Die Geheimformel für die Festlegung von B2B-Verkaufszielen

Der Vertrieb ist eine anspruchsvolle, schnelllebige Branche – aber haben Sie sich schon einmal gefragt: Was ist mein Ziel?

Für die meisten B2B-SaaS-Vertriebsleiter ist die Antwort auf diese Frage einfach: ein beständiges Umsatzwachstum zu erzielen. Ständiges, vorhersehbares Wachstum ist der heilige Gral von SaaS – und hier bei Cognis glauben wir, dass wir das Geheimnis gelüftet haben!

Unser Wachstumskurs ist zu Recht der Stoff für eine SaaS-Legende – von 657 % Wachstum im Jahr 2018 auf 180 % im letzten Jahr. Doch was steckt hinter den Zahlen? Was ist unser System, unser Prozess? Was hat uns dabei geholfen, eine Verkaufsstrategie aufzubauen, die Jahr für Jahr herausragenden Erfolg bringt?

Für diesen Artikel haben wir unseren CEO und Gründer James Isilay interviewt. Er führte uns durch seinen wissenschaftlichen Ansatz für den B2B-Vertrieb, einen Ansatz, der uns in weniger als 3 Jahren vom Start-up zum Scale-up geführt hat.

So haben wir bei Cognism eine beeindruckende Verkaufsmaschine aufgebaut – in 5 wichtigen Schritten.

1 - Beginnen Sie mit dem Umsatz

Wenn der Umsatz Ihr ultimatives Ziel ist, dann machen Sie ihn zum Benchmark Nummer eins, an dem Sie alles andere messen. Alles, was Sie im B2B-SaaS-Vertrieb tun, muss sich auf den Umsatz beziehen. Wenn Sie etwas tun, das Ihnen nicht dabei hilft, Ihr Umsatzziel zu erreichen, lassen Sie es.

Dieser Top-Down-Verkaufsansatz zeigt Ihnen, worauf Sie Ihre Energien konzentrieren sollten. Wenn Sie Ihr Umsatzziel ausgearbeitet haben, können Sie dann ausarbeiten, welche Aktivitäten Ihnen helfen werden, dieses Ziel zu erreichen.

Typischerweise sind dies:

• Outbound Sales – wenn Vertriebsmitarbeiter mit Entscheidungsträgern innerhalb eines Unternehmens in Kontakt treten, um Interesse zu wecken und einen Verkauf zu tätigen. Die wichtigsten Outbound-Aktivitäten sind Kaltakquise, ausgehende E-Mails und Social Selling.
• Inbound-Marketing – wenn ein datengesteuertes Marketingteam Handlungsmöglichkeiten für das Vertriebsteam schafft. Chancen werden normalerweise durch Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen und bezahlte Anzeigen generiert.
• Upsells – der Prozess, mehr an Ihren bestehenden Kundenstamm zu verkaufen.

Jede umsatzgenerierende Aktivität, an der Sie teilnehmen, muss anhand der zugrunde liegenden Metriken nachverfolgt werden. Diese beinhalten:

• Kapazität/Budget – Wie viel werden diese Aktivitäten Ihrer Meinung nach kosten?
• Konversionsrate – Wie gut schneidet jede Aktivität ab, wenn es darum geht, Leads in Kunden umzuwandeln?
• Kosten pro Lead – Wie viel kostet jeder Lead?

Dies sind die Verkaufskennzahlen auf oberster Ebene, die Sie nachverfolgen müssen. Im nächsten Schritt ist es an der Zeit, granularer zu werden.

2 - Berechnen Sie die Mathematik von Outbound

Die Old-School-Ansicht des Outbound-Verkaufs ist, dass es eine Kunst war – Sie hatten Verkäufer, die sich mit Leads befassten und sie durch schiere Persönlichkeit zum Kauf überredeten.

Dieser Ansatz schneidet im 21. Jahrhundert einfach nicht ab. Die heutigen SaaS-Unternehmen haben ausgehende Verkäufe in eine Wissenschaft verwandelt. Sie können genau berechnen, wie viele Vertriebsmitarbeiter Sie benötigen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen – und das ist die geheime Formel.

• Angenommen, Sie haben einen Außendienstmitarbeiter. Er oder sie fertigt jeden Tag 200 Zifferblätter an.
• Diese 200 Anrufe führen zu 60 Gesprächen und 15 Follow-ups. Es ist wichtig, Follow-ups zu beachten, da sie in der Regel höhere Konversionsraten aufweisen als ein erstmaliger Kaltanruf – der Lead ist bereits „aufgewärmt“ und kennt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung.
• Diese 60 Gespräche und 15 Follow-ups führen zu 20 Produktdemos.
• Diese 20 Demos führen zu 10 Gelegenheiten und schließlich zur Unterzeichnung von 3 Verträgen.

Aus dieser Berechnung können Sie errechnen…

• Die Anzahl der Geschäfte, die Sie jeden Monat abschließen müssen, um Einnahmen zu erzielen.
• Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die Sie benötigen, um die Opportunities zu generieren, die zu diesen Deals führen.
• Sie können auch die durchschnittlichen Kosten pro Deal berechnen, was Ihnen bei der Ressourcenzuweisung helfen wird.

Der nächste Schritt besteht darin, all dies auf praktische, wiederholbare Weise zusammenzuführen.

3 - Befolgen Sie das Kapazitätsmodell für B2B-Verkäufe

Mit dem Kapazitätsmodell nehmen Sie die Ideen aus den Schritten 1-3 und bauen sie in einen skalierbaren, wiederholbaren Verkaufsprozess ein. Dies ist das System, dem der Kognismus folgt. So funktioniert das:

• Beginnen Sie wie bei Schritt 1 mit dem Umsatz. Was ist Ihr Ziel?
• Dann rückwärts arbeiten. Welche Ressourcen benötigen Sie, um dieses Ziel zu erreichen?
• Ihr monatliches Umsatzziel gibt an, wie viele SDRs Sie benötigen, um X Meetings zu buchen.
• Daraus können Sie ableiten, wie viele Meetings zu einer Demo führen, wie viele Demos zu einer Opportunity führen und wie viele Opportunities zu einem Kunden werden.

Das ist die Wissenschaft vorhersehbarer B2B-Verkäufe. Unten sehen Sie eine Tabelle, die das Kapazitätsmodell in Aktion bei Cognism ab H1 2019 zeigt.

Wir empfehlen dieses Modell von ganzem Herzen, wenn Sie ein skalierendes B2B-SaaS-Unternehmen sind. Es ermöglicht Ihnen, Einnahmen genau vorherzusagen und Ressourcen Monat für Monat erfolgreich zu verwalten.

4 - Verbesserung der Vertriebseffizienz

Wenn Ihre Maschine zur Lead-Generierung in Betrieb ist, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, diese Maschine gut geölt zu halten. Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie als Vertriebsleiter tun können, um die Effizienz Ihres Teams zu verbessern.

Hier sind unsere Top-Tipps:

Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden

Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP) für Ihr Unternehmen. Dies ist eine Darstellung des perfekten Käufers für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Sobald Sie Ihr ICP definiert haben, verwenden Sie es, um Entscheidungsträger zu finden, die genau zu dieser Persona passen.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Ihre B2B-Vertriebsrakete wird niemals in die Luft gehen, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams im Streit liegen. Sie müssen symbiotisch zusammenarbeiten, wobei das Marketing Leads für den Verkauf anzieht und bewertet, um Maßnahmen zu ergreifen.

Das Wichtigste, was Sie tun können, um die Ausrichtung voranzutreiben, besteht darin, beide Abteilungen unter einem Dach zu platzieren. Anstatt sie als 2 separate Teams zu betrachten, sehen Sie sie alle als 1 Team an - das Umsatzteam!

Pflegen Sie Ihre Leads effektiv

Dabei ist es wichtig, dass Ihr B2B-Marketing stark ist. Verwenden Sie jedes Tool im Marketing-Toolkit, um Ihre Leads zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind.

Starten Sie einen Blog, veröffentlichen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, die sich an Ihre idealen Käufer richten, schalten Sie bezahlte Anzeigen und starten Sie E-Mail-Marketingkampagnen. Halten Sie diese Pipeline voller warmer und heißer Leads!

Messen Sie Ihre Ergebnisse wöchentlich

Wählen Sie Ihre Metriken aus und verfolgen Sie sie wöchentlich. Messen Sie alles bis ins kleinste Detail – Anzahl der Anrufe, Konversionsraten, besuchte Demos … die Liste geht weiter!

Indem Sie alles wöchentlich verfolgen, können Sie Fehler in Ihrem Verkaufsprozess schnell erkennen und beheben.

Investieren Sie in die beste B2B-Vertriebstechnologie

Es gibt eine Fülle von Tools, die Ihrem Vertriebsteam bei der Suche nach B2B-Prospekten helfen können. Aber ein Ratschlag: Implementieren Sie Technologie nicht um ihrer selbst willen. Wenn Sie sich Anbieter ansehen, fragen Sie sich immer: Welches Problem wird das für mein Team lösen? Wenn es ein Problem nicht löst, kaufen Sie es nicht.

Möchten Sie in einige Tools investieren? Wir haben eine Liste der derzeit besten verfügbaren B2B-Vertriebstechnologien zusammengestellt.

5 - Vergiss deine Leute nicht

All dieses Gerede über Prozesse, Technologie und B2B-Daten kann dazu führen, dass wir das wichtigste Element von allen vergessen: Ihre Mitarbeiter!

Vertrieb ist immer noch ein Menschenprozess. Technologie und Daten können helfen, aber es sind die Menschen, die den Motor antreiben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Team nicht aus den Augen verlieren, wenn Sie Ihre Verkaufsziele festlegen.

Die Einstellung der richtigen SDRs ist ein entscheidendes Element; Ihnen klare Aufstiegsmöglichkeiten und erstklassiges Training zu bieten, sind andere. Wenn Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter finden, ihnen alles geben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein, und sie dazu anregen, ihr Bestes zu geben, dann werden Sie feststellen, dass Ihr Vertrieb wie am Schnürchen läuft.

Die zentralen Thesen

Das ist unser Überblick über das Setzen von Zielen und den Aufbau einer erfolgreichen B2B-Vertriebsmaschine. Dies sind die wichtigsten Punkte:

1. Machen Sie den Umsatz zu Ihrem obersten Ziel und strukturieren Sie jede Verkaufsaktivität danach.
2. Erstellen Sie ein Verkaufsmodell, das Wachstum fördert. Das Kapazitätsmodell hilft Ihnen bei der Planung der benötigten Ressourcen.
3. Unterteilen Sie den Verkaufsprozess und wenden Sie Metriken an, um sie in allen Bereichen zu verfolgen.
4. Verwenden Sie Technologie, um den Prozess zu verbessern und Ihren Umsatz zu beschleunigen.
5. Stellen Sie gut ein und bauen Sie eine Verkaufskultur auf, die den Erfolg fördert. Investieren Sie etwas Zeit in die Abstimmung von Vertrieb und Marketing.

Die weltbeste Prospektionslösung

Cognism kann eine perfekte Ergänzung für jedes B2B-SaaS-Vertriebsteam sein. Nutzen Sie unsere bahnbrechende, KI-gestützte Plattform, um:

• Finden und interagieren Sie mit Ihren idealen Käufern genau dann, wenn sie Sie am meisten brauchen.
• Steigern Sie Ihre Conversions mit Multi-Touch- und Multi-Channel-Verkaufssequenzen.
• Finden Sie mit unseren automatisierten Verkaufsauslösern genau heraus, wann Interessenten zum Kauf bereit sind.
• Beseitigen Sie das Rätselraten bei der Prospektion mit leistungsstarken Analysen.
• Integrieren Sie unsere All-in-One-Vertriebslösung nahtlos in das CRM Ihres Teams.

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