Wie man kalte Interessenten dazu bringt, „Ja!“ zu sagen

Josh Braun kann keinen Fernseher aufhängen.

Es ist wahr! Er hat Tim von TaskRabbit dazu gebracht, das für ihn zu tun.

Was Josh jedoch tun kann, ist, einen völlig kalten Interessenten dazu zu bringen, „Ja“ zu sagen.

Wie macht er das?

Indem Sie sich daran erinnern, dass es bei der B2B-Kaltakquise nicht nur um den Abschluss geht.

Yip, du hast richtig gelesen.

Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, den Interessenten dazu zu bringen, sich auf Ihre Kaltakquise zu beugen.

Aber was bedeutet das? Und wie genau willst du das machen?

Nun, die SDRs von Cognism stellen Fragen, um Joshs Tipps aufzudecken, wie man dieses „Ja“ erhält.

Scrollen Sie nach Top-Tipps, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern!

Erstellen einer Öffnung | Umgang mit Einwänden | Der beste Weg, Interessenten dazu zu bringen, mit Ihnen in Kontakt zu treten | Podcast anhören

Erstellen einer Öffnung  

Wenn es um Kaltakquise geht, gibt es eine Frage, die Josh absolut ärgert.

„Wie hält man jemanden am Telefon und wird nicht aufgelegt?“

Warum mag Josh diese Frage nicht so sehr?

Nun, ganz einfach, weil der Fokus darauf liegt, was der SDR will.

Es verwandelt sich in:

„Wie bringe ich die Leute dazu, am Telefon zu bleiben, damit ich ein Meeting buchen und Geld verdienen kann?“

Josh führt dies aus:

„Wenn Sie davon ausgehen, dass jeder, den Sie anrufen, für das, was Sie verkaufen, geeignet ist und alles fallen lässt, was er tut, und einen Termin mit Ihnen vereinbart, sagen Sie am Ende Dinge, die verkaufsfördernd, manipulativ und ekelhaft wirken. ”

Er fährt fort:

„Denken Sie daran, wenn Sie im Einkaufszentrum sind und ein Kioskverkäufer im Einkaufszentrum sagt: ‚Kann ich Ihnen eine Frage stellen?' Ihre unmittelbare Reaktion ist, „nein“ sagen zu wollen, weil Sie wissen, dass sie am Ergebnis eines Verkaufs hängen. So fühlt sich der Interessent am anderen Ende der Leitung, wenn Sie den falschen Ansatz verfolgen.“

Wie stellen Sie also sicher, dass Sie den richtigen Ansatz haben?

Machen Sie die 2 mm Verschiebung

Nicht jeder, den Sie anrufen, braucht, was Sie haben.

Sie müssen Ihre Denkweise davon abbringen.

Lösen Sie sich stattdessen vom Ergebnis, lassen Sie Annahmen los und schaffen Sie eine Umgebung, in der sich Interessenten wohl fühlen, wenn sie Ihnen die Wahrheit sagen.

Die Wahrheit ist entweder ein „Ja“, um das Gespräch fortzusetzen, oder ein „Nein“, zu diesem Zeitpunkt nicht.

Es ist eine kleine Änderung, die massive Ergebnisse bringen kann - daher die 2-mm-Verschiebung!

Hier ist der Grund, warum Josh empfiehlt, Ihren Ansatz zu ändern:

„Wenn Sie diesen Wechsel vollziehen, fühlen und klingen Sie weniger kaufmännisch, was für die Leute einladender ist. Sie werden sich mehr öffnen und motivierter sein, Ihnen zuzuhören.“

Denken Sie daran, dass es bei der Prospektion um Gespräche geht

Wenn Sie wie ein Bulle in einem Porzellanladen an die Prospektion herangehen, werden Sie wahrscheinlich nicht weit kommen, wie Josh betont:

„Wenn Ihre Absicht und Denkweise lautet ‚Jedes Gespräch ist ein Meeting‘, zeigen Sie dieses Verhalten, das potenzielle Kunden sehr abschreckt.“

Er addiert:

„Es geht nicht darum, potenzielle Kunden dazu zu bringen, am Telefon zu bleiben, sondern darum, ihnen zu helfen, eine zukünftige Katastrophe zu vermeiden. Also musst du zu dieser Perspektive wechseln und erkennen, dass du ein Gespräch führst.“

Anstatt also einfach nur ein Meeting zu buchen, sollten Sie nach Informationen suchen, um Ihren potenziellen Kunden zu verstehen und seine Schmerzpunkte zu identifizieren.

Schalten Sie den Interessenten nicht aus

Wie Josh sagt, neigen SDRs oder AEs dazu, „das Blut im Wasser zu schnuppern“ und wollen sofort loslegen.

„Der Verkäufer denkt: ‚Sie haben gerade etwas zugegeben, und jetzt muss ich loslegen.' Wenn Sie das tun, bekommen Sie einen Rückstoßeffekt, weil Sie dem Interessenten nicht erlaubt haben, zu sprechen, bevor Sie das Gespräch in Richtung eines Gesprächs über ein Meeting führen.“

Also, wie halten Sie den Interessenten bei der Stange?

Sie müssen Ihr Gespräch so strukturieren:

• Öffnen Sie den Anruf.
• Machen Sie eine Problemstellung.
• Poke den Bären.

Und denken Sie daran, dass Sie in diesem Teil des Calls bleiben, ohne zu pitchen.

Wenn Sie es gut machen, wird der Interessent fragen: „Nun, was macht ihr Jungs? Wie helfen Sie?“

Josh teilt seine Techniken mit, wie man dies macht: Verwenden Sie die Spiegelung mit Sätzen wie:

• "Das ist interessant."
• "Erzähl mir mehr."
• „Das klingt frustrierend für dich.“

Wiederholen Sie die letzten 2 oder 3 Wörter, die der Interessent gerade geäußert hat.

Aber tun Sie es mit einer leichten Zufügung, als wollten Sie sagen: „Erzähl mir mehr.“

Jetzt bittet der Interessent Sie, ihm mehr zu erzählen, ohne dass Sie ihm Ihre Meinung aufzwingen.

Dies ist Ihre Chance, zu antworten, indem Sie etwas sagen wie:

„Nun, das könnte helfen, weil Sie X nicht können und möglicherweise Y verlieren. Wenn Sie möchten, können wir Ihnen eine andere Perspektive als die Unternehmen A und Z zeigen, nur um zu sehen, was Ihre Optionen sind für die Zukunft.“

Die Verwendung einer solchen Aussage bedeutet zweierlei:

1. Sie nehmen den Druck des „Jetzt kaufen“ ab, indem Sie sagen, prüfen Sie, welche Optionen Sie haben.
2. Sie geben dem Interessenten die Möglichkeit, Ihr Unternehmen in Zukunft im Auge zu behalten, anstatt ihn in einem Tempo zu bewegen, für das er nicht bereit ist.

Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer bei einer Kaltakquise besteht darin, Druck zu zerstreuen. Die Phrasen, die Sie verwenden, sind dafür von entscheidender Bedeutung.

Schlüsselmitnahmen sind:

Erstellen Sie die Eröffnung, führen Sie ein positives Gespräch und drängen Sie den Interessenten nicht zu einem Meeting.

Denken Sie daran, dass Sie bei einer nachfolgenden Berührung jederzeit ein Meeting buchen können.

Wenn Sie das geklärt haben, können Sie darüber nachdenken, wie Sie mit Einwänden bei Ihrer Kaltakquise umgehen.

Umgang mit Einwänden

„Das erste Problem bei Einwänden ist, dass Verkäufer denken, dass sie etwas sind, das Sie überwinden sollten. Tatsächlich sind Einwände keine Einwände, sondern die Wahrheit des Interessenten.“

Ändern Sie Ihre Absichten noch einmal und erkennen Sie, dass ein Einwand kein Einwand ist, sondern eine Aussage.

Sie sind keine Dinge, die es zu überwinden gilt, sie sind Dinge, die es zu verstehen gilt.

Jeder Einwand, den Sie im B2B-Vertrieb hören, hat eine von zwei Bedeutungen.

Denken Sie an den Einwand „Ich habe bereits einen Anbieter dafür“. Der Interessent sagt Ihnen hier zwei Dinge:

1. Sie haben wirklich bereits einen Anbieter, mit dem sie gerade einen 2-Jahres-Vertrag unterzeichnet haben, und sie werden nicht wechseln.
2. Sie sagen dir etwas, nur um dich vom Telefon abzubringen, weil es unangenehm ist, dir die Wahrheit zu sagen.

Oder:

Vor diesem Hintergrund ist es Ihre Aufgabe, eine Umgebung zu schaffen, in der sich der Interessent verstanden fühlt und sich wohl fühlt, wenn er Ihnen die Wahrheit sagt.

Tun Sie dies, indem Sie Antworten auf die Standardeinwände üben, mit denen Verkäufer jeden Tag konfrontiert sind.

Gehen Sie auf diese Weise mit dem Umgang mit Einwänden um: nicht um zu bekommen, was Sie wollen, sondern als Mechanismus, um zur Wahrheit zu gelangen.

Wenn Sie dies tun können, verschwenden Sie weniger Zeit mit der Jagd.

Und während Sie versuchen, keine Zeit zu verschwenden, sollten Sie dies zu Ihrer Liste hinzufügen

Der beste Weg, Interessenten dazu zu bringen, mit Ihnen in Kontakt zu treten

Nachdem Sie nun alle Tipps zum Umgang mit Kaltakquise erhalten haben, wie bringen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu, sich per E-Mail mit Ihnen in Verbindung zu setzen?

Natürlich ist das Ignorieren einer Cold-E-Mail viel einfacher als das Ignorieren eines Cold Calls.

Es ist also ein Muss, sicherzustellen, dass Ihre Reichweite ansprechend ist!

Um Ihre Interessenten dazu zu bringen, sich mit Ihren kalten E-Mails zu beschäftigen, sollten Sie Joshs 4T-Struktur folgen:

1. Wahrheitsaussage .
2. Eine Frage, die zum Nachdenken anregt.
3. Validierung durch Drittanbieter .
4. Ein Gespräch.

Es sollte so lauten:

Josch,

[ Ich habe gesehen, dass Sie ein paar Kurse verkaufen - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Wahrheit

[ Woher wissen Sie, dass Sie nicht Monat für Monat 10-12 % Ihres Umsatzes aufgrund fehlgeschlagener Kreditkartenzahlungen verlieren? ] Bringt sie zum Nachdenken

[ (NAME DES UNTERNEHMENS) verwenden uns in 80 % der Fälle zur Wiederherstellung fehlgeschlagener Transaktionen. Es handelt sich um ein ausgelagertes Wiederherstellungsteam. ] Validierung durch Drittanbieter

[ Ist das eine Erkundung wert? ] Ein weicher CTA

Am besten,

Und mit all dem sollten Sie mehr „Ja!“ bekommen. von Ihren potenziellen Kunden und schließen Sie mehr Geschäfte ab als je zuvor!

Podcast anhören

Wie Sie sicher wissen, ist Josh ziemlich gut im Geschichtenerzählen.

Er ist in der Tat so großartig, dass Sie nicht einmal merken werden, dass Sie dabei ein paar neue Verkaufstricks lernen!

Erfahren Sie mehr über die Geschichten und Techniken, die Josh im Podcast „Revenue Champions“ von Cognism mit uns geteilt hat.

Hören Sie hier die ganze Folge