5 Anzeichen dafür, dass Sie einem potenziellen Kunden nicht nachgehen sollten

Interessenten zu finden ist schwierig. Noch schwieriger ist es, potenzielle Kunden zu gewinnen, die niemals konvertieren werden.

Die Qualifizierung und Pflege von Leads nimmt für Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams enorm viel Zeit in Anspruch. Daher geben Unternehmen selten eine Gelegenheit auf, bis ein potenzieller Kunde schließlich aufhört, auf sie zu reagieren.

Während manche es für einen Rückschritt halten, ist das Ausschließen von Interessenten tatsächlich ein Durchbruch. Wenn es Ihnen gelingt, Anzeichen dafür zu erkennen, dass Sie und Ihr potenzieller Kunde nicht zusammenpassen, können Sie sich auf Gelegenheiten konzentrieren, die Ihre Aufmerksamkeit am meisten erfordern.

Natürlich ist der Disqualifikationsprozess heikel. Sie können nicht einfach weggehen, wenn jemand nicht auf Ihre E-Mail geantwortet hat. Wenn Sie dies tun, werden Sie viele potenzielle Kunden nur vernachlässigen.

Was sollten Sie also stattdessen tun?

Sie müssen Kriterien festlegen, die schlecht passende Interessenten beschreiben. Der beste Weg, dies anzugehen, wäre, einen Blick auf Ihre bisherigen Erfahrungen zu werfen und Merkmale von Leads herauszusuchen, die nie zu Kunden geworden sind. Was sind ihre gemeinsamen Merkmale?

Um Ihnen bei der Beantwortung dieser Frage zu helfen und Signale für die Disqualifikation zu setzen, haben wir eine Liste mit „Hör auf, eine Spur zu verfolgen“-Schildern erstellt, die für jedes Unternehmen üblich sind.

Welche sind Ihnen am häufigsten aufgefallen?

Die Vorteile der Disqualifizierung von Interessenten

Wie bereits gesagt, hat die rechtzeitige Disqualifizierung von Leads einen echten Wert für Ihr Unternehmen. Wie genau hilft es?

• Zunächst einmal ermöglicht es Ihnen, die Verkaufskonversionsraten zu erhöhen, indem Sie Interessenten priorisieren, die es wert sind, verfolgt zu werden.
• Die Moral Ihres Verkaufsteams wächst. Wenn Sie Ihre Ressourcen für etwas ausgeben, das lange Zeit keine Ergebnisse bringt, ist es keine Überraschung, dass Sie entmutigt werden. Im Gegenteil, bei der Interaktion mit hochqualifizierten Leads werden Vertriebsmitarbeiter den Wert ihrer Arbeit erkennen und produktiver werden.
• Die Reputation Ihres Unternehmens steigt. Eine Person passt im Moment möglicherweise nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil. Aber sie könnten es in Zukunft tun. Wenn sie sehen, dass Sie Gelegenheiten nicht um jeden Preis verfolgen und ihre Zeit ebenso schätzen wie Ihre, werden sie sich mit größerer Wahrscheinlichkeit an Sie wenden oder Ihr Unternehmen ihrem Netzwerk empfehlen.

Wenn es an der Zeit ist, einen potenziellen Kunden zu disqualifizieren

Zurück zu den Disqualifikationssignalen. Woher weiß ein Vertriebsmitarbeiter, dass er aufhören sollte, einen potenziellen Kunden zu verfolgen? Es gibt fünf Zeichen:

1 - Sie sind sich ihres Problems nicht bewusst

Es kann vorkommen, dass Ihr Qualifizierungsprozess blinde Flecken aufweist. Möglicherweise haben Sie sich entschieden, eine Person zu verfolgen, die ihr Problem noch nicht klar identifiziert hat.

Wenn jemand das Lead-Erfassungsformular auf Ihrer Website ausgefüllt hat, macht ihn das nicht zu einem qualifizierten Lead. Sie können dieses Problem vermeiden, indem Sie Ihren Formularen qualifizierende Fragen hinzufügen.

Als Erstes sollten Sie sicherstellen, dass ein Lead ein Problem hat, bei dessen Lösung Sie ihm helfen können.

Hat Ihr potenzieller Kunde Schwierigkeiten zu verstehen, warum er möglicherweise mit Ihnen zusammenarbeiten sollte? Es ist in Ordnung, etwas Zeit damit zu verbringen, sie aufzuklären und Ihr Wertversprechen zu erklären. Sie können Nachfragegenerierungsstrategien wie E-Mail-Marketingkampagnen oder Retargeting-Anzeigen implementieren oder einfach direkt mit ihnen sprechen.

Sehen sie den Wert nach ein paar wiederholten Versuchen von Ihrer Seite nicht? Dann ist es an der Zeit, den Atem zu verschwenden.

2 - Sie können keinen Entscheidungsträger identifizieren

Okay, Sie haben also einen gut durchdachten Qualifizierungsprozess aufgebaut. Was kann da schief gehen?

Hier ist was

Eine der wichtigsten Aufgaben, die ein Vertriebsmitarbeiter zu erfüllen versucht, besteht darin, herauszufinden, wer die Entscheidungsträger in einem Unternehmen sind. Es ist wahrscheinlich, dass ihr erster Kontakt am Entscheidungsprozess teilnimmt, aber sie sind nicht die Hauptbeteiligten.

Können sie Sie anderen Stakeholdern vorstellen? Das ist gut!

Aber sind sie unsicher, wie die Entscheidungsfindung in ihrem Unternehmen aussieht? Dies ist das erste Anzeichen dafür, dass die Verfolgung der Aussicht Herausforderungen mit sich bringen wird.

3 - Sie haben kein Budget

Ein großer Teil der Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass ihr Angebot seinen Preis wert ist. Wenn Sie alle Leads aufgeben würden, die sagten, sie seien sich nicht sicher, ob sie über genügend Budget verfügen, hätten Sie nur sehr wenige Kunden.

Wie unterscheiden Sie potenzielle Kunden, die ein Budget haben, aber den besten Preis aushandeln möchten, von denen, die es sich wirklich nicht leisten können, bei Ihnen zu kaufen?

Sie müssen sich die folgenden Faktoren ansehen:

• Firmengröße.
• Unternehmensergebnis.
• Ihre bisherige Erfahrung mit Interessenten auf ähnlichem Niveau.

Als jemand, der für eine Agentur arbeitet, kann ich Ihnen sagen, dass die Konvertierung eines Leads nicht das endgültige Ziel auf Ihrem Weg zum Erfolg ist. Es kommt oft vor, dass B2B-Unternehmen sich bereit erklären, ein Projekt mit einem geringen Budget zu starten, in der Hoffnung, dass es zu etwas Größerem heranwächst. In den meisten Fällen wird es nicht.

Auch wenn Ihre B2B-Interessenten offen dafür sind, die Gelegenheit auszuprobieren, liegt es an Ihnen zu bewerten, ob sie ein Potenzial für Ihr Unternehmen hat.

Wenn Sie Leads in der Entscheidungsphase qualifizieren, stellen Sie die folgenden Fragen (passen Sie sie basierend auf Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Nische an):

1. Was hat den größten Einfluss auf Ihre Entscheidung bezüglich der Projektbudgetierung?
2. Was hindert Sie daran, ein größeres Budget zuzuweisen?
3. Denken Sie darüber nach, Ihr Projekt in Zukunft zu skalieren?
4. Wenn Sie ihnen in den ersten Monaten einen Rabatt gewähren, wären sie dann bereit, den vollen Preis zu zahlen?

Die Antwort wird Ihnen dabei helfen festzustellen, ob sich der Aufwand, den Sie für die Konversion und Aufnahme eines Leads aufwenden, auszahlt.

Wenn sie keine Wachstumspläne haben, ist es besser, damit aufzuhören, in diese Beziehung zu investieren, bevor es zu spät ist.

4 - Sie sehen, dass Sie nicht der Richtige sind

Einige Verkäufer sind geübt darin, falsche Erwartungen an ihre potenziellen Kunden zu wecken.

Sie werden versprechen, Funktionen hinzuzufügen, die potenziellen Kunden fehlen, vorab aufgezeichnete Demovideos zeigen, in denen alles reibungslos funktioniert, oder Lösungen aufzwingen, die für die einfachen Bedürfnisse potenzieller Kunden zu kompliziert sind. Infolgedessen erhält ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung, die nicht seinen Erwartungen entspricht.

Die Unterzeichnung des falschen Interessenten bringt nichts. Der Zweck von Verkaufsgesprächen besteht nicht nur darin, das zu verkaufen, was Sie anbieten, sondern auch zu verstehen, wie Sie das Problem Ihres Interessenten am effektivsten lösen können. Ein Vertriebsmitarbeiter ist normalerweise der erste, der sieht, ob es passt oder nicht. Wenn es nicht passt, liegt es in ihrer Verantwortung, einen Schritt zurückzutreten.

Es gibt viele Gründe, warum jemand nicht bei Ihnen kaufen sollte, nämlich:

• Sie sehen, dass ihnen das Fachwissen fehlt, um Ihre Lösung zu implementieren.
• Der für die Realisierung des Projekts erforderliche Zeitrahmen wird länger dauern, als ein Interessent erwartet.
• Ihre Lösung ist für ihre einfachen Anforderungen zu fortschrittlich.
• Ihre Größe und ihr Budget sind weit von denen Ihrer idealen Kunden entfernt (entweder viel kleiner oder viel größer).
• Sie können nicht mit ihren Standards mithalten.

Diese Signale verraten sich schon beim allerersten Gespräch mit einem Interessenten. Sobald Sie einen davon bemerken, lassen Sie Ihren Interessenten sanft im Stich, indem Sie erklären, warum Ihr Unternehmen möglicherweise nicht das Richtige für ihn ist.

Es kann sein, dass ein potenzieller Kunde Ihre Ehrlichkeit zu schätzen weiß und um jeden Preis mit einem solchen Anbieter zusammenarbeiten möchte – selbst wenn dies bedeutet, dass er mehr Zeit damit verbringen muss, sich über das Produkt zu informieren.

5 - Sie haben keinen Zeitplan für die Umsetzung

Eine Person kann so wenig Erfahrung mit dem Thema haben, dass sie nicht in der Lage ist, die Zeit abzuschätzen, die benötigt wird, um eine Lösung zu implementieren oder ein Projekt zu starten.

Sobald Sie sie durch das Thema geführt haben, ist es für sie einfacher, Schätzungen vorzunehmen. Wenn sie immer noch nichts über ihren Zeitplan sagen können oder es zu weit in der Zukunft liegt, können Sie sie disqualifizieren.

Es kam schon einige Male vor, dass unsere potenziellen Kunden ein Projekt besprechen wollten, das sie in 6-8 Monaten starten wollten. Weißt du, wie viele von ihnen zurückgekehrt sind, als die Zeit gekommen ist? Kein einziger Mensch.

Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er plant, in ferner Zukunft mit Ihnen zusammenzuarbeiten, sagen Sie ihm, dass es am besten wäre, die Gelegenheit näher am Datum zu besprechen (es sei denn, er ist bereit, im Voraus zu bezahlen!).

Verliere sie, um sie zu gewinnen

Bei jeder Interaktion mit Ihren Interessenten erfahren Sie mehr Informationen über sie. Es ist mehr als in Ordnung, sie aus Ihrer Pipeline zu entfernen, wenn Sie plötzlich feststellen, dass sie nicht gut passen. Hier benötigen Sie eine Checkliste der Disqualifizierenden.

Sie können die Liste erweitern, indem Sie Disqualifizierer angeben, die nur für Ihr Unternehmen relevant sind. Werfen Sie einfach einen Blick auf die Gründe, warum Benutzer normalerweise ihr Abonnement kündigen (oder Kunden ihre Projekte aufgeben); Verwenden Sie die B2B-Daten , um weitere Faktoren zu definieren, die auf Gelegenheiten hinweisen, die es nicht wert sind, verfolgt zu werden.

Bio des Autors

Adelina Karpenkova ist Content Marketer bei Joinative, einer nativen Werbeagentur und SaaS. Sie ist verantwortlich für den Aufbau von Marketingpartnerschaften, die Etablierung von Content-Kooperationen und die Entwicklung umsetzbarer Ressourcen für Werbetreibende.