Wie man ein wertschöpfender SDR wird

Value-Added Selling – das gibt es schon eine Weile.

Die Idee wird jedem bekannt sein, der im B2B-Vertrieb arbeitet – wenn Sie sich auf die Vorteile Ihres Produkts für die Kunden konzentrieren oder darauf, wie es ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen, ist es umso wahrscheinlicher, dass sie kaufen.

Es ist ein Ansatz, der von SDRs Flexibilität verlangt. Sie müssen die Art und Weise, wie sie an jeden einzelnen Interessenten verkaufen, anpassen.

In diesem Sinne, wie machst du es gut? Was sind die besten Techniken, um sich in einen wertschöpfenden SDR zu verwandeln?

Wen könnte man besser fragen als 4 der Top-Verkäufer von Cognism? Für diesen Artikel haben wir gesprochen mit:

• Sam Gibbons, Kundenbetreuer
• Ed Arnold, Marketingentwicklungsbeauftragter
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

Ihre Antworten werden Ihnen helfen, den Mehrwert in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie zu stellen. Blättern Sie oder verwenden Sie das Menü, um zu einem Abschnitt zu springen.

Was bedeutet Wertschöpfung im Vertrieb? | Was sind die besten Techniken, um potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten? | Wie viel Branchen-/Wettbewerbswissen benötigen Sie? | Wie halten Sie Ihr Produktwissen aktuell? | Wie viel Vorbereitung/Recherche führen Sie vor dem Anruf durch? | Wie nutzen Sie Inhalte zu Ihrem Vorteil? | Holen Sie sich die besten Verkaufsinhalte auf LinkedIn

Was bedeutet Wertschöpfung im Vertrieb?

Sam Gibbons:

„Es bedeutet, etwas bereitzustellen, das dem Interessenten hilft, sein gewünschtes Endziel zu erreichen. Für Cognism bedeutet es in der Regel, Menschen Zeit zu sparen, damit sie mehr Zeit für wichtigere Dinge aufwenden können.“

Ed Arnold:

„Bei der Wertschöpfung geht es darum, einem Interessenten ein Produkt vorzustellen, indem man ihm die positiven Auswirkungen erklärt, die es auf seine Situation haben wird.“

Jonty Juwelen:

„Beim Mehrwertverkauf geht es um die Personalisierung des Produkts und des Angebots an die Bedürfnisse und Probleme jedes potenziellen Kunden. Es geht auch darum sicherzustellen, dass die von Ihnen bereitgestellten Informationen für sie relevant sind.“

Katy Mason-Jones:

„Wenn Sie ein wertschöpfender SDR sein wollen, müssen Sie bei jeder Kaltakquise mit einem Verständnis für Ihr Produkt und die Branche des potenziellen Kunden antreten.“

„Vergewissern Sie sich bei jedem Anruf, dass Sie die Schmerzen und Prozesse des Interessenten genau verstehen. Auf diese Weise können Sie sehr gezielt werben; Sie wollen sie nicht mit Elementen Ihres Produkts langweilen, die ihnen überhaupt nicht helfen.“

Was sind die besten Techniken, um potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten?

Sam:

„Ich beginne damit, den KPI der Person, mit der ich spreche, zu identifizieren – z. B. Meetings, MQLs, Einnahmen – und arbeite mich dann rückwärts vor, um herauszufinden, was sie daran hindert, diese Zahl zu erreichen oder zu überschreiten.“

„Wenn Sie die Auswirkungen untersuchen, wenn sie ihre KPI verfehlen, kann dies ein überzeugendes Argument dafür sein, mit Cognism weiterzumachen.“

Ed:

„Stellen Sie mehrere Fragen, um die Situation und die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden wirklich zu verstehen. Das ist der Schlüssel zur Wertschöpfung, da Sie Ihr Produkt so als Problemlöser positionieren können.“

Jonty:

„Stellen Sie Fragen zu häufigen Problemen in ihrer Branche und sehen Sie, ob sie etwas Ähnliches erleben.“

„Denken Sie jedoch daran, dass Ihre potenziellen Kunden keine Roboter sind! Eine Größe passt nicht allen; Werfen Sie keine Schlagworte um sich, sondern stellen Sie echte Fragen, die sich ganz natürlich aus Ihrem Gespräch ergeben. Humanisieren Sie Ihre Reichweite immer!“

Katy:

„Verstehen Sie, was die wichtigsten Probleme sind, mit denen die Branche Ihres potenziellen Kunden konfrontiert ist, und wie Ihr Produkt diese lösen kann. Stellen Sie offene Fragen; Sie werden Ihnen helfen, ihre Schmerzen zu identifizieren. Stellen Sie dann sicher, dass jeder Punkt in Ihrem Pitch eine Lösung für diese Schmerzen ist.“

Wie viel Branchen-/Wettbewerbswissen benötigen Sie? Wie gehen Sie vor, um Ihr Wissen zu erweitern?

Sam:

"Viel! Sie müssen wissen, was Ihre Konkurrenten tun, wie sie sich von Ihnen unterscheiden und warum Sie besser/schlechter sind. Wer das nicht weiß, kann seine Lösung nicht ins rechte Licht rücken.“

„Konzentrieren Sie sich zunächst auf 2-3 Hauptkonkurrenten und erweitern Sie dann Ihr Wissen, indem Sie sich weniger häufig auftretende Konkurrenten ansehen.“

„Beachten Sie, dass es wichtig ist, Ihre Konkurrenz nicht zu vernachlässigen! Interessenten werden dadurch sehr oft abgeschreckt. Erklären Sie stattdessen, was sie gut können, aber auch, warum die Leute Sie normalerweise ihnen vorziehen.“

Ed:

„Ich empfehle, etwas über Ihre Konkurrenten zu lernen! Ein guter Ausgangspunkt ist das Lesen von Bewertungen auf Vergleichsseiten wie G2. Blättern Sie durch die Benutzerbewertungen und suchen Sie sich die Stärken und Schwächen anderer Anbieter heraus. Sehen Sie dann, wie diese Stärken und Schwächen im Vergleich zu Ihrem Produkt abschneiden.“

„Der SaaS-Vertrieb ist ein gesättigter Markt, aber das Gute ist, dass es für diejenigen, die danach suchen, jede Menge Informationen gibt. Die Verwendung von Bewertungen echter Benutzer ist eine großartige Möglichkeit, Sie hervorzuheben und zu zeigen, warum ein potenzieller Kunde Sie gegenüber Ihren Konkurrenten wählen sollte.“

Jonty:

„Branchenkenntnisse lassen einen vertrauenswürdiger erscheinen. Interessenten reagieren gut, wenn Sie sie wie einen Berater und nicht wie einen Verkäufer ansprechen. Es hilft Ihnen auch, Schmerzen leichter zu verstehen; Das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt neben anderen, vielleicht erfolgreicheren Anbietern in dieser Branche positionieren können. Was zeichnet Sie aus?“

„Mit Wettbewerbswissen können Sie dem Interessenten einen direkten Vergleich zwischen Tools bieten. Das ist viel besser, als nur einen allgemeinen Überblick mit quantifizierten Statistiken zu geben.“

„Um mein Wissen zu erweitern, verbinde ich mich mit Leuten aus meiner Branche auf Linkedin, da sie ständig über Wettbewerber und ihre Erfahrungen posten.“

Katy:

„Natürlich ist es gut, so viel wie möglich über seine Konkurrenten zu wissen, aber noch wichtiger ist es, seine Interessenten zu verstehen. „Warum“ und „wie“ haben sie diesen bestimmten Konkurrenten eingesetzt? Was gefällt ihnen daran? Was mögen sie nicht? Was fehlt diesem Tool, das sie veranlasst, andere Optionen zu prüfen?“

„Um Ihr Wissen als SDR zu erweitern, können Sie sich am besten und einfachsten Demos von den AEs Ihres Unternehmens ansehen. Machen Sie sich detaillierte Notizen und spiegeln Sie die Art und Weise wider, wie sie mit potenziellen Kunden sprechen.“

Wie halten Sie Ihr Produktwissen aktuell?

Sam:

„Eine Mischung aus Dingen – dem Beitritt zu Produkt-Slack-Kanälen, Teilnahme an Produktmeetings und immer Fragen an erfahrene Kollegen, wenn Sie sich jemals unsicher sind!“

Ed:

„Ich verlasse mich auf G2 und andere Vergleichsportale. Kundenbewertungen werden dort täglich veröffentlicht und Sie können viel von ihnen lernen. Sie beinhalten normalerweise Vorlieben und Abneigungen und diese können sehr hilfreich sein, wenn Sie jemals in ein Kopf-an-Kopf-Rennen geraten.“

„Ich empfehle auch dringend, all Ihren Hauptkonkurrenten auf LinkedIn zu folgen. Halten Sie Ausschau nach Neuigkeiten und Änderungen, die sie mit sich bringen.“

Jonty:

„Ich schaue mir ständig Demos von AEs an. Das Zuhören und Beobachten von Top-Performern gibt Ihnen einen großartigen Einblick in das Produkt und wie sie es positionieren.“

„Es ist auch gut, selbst mit dem Produkt herumzuspielen. Reservieren Sie sich dafür etwas Zeit in Ihrem Kalender. Bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie das Produkt funktioniert und wie es für potenzielle Kunden ist, es zu verwenden.“

Katy:

„Der beste Weg für SDRs, ihr Produktwissen auf dem neuesten Stand zu halten, ist das Ansehen von Demos oder das Anhören von Anrufen von Top-Performern.“

„Auf Gong können Sie nach Schlüsselwörtern suchen, die regelmäßig in Anrufen erwähnt wurden. Wenn Sie also wissen möchten, wie Ihre Kollegen Cognismus gegenüber einem bestimmten Konkurrenten positionieren, können Sie eine Suche durchführen und diese Informationen erhalten.“

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Wie viel Vorbereitung/Recherche führen Sie vor dem Anruf durch?

Sam:

"Sehr wenig. Normalerweise schaue ich mir ihre Berufsbezeichnung an und führe dann den Anruf mit den Problemen, mit denen diese Persona normalerweise konfrontiert ist.“

„Bei Verbindungsraten von etwa 10–15 % können es sich SDRs nicht leisten, 10 Minuten für die Vorbereitung auf jeden Anruf aufzuwenden – am Ende verschwenden Sie zu viel Zeit. Ich hatte noch nie jemanden, der meinen Mangel an Recherche bei einem Anruf in Frage stellte, weil ich zu Beginn des Anrufs ein Verständnis für ihre Rolle, ihre Ziele und ihre Schmerzen zeige. Dies impliziert, dass der Anruf für sie relevant ist und nicht Spray-and-Pray ist.“

Ed:

„Vor einem Anruf verbringe ich 2-3 Minuten damit, mir das persönliche LinkedIn des Interessenten, das LinkedIn des Unternehmens und die Website des Unternehmens anzusehen.“

„Wenn ich auf der Website bin, schaue ich mir immer ihre Kunden an, um zu sehen, ob wir Gemeinsamkeiten haben. Gemeinsame Kunden zu haben, ist eine großartige Möglichkeit, Mehrwert zu schaffen; Der Interessent wird Ihrem Produkt mehr vertrauen, wenn er jemanden kennt, der es bereits erfolgreich verwendet.“

Jonty:

„Ich tue genug, um ihre Rolle im Unternehmen zu verstehen, in welchem ​​Sektor sie arbeiten und wen sie ansprechen. Ich würde sagen, begrenzen Sie Ihre Recherche auf etwa 1 Minute – es gibt keine Garantie dafür, dass der potenzielle Kunde eine eingehende Analyse durchführt.“

Katy:

„Meiner Meinung nach hat es wenig Sinn, einen Anruf zu gründlich zu recherchieren. Alles, was Sie auf jeden Fall wissen müssen, sind die allgemeinen Vor- und Nachteile des Unternehmens, wen es anspricht, einige seiner Konkurrenten und welche Herausforderungen diese bestimmte Person möglicherweise hat.“

„Wenn Sie zu lange recherchieren, werden Sie wahrscheinlich nicht jeden Tag genug Gespräche führen. Da ist ein schmaler Grat!“

Wie nutzen Sie Inhalte zu Ihrem Vorteil?

Sam:

„Bei kaltem Outbound würde ich normalerweise um Erlaubnis bitten, sprechen zu dürfen. Ich würde es nicht mit Inhalt tun, ich würde einfach direkt hineinspringen. Dies verhindert „Rückruf“-Einwände in der Annahme, dass sie unseren Namen kennen, uns ihre Daten mitgeteilt haben und einen Anruf von uns erwarten.“

„Ich würde mich auch auf die heruntergeladenen Inhalte stützen, um Schwachstellen viel schneller zu finden. Wenn der Interessent einen Inhalt zur Lead-Generierung heruntergeladen hat, würde das Intro so aussehen:

„Hey (VORNAME), nur kurz – Sie haben kürzlich X-Inhalte heruntergeladen. Ich werde dich nicht darauf ausfragen, keine Sorge. Es ist nur so, dass Vermarkter dies normalerweise herunterladen, wenn sie die Qualität/das Volumen der Leads am oberen Ende des Trichters verbessern möchten. Ist das in Ihrem Fall fair, oder liege ich daneben?“

"Wenn sie etwas anderes sagen als 'Du bist weit weg', gibt es eindeutig einen Schmerz, in den du dich vertiefen kannst."

Ed:

„Ich sende regelmäßig One-Pager an potenzielle Kunden, mit denen ich mich verabredet, aber noch nicht gebucht habe. Es ist immer am besten, Informationen rund um das Thema des Gesprächs zu schicken. Es muss für den potenziellen Kunden und den Schmerz, den er erleidet, relevant sein.“

„Das Versenden von Inhalten sieht definitiv professionell aus und verleiht einem Angebot Glaubwürdigkeit.“

Jonty:

„Inhalte sind großartig, insbesondere Fallstudien. Sie zeigen Erfolg in der Branche des Interessenten und das weckt normalerweise ihr Interesse. Wenn sie sehen, dass ein Konkurrent Ihr Produkt verwendet, wird dies wahrscheinlich dazu führen, dass sie das Tool erkunden.“

Katy:

„Stellen Sie Ihren Interessenten immer relevante und nützliche Inhalte zur Verfügung. Es ist eine sanfte Art, Ihr Produkt in ihre Köpfe zu pflanzen. Bauen Sie Ihre eigene Inhaltsbibliothek auf, die auf verschiedene Personen oder Branchen zugeschnitten ist.“

„Inhalt ist wirklich der Schlüssel zur Wertschöpfung als SDR. Es geht darum, Ihre Interessenten zu fördern und die Kommunikationswege offen zu halten, ohne zu „verkaufsstark“ zu sein.“

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