Superare gli ostacoli: come il cognismo è salito sul mercato in 8 mesi

Nel 2021, Cognism ha deciso di salire di mercato.

Avevamo costruito un modello di marketing scalabile e di successo nel mercato delle PMI e sentivamo che il nostro prodotto e il nostro team erano pronti per fare il salto verso l'impresa.

Sotto la guida di Fran Langham, Head of Mid Market and Enterprise Marketing, siamo stati in grado di iniziare a generare entrate consistenti nel segmento enterprise in soli 8 mesi.

Sembra abbastanza semplice...

La verità è che entrare nel segmento enterprise non è un compito facile. Indipendentemente dalla quantità di preparazione che fai e dalla forza del tuo prodotto, ci sarà un sacco di:

• Incertezze
• Sfide da superare
• Cose che vorresti aver saputo prima

In questo articolo, con l'aiuto di Fran Langham, miriamo a far luce sugli ostacoli che potresti incontrare quando adatti il ​​tuo targeting al mercato per il segmento enterprise.

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Superare gli ostacoli | Concordare l'ICP e calcolare un TAM | Superare una mancanza di consapevolezza | Progettare una strategia | Costruire gasdotto rapidamente | Far salire di livello i tuoi dati

Superare gli ostacoli

Iniziare con un mercato target nuovo di zecca è per molti versi come escogitare una strategia di mercato per un'azienda completamente nuova.

Potrebbe essere necessario:

• Definire un nuovo ICP
• Ricerca i tuoi concorrenti
• Sviluppa nuovi messaggi
• Stabilisci nuovi obiettivi
• Progetta un piano
• Stabilisci nuovi circuiti di feedback

Queste sono tutte azioni che devono essere completate da nuove società o società esistenti con un nuovo prodotto. È meglio essere troppo preparati che impreparati, quindi considera ognuno di questi punti e assicurati di non essere preso alla sprovvista.

Anche le aziende più preparate possono incorrere in problemi quando adeguano il proprio target.

"Non ci aspettavamo che il marketing per le aziende aziendali fosse facile, ma è difficile prevedere esattamente quali problemi incontrerai". - Fran Langham

Hai bisogno di una combinazione di preparazione e flessibilità per avere successo in un nuovo mercato. Questo articolo potrebbe aiutare con il primo, il secondo proverrà dal duro lavoro e da un prodotto forte.

Diamo un'occhiata al primo problema riscontrato dal cognismo.

Concordare l'ICP e calcolare un TAM

Bene, abbiamo deciso di rivolgerci al segmento enterprise, che emozione!

E dopo?

Il primo problema sembra ovvio, ma devi capire a chi stai vendendo.

Spesso non si tratta solo di trovare le più grandi aziende là fuori che assomigliano alla tua attuale base di clienti PMI. Devi capire come è cambiata la tua proposta di valore, perché i problemi che stai risolvendo potrebbero essere diversi.

“Quando il cognismo è passato al segmento enterprise, abbiamo iniziato a fare marketing per aziende che avevano già diversi fornitori di dati. Dovevamo capire come il nostro prodotto potesse funzionare come parte di un kit di strumenti di intelligence delle vendite esistente o come potesse sostituire i prodotti esistenti. Queste modifiche potrebbero avere un impatto sul tipo di cliente che cerchi". Fran Langam, Cognismo

Devi capire il nuovo mercato, cosa che puoi fare:

1. Ascoltare le chiamate di vendita con il nuovo pubblico.
2. Lavorare con i marketer di prodotti per capire i tuoi punti di forza.
3. Stress test di messaggistica diversa per vedere cosa funziona (la messaggistica più semplice ha funzionato meglio per noi)
4. Lavorare con le operazioni sulle entrate per identificare i settori che tradizionalmente hanno funzionato bene per la tua azienda e calcolare le dimensioni di tale TAM.

Se stai eseguendo un approccio ABM o ABS e non è facile trovare persone che si adattano al tuo ICP, potresti provare a prendere un trucco dal playbook di Metrikus. Questa è una citazione dal caso di studio del cognismo con Metrikus:

“Utilizziamo i dati di Cognism per trovare i migliori account che si adattano al nostro ICP. Uso il trigger di assunzione per cercare organizzazioni che hanno assunto per titoli di lavoro rilevanti negli ultimi sei mesi. Questo ci dà una chiara indicazione che l'azienda sta cercando di scalare nel nostro spazio. La funzione di assunzione è un segnale di acquisto davvero promettente per noi".

Se hai creato il toolkit perfetto, i clienti perfetti arriveranno presto.

Superare una mancanza di consapevolezza

Quando siamo entrati per la prima volta nel mercato aziendale, i potenziali clienti non avevano una conoscenza sufficiente della nostra soluzione.

Pensaci in questo modo, se hai trascorso gli ultimi 5 anni a fare marketing per le PMI e i tuoi dati e il targeting sono stati accurati, le aziende non avrebbero dovuto vedere i tuoi annunci. Se l'avessero fatto, sarebbe stata una cattiva allocazione del budget.

Non c'è da vergognarsi a far ripartire le campagne di sensibilizzazione quando si entra in un nuovo spazio.

Abbiamo utilizzato una combinazione di tattiche di vendita basate sull'account e di generazione della domanda per far conoscere il nostro nome.

Abbiamo trovato che la migliore linea d'azione fosse:

1. Collaborare con le vendite per creare un elenco di clienti aziendali ideali, costruendo un ICP e generando dati con uno strumento di prospecting B2B.
2. Utilizzo dei dati sulle intenzioni per trovare le aziende che sono sul mercato per la nostra soluzione.
3. Esecuzione di campagne di audience corrispondenti su LinkedIn.
4. Utilizzo degli annunci LinkedIn per offrire contenuti di valore senza concentrarsi sulla generazione di lead.
5. Fornire contenuti di maggior valore con un esperto esterno in materia, interagendo con il loro pubblico esistente e con il nostro pubblico di destinazione aziendale generato.
6. Costruire un solido ciclo di feedback per capire in che modo il nostro targeting sta influenzando le nostre chiamate di vendita e utilizzare i punti deboli che scopriamo per diversificare i nostri contenuti di valore.

Se riesci a mettere il contenuto giusto di fronte alle persone giuste e a fornire loro un modo per saperne di più sulla tua soluzione, genererai domanda.

Progettare una strategia

Non buttare fuori dalla finestra il tuo playbook precedente!

Se la tua azienda è cresciuta abbastanza con successo da espandere il tuo targeting, probabilmente stai facendo qualcosa di giusto. Progettare una nuova strategia non significa reinventare la ruota. Si tratta di utilizzare la tua esperienza esistente per costruire un playbook più forte e pertinente.

Per noi, si trattava di utilizzare alcune delle nostre migliori pratiche di generazione di lead esistenti insieme ai nostri metodi emergenti di generazione della domanda.

La verità è che avevamo già molta esperienza con la generazione di lead ed è importante avere una pipeline affidabile quando si apporta un grande cambiamento. Se avessimo apportato troppe modifiche al nostro manuale di marketing contemporaneamente, ci sarebbe stata molta più incertezza.

Dovresti sperimentare? Sì!

Dovresti correre rischi estremi perché è quello che alla fine vuoi che il tuo processo di marketing assomigli? Probabilmente no.

Le migliori strategie del nuovo mercato rimarranno da qualche parte nel mezzo dello spettro affidabile/sperimentale.

Prendi in considerazione un approccio di vendita basato sull'account quando vendi a società aziendali. Nelle aziende aziendali, più parti interessate firmeranno ogni grande acquisto. Dovrai identificare diversi membri del comitato di acquisto per avere maggiori possibilità di conversione.

Usa uno strumento di prospezione B2B come Cognism per raggiungere più di una persona in ogni azienda target, questo è un metodo chiamato multithreading ed è reso molto più semplice con dati di alta qualità.

Costruire rapidamente la pipeline

Se non vuoi rimanere senza vapore, avrai bisogno di alcuni primi risultati.

Ecco alcuni trucchi per riempire rapidamente la tua pipeline e accelerare il ciclo di vendita:

1. Offri ai tuoi annunci di sensibilizzazione aziendale un budget adeguato.
2. Prendi in considerazione l'utilizzo di Facebook per aumentare la consapevolezza del marchio, che può essere più economico di LinkedIn.
3. Accorcia il ciclo di vendita eseguendo iniziative di promozione delle opportunità, offrendo contenuti di valore ai potenziali clienti attualmente nella canalizzazione. Ciò è particolarmente utile nel segmento enterprise, dove le aziende avranno spesso grandi comitati di acquisto.
4. Annulla il tuo contenuto. Se il contenuto è buono, vuoi che più persone lo vedano.

Noterai che molti di questi approcci al marketing sarebbero adatti anche a una nuova azienda quando progetta la sua prima strategia di mercato. Anche in questo caso si tratta di creare consapevolezza.

Far salire di livello i tuoi dati

Un mercato in rialzo spesso arriva con una valutazione del tuo attuale software di intelligence delle vendite.

Un alpinista non tenterebbe l'Everest con le vecchie corde.

Non stiamo dicendo che dovresti licenziare il tuo attuale fornitore di dati e scegliere il cognismo... necessariamente.

Stiamo dicendo che dovresti capire esattamente di cosa hai bisogno quando entri in un nuovo mercato e trovare uno o più fornitori di dati in grado di fornirlo.

Se vuoi scoprire cosa può offrire il cognismo, parla oggi con uno dei nostri esperti.