可能會有所不同。
“當 Cognism 進入企業領域時，我們開始向已經擁有多個數據提供商的公司進行營銷。 我們必須了解我們的產品如何作為現有銷售情報工具包的一部分工作，或者它如何替代現有產品。 這些變化可能會影響您尋找的客戶類型。” Fran Langam，認知主義
您需要了解新市場，您可以通過以下方式做到：
- 與新聽眾一起收聽銷售電話。
- 與產品營銷人員合作，了解您的優勢。
- 對不同的消息進行壓力測試以查看哪些有效（更簡單的消息對我們更有效）
- 與收入運營部門合作，確定傳統上對貴公司運作良好的行業，併計算該 TAM 的規模。
如果您正在使用 ABM 或 ABS 方法，並且很難找到適合您的 ICP 的人，您可以嘗試從 Metrikus 手冊中獲取技巧。 這是 Cognism 與 Metrikus 的案例研究中的一句話：
“我們使用 Cognism 的數據來尋找最適合我們 ICP 的賬戶。 我使用招聘觸發器來搜索在過去六個月中一直在招聘相關職位的組織。 這讓我們清楚地表明，該業務正在尋求在我們的空間中擴展。 招聘功能對我們來說是一個非常有希望的購買信號。”
如果您已經構建了完美的工具包，那麼完美的客戶很快就會跟進。
克服缺乏意識
當我們剛進入企業市場時，潛在客戶對我們的解決方案沒有足夠的認識。
這樣想，如果您過去 5 年一直在向 SMB 營銷，並且您的數據和定位是準確的，那麼企業公司不應該看到您的廣告。 如果他們有，那將是預算分配不當。
當您加入一個新空間時，重新啟動宣傳活動並不可恥。
我們結合使用基於帳戶的銷售和需求生成策略來獲得我們的名字。
我們發現最好的行動方案是：
- 通過構建 ICP 並使用 B2B 勘探工俱生成數據，與銷售人員合作構建理想企業客戶列表。
- 使用意圖數據來尋找在市場上尋求我們解決方案的公司。
- 在 LinkedIn 上運行匹配的受眾活動。
- 使用 LinkedIn 廣告提供以價值為導向的內容，而不關注潛在客戶的產生。
- 與外部主題專家一起提供更多以價值為導向的內容，與他們現有的受眾以及我們生成的企業目標受眾進行互動。
- 建立一個強大的反饋循環來了解我們的目標定位如何影響我們的銷售電話，並利用我們發現的痛點使我們以價值為導向的內容多樣化。
如果您可以將正確的內容放在正確的人面前，並為他們提供更多了解您的解決方案的方法，您將產生需求。
設計策略
不要把你以前的劇本扔出窗外！
如果您的公司已經成功地發展到足以擴展您的目標，那麼您可能做對了一些事情。 設計新戰略並不是重新發明輪子。 這是關於利用您現有的專業知識來構建更強大、更相關的劇本。
對我們來說，這是一個使用我們現有的一些潛在客戶生成最佳實踐以及我們新興的需求生成方法的案例。
事實是，我們已經擁有豐富的潛在客戶開發經驗，當您做出重大改變時，擁有可靠的渠道非常重要。 如果我們一次對我們的營銷手冊做出太多改變，就會有更多的不確定性。
你應該做實驗嗎？ 是的！
您是否應該冒極大的風險，因為這是您最終希望您的營銷流程看起來的樣子？ 可能不是。
最好的新市場策略將位於可靠/實驗範圍的中間。
在向企業公司銷售時，請考慮基於帳戶的銷售方法。 在企業公司中，每個大宗採購都會有多個利益相關者簽字。 您需要確定購買委員會的幾名成員才能獲得更高的轉化機會。
使用 Cognism 之類的 B2B 勘探工具與每個目標公司的多個人員聯繫，這是一種稱為多線程的方法，並且使用高質量的數據更容易。
快速構建管道
如果你不想失去動力，你需要一些早期的結果。
以下是一些快速填充管道和加快銷售週期的技巧：
- 為您的企業意識廣告提供合理的預算。
- 考慮使用 Facebook 來建立品牌知名度，這可能比 LinkedIn 便宜。
- 通過運行機會培育來縮短銷售週期，向目前處於漏斗中的潛在客戶提供以價值為導向的內容。 這在企業領域特別有用，因為公司通常會有大型採購委員會。
- 取消您的內容。 如果內容好，您希望更多人看到它。
您會注意到，許多這些營銷方法也適用於新公司在設計他們的第一次進入市場戰略時。 在這種情況下，這也是建立意識。
升級您的數據
上升的市場通常伴隨著對您當前的銷售智能軟件的評估。
登山者不會用舊繩索嘗試珠穆朗瑪峰。
我們並不是說您應該解僱您當前的數據提供者並選擇 Cognism……必然。
我們的意思是，當你進入一個新市場時，你應該準確地弄清楚你需要什麼，並找到一個或幾個可以提供它的數據提供商。
如果您想了解 Cognism 可以提供什麼，請立即與我們的一位專家交談。
