B2Bマーケティングを正しく行う方法

製品の成功は、そのマーケティング戦略に依存します。 適切なマーケティングミックスは、製品の位置付けとターゲット顧客へのリーチに驚異的な効果をもたらします。 B2CまたはB2Bのマーケティング戦略を採用するかどうかにかかわらず、製品は常に、関連性、コンテキスト、接続性、および利便性を求めている人間に販売されます。

創造的に、G2と一緒に「B2Bマーケティングを正しくする方法」に関するTwitterチャットを主催しました。 G2は、企業がビジネスに必要なSaaS製品を発見、レビュー、管理できる世界最大のテクノロジーマーケットプレイスであるため、効果的なB2Bマーケティングに利用できる戦略に光を当てています。

以下に、チャットの厳選されたバージョンを示します。

Q1。 コンテンツを使用してブランドを売り込み、リードを生み出す企業が増えています。 ブランドはコンテンツマーケティングでどのように際立っていますか？

G2は、コンテンツマーケティングに関しては、信頼性が重要であると述べています。 作成するB2Bコンテンツは、2つの目的によって推進される必要があります。それは、人々が仕事をよりよく遂行できるようにすることと、消費者が直面している「瞬間的な課題よりも大きく考える」ことを推進することです。 同社はまた、ユーザー生成コンテンツ（UGC）の重要性を強調しました。

「それが、あなたのブランドをあなたのスペースで信頼できるアドバイザーおよびソートリーダーとして位置付けるもの（コンテンツ）です。 しかし、コンテンツ戦略で顧客の声とPOVを活用するためにできることは何でも、何よりも針を動かします。 理由があります UGCは重要です。」

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Q2。 ROIの測定は、B2Bマーケターが直面する最大の課題の1つです。 ROIを測定する簡単な方法は何ですか？

「マーケティングのROIに関連するものと同様に、ダッシュボードとレポートの「夢の状態」を計画することから始める必要があります。 そこから、その結果をサポートするインフラストラクチャを構築する必要があります。」

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まず、測定する指標を特定します。 次に、それらのSMART目標を設定します。 これは、達成するROIのベンチマークを設定するのに役立ちます。

「…アトリビューションと目標到達プロセスのステージがそれに対応していることを確認してください（メトリクスのSMART目標）。 販売サイクルが長いB2Bでは、コンテンツは全体の旅の一部です。

影響を確認できるように、データのスライスとダイシングを異なる方法で検討してください。 たとえば、電子ブックを取り上げます。 その電子書籍を複数のチャネルで宣伝している可能性があるため、チャネルはソースになりますが、コンテンツは影響力になります。」

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G2はさらに、このプロセスがあまりにも圧倒的である場合、またはスタックまたはマーケティング操作（MOP）を構築できない場合は、3〜5つのコンテンツメトリックを採用してそれらを解決するのが賢明です。

「自分にとって最も重要なKPIを取得するために、チーム、代理店、または高度な技術スタックは必要ありません。 一歩ずつ進んでください！」

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Q3。 マーケティング予算が削減され、説得力のあるリードを変換することが不可能に見える場合、企業はどのB2Bマーケティング戦略を採用する必要がありますか？

G2によると、予算の削減とコールドリードは、需要世代のマーケターが売り上げに合わせて、より集中してターゲットを絞る機会を提供します。

「データチームと営業チームと連携して、コンバージョンにつながる可能性の高いアカウントを特定します。 CRMでそれらにタグを付けてから、それらのアカウントをエンゲージする戦略を構築し、それらを無意識のような段階からエンゲージするように移動します。」

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G2はさらに、この戦略は次の2四半期の計画を立て、より焦点を絞った戦略をサポートするための予算を割り当て、営業チームでこれらのアカウントを獲得するのに役立つと述べています。 さらに、市場の見通しに予算を集中させるために、戦略に購入者の意図のシグナルを含めるようにしてください。

Q4。 B2Bマーケティング戦略におけるソートリーダーシップはどれほど重要ですか？

「…思考のリーダーシップはブランドの認知度と信頼を生み出す方法であり、それは明らかに非常に重要です。」

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ソートリーダーは、特定の主題に新鮮な視点と洞察に満ちた分析をもたらします。 コンテンツ戦略には、ブログ、ビデオ、パネルディスカッションなどの形でソートリーダーシップを含めることが賢明です。ソートリーダーシップに関連するコンテンツをすべてのデジタルメディアプラットフォームに公開することで、SEO/SEM戦略が推進されます。彼らがあなたが売っているものを探しているときにあなたのビジネスを発見するために。

「そして、本当に、誰かが検索した瞬間に見つかることよりも重要なことは何ですか？ あまりない。"

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Q5。 全天候型B2Bマーケティング戦略についてどう思いますか？

厳しい経済状況にあるとき、予算削減は企業が頼る最も一般的な行動方針であり、その中で、マーケティングと広告の予算が最初に打撃を受けることがよくあります。 これは、事業の存続が利潤最大化よりも優先されるためです。 ただし、コストを削減することを直接選択するのではなく、戦略の変更は、時代が良いか悪いかに関係なく、不思議に思うかもしれません。

G2は、多くのSaaS B2Bマーケター、特に収益、成長、または需要世代のチームのマーケターが、依然として新しいビジネス目標に重点を置いていると述べています。 それは、顧客体験にもっと焦点を当てる時です。 顧客がシームレスで優れたオンボーディングおよびアクティベーションプロセスに精通していない場合、アドボカシーと拡大の見通しを失います。

「…需要世代のマーケターが顧客体験と連携し、契約が締結された瞬間からライフサイクル全体を通して体験を所有する時が来ました。 これらの目標が一致すると、チームは、たとえばCOVIDのような極端なシナリオでも処理できます。」

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Q6。 リードの生成には多くの時間と労力が必要です。 企業はどのようにして高品質のリードを確実に獲得できるでしょうか。

組織内のすべてのチームに、理想的な顧客プロファイル（ICP）を包括的に理解することが重要です。 これにより、製品主導の成長、需要創出、およびアカウントベースマーケティング（ABM）戦略が推進されます。

「…需要戦略には、ターゲットを絞ったキャンペーンと予算を含めて、「ティア1」アカウント（コンバージョンにつながる可能性が最も高いアカウント）に確実に到達できるようにする必要があります。

MQLが本当に高品質であることを確認するために、人口統計および行動のスコアリングを含むリードスコアリングモデルを用意します。 これは常に進行中の作業であり、進化するにつれて微調整と最適化が必要になります。」

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Q7。 一部の企業は、独自の潜在顧客生成戦略を構築する代わりに、群衆をフォローしています。 彼らが群衆を追いかけるならば、ビジネスは長期的にどのような影響に直面するでしょうか？

一般に、B2Bマーケティングには、固有の課題と制約があります。 しかし、あなたがあなたとあなたの目標のために働くものに焦点を合わせるならば、あなたはターゲットオーディエンスに到達することに成功するでしょう。

「LinkedInのニュースフィードが「メールが死んでいる」などのステートメントでいっぱいになる時期を考えてみてください。 反動的にならないようにしてください。 代わりに、電子メールのパフォーマンスと、それがキットの貴重なツールであるかどうかを開梱してください。

より深いレベルでセグメント化して、リードやMQLを強制するのではなく、エンゲージメントを促進するコンテンツの提供に焦点を当てた、より意味のあるアウトリーチを作成してみてください。」

G2

G2は、反動的ではなく、群衆からのノイズをブロックし、コースを維持し、サービスを提供する聴衆に忠実である必要があることを強調しています。

Q8。 リードが変換されない場合に営業チームの生産性を向上させる方法は何ですか？

G2によると、最初の行動方針は、上位のアカウントのリストを作成し、次に営業チームと協力してそれらに関与する機会を特定することです。

「従来のウォーターフォールまたはMQLファネルは、必ずしもアカウントベースの戦略に適用されるわけではないため、アカウントレベルで重要なKPIを測定できることを確認してください（たとえば、関与することに気づいていません）。」

G2

Q9。 マーケティングでクライアントレビューを使用する際の「禁止事項」とは何ですか？

G2は、レビューの信憑性と関連性は、さまざまなチャネルでプロモーションキャンペーンを実施する際に使用できるようにするために不可欠であると述べています。

「使用しているレビューが最新のものであることを確認してください。 G2のようなレビュープラットフォームでは、たとえば、PendoやMedalliaとの統合を使用して、アプリ内から直接G2にレビューを送ることができます。

これにより、プロフィールに本物の正直なレビューのフローを生成し、複数のチャネルにわたるキャンペーンで活用できるようになります。」
-G2-

Q10。 マーケティングと販売の目標を適切に調整することはどれほど重要ですか？

アカウントベースのモデルにおけるマーケティングチームと営業チーム間の適切な客観的調整について、G2は、営業チームとマーケティングチームが協力し、最初から共通の目標に向けて取り組む必要があると指摘しました。

「…マーケティングがパイプラインを開く責任を負わないとき、私たちが常に「マーケティングソースのパイプライン」について話すのはおかしいです。 私たちは（とりわけ）認知度を高め、市場を教育し、SDRとセールスがフォローアップして会議を設定するための質の高いリードを生み出すことを目的としたキャンペーンを実行する責任があります。

ミーティングが開催され、セールスが機会を開いて初めて、「マーケティングソース」のパイプを認識することができます。 そのため、最初から調整が重要であり、SDRが有意義なアウトリーチをフォローアップし、適切な連絡先との会議を推進できるようにします。」

G2

Q11。 いくつかのレビューマーケットプレイスがあります。 なぜ彼らと一緒に参加することが重要であり、そうする前に考慮すべき重要な要素は何ですか？

ユーザー生成コンテンツ（UGC）は、ブランド構築と視聴者の間で信頼を獲得する上で重要です。 この目的のために、G2は、レビューマーケットプレイスに参加する前に、マーケターとしての目標と目的を再検討することが重要であると述べています。

「たとえば、需要世代の人々は、製品のマーケターとは異なる目標を持っています。 G2のようなプラットフォームを使用することで、パイプラインに焦点を当てたお客様は、コンテンツ戦略を促進するための豊富な統合、インテントデータ、およびレポートを気に入っています。 一方、製品マーケターは、グリッドとレポートのレビューを使用して、市場での製品の配置を促進し、ロードマップを通知します。

あなた自身の目標について考え、最も理にかなっている市場と提携してください。」

G2

Q12。 今やカスタマージャーニーはダイナミックになっていますが、勝者を特定するプロセスは何でしょうか？

現代の消費者は、さまざまなソース、デバイス、メディアを介してコンテンツにアクセスします。 そして、彼らは複数の選択肢と選択肢に襲われています。 顧客がブランドと最初にやり取りしてから購入するまでの間に多数の経路があるため、現代のカスタマージャーニーはよりダイナミックになっています。

今日のマーケターは、これらすべてのプラットフォームからの一貫したメッセージで顧客に手を差し伸べるという課題に直面しています。 したがって、あなたにとって何が最も効果的かを特定するプロセスは、革新し、顧客が望んでいることに耳を傾けることにあります。 G2は、カスタマーレビューなどのUGCは、消費者があなたの製品をどのように認識しているかを特定するための優れた方法であると述べています。

「彼らのG2プロファイルを見てください！ 彼らの顧客は彼らのために話すでしょう。」
-G2-

Q13。 B2Bターゲットオーディエンスをよりよく理解するために実行する必要のある手順は何ですか？

G2は、営業チームとマーケティングチームが、理想的な顧客のニュアンスを内面化するために連携することが重要であると指摘しています。 それらの指定、問題点、課題、および目標を理解します。

「…彼らの言語を話し、重要なコンテンツを提供し、彼らが研究を行っている場所で彼らに会い、コミュニティに参加し、彼らに固有の課題を解決します。

優れたSEM戦略、AdWordsキャンペーン、コンテンツ、プログラムで彼らがあなたを見つけられるように支援し、彼らの関心を維持します。 それは旅であり、取引ではありません。」

G2

マーケティングと販売は目標や収益ではなく、人に関するものです。 それはあなたが彼らの問題を解決することができる解決策を持っていることをあなたの聴衆に知らせることについてです。 それらとその問題点をよく理解すればするほど、それらに共鳴するソリューションを提供することに成功するでしょう。 B2Bマーケティング戦略は、すべて創造的な問題解決に関するものです。