Erschließung des SDR-Potenzials: Beratung durch einen B2B-Vertriebsleiter

Lebst du in Sam Nelsons Welt?

Wenn Outbound Sales und Sequenzen auch Ihr Ding sind, dann ja, ja, das sind Sie!

Wenn nicht, dann solltest du aufhören, dich zu entfremden und weiterlesen … denn wir werden in Tipps eintauchen, die nicht von dieser Welt sind!

Also, schnallen Sie sich an und bereiten Sie sich auf einige fantastische Ratschläge vor, wie Sie das Potenzial Ihres Teams freisetzen können.

Blättern Sie durch, um zu sehen, was Sam Nelson, SDR Leader bei Outreach, denkt, dass Sie tun sollten, um das Beste aus Ihren Vertriebsmitarbeitern herauszuholen

Pizza am Telefon verkaufen | Personalisieren Sie nicht jede Berührung | Messen Sie Ihre Leistung | Wann für die nächste Rolle trainieren | Podcast anhören

Verkaufe Pizza am Telefon  

Warte was?

„Wir sind ein SaaS-Unternehmen – machen Sie sich nicht lächerlich!“ - Sie, wahrscheinlich.

Aber Sam ist der Meinung, dass dies der beste Weg ist, um das Vertrauen in Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken.

Wieso den?

Nun, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, schlechte Anrufe zu tätigen, ist der beste Weg für sie, die Zurückhaltung bei Anrufen zu überwinden.

Sam erklärt:

„Wenn sie nicht ans Telefon gehen, werden sie bei etwa der Hälfte ihres Potenzials ein Plateau erreichen. Oft kommen SDRs von Unternehmen, die ihre reduzierte Quote per E-Mail erreicht haben, und sie werden denken, dass das in Ordnung ist. In Wirklichkeit werden sie es viel schwerer haben, wenn sie nicht ans Telefon gehen.“

Sie müssen verschiedene Dinge ausprobieren, um zu sehen, was für Sie funktioniert, aber Sam empfiehlt ...

Pizzaverkauf

Ja, ich verkaufe Pizza bei einem Kaltakquise.

Sie sammeln Ihre SDRs (persönlich oder virtuell) und geben ihnen eine Liste mit potenziellen Kunden.

Dann sagst du ihnen, dass sie Leute kalt anrufen werden, um ihnen Pizzas zu verkaufen.

Natürlich verkauft niemand wirklich eine Pizza.

Was Sie denken lässt: „Warum machen wir das?“

Nun, es geht darum, Ihre SDRs sehr schnell einer hohen Ablehnungsrate auszusetzen.

Sam erklärt, warum das funktioniert:

„Sie werden die ganze Zeit Kontakte knüpfen und etwa 20 Mal hintereinander abgelehnt werden. Wenn jemand zufällig eine Pizza verkauft, ist das großartig, aber es ist nicht der Punkt. Sie versuchen, Ihre Vertriebsmitarbeiter an Ablehnung zu gewöhnen.

Sie werden am ersten Tag die peinlichsten Kaltakquise ihres Lebens machen, aber das Ergebnis ist, dass sie erkennen, dass es nicht so schlimm ist. Es ist fast wie eine Konfrontationstherapie – sie daran zu gewöhnen und sie sehen zu lassen, dass es nicht schlimm ist.“

Und sobald die Pizza ausverkauft ist, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter davon erfahren

Personalisieren Sie nicht jede Berührung

Dies ist wahrscheinlich das komplette Gegenteil von dem, was Sie über Cold Outreach gehört haben, aber ertragen Sie uns, während Sam dies auspackt!

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen so viel Zeit wie möglich mit Vertriebsaktivitäten verbringen.

Aus diesem Grund hat Outreach keine einzelnen Vertriebsmitarbeiter, die sitzen und Sequenzen für ihren Cold-E-Mail-Outreach schreiben.

Ihre Sequenzen sind für sie auf der Grundlage der Agoge-Sequenz konzipiert.

„Sie müssen Ihre Sequenzen so gestalten, dass sie die Autonomie Ihrer Vertriebsmitarbeiter maximieren. Deshalb verwenden wir die Agoge-Sequenz. Es braucht die Anpassung der Personalisierung, die der SDR vorgenommen hat, und melkt das so weit wie möglich. Sie können eine Sequenz bis zu 10 Mal melken und Ihren Wiederholungstätern viel Zeit sparen.“

SDRs müssen das Rad für Sequenzen nicht neu erfinden. Sie brauchen nur ein paar, die sie verwenden können.

Einige sollten für Interessenten mit hoher Priorität und andere für andere Situationen sein.

Sie müssen diese A/B-Tests durchführen, verwenden, was funktioniert, und loswerden, was nicht funktioniert.

Wo kommt bei all dem die Personalisierung ins Spiel?

Der Schlüssel ist sicherzustellen:

Personalisierung am Anfang

Im Voraus und gleich am Anfang müssen Sie Ihre Kontaktaufnahme personalisieren.

Nicht an jedem Berührungspunkt, wie Sam sagt.

„Wenn Sie jede Berührung personalisieren, dauert es fünf- bis zehnmal länger, diese Sequenz auszuführen. Die Kehrseite davon ist, dass Sie dann nur ein Fünftel eines Zehntels der Anzahl der Personen erreichen, die Sie erreichen müssen, und das ist nicht optimal.

Deshalb müssen Sie Ihre Personalisierung im Voraus vornehmen und sie dann so weit wie möglich maximieren. Aber wenn der Interessent darauf nicht reagiert, müssen Sie etwas anderes ausprobieren – Personalisierung ist nicht jedermanns Sache.“

So "melken" Sie Ihre Sequenz:

• Personalisieren Sie die erste E-Mail.
• Richten Sie dann zwei Antwort-E-Mails ein, die auf die erste E-Mail antworten – dies kann eine Zeile sein, die die Aufmerksamkeit ein zweites und drittes Mal auf die erste E-Mail lenkt.

„Das widerspricht allem, was jeder Vordenker über Kadenzen sagt, aber eine personalisierte E-Mail kommt dreimal an und es funktioniert wirklich gut.

Ein weiteres Plus und eine Zeitersparnis bei diesem Ansatz ist, dass Sie diese Personalisierung gespeichert haben und sie bei Ihren Kaltakquise abrufen können. Der Aufwand, den Sie in diese Personalisierung stecken, wird dann wieder maximiert.“

Und wie sehen Sie, ob das alles wirklich funktioniert?

Also du

Messen Sie Ihre Leistung

Als B2B-Vertriebsleiter können wir entweder aktivitäts- oder leistungsorientiert sein.

Was wir messen, hängt von den KPIs unseres Teams ab.

Was denkt Sam, sollten wir messen?

Bevor Sie sich Ihre KPIs ansehen, müssen Sie darüber nachdenken, wofür Ihre Vertriebsmitarbeiter Quoten haben und wofür sie vergütet werden.

Das ist immer die Nummer eins!

Sehen Sie sich dann Ihre Rufnummer an und ob Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihrer Strategie darauf eingehen.

Außerdem sollten Sie Ihre Sequenzen mit hoher Priorität messen oder eine Nummer haben.

„Meine SDRs werden 20 Personen pro Tag in eine Sequenz versetzen, die die Agoge-Struktur verwendet. Dabei müssen Sie konsequent bleiben. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen, zu Beginn der Woche 100 Personen einzustellen, müssen sie an diesem Tag 100 E-Mails schreiben, und am nächsten Tag gibt es keine Aktivität oder eine Aktivitätswelle, mit der sie nicht Schritt halten können.“

Ihre Checkliste zur Leistungsmessung sollte außerdem Folgendes enthalten:

Qualifizierte Besprechungen mit dem AE

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Ihr AE das Treffen mit qualifizierten Interessenten des SDR in seine Pipeline aufnimmt.

Sie können Ihre Qualifikationskriterien ändern, wenn Ihr Unternehmen wächst.

Wenn Sie ein Startup sind und sich in Richtung Unternehmensverkauf bewegen, können Sie es ziemlich ähnlich halten, aber dies muss immer auf Ihrer Liste stehen und Sie müssen es immer bewerten.

Es ist auch wichtig, die Leistung Ihrer einzelnen Mitarbeiter zu bewerten.

Fangen Sie an, darüber nachzudenken

Wann für die nächste Rolle trainieren

Wenn Sie ein großes Team haben, kann es zu einem Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage kommen, wenn nicht genügend Manager vorhanden sind.

Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre SDRs für ihre nächste Rolle zu schulen. Sam sagte:

„Leute, die gute SDRs sind, sind oft auch wirklich gute SDR-Manager. Sie werden wahrscheinlich ein großartiger AE sein, wenn sie das wollen. Sie könnten sogar gut im Marketing sein, wenn sie das wollten.

Ein Problem entsteht, wenn Unternehmen ihre Mitarbeiterzahl innerhalb eines Jahres verdoppeln wollen und es einfach nicht genügend SDRs gibt, um dies zu ermöglichen.“

Was ist Best Practice für SaaS-Verkaufsaktionen?

Betrachten Sie zunächst die interne Beförderung, anstatt extern einzustellen

Denken Sie dann darüber nach, wie dieser Fortschrittspfad für Ihre Wiederholungen aussieht.

„Ihre SDRs können in jeden Bereich Ihres Unternehmens wechseln – das müssen Sie ihnen im Voraus klarmachen. Ich habe SDRs bei Outreach zu Produkt verschieben lassen. Die meisten Ihrer SDRs werden ein AE sein wollen, weil es sich am meisten auszahlt.“

Also, wann fangen Sie an, sie für ihren großen Umzug vorzubereiten?

Es ist eine Mischung aus:

• Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine grundlegende Schulung, damit sie bereit sind, wenn eine Stelle frei wird.
• Schulung von Vertriebsmitarbeitern, wenn Sie sehen, dass es eine Lücke zwischen Angebot und Nachfrage gibt.

Denken Sie daran, dass SDRs und AEs unterschiedliche Fähigkeiten benötigen, um ihre Aufgaben zu erfüllen. Es ist ein Muss, verschiedene Schulungsprogramme zu haben.

Wir haben Sam gefragt – was müssen SDRs tun, um den Sprung zum AE zu schaffen? Das ist seine Liste:

1. Seien Sie ein leistungsstarker SDR.
2. Lassen Sie den Ball in ihrem Rollenwechsel nicht fallen.
3. Versuchen Sie immer, ihre Fähigkeiten zu verbessern – insbesondere bei Entdeckungsanrufen.

Podcast anhören

Sam hat uns im Podcast „Revenue Champions“ von Cognism einige weitere fantastische Tipps gegeben.

Sie sollten sich einschalten, um einige der fundiertesten Ratschläge zu erhalten, die Sie an ein neues SDR weitergeben können!

Hören Sie hier die ganze Folge