Der einfache Leitfaden zur Buchung der richtigen Verkaufsgespräche

Verkäufer können vom Nervenkitzel der Verfolgung verzehrt werden. Der Wunsch, die höchsten Zahlen zu veröffentlichen und die meisten Meetings zu buchen – und dem lässt sich nur schwer widersprechen. Natürlich mehr Meetings = mehr Umsatz. So viel ist offensichtlich. Aber es kann uns vor ein Problem stellen.

Niedrige Conversion-Raten.

Wenn Sie einen hohen Abfall zwischen gebuchten Meetings und abgeschlossenen Geschäften feststellen, sprechen Sie wahrscheinlich mit den falschen Leuten. Dies ist der Zeitpunkt, an dem ein Unternehmen eine solide Verkaufsstrategie implementieren und sich darauf konzentrieren muss, die richtigen Verkaufsgespräche zu buchen.

Dies ist der Prozess der Lead-Qualifizierung.

Wir haben 3 Fragen gestellt:

1. Wie stellen Sie sicher, dass die Unternehmen, mit denen Sie sprechen, zu unserem ICP passen?
2. Wie stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person im Unternehmen sprechen?
3. Wie erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead am gebuchten Meeting teilnimmt?

Von 2 der führenden B2B-Vertriebsmitarbeiter von Cognism:

Ashley Corlett

Im August brachte Ash 4 Jahre Vertriebserfahrung in das Revenue Team von Cognism ein. Er legte sofort los – mit mehreren SQOs und einer Cognism-Auszeichnung als „Employee of the Week“.

Evangeline Kreuzland

Wenn es um Evies Fähigkeit geht, Meetings zu buchen, spricht ihre Bilanz für sich. In nur ihrem zweiten Monat bei Cognis hatte Evie ein Ziel von 8 SQOs. Sie identifizierte 21. Damit schuf Evie einen Präzedenzfall für das Übertreffen ihrer Ziele, und ihr Wachstum war seitdem astronomisch.

Scrollen Sie nach unten, um zu hören, was sie zu sagen hatten!

1 - Wie stellen Sie sicher, dass die Unternehmen, mit denen Sie sprechen, zu unserem ICP passen?

Sicherzustellen, dass die Leads, die oben in den Verkaufstrichter eintreten, zu Ihrem ICP passen, ist der einfachste Weg, Ihre Konversionsrate zu erhöhen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden konstruktivere Gespräche führen. Dies schafft eine Kultur des Vertrauens und des Erfolgs.

Definieren Sie den ICP klar

Je nachdem, woher die Leads kommen, ist das erforderliche Qualifikationsniveau unterschiedlich. Ein gutes Verständnis des ICP sollte jedoch immer von oben kommen.

„Cognism Sales Director, David Bentham, verwendet Daten, um unseren gesamten adressierbaren Markt zu identifizieren. Anschließend verwendet er diese Informationen, um Kontaktlisten in Prospector zu erstellen und diese an das Vertriebsteam zu verteilen. So bleiben wir alle auf Kurs – und sparen uns gleichzeitig die 2-3 Stunden, die Vertriebsmitarbeiter normalerweise jeden Tag damit verbringen, Kontaktinformationen zu finden. Für einen Verkäufer ist das das goldene Ei.“ - Ash Corlett

Wenn sich der ICP ändert, sollte dies vom leitenden Vertriebsteam entschieden werden, aber es sollte sofort mit allen Vertriebsmitarbeitern des Unternehmens geteilt werden. Der Vertriebsleiter navigiert durch die Landschaft, aber es sind die Vertriebs- und Marketingteams, die das Schiff steuern.

ABM

Ein Account-basierter Ansatz kann auch eine intelligente Lead-Generierung ermöglichen. Dies ist eine flexiblere Möglichkeit für einen Vertriebsmitarbeiter, neue Möglichkeiten zu erkunden, ohne das ICP zu verlassen.

„Oft schaue ich mir unsere wichtigsten Kunden in Salesforce an und frage mich : ‚Warum passen sie gut zusammen?' Wenn Sie diese Frage beantworten können, können Sie sich nach ähnlichen Unternehmen umsehen. Sie kennen bereits das Problem, das Ihr Produkt lösen könnte. Das macht das Telefonieren viel einfacher.“ - Ash Corlett

Überprüfen Sie sie auf LinkedIn

Evie hat eine maßgeschneiderte Vertriebsrolle innerhalb des Cognism-Teams als Marketing Development Representative inne. Dies bedeutet, dass es mehr Unterschiede in der Art der Leads gibt, mit denen sie sich befasst, da eine ganze Reihe von Menschen Marketinginhalte herunterladen. Aus diesem Grund ist mehr Qualifikation erforderlich.

Das erste, was Evie tut, bevor sie sich an sie wendet, ist, den potenziellen Kunden auf LinkedIn zu suchen.

„Man kann einen Großteil seiner Qualifizierung über LinkedIn erledigen. Als Erstes achte ich darauf, ob die Unternehmensgröße zu unserem ICP passt und ob sie in einem Land tätig sind, das zu unserem ICP passt. Das dauert Minuten und kann Ihnen viel Zeit am Telefon sparen.“ -Evie Crossland

Qualifizieren Sie sich bei der Kaltakquise

Nachdem Sie sich einen potenziellen Kunden auf LinkedIn angesehen und bestätigt haben, dass er zu unserem ICP passt, ist es an der Zeit, eine effektive Kaltakquise zu tätigen. Die ersten paar Fragen, die Sie stellen, sollten Ihnen helfen zu verstehen, ob sie von Ihrem Angebot profitieren würden. Bis später zu warten, um diese Fragen zu stellen, wird Ihre und ihre Zeit verschwenden.

„Als MDR weiß ich schon ein wenig über die Interessen des Interessenten Bescheid, da er einen Download gemacht hat. Ein Teil des Qualifizierungsprozesses ist bereits abgeschlossen, aber Sie müssen sich noch vergewissern. Meistens reden die Leute gerne, also stelle ich die richtigen Fragen und gebe ihnen eine gute Vorstellung davon, was wir tun. Sei ehrlich in Bezug auf deinen Vorschlag und versuche, einen wirklichen Weg zu finden, wie er ihnen helfen könnte.“ -Evie Crossland

2 - Wie stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person in einem Unternehmen sprechen?

Es gibt keine allgemeingültige Antwort darauf, mit wem Sie in einem Unternehmen sprechen sollten. Es hängt von der Unternehmensgröße ab, wer von Ihrem Produkt profitiert und wie beschäftigt sie gerade sind. Um im richtigen Posteingang zu landen, ist oft ein wenig Recherchearbeit im SaaS-Vertrieb erforderlich.

Prost

Wenn Sie sich nicht sicher sind, an wen Sie sich innerhalb eines Unternehmens wenden sollen, ist die Unterseite ein guter Ausgangspunkt. Dafür gibt es zwei Hauptgründe:

„Oft beginnen wir damit, mit einem jüngeren Mitarbeiter zu sprechen. Das müssen Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Erfahren Sie etwas über das Geschäft und finden Sie dann den Entscheidungsträger, sagen Sie ihm: „Einige aus Ihrem Team haben sich mit unseren Inhalten beschäftigt und ich dachte, ich stelle mich vor.“ “ – Evie Crossland

Sie können auch positive interne Gespräche fördern.

„Letztendlich möchten Sie, dass sie den Chef anrufen. Sie können jedoch auch mit einem weniger erfahrenen Mitarbeiter große Erfolge erzielen. Wenn Sie sie für Ihr Angebot begeistern können, ist es wahrscheinlicher, dass sie intern ein positives Gespräch führen. Das kann wertvoller sein als jedes Verkaufsgespräch.“ -Evie Crossland

Multithreading

Der Aufbau einer Beziehung zu mehreren Personen in einem Unternehmen wird als „Multi-Threading“ bezeichnet. Durch diesen Prozess bauen Sie einen Hype um Ihr Angebot auf, indem Sie mehrere Personen dazu bringen, darüber zu sprechen.

„Die Förderung interner Gespräche über Ihr Produkt kann effektiver sein als Gespräche zwischen einem Verkäufer und einem Käufer. Es ist ein viel organischerer Weg, um in einem Konto Fuß zu fassen, und es lässt Ihr Angebot in einem positiven Licht erscheinen.“ - Ash Corlett

Der Nachteil dieses Ansatzes besteht darin, dass die Verwaltung von Outbound-Verkäufen in großem Umfang Ihre Fähigkeit einschränkt, eine stark angepasste Kontaktaufnahme durchzuführen. Wenn Sie bereits wissen, wer der beste Ansprechpartner in einem Unternehmen ist, wenden Sie sich individuell an ihn.

3 - Wie erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent am gebuchten Meeting teilnimmt?

Für einen zahlenorientierten Verkäufer ist der SQO das Endziel. Die Buchung eines Meetings ist ein Sieg, aber die Reise endet hier nicht.

Jetzt hat der Verkäufer die Möglichkeit, noch einen Schritt weiter zu gehen. Wie können sie die Chancen erhöhen, den Lead zur Teilnahme am Meeting zu bewegen?

Multi-Channel-Engagement

Jeder, mit dem Sie sprechen, hat ein bevorzugtes Kommunikationsmittel. Einige bevorzugen eine E-Mail, während andere lieber Sprachnotizen austauschen. Decken Sie Ihre Grundlagen ab und verwenden Sie einen Multi-Channel-B2B-Prospecting-Ansatz. Es erhöht massiv Ihre Chancen, dass Ihre Botschaft gehört wird.

„Zu Beginn meines Prozesses verbinde ich mich immer über LinkedIn. Ich werde eine Nachricht senden, um unser Treffen zu bestätigen, und ihnen die Möglichkeit geben, im Voraus alle Fragen zu stellen, die sie haben. Ich werde auch einen Lead fragen, was sein bevorzugtes Kommunikationsmittel ist. Dies zeigt, dass Ihnen ihre Vorlieben wichtig sind, und erhöht Ihre Chancen auf ein gutes Engagement.“ - Ash Corlett

Hier ist eine gute Statistik dazu:

„Mehr als 70 % der Verkäufer, die soziale Netzwerke in ihrem Verkaufsprozess nutzen, übertreffen ihre Kollegen, die dies nicht tun.“ - Einfallsreiches Verkaufen

Ein Multi-Channel-Ansatz hilft Ihnen auch, sich von der Masse abzuheben. Das ist Ash sehr wichtig.

„Wir versenden Sprachnotizen, Videos, Direktmailings. Diese Woche schickte ich jemandem eine Nachricht auf LinkedIn mit der Frage : „Warum trägst du Sennheiser statt Bose?“ , unter Bezugnahme auf sein LinkedIn-Bild. Wir hatten ein interessantes Gespräch und daraus wurde ein Pitch. Sich wiederholende Nachrichten zu senden ist langweilig für den Verkäufer und den Lead, ich verstehe nicht, warum die Leute das tun!“ - Ash Corlett

Seien Sie selbstbewusst und holen Sie sich etwas ins Tagebuch

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch offen lassen, sinken die Teilnahmechancen. "Immer schließen" mag etwas übertrieben sein, aber am Ende des Anrufs - schließen Sie es.

„Wenn Sie jemanden anrufen und er sagt ‚Rufen Sie mich später an‘ , tragen Sie eine Uhrzeit in das Tagebuch ein und senden Sie eine Kalendereinladung. Seien Sie außerdem selbstbewusst! In dem Moment, in dem Sie anfangen, verzweifelt zu klingen, wird der Interessent abschalten. Sagen Sie ihnen : „Lass uns einen Termin für ein Treffen vereinbaren, wann hast du Zeit?“ Wenn Sie das getan haben, fragen Sie sie : „Haben Sie die Einladung erhalten? Überprüfen Sie Ihren Müll. Tun Sie, was Sie können, um sicherzustellen, dass Sie es über die Linie bringen!“ -Evie Crossland

Zeigen Sie Wert in jeder Phase

Wenn ein potenzieller Kunde nichts aus Ihren Gesprächen gewinnt, verliert er schnell das Interesse.

„Ich stelle mir immer vor, dass der Interessent fragt : ‚Was habe ich davon?' Wenn ich diese Frage nicht beantworten kann, kann ich genauso gut aufgeben. Geben Sie ihnen immer genug Informationen, um sich auf Ihr nächstes Gespräch zu freuen.“ - Ash Corlett

Eine erfolgreiche Interessenteninteraktion beginnt mit dem Stellen offener Fragen. Versuchen Sie, die Schmerzpunkte des Interessenten zu verstehen und Lösungen anzubieten.

Noch eine tolle Statistik für dich:

„69 % der Käufer gaben an, dass sie sich von Vertriebsmitarbeitern nur wünschen, dass sie ‚auf meine Bedürfnisse hören‘.“ - Hubspot

Jeder Interessent ist anders, also ist auch jeder Verkauf anders. Stellen Sie sicher, dass der Wert, den Sie zeigen, relevant und konsistent ist. Wenn Sie Zugang zu wertvollen Inhalten haben, senden Sie diese weiter. Selbst wenn der Inhalt nicht Ihnen gehört, zeigt das Senden interessanter Artikel und Videos dem potenziellen Kunden, dass Sie an ihn denken.

Folgen Sie nach Ihrem Anruf

Auf jeden großartigen Anruf sollte eine großartige E-Mail folgen. Nach jedem Anruf sendet Ash einige weitere Informationen über das Tool. Das Tröpfchenfüttern der Informationen auf diese Weise hält den Interessenten fasziniert.

„Das Übersenden zusätzlicher Informationen ist wertvoll und verstärkt die Punkte, die Sie besprochen haben. Es erinnert den Interessenten auch daran, was Sie behandelt haben, wodurch das nächste Gespräch viel wirkungsvoller wird.“ - Ash Corlett

Evie hat den Vorteil, dass sie weiß, an welchen Inhalten der Interessent interessiert ist, da er bereits ein anderes Dokument heruntergeladen hat.

„Ich speichere ähnliche Gruppen von Inhalten zusammen, damit ich sie vor dem nächsten Meeting an den Interessenten senden kann. Es zeigt, dass ich unseren Gesprächen zugehört habe und mich bemühe, ihnen Wert zu zeigen. Das ist weitaus effektiver, als jemanden wegen einer Demo zu belästigen. Seien Sie sympathisch, realistisch und einprägsam – sorgen Sie für ein angenehmes Kauferlebnis.“ -Evie Crossland

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Vielen Dank an Ashley Corlett und Evangeline Crossland für ihre wertvollen Einblicke. Wir hoffen, es hat Ihnen gefallen! Wenn ja, gibt es noch viel mehr, woher das kam.

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