Engellerin üstesinden gelmek: Cognism 8 ayda pazarı nasıl yükseltti?

2021'de Cognism, pazarı yukarı taşıma kararı aldı.

KOBİ pazarında başarılı ve ölçeklenebilir bir pazarlama modeli oluşturmuştuk ve ürünümüzün ve ekibimizin girişime atlamaya hazır olduğunu hissettik.

Orta Pazar ve Kurumsal Pazarlama Başkanı Fran Langham'ın rehberliğinde, kurumsal segmentte sadece 8 ayda tutarlı gelir elde etmeye başlayabildik.

Kulağa yeterince basit geliyor…

Gerçek şu ki, kurumsal segmente geçmek kolay bir iş değil. Yaptığınız hazırlık miktarı ve ürününüzün gücü ne olursa olsun, bol miktarda olacaktır:

• belirsizlikler
• Üstesinden gelinmesi gereken zorluklar
• Keşke daha önce bilseydim diyeceğiniz şeyler

Bu yazıda, Fran Langham'ın yardımıyla, kurumsal segmente yönelik pazarlama hedeflemenizi ayarlarken karşılaşabileceğiniz engellere ışık tutmayı amaçlıyoruz.

Aşağıdaki menüden bir öğe seçin veya makalenin tamamı için kaydırın.

Engelleri aşmak | ICP üzerinde anlaşmaya varmak ve bir TAM hesaplamak | Farkındalık eksikliğinin üstesinden gelmek | Bir strateji tasarlama | Hızlı bir şekilde boru hattı inşa etmek | Verilerinizi seviyelendirme

Engelleri aşmak

Yepyeni bir hedef pazara başlamak, birçok yönden tamamen yeni bir şirket için pazara giriş stratejisi tasarlamaya benzer.

Aşağıdakileri yapmanız gerekebilir:

• Yeni bir ICP tanımlayın
• Rakiplerinizi araştırın
• Yeni mesajlaşma geliştirin
• Yeni hedefler belirleyin
• Bir plan tasarlayın
• Yeni geri bildirim döngüleri oluşturun

Bunların hepsi yeni şirketler veya yeni bir ürüne sahip mevcut şirketler tarafından tamamlanması gereken eylemlerdir. Fazla hazırlıklı olmak, hazırlıksız olmaktan daha iyidir, bu nedenle bu noktaların her birini göz önünde bulundurun ve çizgiyi aşmadığınızdan emin olun.

En hazırlıklı şirketler bile hedeflemelerini ayarladıklarında sorunlarla karşılaşabilirler.

"Kurumsal şirketlere pazarlama yapmanın kolay olmasını beklemiyorduk, ancak tam olarak hangi sorunlarla karşılaşacağınızı tahmin etmek zor." - Fran Langham

Yeni bir pazarda başarılı olmak için hazırlık ve esneklik kombinasyonuna ihtiyacınız var. Bu makale birincisine yardımcı olabilir, ikincisi sıkı çalışmadan ve güçlü bir üründen gelecektir.

Cognism'in karşılaştığı ilk soruna bir göz atalım.

ICP üzerinde anlaşmak ve bir TAM hesaplamak

Pekala, kurumsal segmenti hedeflemeye karar verdik, ne kadar heyecan verici!

Sıradaki ne?

İlk sorun bariz bir sorun gibi görünüyor, ancak kime sattığınızı bulmanız gerekiyor.

Bu genellikle, mevcut KOBİ müşteri tabanınıza benzeyen en büyük şirketleri bulmakla ilgili bir durum değildir. Değer önermenizin nasıl değiştiğini anlamalısınız çünkü çözdüğünüz problemler farklı olabilir.

“Cognism kurumsal segmente geçtiğinde, halihazırda birkaç veri sağlayıcısı olan şirketlere pazarlama yapmaya başladık. Ürünümüzün mevcut bir satış zekası araç setinin parçası olarak nasıl çalışabileceğini veya mevcut ürünlerin yerini nasıl alabileceğini anlamamız gerekiyordu. Bu değişiklikler aradığınız müşteri türünü etkileyebilir.” Fran Langam, Bilişsellik

Yapabileceğiniz yeni pazarı anlamanız gerekir:

1. Yeni hedef kitleyle satış görüşmelerini dinlemek.
2. Güçlü yönlerinizi anlamak için ürün pazarlamacılarıyla birlikte çalışın.
3. Neyin işe yaradığını görmek için farklı mesajların stres testi (daha basit mesajlaşma bizim için daha iyi oldu)
4. Şirketiniz için geleneksel olarak iyi çalışan sektörleri belirlemek için gelir operasyonlarıyla çalışmak ve bu TAM'ın boyutunu hesaplamak.

Bir ABM veya ABS yaklaşımı kullanıyorsanız ve ICP'nize uyan insanları bulmak kolay değilse, Metrikus oyun kitabından bir numara almayı deneyebilirsiniz. Bu, Cognism'in Metrikus ile yaptığı vaka çalışmasından bir alıntıdır:

“ICP'mize uyan en iyi hesapları bulmak için Cognism'in verilerini kullanıyoruz. Son altı ay içinde ilgili iş unvanları için işe alım yapan kuruluşları aramak için işe alma tetikleyicisini kullanıyorum. Bu bize, işletmenin kendi alanımızda ölçeklenmek istediğinin açık bir göstergesidir. İşe alma özelliği bizim için gerçekten umut verici bir satın alma sinyali.”

Mükemmel araç setini oluşturduysanız, mükemmel müşteriler yakında takip edecek.

Farkındalık eksikliğinin üstesinden gelmek

Kurumsal pazara ilk girdiğimizde, potansiyel müşteriler çözümümüz hakkında yeterli bilince sahip değildi.

Şöyle düşünün, son 5 yılınızı KOBİ'lere pazarlama yaparak geçirdiyseniz ve verileriniz ve hedeflemeniz doğruysa, kurumsal şirketler reklamlarınızı görmemeliydi. Olsaydı, bu bütçenin yanlış tahsisi olurdu.

Yeni bir alana katıldığınızda farkındalık kampanyalarını yeniden başlatmakta utanılacak bir şey yok.

Adımızı duyurmak için hesaba dayalı satış ve talep oluşturma taktiklerini bir arada kullandık.

En iyi hareket tarzını şu şekilde bulduk:

1. Bir ICP oluşturarak ve bir B2B araştırma aracıyla veri üreterek ideal kurumsal müşterilerin bir listesini oluşturmak için satışlarla birlikte çalışmak.
2. Çözümümüz için pazarda bulunan şirketleri bulmak için amaç verilerini kullanmak.
3. LinkedIn'de eşleşen hedef kitle kampanyaları yürütmek.
4. Potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmadan değer odaklı içerik sunmak için LinkedIn reklamlarını kullanma.
5. Harici bir konu uzmanıyla daha fazla değer odaklı içerik sağlamak, mevcut hedef kitlemizle ve oluşturulan kurumsal hedef kitlemizle etkileşim kurmak.
6. Hedeflememizin satış çağrılarımızı nasıl etkilediğini anlamak için sağlam bir geri bildirim döngüsü oluşturmak ve değer odaklı içeriğimizi çeşitlendirmek için ortaya çıkardığımız sorunlu noktaları kullanmak.

Doğru içeriği doğru kişilerin önüne koyabilir ve onlara çözümünüz hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için bir yol sağlayabilirseniz, talep yaratacaksınız.

Bir strateji tasarlamak

Önceki oyun kitabınızı pencereden atmayın!

Şirketiniz hedeflemenizi genişletecek kadar başarılı bir şekilde büyüyorsa, muhtemelen doğru bir şey yapıyorsunuzdur. Yeni bir strateji tasarlamak, tekerleği yeniden icat etmek değildir. Bu, daha güçlü, daha alakalı bir başucu kitabı oluşturmak için mevcut uzmanlığınızı kullanmakla ilgilidir.

Bizim için, ortaya çıkan talep oluşturma yöntemlerimizle birlikte mevcut olası satış yaratma en iyi uygulamalarımızdan bazılarını kullanma durumuydu.

Gerçek şu ki, potansiyel müşteri yaratma konusunda zaten çok fazla deneyime sahibiz ve büyük bir değişiklik yaparken güvenilir bir boru hattına sahip olmak önemlidir. Pazarlama oyun kitabımızda bir kerede çok fazla değişiklik yapsaydık, çok daha fazla belirsizlik olurdu.

Denemeli misin? Evet!

Pazarlama sürecinizin sonunda böyle görünmesini istediğiniz için aşırı riskler mi almalısınız? Muhtemelen değil.

En iyi yeni pazar stratejileri, güvenilir/deneysel yelpazenin ortasında bir yere oturacaktır.

Kurumsal şirketlere satış yaparken hesaba dayalı bir satış yaklaşımı düşünün. Kurumsal şirketlerde, her büyük satın alma işleminde birden fazla paydaş imzalayacaktır. Daha yüksek bir dönüşüm şansına sahip olmak için satın alma komitesinin birkaç üyesini belirlemeniz gerekecek.

Her hedef şirkette birden fazla kişiye ulaşmak için Cognism gibi bir B2B araştırma aracı kullanın, bu çoklu iş parçacığı adı verilen bir yöntemdir ve yüksek kaliteli verilerle çok daha kolay hale getirilmiştir.

Hızlı bir şekilde boru hattı inşa etmek

Enerjinizin bitmesini istemiyorsanız, bazı erken sonuçlara ihtiyacınız olacak.

Boru hattınızı hızlı bir şekilde doldurmak ve satış döngüsünü hızlandırmak için bazı püf noktaları:

1. Kurumsal bilinirlik reklamlarınıza sağlıklı bir bütçe verin.
2. LinkedIn'den daha ucuz olabilecek marka bilinirliği oluşturmak için Facebook'u kullanmayı düşünün.
3. Fırsatları besleyerek, dönüşüm hunisinde bulunan potansiyel müşterilere değer odaklı içerik sunarak satış döngüsünü kısaltın. Bu, şirketlerin genellikle büyük satın alma komitelerine sahip olacağı kurumsal segmentte özellikle yararlıdır.
4. İçeriğinizin kilidini açın. İçerik iyiyse, daha fazla insanın görmesini istersiniz.

Pazarlamaya yönelik bu yaklaşımların birçoğunun, yeni bir şirket için pazara ilk giriş stratejisini tasarlarken de uygun olacağını fark edeceksiniz. Bu durumda da, her şey farkındalık yaratmakla ilgilidir.

Verilerinizi seviyelendirme

Piyasayı yukarıya taşımak, genellikle mevcut satış zekası yazılımınızın bir değerlendirmesiyle birlikte gelir.

Bir dağcı, eski iplerle Everest'e kalkışmaz.

Mevcut veri sağlayıcınızı görevden alıp Cognism'i seçmeniz gerektiğini söylemiyoruz… mutlaka.

Yeni bir pazara girdiğinizde tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu bulmanız ve bunu sağlayabilecek bir veya birkaç veri sağlayıcı bulmanız gerektiğini söylüyoruz.

Cognism'in neler sunabileceğini öğrenmek istiyorsanız, bugün uzmanlarımızdan biriyle konuşun.