Depășirea obstacolelor: cum a evoluat Cognism pe piață în 8 luni

În 2021, Cognism a luat decizia de a crește pe piață.

Am construit un model de marketing de succes și scalabil pe piața IMM-urilor și am simțit că produsul și echipa noastră sunt gata să facă saltul către întreprindere.

Sub îndrumarea șefului Mid Market și Marketing Enterprise, Fran Langham, am reușit să începem să generăm venituri consistente în segmentul întreprinderilor în doar 8 luni.

Sună destul de simplu…

Adevărul este că trecerea în segmentul enterprise nu este o sarcină ușoară. Indiferent de cantitatea de pregătire pe care o faceți și de puterea produsului dvs., vor exista o mulțime de:

• Incertitudini
• Provocări de depășit
• Lucruri pe care ți-ai dori să le fi știut mai devreme

În acest articol, cu ajutorul lui Fran Langham, ne propunem să facem lumină asupra obstacolelor pe care le-ați putea întâlni atunci când vă ajustați direcționarea la piață la segmentul întreprinderii.

Selectați un articol din meniul de mai jos sau derulați pentru articolul complet.

Depășirea obstacolelor | Acordarea ICP și calcularea unui TAM | Depășirea lipsei de conștientizare | Proiectarea unei strategii | Construirea conductei rapid | Creșterea nivelului datelor dvs

Depășirea obstacolelor

A începe cu o piață țintă nou-nouță este, în multe privințe, ca elaborarea unei strategii de introducere pe piață pentru o companie complet nouă.

Este posibil să aveți nevoie să:

• Definiți un nou ICP
• Cercetează-ți concurenții
• Dezvoltați mesaje noi
• Stabiliți noi obiective
• Proiectați un plan
• Stabiliți noi bucle de feedback

Acestea sunt toate acțiunile care trebuie finalizate de companii noi sau companii existente cu un produs nou. Este mai bine să fii suprapregătit decât subpregătit, așa că ia în considerare fiecare dintre aceste puncte și asigură-te că nu ești orbit în jos.

Chiar și cele mai pregătite companii pot întâmpina probleme atunci când își ajustează direcționarea.

„Nu ne așteptam ca marketingul către companiile întreprinderi să fie ușor, dar este greu de anticipat cu exactitate ce probleme vă veți întâlni.” - Fran Langham

Ai nevoie de o combinație de pregătire și flexibilitate pentru a reuși pe o nouă piață. Acest articol ar putea ajuta cu primul, cel din urmă va veni din muncă grea și un produs puternic.

Să aruncăm o privire la prima problemă întâlnită de Cognism.

Acordarea ICP-ului și calcularea unui TAM

Bine, ne-am hotărât să ne țintim segmentul enterprise, cât de interesant!

Ce urmează?

Prima problemă pare a fi una evidentă, dar trebuie să vă dați seama cui vindeți.

Acesta nu este adesea doar un caz de găsire a celor mai mari companii care seamănă cu baza dvs. de clienți IMM-uri existente. Trebuie să înțelegeți cum s-a schimbat propunerea dvs. de valoare, deoarece problemele pe care le rezolvați pot fi diferite.

„Când Cognism s-a mutat în segmentul întreprinderilor, am început să facem marketing către companii care aveau deja mai mulți furnizori de date. Trebuia să înțelegem cum ar putea funcționa produsul nostru ca parte a unui set de instrumente de informații despre vânzări existent sau cum ar putea înlocui produsele existente. Aceste schimbări ar putea afecta tipul de client pe care îl căutați.” Fran Langam, Cognism

Trebuie să înțelegeți noua piață, ceea ce o puteți face prin:

1. Ascultarea apelurilor de vânzări cu noul public.
2. Lucrul cu agenții de marketing pentru a vă înțelege punctele forte.
3. Testarea de stres a diferitelor mesaje pentru a vedea ce funcționează (mesajul mai simplu a funcționat mai bine pentru noi)
4. Lucrul cu operațiunile de venituri pentru a identifica industriile care au funcționat în mod tradițional bine pentru compania dvs. și calcularea dimensiunii acelui TAM.

Dacă utilizați o abordare ABM sau ABS și nu este ușor să găsiți persoane care se potrivesc cu ICP-ul dvs., puteți încerca să luați un truc din manualul Metrikus. Acesta este un citat din studiul de caz al Cognism cu Metrikus:

„Folosim datele Cognism pentru a găsi cele mai bune conturi care se potrivesc ICP-ului nostru. Folosesc declanșatorul de angajare pentru a căuta organizații care au angajat pentru posturi relevante în ultimele șase luni. Acest lucru ne oferă un indiciu clar că afacerea caută să se extindă în spațiul nostru. Funcția de angajare este un semnal de cumpărare cu adevărat promițător pentru noi.”

Dacă ați creat trusa de instrumente perfectă, clienții perfecți vor urma în curând.

Depășirea lipsei de conștientizare

Când ne-am mutat prima dată pe piața întreprinderilor, potențialii clienți nu aveau suficientă cunoștință cu soluția noastră.

Gândiți-vă la asta în acest fel, dacă ați petrecut ultimii 5 ani cu marketingul către IMM-uri, iar datele și direcționarea dvs. au fost corecte, companiile comerciale nu ar fi trebuit să vă vadă anunțurile. Dacă ar fi făcut-o, ar fi fost o alocare greșită a bugetului.

Nu e nicio rușine să repornești campaniile de conștientizare atunci când te înscrii într-un spațiu nou.

Am folosit o combinație de vânzări bazate pe cont și tactici de generare a cererii pentru a ne face cunoscut numele.

Am găsit că cel mai bun curs de acțiune este:

1. Lucrul cu vânzările pentru a construi o listă de clienți ideali de întreprindere, prin construirea unui ICP și generarea de date cu un instrument de prospectare B2B.
2. Utilizarea datelor privind intențiile pentru a găsi companii care sunt pe piață pentru soluția noastră.
3. Derularea de campanii de audiență potrivită pe LinkedIn.
4. Utilizarea reclamelor LinkedIn pentru a difuza conținut bazat pe valoare, fără a se concentra pe generarea de clienți potențiali.
5. Furnizarea de conținut cu mai multă valoare cu un expert extern în domeniu, interacționând cu publicul existent, precum și cu publicul țintă generat de companie.
6. Crearea unei bucle solide de feedback pentru a înțelege modul în care direcționarea ne afectează apelurile de vânzări și folosirea punctelor dureroase pe care le descoperim pentru a diversifica conținutul nostru bazat pe valoare.

Dacă puteți plasa conținutul potrivit în fața persoanelor potrivite și le oferiți o modalitate de a afla mai multe despre soluția dvs., veți genera cerere.

Proiectarea unei strategii

Nu aruncați pe fereastră manualul de joc anterior!

Dacă compania dvs. a crescut suficient de bine pentru a vă extinde direcționarea, probabil că faceți ceva corect. Proiectarea unei noi strategii nu înseamnă reinventarea roții. Este vorba despre utilizarea experienței tale existente pentru a construi un manual de joc mai puternic și mai relevant.

Pentru noi, a fost cazul utilizării unora dintre cele mai bune practici existente de generare de clienți potențiali alături de metodele noastre emergente de generare a cererii.

Adevărul este că avem deja multă experiență în generarea de clienți potențiali și este important să ai o conductă de încredere atunci când faci o schimbare majoră. Dacă am fi făcut prea multe modificări simultan în manualul nostru de marketing, ar fi existat mult mai multă incertitudine.

Ar trebui să experimentezi? Da!

Ar trebui să vă asumați riscuri extreme pentru că așa doriți să arate în cele din urmă procesul dvs. de marketing? Probabil ca nu.

Cele mai bune strategii de piață nouă se vor așeza undeva la mijlocul spectrului de încredere/experimental.

Luați în considerare o abordare de vânzare bazată pe cont atunci când vindeți către companii. În companiile întreprinderi, mai multe părți interesate vor semna fiecare achiziție mare. Va trebui să identificați mai mulți membri ai comitetului de cumpărare pentru a avea șanse mai mari de conversie.

Utilizați un instrument de prospectare B2B precum Cognism pentru a ajunge la mai mult de o persoană la fiecare companie țintă, aceasta este o metodă numită multithreading și este mult mai ușoară cu date de înaltă calitate.

Construiește rapid conducta

Dacă nu doriți să rămâneți fără abur, veți avea nevoie de câteva rezultate timpurii.

Iată câteva trucuri pentru a vă umple rapid conducta și pentru a accelera ciclul de vânzări:

1. Oferiți reclamelor de informare a întreprinderii dvs. un buget sănătos.
2. Luați în considerare utilizarea Facebook pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, care poate fi mai ieftin decât LinkedIn.
3. Scurtați ciclul de vânzări prin lansarea de oportunitati de nutrire, oferind conținut bazat pe valoare clienților potențiali aflați în prezent în canal. Acest lucru este deosebit de util în segmentul întreprinderilor, unde companiile vor avea adesea comitete mari de cumpărare.
4. Anulați conținutul dvs. Dacă conținutul este bun, vrei să-l vadă mai mulți oameni.

Veți observa că multe dintre aceste abordări ale marketingului ar fi potrivite și pentru o nouă companie atunci când își elaborează prima strategie de introducere pe piață. Și în acest caz, totul este despre creșterea gradului de conștientizare.

Creșterea nivelului datelor dvs

O creștere a pieței vine adesea cu o evaluare a software-ului dvs. actual de informații despre vânzări.

Un alpinist nu ar încerca Everestul cu frânghii vechi.

Nu spunem că ar trebui să-ți concediezi actualul furnizor de date și să alegi Cognism... neapărat.

Spunem că ar trebui să vă dați seama exact de ce aveți nevoie atunci când intrați pe o nouă piață și să găsiți unul sau mai mulți furnizori de date care vă pot livra.

Dacă doriți să aflați ce poate oferi Cognism, discutați astăzi cu unul dintre experții noștri.